文/本刊記者

　　張可慕

　　“2010年，華帝(主營(yíng)業(yè)務(wù))銷(xiāo)售突破17億，成為廚衛行業(yè)增長(cháng)較快的企業(yè)之一。根據中怡康發(fā)布的2010年市場(chǎng)調研數據顯示，華帝的灶具產(chǎn)品銷(xiāo)量穩居行業(yè)第一，市場(chǎng)份額超過(guò)10%，至此，華帝燃氣灶具已經(jīng)連續18年蟬聯(lián)第一。此外，華帝燃氣熱水器、抽油煙機分別進(jìn)入全國行業(yè)三強。”

　　在向記者介紹以上業(yè)績(jì)數字的時(shí)候，華帝股份副總裁劉偉(微博)顯得非常高興。1992年，他牽手華帝，成為華帝四川代理商。由于業(yè)績(jì)突出，14年后他被華帝總裁黃啟均看中，應邀加入華帝股份。

　　數年來(lái)，華帝在國內銷(xiāo)售業(yè)績(jì)連年快速增長(cháng)。劉偉認為自己選擇的行業(yè)埋藏著(zhù)無(wú)限的可能，他說(shuō)自己的心中有一幅營(yíng)銷(xiāo)藍圖，將華帝目標直指百億。

　　盡管市場(chǎng)蛋糕很大，面對來(lái)自國內其他同行的激烈競爭，華帝如何找準自己的核心優(yōu)勢，又將如何營(yíng)銷(xiāo)以搶占市場(chǎng)？

　　在劉偉看來(lái)，華帝優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品、服務(wù)和整體解決方案是其核心優(yōu)勢。除此以外，華帝歷來(lái)堅持“利益共同體”理念，倡導“誠信、責任、創(chuàng )新、共贏(yíng)”，關(guān)注利益共同體的每一個(gè)個(gè)體。產(chǎn)品分銷(xiāo)主要實(shí)行區域獨家代理制，因此在全國形成了一張巨大而又相對牢固的分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )。

　　在這個(gè)基礎上，2011年華帝在四川、重慶、河南、山東、江蘇等重點(diǎn)市場(chǎng)推出“415”工程：即華帝要在四川、山東、河南、江蘇四個(gè)省及重慶市實(shí)現市場(chǎng)占有率第一的目標，這些省區要實(shí)現零售15億的規模。“啟動(dòng)415工程是對黃啟均總裁‘一把鹽’理論的實(shí)踐，我們必須把有限資源撒到有用的地方，所以我們希望華帝在幾個(gè)強勢區域能把銷(xiāo)售額做到很好的突破。依靠華帝的全國品牌知名度，再在終端市場(chǎng)展示好品牌形象。”劉偉介紹。

　　與此同時(shí)，華帝巨大的網(wǎng)絡(luò )也向農村輻射。2011年年初，華帝股份”深耕渠道之鄉鎮專(zhuān)賣(mài)店計劃“出爐，通過(guò)新建設和原有分銷(xiāo)網(wǎng)點(diǎn)整改，新增2000家鄉鎮專(zhuān)賣(mài)店。湖南、重慶等地已經(jīng)開(kāi)展試點(diǎn)工作，一場(chǎng)“上山下鄉”運動(dòng)正如火如荼開(kāi)展。

　　為了進(jìn)一步強化渠道銷(xiāo)售，劉偉計劃用未來(lái)三年的時(shí)間來(lái)打造他想像中的華帝終端：“我心目中華帝的終端應該跟肯德基的店面一樣，消費者在廣州看到的華帝跟在西藏看到的華帝，無(wú)論是店面的陳設還是導購員的發(fā)型、胸牌和微笑，全部都一模一樣。”

　　在布局傳統渠道之外，劉偉表示，新興渠道正在成為家電品牌的新增長(cháng)點(diǎn)。“網(wǎng)購是一個(gè)不可阻擋的渠道，也許正是它協(xié)助我們降低兩大KA(Key Account)的高門(mén)檻成本。淘寶商城、京東商城正在引領(lǐng)B2C的浪潮，向傳統的銷(xiāo)售渠道發(fā)起強有力的沖擊。不站在浪尖上，就會(huì )被浪拍死。”

　　劉偉說(shuō)，網(wǎng)絡(luò )銷(xiāo)售渠道更適合“80后”、“90后”消費群體的消費習慣，華帝也謀劃著(zhù)此類(lèi)新渠道的布局。他同時(shí)表示，華帝在新興渠道上要完成1億的銷(xiāo)售額。

　　在劉偉看來(lái)，未來(lái)廚衛市場(chǎng)集中程度會(huì )越來(lái)越高，比拼的將是綜合實(shí)力和品牌號召力。因此，華帝將在鞏固傳統優(yōu)勢的基礎上，整合一切可利用的資源，不斷提升企業(yè)的品牌知名度、美譽(yù)度和忠誠度。“微博、SNS等新媒體發(fā)展很快，我們有專(zhuān)門(mén)的職能部門(mén)——公共關(guān)系部在利用這些新興媒體渠道進(jìn)行傳播了，從目前的表現來(lái)看，這種及時(shí)性的、互動(dòng)性的傳播效果不錯。”