什么是商業(yè)模式？

　　如果拋開(kāi)生澀的定義，從廣義上說(shuō)，把LV和卡帝亞珠寶賣(mài)給某個(gè)特定階層的人是一種商業(yè)模式，擺地攤賣(mài)肉也是一種商業(yè)模式，街邊的小雜貨店也是一種商業(yè)模式……

　　但是，人們需要知道，同樣是賣(mài)肉，為什么張屠夫比李屠夫賣(mài)得好。這種探索帶領(lǐng)我們進(jìn)入了奇妙的商業(yè)世界。

　　例如在互聯(lián)網(wǎng)剛剛出現的時(shí)候，商業(yè)模式的核心是網(wǎng)頁(yè)瀏覽和點(diǎn)擊率，但現在有多少創(chuàng )新誕生在這塊土壤上：搜索引擎、SNS、視頻網(wǎng)站、網(wǎng)絡(luò )共享、云計算……

　　這就是商業(yè)模式的魅力：永遠都在變化，但并非不可捉摸。在一定的環(huán)境下，商業(yè)模式可以讓商業(yè)重新想象。

　　商業(yè)模式：從發(fā)現到實(shí)施

　　想要創(chuàng )新商業(yè)模式，第一個(gè)要求就是需要發(fā)現自身新的角色定位和業(yè)務(wù)領(lǐng)域定位，然后再建立商業(yè)模式。但是發(fā)現了角色定位及建立了新的商業(yè)模式并不能保證一定成功—企業(yè)們需要以創(chuàng )造性方式來(lái)挖掘新的商業(yè)模式。

　　發(fā)現新的客戶(hù)

　　商業(yè)模式創(chuàng )新的主要來(lái)源是發(fā)現其他競爭者忽略的客戶(hù)群體，這些客戶(hù)群體沒(méi)被競爭者作為服務(wù)客體，他們認為這部分群體規模太小或者預期不可能獲利。

　　但事實(shí)卻相反。

　　讓我們來(lái)看下恒達理財的例子。這是一家為美國鄉村的個(gè)人投資者提供服務(wù)的經(jīng)紀商。創(chuàng )立時(shí)，恒達理財就設計組織體系目光聚焦的不同于其他大的經(jīng)濟商關(guān)注的高價(jià)值端客戶(hù)。它致力于通過(guò)單一的分支網(wǎng)絡(luò )機構與這些客戶(hù)保持長(cháng)久關(guān)系以鎖定這些客戶(hù)。

　　在六十年代和七十年代期間，恒達理財通過(guò)網(wǎng)絡(luò )分支機構提供一對一化個(gè)人理財服務(wù)迅速發(fā)展。但是在八十年代初期，其組織體系正趨向崩潰，源于其龐大的將近一千的分支機構。隨著(zhù)分支機構數量的不斷增長(cháng)，投入一定的精力為經(jīng)紀人提供必要的培訓、財務(wù)交易數據或信息媒體，以保證企業(yè)具有持續競爭力而變得越來(lái)越難。公司里的一些人認為恒達在交易機構數量上已經(jīng)發(fā)展到一定高度，在沒(méi)有適應恒達模式的情況下而進(jìn)一步的擴張是不可能的。外部咨詢(xún)師認為公司需要走多元化交易機構路線(xiàn)。事實(shí)上，行業(yè)中的許多人預感到單一化的交易機構不能存活。

　　為了繼續服務(wù)于這些被“冷落的”客戶(hù)，恒達聚焦發(fā)達技術(shù)。在1985年，公司投資超過(guò)三千萬(wàn)美元來(lái)把整個(gè)交易網(wǎng)絡(luò )轉移到聲訊衛星系統里。在分支機構的屋頂上安裝一個(gè)衛星盤(pán)，鄉村郊區的經(jīng)紀商就此可以進(jìn)入實(shí)時(shí)交易數據，并能看到許多大型的美國交互資金管理公司經(jīng)理們的音像展示，并且提高了與圣路易總部及其他恒達經(jīng)紀商的通訊交流。這個(gè)衛星系統的安裝費用不會(huì )隨地區而改變。其與其他交易公司使用的地纜通訊相比運營(yíng)成本更便宜、速度更快捷并且信賴(lài)度更高。

　　單一化經(jīng)紀商的分支機構數量在1995年達到3000，在2000年達到7500，到2005年底超出8000了。今天的恒達理財在美國的經(jīng)紀業(yè)里在分支機構數量上已經(jīng)排名第一；它有超過(guò)三百萬(wàn)散戶(hù)并且每年的銷(xiāo)售額達到二十億美元。公司在1994年業(yè)務(wù)進(jìn)軍加拿大并且在1997年擴展到英國，充分利用其技術(shù)基礎設施在兩個(gè)市場(chǎng)領(lǐng)域里應用獨一無(wú)二的恒達模式。

　　提出新的價(jià)值解決方案

　　新的商業(yè)模式通過(guò)突出不同于現有競爭者關(guān)注的產(chǎn)品或服務(wù)特點(diǎn)侵入已有的市場(chǎng)領(lǐng)域。這是成功背后非常重要的因素，因為這可以讓創(chuàng )新者們開(kāi)始鎖定不同與對手們關(guān)注的客戶(hù)群體。因此建立一個(gè)本質(zhì)上不同于以往的價(jià)值解決方案，對商業(yè)模式創(chuàng )新來(lái)說(shuō)是至關(guān)重要的。

　　以西邁克斯集團為例，這家墨西哥水泥公司已經(jīng)成功地定位客戶(hù)購買(mǎi)產(chǎn)品的基礎。不是關(guān)注于水泥本身的成本，西邁克斯在產(chǎn)品上有新的價(jià)值定位—花費在客戶(hù)上的全部成本，這個(gè)理念包含水泥價(jià)格和其他的成本費用即從客戶(hù)下定單到把水泥運送到建筑場(chǎng)地。

　　西邁克斯利用ICT及時(shí)供應水泥。在傳統定單方法下，客戶(hù)需要提前幾天下定單，然后有四天的準備和運輸期最終到達客戶(hù)。相比之下，西邁克斯在保證同樣服務(wù)標準下，已經(jīng)創(chuàng )立了新的交易流程即無(wú)限制定單把其作為標準化的運營(yíng)程序。

　　在1994年，西邁克斯啟動(dòng)了一個(gè)名叫“動(dòng)態(tài)同步運營(yíng)程序”：靈活的同步運轉流程(SDO)。SDO的目標就是讓公司的運輸卡車(chē)擺脫固定區域的任務(wù)承擔，允許其在整個(gè)城市或地區漫游。公司也在卡車(chē)上配備了發(fā)送系統和與全球定位系統連接的接收系統(GPS)，由此能給總部的計算機系統提供準確、實(shí)時(shí)的位置、方向和西邁克斯車(chē)隊的每輛車(chē)的行使速度等數據。今天，西邁克斯能利用計算機系統把信息按三個(gè)緯度傳輸目標定位和攪拌站，同時(shí)把事故發(fā)生的情況記錄備案，以保證運輸過(guò)程高效進(jìn)行。

　　這家企業(yè)曾提出這種承諾，對手也僅能向往：如果不能在規定的二十分鐘時(shí)間內到達，則將返還買(mǎi)方每立方米二十比索。這相當于將近百分之五的折扣。其可靠性超過(guò)了百分之九十八，車(chē)輛運輸效率超過(guò)了百分之三十，西邁克斯能提供更為慷慨的保證。即使沒(méi)有這些折扣，建筑承包商的總成本也已經(jīng)大大地減少了，因為他們不需再支付在工地等待水泥到達而閑散的工人工資。今天，西邁克斯毫無(wú)質(zhì)疑地成為水泥行業(yè)里表現最好的大型企業(yè)。它已把其技術(shù)模式擴展到美國，印度尼西亞，菲律賓和拉丁美洲。其財務(wù)業(yè)績(jì)令人羨慕。

　　建立新的價(jià)值鏈

　　通過(guò)引進(jìn)一種新的商業(yè)模式，創(chuàng )新者需要開(kāi)拓并把整個(gè)不同的價(jià)值鏈及其相關(guān)的活動(dòng)關(guān)聯(lián)起來(lái)。

　　西班牙的Inditex集團有限公司，世界上增長(cháng)最快的一個(gè)時(shí)裝公司，已經(jīng)借助ICT(信息和通訊技術(shù))技術(shù)采用縱向一體化方式從根本上減少了服裝行業(yè)里的從設計到銷(xiāo)售的周期。在大多數產(chǎn)品線(xiàn)里，企業(yè)通過(guò)此方式減少了傳統設計到銷(xiāo)售的時(shí)間周期，現在不到30天的時(shí)間就可以完成一個(gè)周期。來(lái)自Inditex的時(shí)裝設計師過(guò)去參加時(shí)裝活動(dòng)需要把電子數碼圖片發(fā)送到西班牙的組織籌備委圖片概念中心。這些概念要與公司二百名室內設計師們設計的電子CAD圖片對比。在幾周內新的設計產(chǎn)品在被發(fā)往重要市場(chǎng)領(lǐng)域的測試點(diǎn)銷(xiāo)售之前，主要在歐洲南部和東部，也包括拉丁美洲的工廠(chǎng)里制造。單一定點(diǎn)銷(xiāo)售軟件用來(lái)測驗產(chǎn)品的有效性，然后產(chǎn)品大批量生產(chǎn)，單筆生產(chǎn)批次達到100，000到350，000件被及時(shí)分配到數百個(gè)店鋪里。

　　這種縱向一體化管理的模式使印第紡織Inditex的核心地區，扎拉(Zara)，每?jì)傻饺芫透鼡Q產(chǎn)品架上70%的時(shí)尚產(chǎn)品。缺少印第的高水平的ICT集中化管理，對手只能在特定的年份里提供四到五種時(shí)尚系列。達不到供應商一體化的供應模式，在行業(yè)中從設計到銷(xiāo)售的生產(chǎn)周期要在三到六個(gè)月之間。這迫使印第的對手目光只是聚焦在試圖預測下一個(gè)時(shí)尚趨勢而不是對真正的需求作出快速的產(chǎn)品對策?？v向一體化模式是印第在服裝行業(yè)里創(chuàng )新的關(guān)鍵，但是信息和通訊技術(shù)使印第能伴隨網(wǎng)絡(luò )的速度來(lái)展現一體化模式帶來(lái)的益處。

　　中插：商業(yè)模式創(chuàng )新的主要來(lái)源是發(fā)現其他競爭者忽略的客戶(hù)群體，這些客戶(hù)群體沒(méi)被競爭者作為服務(wù)客體，他們認為這部分群體規模太小或者預期不可能獲利。