今年3月，離開(kāi)拉手網(wǎng)的吳波推出零售賣(mài)場(chǎng)品牌“美加樂(lè )”（Macy&Larry)。這是吳波的第七次創(chuàng )業(yè)。這次創(chuàng )業(yè)和以往有很大的區別：1、吳波要在傳統零售業(yè)做O2O。2、吳波要走“農村包圍城市”路線(xiàn)，主打三四線(xiàn)城市。3、不要風(fēng)投，也不急著(zhù)規?；?。吳波拿什么趟出這條新路？

至于美加樂(lè )，吳波仍然想把它定義為互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，他總結了創(chuàng )業(yè)的十大感悟，第一條就是：是聰明的互聯(lián)網(wǎng)人，就快去做傳統企業(yè)。傳統零售業(yè)O2O的時(shí)代到來(lái)了。別做電商了，馬云都壟斷了。以及，做到行業(yè)后五名想賣(mài)掉公司？不可能，必須做到前三才行。

O2O可以瞄準傳統零售

Q：很多人說(shuō)看不懂美加樂(lè )到底要做什么，你能說(shuō)得更清晰點(diǎn)嗎?

吳波：其實(shí)，這個(gè)領(lǐng)域看得懂的人，就只是一層窗戶(hù)紙，一點(diǎn)就破。O2O不要再看服務(wù)業(yè)，團購去做就好，也別只想做優(yōu)惠券，這沒(méi)有核心。其實(shí)，O2O可以瞄準傳統零售，無(wú)論電子商務(wù)怎么發(fā)展，商店以前有，以后還會(huì )有，你敢說(shuō)蘋(píng)果體驗店會(huì )死嗎?滿(mǎn)大街不可能只有蘇寧國美，肯定還有其它形式的店鋪。

我這次創(chuàng )業(yè)，說(shuō)白了，就是到三四線(xiàn)城市開(kāi)服裝店和建材店。與傳統連鎖店不同的是，我們采取線(xiàn)上和線(xiàn)下相結合的方式，100平方米至配少2臺平板電腦，用戶(hù)在線(xiàn)下找不到喜歡的款式，可以在線(xiàn)上挑選和下單，還可以線(xiàn)上下單線(xiàn)下試穿。美加樂(lè )提供技術(shù)平臺，其商業(yè)核心就是用O2O的手段解決傳統零售效率不高的問(wèn)題。

Q：你說(shuō)傳統零售業(yè)要吹來(lái)O2O的大風(fēng)，為什么有這樣的判斷?

吳波：中國零售業(yè)這幾年發(fā)生太大的變化了，過(guò)去十年我老婆從中國買(mǎi)東西到美國，現在是從美國買(mǎi)東西到中國，價(jià)格相差三倍不止，最可恨的是made in china。為什么會(huì )這樣?中國零售業(yè)做起來(lái)很累，大城市商業(yè)地產(chǎn)實(shí)在太貴了，市中心最牛的shoppingmall店鋪都是虧錢(qián)的。相反，三四線(xiàn)城市城市化速度快，需求量大，商業(yè)地產(chǎn)價(jià)格還沒(méi)上去。那里更需要互聯(lián)網(wǎng)和好商品和服務(wù)。所以，我跑到三四線(xiàn)城市開(kāi)服裝店和建材店。

Q：你說(shuō)的技術(shù)平臺，具體解決什么問(wèn)題?

吳波：比如我們兩個(gè)在這家咖啡館，門(mén)口有多少人走過(guò)?老板肯定不知道。對于傳統門(mén)店來(lái)說(shuō)，有三個(gè)問(wèn)題非常關(guān)鍵，一是人流量，二是坪效，三是庫存。而傳統零售很少看人流量和轉化率。我們會(huì )充分利用移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)實(shí)現數據化管理，通過(guò)技術(shù)、平臺、流程來(lái)為傳統零售業(yè)完善以上三個(gè)問(wèn)題。

Q：你說(shuō)的這些讓我想起了蘇寧的電商做法，美加樂(lè )和蘇寧的做法類(lèi)似?

吳波：不是一回事，蘇寧做的是渠道品牌，而美加樂(lè )更像是品牌店，定位中高端，像GAP相對于美國人的定位，賣(mài)的產(chǎn)品主要由我們控制生產(chǎn)，也有合作的品牌。

變革三四線(xiàn)城市零售業(yè)

Q：倉庫要自建嗎?

吳波：我們不會(huì )做倉庫，線(xiàn)下店和供應商承擔倉庫。我們要找的是有經(jīng)驗和成績(jì)的和線(xiàn)下合作店，已經(jīng)有人主動(dòng)找我們了。

Q：各地店鋪有直營(yíng)，也允許加盟?需要多少線(xiàn)下店?

吳波：我們采取區域獨家合作的形式。我們不叫加盟店，而叫合作店，不收加盟費，而是采取與當地店鋪分成的方式來(lái)做。核心是利益最大化，開(kāi)幾個(gè)店由他們自己決定。美加樂(lè )要做的是保持對渠道的控制力，當地店鋪必須認可我們的文化和流程。消費者在線(xiàn)上下單，當地線(xiàn)下店也有利益分成。美加樂(lè )的生意需要有規模，有規模才有效益，沒(méi)有移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)，這種模式做不了。

Q：美加樂(lè )憑什么能撬動(dòng)三四線(xiàn)城市的店鋪?

吳波：傳統服裝店最大問(wèn)題是庫存，聰明的小店老板是一半賣(mài)品牌商的產(chǎn)品，一半賣(mài)自己的東西，他能活下去。笨的店老板100%賣(mài)品牌商的貨，做得好同時(shí)也壓了一堆貨，他根本不賺錢(qián)。

前面已經(jīng)提到了，美加樂(lè )利用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)可以給他們有三大好處，一是兩年內消除庫存風(fēng)險，達到零庫存;二是兩年內平效高過(guò)優(yōu)衣庫。線(xiàn)下100款，線(xiàn)上10萬(wàn)款，大家一起賺錢(qián)。三是幫助線(xiàn)下店完成個(gè)性化會(huì )員管理系統，我特別喜歡縣城，口口傳播在縣城里效果超級好。

Q：為什么選擇服裝和建材?

吳波：我看了很多行業(yè)，不是所有行業(yè)都適合做O2O。建材重復購買(mǎi)率低，一定要線(xiàn)下服務(wù)。服裝很有意思，分成品牌類(lèi)和功能類(lèi)，功能類(lèi)看價(jià)格和質(zhì)量，品牌類(lèi)服裝講究范兒，是一種文化事業(yè)，需要線(xiàn)下體驗。所以，我覺(jué)得這兩類(lèi)都非常適合做O2O。

Q：為什么同時(shí)做兩個(gè)行業(yè)?

吳波：覺(jué)得兩個(gè)的機會(huì )都很大，O2O滿(mǎn)地都是機會(huì )，我們是小團隊做項目，日后也有可能開(kāi)拓到別的行業(yè)去。

這次我顛覆了過(guò)去

Q：你準備在什么城市?南方還是北方?

吳波：現在還不能講，但我們盡量做得快。

Q：你在三四線(xiàn)城市調查過(guò)嗎?調查中你主要看什么?

吳波：以前我去過(guò)全國有名的貧困地區，那里沒(méi)有國美蘇寧，但有海爾。我特別佩服海爾的渠道配送。至于這次調查內容，現在還不透徹，再過(guò)三個(gè)月再說(shuō)。中國農村人背井離鄉再外打工，回家在縣城要買(mǎi)房子，城市化進(jìn)程速度很快，大家都看到了三四線(xiàn)城市的機會(huì )，所以我說(shuō)大風(fēng)要來(lái)了。

Q：過(guò)去你創(chuàng )業(yè)都是從一線(xiàn)城市開(kāi)始，這是你第一次做三四線(xiàn)城市的生意，這是從拉手在三四線(xiàn)城市的表現中得到的啟示嗎?

吳波：這次出來(lái)創(chuàng )業(yè)，是做自己喜歡的事情，前面已經(jīng)說(shuō)了，我發(fā)現中國零售有挺大的問(wèn)題，連ZARA的30年前的都沒(méi)有copy過(guò)來(lái)。大城市商業(yè)地產(chǎn)太貴了，絕大多數的品牌賣(mài)不到LV的利潤，而LV由于其品牌效應是免房租的，商業(yè)地產(chǎn)要在其它品牌上賺回來(lái)。我曾經(jīng)和一個(gè)上海商場(chǎng)老板聊過(guò)，他說(shuō)看到許多品牌走馬燈似的換，如果到最后如果只剩下LV、阿瑪尼這樣的大品牌，最后他的生意就完了。

Q：除了地域差異外，你之前說(shuō)過(guò)創(chuàng )業(yè)拿錢(qián)很重要，而這次美加樂(lè )卻不接受外部投資。原因是什么?

吳波：我從來(lái)沒(méi)說(shuō)過(guò)拿錢(qián)是最重要，賺錢(qián)才是最重要。創(chuàng )業(yè)成功第一要順天時(shí)，這次我是覺(jué)得O2O的時(shí)機要來(lái)了，品牌的時(shí)代也到來(lái)了。我想利用這次機會(huì )，做一個(gè)長(cháng)久的私人企業(yè)品牌。品牌和平臺是不一樣的，平臺需要規模，而品牌需要撐著(zhù)點(diǎn)，就像一個(gè)總追也不上的女孩兒，追得上就不叫品牌。所以，做品牌不能急于規?；?，開(kāi)一個(gè)店掙錢(qián)了，開(kāi)一百個(gè)店才能掙錢(qián)，做小而美更快樂(lè )。

Q：你之前也說(shuō)過(guò)，創(chuàng )業(yè)一定要有速度，不然被大鱷瞄上就等著(zhù)被吃。如此大的反差，原因是什么?

吳波：還是和剛才說(shuō)的一樣，平臺是平臺，品牌是品牌，不同的商業(yè)模式要求的規模是不一樣的。你搞清楚你想做什么，不是每個(gè)人都能開(kāi)五萬(wàn)個(gè)店鋪，我要做的就是快樂(lè )地開(kāi)店。外界對我的評價(jià)許多不準確，比如傳我說(shuō)過(guò)，公司做到行業(yè)后五名一定要賣(mài)掉，實(shí)際上做后五想賣(mài)是不可能的，前三才能賣(mài)出去。

Q：對于美加樂(lè )的商業(yè)模式，你這次只描繪了一個(gè)輪廓。聽(tīng)起來(lái)既做技術(shù)平臺，又是要做零售品牌。

吳波：我過(guò)去做的都是科技公司，科技公司要一直趕著(zhù)浪頭，能贏(yíng)一時(shí)，不能贏(yíng)一世，該賣(mài)的時(shí)候還是要賣(mài)。傳統品牌可以做一百年，甚至更久。人生最快樂(lè )的事情就是，身邊朋友都比你有錢(qián)，他們每個(gè)人都尊重你，你到哪兒都有人掏錢(qián)吃飯，我希望未來(lái)美加樂(lè )能打造出十幾個(gè)全國知名的品牌，幫我完成這一美事。

Q：那么，互聯(lián)網(wǎng)公司與零售公司，你更傾向美加樂(lè )是哪個(gè)?

吳波：互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)企業(yè)，美加樂(lè )一半以上全是工程師和技術(shù)人員。馬云說(shuō)要去傳統企業(yè)，張近東都來(lái)做互聯(lián)網(wǎng)了，所以聰明的互聯(lián)網(wǎng)人趕緊去做傳統企業(yè)吧，把你互聯(lián)網(wǎng)思維用在傳統行業(yè)，肯定能賺錢(qián)。

打個(gè)比方說(shuō)明現在的電商局面，淘寶做了最大的電燈廠(chǎng)，馬云壟斷了這門(mén)生意，我們就不能再去做電燈了，但可以做電動(dòng)紡織機。雖然現在短期內只能提高傳統零售業(yè)十分之一的效率，但三年以后會(huì )提高十倍，也是一門(mén)大生意。

吳波創(chuàng )業(yè)自述：其實(shí)我從沒(méi)變過(guò)

我這個(gè)人特別無(wú)聊，很枯燥，是一個(gè)典型的技術(shù)人，很土，我老婆說(shuō)我不會(huì )玩，對其它的東西沒(méi)那么多樂(lè )趣。離開(kāi)拉手之后，我和家人去美國、越南、港澳玩了一趟。第一次買(mǎi)了很貴的相機，給家人拍了很多照片，挺開(kāi)心的。

回來(lái)之后，有人勸我做投資，我幫了他一陣子，覺(jué)得不適合，我喜歡做一件事，然后把他做完，而天使投資人一個(gè)人要做一百件事。所以，元旦過(guò)后我就決定再次創(chuàng )業(yè)。

和傳統零售業(yè)的朋友聊了一圈之后，我發(fā)現三四線(xiàn)城市的零售業(yè)機會(huì )很大。一是城市化進(jìn)程速度加快，服裝和建材是當地人的剛需，但是當地的零售業(yè)卻沒(méi)有跟上來(lái);二是傳統零售業(yè)完全沒(méi)有互聯(lián)網(wǎng)思維，比如服裝的庫存問(wèn)題很?chē)乐?。我是電子工程師出身，工程師的思維是要解決問(wèn)題，我想互用聯(lián)網(wǎng)提升傳統行業(yè)效率，肯定賺錢(qián)。

所以，這一次和之前的創(chuàng )業(yè)沒(méi)有什么不一樣，都是用互聯(lián)網(wǎng)解決問(wèn)題?；ヂ?lián)網(wǎng)創(chuàng )業(yè)說(shuō)起來(lái)簡(jiǎn)單，解決大問(wèn)題就能做成大公司，解決小問(wèn)題就會(huì )做成小公司。我就喜歡這樣的簡(jiǎn)單生活。我和老婆早說(shuō)了，不要希望我退休，我是和朋友在一起玩一個(gè)大游戲，老婆說(shuō)我還是忙一點(diǎn)好，忙的時(shí)候更開(kāi)心。

馬云說(shuō)要去傳統企業(yè)，張近東也來(lái)做互聯(lián)網(wǎng)了，聰明的互聯(lián)網(wǎng)人應該趕緊做傳統企業(yè)。說(shuō)白了，我這不是開(kāi)服裝店嗎?去開(kāi)賣(mài)地板的店嗎?把你互聯(lián)網(wǎng)思維用在傳統行業(yè)，說(shuō)不定中國傳統行業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)應用可以一步到位，就像中國的高鐵。別想著(zhù)再做電商平臺了，馬云已經(jīng)壟斷了。

這段空擋時(shí)間，我與中國頂級富有的人，以及四五線(xiàn)城市的農民工都交流過(guò)。最后堅定了一個(gè)想法，有的東西可以純線(xiàn)上，有的可以純線(xiàn)下，有的兩者都行。馬云與王健林的對賭，實(shí)際上最后沒(méi)有答案的，因為最后是你中有我，我中有你，分不清楚誰(shuí)輸誰(shuí)贏(yíng)。我感覺(jué)，傳統零售業(yè)O2O的時(shí)代要到來(lái)了。

喬布斯改變了很多人觀(guān)念，產(chǎn)品不僅要有功能，還要有范兒。比如谷歌的眼鏡，小米的鞋子，他們都有這種基因，我很看好他們。我很感嘆，就像朋友簡(jiǎn)江說(shuō)的一樣，中國要進(jìn)入后商品時(shí)代了，吃飽穿暖已經(jīng)不是住追求，而是lifestyle。后商品時(shí)代也品牌誕生的時(shí)代，所以我跳進(jìn)來(lái)用互聯(lián)網(wǎng)的思維做品牌。

我挑選的服裝和建材行業(yè)，既需要互聯(lián)網(wǎng)，也需要傳統店。中國的服裝業(yè)，大家壓力都很大，所有人都對他們說(shuō)，你要用技術(shù)啦，你不用技術(shù)就不行啊，但是他們都很痛苦，不知道該怎么辦。但同時(shí)，你看優(yōu)衣庫和ZARA他們很火啊，大家想學(xué)學(xué)不了，美加樂(lè )就是要幫三四線(xiàn)城市的店鋪解決這些問(wèn)題。

我過(guò)去做的都是科技公司，科技公司要趕浪頭挺難，能贏(yíng)一時(shí)，不能贏(yíng)一世，該賣(mài)的時(shí)候還是要賣(mài)，因為做商業(yè)要給你的投資人和團隊賺錢(qián)。而傳統品牌可以做一百年，甚至更久。我這次就是想做一次長(cháng)久的事業(yè)。

有人問(wèn)我，創(chuàng )業(yè)幾次，經(jīng)歷不少，這次創(chuàng )業(yè)是頭一次進(jìn)入零售業(yè)，而且是三四線(xiàn)城市，又不要風(fēng)險投資，反差如此之大是不是過(guò)去創(chuàng )業(yè)教訓所致。實(shí)際上，這二十年的創(chuàng )業(yè)經(jīng)歷并沒(méi)有改變我多少，創(chuàng )業(yè)項目一直是互聯(lián)網(wǎng)應用，只是不同的商業(yè)模式需要不同的玩法而已。

對于管理，我也是沒(méi)有0和1的變化。過(guò)去有人說(shuō)我是硅谷風(fēng)格，對人太好了，管人太松，不太適合中國創(chuàng )業(yè)，對此我也曾很懷疑自己。后來(lái)我回頭看，我就是這么一個(gè)風(fēng)格，改不了，也沒(méi)覺(jué)得對與錯。只是，過(guò)去看不明白的事情，現在看明白了。其實(shí)，所有人都有正能量和負能量，做為創(chuàng )業(yè)者來(lái)說(shuō)，要點(diǎn)亮每個(gè)人的正能量。當你正向的時(shí)候，其他人也跟著(zhù)正向。你傷害了別人，你也不會(huì )更快樂(lè )。做所有事情，簡(jiǎn)單，與人為善，是最重要的。

筆者觀(guān)察：

吳波在改良阿里良無(wú)限?

拉手剛火的那陣子，在一次小型聚會(huì )上我見(jiàn)過(guò)吳波一次，他進(jìn)來(lái)只和幾個(gè)人聊了一陣子就走了。我以為他是超級嚴肅的人，與在場(chǎng)隨意熱鬧的氛圍不合。2012年年底，我一直約吳波出來(lái)聊聊，他一直往后推，說(shuō)過(guò)年后可以聊，但不能說(shuō)拉手半句。

在去三元橋BluCha Coffee的路上，我還盤(pán)算著(zhù)怎么讓這位嚴肅的人打開(kāi)心扉，多談下他的創(chuàng )業(yè)感悟。早上10點(diǎn)，我推門(mén)進(jìn)去，整個(gè)咖啡館沒(méi)有人，吳波和他的助手在坐著(zhù)等。他整個(gè)人狀態(tài)很輕松，眼睛里都是神采，就像是剛經(jīng)過(guò)了一次長(cháng)途旅行。

還沒(méi)等我多問(wèn)，他就告訴我現在已經(jīng)在創(chuàng )業(yè)了，說(shuō)到中國商品已經(jīng)進(jìn)入后商品時(shí)代，O2O到了該進(jìn)入傳統零售業(yè)了，中國電商下一波熱潮就在于品牌商與零售商身上。他非常興奮，說(shuō)美加樂(lè )是順勢而為，做的是用互聯(lián)網(wǎng)應用改變三四線(xiàn)城市的零售業(yè)的創(chuàng )舉。

但他還是有所保留，《吳波創(chuàng )業(yè)15問(wèn)：革三四線(xiàn)零售業(yè)的命》實(shí)錄了我與吳波的對話(huà)，他只描繪了一個(gè)輪廓和框架：美加樂(lè )搭建一個(gè)線(xiàn)上B2C平臺，一個(gè)后臺系統，在三四線(xiàn)城市找獨家區域合作方，由合作方自主決定選擇線(xiàn)下加盟店。

我和幾個(gè)做O2O的人一聊美加樂(lè )，大家在一起拼湊了吳波的信息，認為美加樂(lè )實(shí)際上是把阿里巴巴良無(wú)限平臺O2O化了。良無(wú)限分銷(xiāo)業(yè)務(wù)自2011年6月15日開(kāi)始，其中參加分銷(xiāo)的生產(chǎn)企業(yè)(供貨商)把一定數量的產(chǎn)品放到良品分銷(xiāo)倉庫，而分銷(xiāo)商(淘寶賣(mài)家)負責把產(chǎn)品銷(xiāo)出去，無(wú)名良品則負責發(fā)貨和配送。

對比美加樂(lè )與良無(wú)限分銷(xiāo)平臺，只有三點(diǎn)差異：良無(wú)限的分銷(xiāo)商是淘寶店鋪，美加樂(lè )的分銷(xiāo)商是三四線(xiàn)線(xiàn)下店;供應商的貨必須放在良無(wú)限分銷(xiāo)倉庫，由良無(wú)限負責發(fā)貨。美加樂(lè )的倉庫由供貨商和線(xiàn)下店承擔，最終由線(xiàn)下店實(shí)現同城配送。

這三點(diǎn)不同，會(huì )令二者命運相差多少呢?

當初，無(wú)名良品分銷(xiāo)平臺初期被許多工廠(chǎng)看好。這好比給不懂網(wǎng)上零售的工廠(chǎng)找了一條捷徑：信譽(yù)三星以上的淘寶賣(mài)家做分銷(xiāo)，有資源雄厚的無(wú)名良品做倉儲和配送，工廠(chǎng)只管生產(chǎn)就行。背靠淘寶這棵流量大樹(shù)，還有什么不成的理由?

然而實(shí)際情況是，不到兩個(gè)月供應商便對良無(wú)限喪失信心，幾經(jīng)變革直到現在依然沒(méi)有大起色(詳細情況參看我們的專(zhuān)題報道《良無(wú)限：在不滿(mǎn)中逶迤前行》)。分析良無(wú)限難做的原因，或許能對美加樂(lè )的未來(lái)有更清晰的認識。

據當時(shí)幾個(gè)供應商反應，良無(wú)限分銷(xiāo)流程中設計不符合網(wǎng)上零售的規律。“讓供貨商跟分銷(xiāo)商直接溝通都容易出問(wèn)題，何況是中間加了一道分銷(xiāo)倉庫 。無(wú)名良品的初衷是為了集中優(yōu)質(zhì)資源，保證發(fā)貨速度。 但在實(shí)際零售過(guò)程中有很多未知的細節問(wèn)題就能造成全盤(pán)皆輸。比如，產(chǎn)品怎么包裝?買(mǎi)家退貨的時(shí)候怎么與分銷(xiāo)商溝通?”

在這一點(diǎn)上，美加樂(lè )沒(méi)有中間倉庫。而對于吳波來(lái)說(shuō)，關(guān)鍵是怎么搭建供貨商與三四線(xiàn)線(xiàn)下店的溝通方法。吳波的設想是，用數據和技術(shù)后臺實(shí)現零庫存的快時(shí)尚模式。這一點(diǎn)，我不做評論，難度大家心里都有譜。

第二，良無(wú)限大分銷(xiāo)商不參與，小分銷(xiāo)商沒(méi)實(shí)力參與。吳波在找分銷(xiāo)商上的壓力應該會(huì )比良無(wú)限小，說(shuō)個(gè)數字大家就明白了原因，一個(gè)黃山縣同事的老媽去年在淘寶一共花了1萬(wàn)，其實(shí)電商的壓力已經(jīng)明顯波及三四線(xiàn)城市實(shí)體店了。并且，隨著(zhù)三四線(xiàn)城市建設加快，之前的小老板沒(méi)有能力提升服務(wù)水平，他們希望有人幫他們提升自己。

最后就是流量，良無(wú)限雖說(shuō)背靠淘寶，但依靠淘寶的還有天貓、聚劃算等大頭，分到良無(wú)限頭上也不多。美加樂(lè )的流量靠山是誰(shuí)?O2O本身有兩頭，線(xiàn)上和線(xiàn)下都能帶來(lái)流量，三四線(xiàn)城市的廣告比淘寶要便宜，加上線(xiàn)下店只要位置好本身就不缺流量。這點(diǎn)上，美加樂(lè )也有一定的靠譜系數。

綜上分析，吳波最大的難點(diǎn)是找到有實(shí)力的賣(mài)家，并且建立供應商與賣(mài)家高效的溝通通道。若能解決好，吳波可以成為吃第一個(gè)吃螃蟹的人，用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)走進(jìn)三四線(xiàn)城市瘋狂增長(cháng)的零售市場(chǎng)。