美團要實(shí)現千億，意味著(zhù)要把一張圖里縱橫交錯的格子填滿(mǎn)  

美團創(chuàng )始人、CEO王興在美團2013年的年會(huì )上，放出了一頁(yè)PPT，為美團做了一份在銷(xiāo)售數據上的3年規劃和8年規劃，按照上面的數字，2015年美團營(yíng)業(yè)額的目標是1000億，而2020年美團的營(yíng)業(yè)額目標則是10000億。

也就是說(shuō)，2020年，美團平臺上的營(yíng)業(yè)規模要達到今天阿里的零售交易額水平。

但并不準確。美團副總裁王慧文在接受虎嗅采訪(fǎng)時(shí)屢次強調：“2015年的1000億，僅僅是團購的銷(xiāo)售額。”其他的不算！

王慧文認為，相比以往，如今的團購市場(chǎng)已經(jīng)進(jìn)入了“可預測階段”。“經(jīng)歷過(guò)三年之后，我們覺(jué)得整個(gè)事情的發(fā)展趨勢其實(shí)我們更可預測了。2012年很早期的時(shí)候，我們開(kāi)了一個(gè)高管會(huì )，當時(shí)大家都預測一下今年大概能做到多少個(gè)億，有三個(gè)人預測是完全準的，就是55億。”王慧文解釋道，“是否能很好預測一件事情，說(shuō)明一件事情是從零到一的階段還是從一到一百的階段，從零到一的時(shí)候你其實(shí)是完全無(wú)法預測的，只能猜，但是從一到一百的過(guò)程其實(shí)你是可以用科學(xué)的方法來(lái)預測的。”

宏觀(guān)指標，業(yè)內人自然都有估算；而經(jīng)過(guò)三年的磨練，美團覺(jué)得以下這些微觀(guān)指標也都是可以預測的，包括：團購行業(yè)的“淡季熱季”、用戶(hù)存留度、新用戶(hù)未來(lái)能產(chǎn)生多少購買(mǎi)、消費者的消費頻率、單價(jià)是多少，等等。

但2015年1000億的具體路徑如何規劃？

在王興的PPT剛剛在微博上流傳的時(shí)候，虎嗅列出了《美團沖1000億可以走這7條路》。針對這份“團外人”做出的指南，王慧文表示，“比較幽默，有一些比較可行的，有一些不太可行”，并逐一進(jìn)行了點(diǎn)評。

先讓我們來(lái)看下王慧文對虎嗅列出的這七條的回應：

嗅問(wèn)：是否從存量市場(chǎng)侵蝕其他團購網(wǎng)站份額？

王慧文：這是必須的！

嗅問(wèn)：是否借力中國O2O市場(chǎng)的自然增長(cháng)，開(kāi)發(fā)三四線(xiàn)城市？

王慧文：這個(gè)說(shuō)法不見(jiàn)得完全準確，一方面三四線(xiàn)城市我們已經(jīng)開(kāi)了一些，實(shí)際上我認為如果以增長(cháng)空間上來(lái)說(shuō)，如北京上海，我們認為還有很大很大空間，再乘幾倍沒(méi)問(wèn)題吧。美團今年的目標是188億，是去年55億的3.4倍，同樣，去年北京上海是3000萬(wàn)，今年都過(guò)億沒(méi)問(wèn)題。

嗅問(wèn)：進(jìn)入汽車(chē)、房產(chǎn)等大宗實(shí)物團購市場(chǎng)？

王慧文：這個(gè)不靠譜，不是我們認同的事情。汽車(chē)房產(chǎn)可以做，但也只是玩票性質(zhì)的做，我們不認為這兩件事情跟美團商業(yè)模式相關(guān)，因為他們的本質(zhì)都是賣(mài)實(shí)物，賣(mài)方的邊際成本非常的高，此前美團實(shí)際上都是在賣(mài)邊際成本低的事情。比如說(shuō)，電影票，哪怕他交一塊錢(qián)你都是賺錢(qián)的，因為你電影片子那個(gè)沉沒(méi)成本都已經(jīng)支付了。像這種汽車(chē)，如果不收后續的那些保養費的話(huà)，每輛車(chē)賣(mài)出去可能都是虧錢(qián)的。

嗅問(wèn)：進(jìn)入商旅、教育、集團采購等垂直服務(wù)市場(chǎng)？

王慧文：集團采購、商旅等To B的業(yè)務(wù)我們不太會(huì )考慮，教育的話(huà)，我們也有單子，但是教育的產(chǎn)品是比較特殊的，我們覺(jué)得可以嘗試，但是對此并沒(méi)有明確的看法。

嗅聞：并購？

王慧文：并購聚劃算這種想法不可能，他們要賣(mài)我們也不太有興趣。但我們一直在努力收購小團隊，主要是收人，比如并購過(guò)百貨網(wǎng)的10來(lái)個(gè)人。

嗅問(wèn)：開(kāi)發(fā)基于移動(dòng)的產(chǎn)品新形態(tài)？

王慧文：美團移動(dòng)產(chǎn)品其實(shí)本身做的不錯，占交易總額的30%了，但我們所處這個(gè)行業(yè)里面其實(shí)用戶(hù)的需求是非常固定的，商家的需求也非常固定。所以關(guān)鍵不是什么產(chǎn)品形態(tài)，而是有哪些需求沒(méi)有被滿(mǎn)足。所以我們會(huì )在產(chǎn)品上做新的探索，但是我們不認為這個(gè)事情會(huì )是我們整個(gè)這件事情一千億里面非常重要的增長(cháng)動(dòng)力。

嗅聞：借力國民收入翻番計劃以及……通脹？ 

王慧文：如果到2015年的話(huà)，我估計可能通脹也通不了多少吧。

回答完虎嗅的七問(wèn)，可以看到，王慧文對于虎嗅“美團如何到千億”的意見(jiàn)并不完全滿(mǎn)意，既然如此，美團需要給出自己的答案。以下是虎嗅根據對王慧文的采訪(fǎng)進(jìn)行的盤(pán)點(diǎn)。

美團要過(guò)“四關(guān)”

第一關(guān)：效率提升

2011年初，美團僅有800余人，而到了2011年底，隨著(zhù)全年團購業(yè)的野蠻生長(cháng)，公司的整體員工數量則徑直的沖到了2500余人，而這一數字幾乎保持了一年多的時(shí)間，直到今天美團公司的人數也不過(guò)2700余人，王慧文感慨道：“一個(gè)團隊的增長(cháng)速度需要控制在某一個(gè)速度上下才正常，增長(cháng)速度過(guò)快就導致管理壓力非常大，新來(lái)的人丟失了原有的文化，管理上不成熟，造成很多沖突；而如果你發(fā)展速度過(guò)慢的話(huà)，實(shí)際上也會(huì )影響整個(gè)團隊。比如說(shuō)一個(gè)人在一個(gè)團隊里面干了三年后，不管他是否勝任，他都可能有管理需求，這個(gè)時(shí)候如果公司發(fā)展速度過(guò)慢也是不行的。”

擴張來(lái)的“消化不良”美團用了一年多的時(shí)間來(lái)解決。“柳傳志關(guān)于建團隊的說(shuō)法叫‘灑一層土夯實(shí)一下’。我們從幾百人漲到2500人，這是灑一層土，然后我們用一年多時(shí)間把他夯實(shí)。到了這個(gè)階段，再增長(cháng)就沒(méi)問(wèn)題了，雖然會(huì )有壓力，但是不會(huì )扛不住導致出現問(wèn)題。”

解決完人的問(wèn)題，下一步就需要考慮效率的問(wèn)題，目前美團的銷(xiāo)售團隊大約有1100余人，按照55億的銷(xiāo)售額算，人均銷(xiāo)售額流水僅為500萬(wàn)元，這并不是一個(gè)令人滿(mǎn)意的數字，因為按照這個(gè)數值計算，當美團的營(yíng)收達到千億時(shí)，對應的銷(xiāo)售團隊也將達到2萬(wàn)人，該體量的管理難度絕非易事。

對于效率提升的方式，王慧文解釋道：“在整個(gè)流程的自動(dòng)化上，美團一直在非常努力的提高，比如前年銷(xiāo)售額是14億，去年是55億，增長(cháng)了三倍多，但是公司銷(xiāo)售人數沒(méi)怎么變。效率提高有兩部分：一部分是銷(xiāo)售隊伍的拿單率提高，銷(xiāo)售隊伍拿單能力提高一般是管理能力的上升。二是拿完單后的處理能力提高，如IT工具，公司已經(jīng)積累了許多數據，很多商家的內容、位置可以直接從系統調用，連商家的菜品圖也有了，這樣效率就提高很多。第三點(diǎn)，則是商家的自助化程度開(kāi)始上升，隨著(zhù)商家對于流程的熟悉，有些門(mén)店可以直接在后臺自己提交。所以我們效率提升兩倍肯定沒(méi)問(wèn)題。“

“安內”之后，必將是“攘外”，王慧文在采訪(fǎng)中畫(huà)了如下的一張圖，表明了目前美團戰略的訴求。

該圖的縱軸上排列著(zhù)“客服”、“團購”、“評價(jià)”、“信息”、“位置”等用戶(hù)所渴求的五個(gè)信息維度，而橫軸上的“電影”、“餐飲”、“購物”、“美容”代表著(zhù)本地化生活服務(wù)的四個(gè)種類(lèi)。

紅線(xiàn)代表著(zhù)美團的現有業(yè)務(wù)，而藍線(xiàn)則代表著(zhù)“貓眼電影”這一美團新產(chǎn)品布局。

美團要做千億甚至萬(wàn)億，意味著(zhù)要把這張圖里縱橫交錯的格子填滿(mǎn)。自然，也就會(huì )遇到此前不是對手的對手。

第二關(guān)：大眾點(diǎn)評

團購導航網(wǎng)站團800，在年底做了一張關(guān)于團購網(wǎng)站的統計圖，并將非平臺型的團購網(wǎng)站劃分為了三個(gè)層次。相比2011年的群雄割據，如今被劃歸到在30億以上這一第一陣營(yíng)的僅有美團網(wǎng)和大眾點(diǎn)評團兩家。

由此可見(jiàn)，一場(chǎng)是由點(diǎn)評數據積累所引發(fā)的激烈競爭在所難免。

“到了2015年，這個(gè)行業(yè)已經(jīng)6年了，按美團對這個(gè)行業(yè)的判斷應該是“7、2、1”的市場(chǎng)格局，而美團必將是這個(gè)7，至于2和1我們并不關(guān)心。”王慧文重復著(zhù)王興在年會(huì )上的講話(huà)。

在團800所統計的2012年11月的團購數據中，美團網(wǎng)的月銷(xiāo)售額已經(jīng)超出了大眾點(diǎn)評近2億元，但點(diǎn)評顯然不會(huì )甘愿將7成份額讓給美團，在點(diǎn)評2012年8月宣布的新一輪融資消息中，點(diǎn)評稱(chēng)，將把新融的6000萬(wàn)美元，用來(lái)砸移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)與團購。點(diǎn)評在特定品類(lèi)里有自己的強大優(yōu)勢。團800統計的《2012年團購類(lèi)別成交額》報告中，品類(lèi)位列第一的是“美食”，總銷(xiāo)售額高達95.68億，幾乎是第二名休閑48.36億的兩倍，而美食正是“大眾點(diǎn)評”的看家本領(lǐng)。

在知乎上，一名叫做張競的市場(chǎng)人士亦指出：

純團購平臺如糯米團和美團缺乏相關(guān)的專(zhuān)業(yè)平臺及固有產(chǎn)業(yè)支持，這就意味著(zhù)：1、消費者不認同其專(zhuān)業(yè)性。2、對產(chǎn)品供應商的成本嫁接趨勢很大。3、平臺用戶(hù)為趨利用戶(hù),購買(mǎi)并不存在依附性或專(zhuān)一性, 流動(dòng)性大,無(wú)法形成核心客戶(hù)。

“單純的團購網(wǎng)站，就是互聯(lián)網(wǎng)上的商家與消費者之間的中介。沒(méi)有什么真正的核心競爭力，短期內是可以迅猛發(fā)展，但是能否長(cháng)遠發(fā)展下去。這依然是個(gè)問(wèn)題！”另一位團購從業(yè)者表達著(zhù)自己的擔憂(yōu)，但同樣對美團的高執行力提出了贊揚，“美團給我的感覺(jué)的，是領(lǐng)導層執行力很高。我昨天反饋個(gè)問(wèn)題到部主任，然后不到半小時(shí)，下面相應的管理人員就被告知。”

第三關(guān)：去哪兒，攜程？

上圖中的藍線(xiàn)雖然只代表著(zhù)“貓眼電影”這一美團的產(chǎn)品形態(tài)，但已然代表了美團的另一個(gè)發(fā)展趨勢，向垂直領(lǐng)域進(jìn)軍。“貓眼”只是第一步。“電影去年的票房是170億，美團的銷(xiāo)售額是6點(diǎn)幾億，比起整個(gè)電影票房來(lái)說(shuō)美團還有太大的潛力可挖，按現在電影票房增長(cháng)速度，三年時(shí)間起碼到300億，甚至500億，美團在其中分一杯大羹還是有機會(huì )的。”

電影之后，會(huì )是什么呢？既然美食在短期內無(wú)法將大眾點(diǎn)評壓制，生活服務(wù)和網(wǎng)購的邊際成本又相對較高，那么潛力巨大的旅游市場(chǎng)，無(wú)疑成為美團下一步大力擴張的最佳選擇。

采訪(fǎng)中，王慧文不經(jīng)意透露出，酒店團購給予美團驚喜，“美團從來(lái)沒(méi)有認真指導銷(xiāo)售去談酒店，但是他們發(fā)現因為酒店的客房入住率不行，店方的需求非常旺盛，導致在我們沒(méi)有做任何工作的前提下，在酒店的銷(xiāo)量上美團可以進(jìn)入前五。”

根據易觀(guān)智庫發(fā)布的《2012年在線(xiàn)酒店競爭力分析報告》的數據顯示，2012年中國酒店在線(xiàn)預訂市場(chǎng)規模達620億元，在線(xiàn)預訂滲透率約23%。在線(xiàn)預訂市場(chǎng)中酒店直銷(xiāo)僅占30%份額，其余70%由OTA和GDS等分銷(xiāo)商控制。

美團前五！另外四個(gè)有誰(shuí)？攜程、藝龍、去哪兒！盡管團購提倡的的是低折扣，但從商業(yè)實(shí)質(zhì)上，團購與去哪兒提供的模式大同小異，其中快捷型酒店在兩平臺中的價(jià)格差距則更小。

430億由OTA和GDS等分銷(xiāo)商控制，而去年酒店團購的銷(xiāo)售總額僅為18.39億，還沒(méi)有切到蛋糕整體的3%，此時(shí)的美團又如何不去磨刀霍霍呢？

第四關(guān)：百度、阿里巴巴們？

美團網(wǎng)CEO王興曾公開(kāi)表示：“團購是O2O的最佳切入點(diǎn)。”，他認為，團購本身就是O2O的一種模式。

王慧文也曾談過(guò)，O2O跟團購的關(guān)系類(lèi)似電子商務(wù)跟B2C/C2C的關(guān)系，美團會(huì )以團購為基礎，作為品牌，作為現金流支柱業(yè)務(wù)，再向外擴張業(yè)務(wù)。“我們希望團購對我們的價(jià)值像阿里的B2B對于阿里的價(jià)值，B2B當年為阿里的新業(yè)務(wù)提供了一個(gè)現金流；團購對O2O業(yè)務(wù)也是這樣。在O2O領(lǐng)域，線(xiàn)下團隊價(jià)值會(huì )更大。”

他在接受騰訊科技的采訪(fǎng)時(shí)，曾提到：“同樣一個(gè)O2O的事情，別人沒(méi)有線(xiàn)下隊伍去推，我們有線(xiàn)下隊伍去推。我舉個(gè)例子，比如像今夜酒店特價(jià)，需要談很多酒店和合作，要不然酒店怎么知道你，為什么要跟你合作呢，要經(jīng)營(yíng)這個(gè)隊伍不容易，就需要線(xiàn)下組建團，當我們涉足類(lèi)似業(yè)務(wù)時(shí)，線(xiàn)下有現成的團隊，就使得我們在O2O領(lǐng)域里任何一個(gè)方向都有更大想象空間。”

O2O是無(wú)數創(chuàng )業(yè)公司看到的機會(huì )，當然也是巨頭之所欲也。筆者曾在《百度LBS的胃口與風(fēng)險》文中提到，現在幾大巨頭阿里巴巴、騰訊、百度都想方設法在打造自己移動(dòng)本地生活服務(wù)的閉環(huán)，每家各有突出強項（特別是阿里與騰訊），但每家也都還在半途上。盡管它們也還沒(méi)有大成，但已然是創(chuàng )業(yè)公司進(jìn)軍O2O不可回避的屏障。

當然，美團作為阿里集團的投資公司之一，與其說(shuō)阿里是其O2O屏障，不如說(shuō)，其將來(lái)的業(yè)務(wù)發(fā)展，與阿里系O2O，會(huì )是一個(gè)相互成就的關(guān)系？