“現在的汽車(chē)租賃行業(yè)，特別像十年之前的經(jīng)濟型酒店行業(yè)。”

　　近來(lái)人們走在廣州街頭，幾乎每隔一段就會(huì )看到七天酒店的黃色宣傳臺，這次他們不是來(lái)發(fā)展會(huì )員，而是賣(mài)力推廣七天的酒店+租車(chē)服務(wù)，瑞卡租車(chē)就這樣闖入人們的視線(xiàn)。

　　原來(lái)就在神州和一嗨兩租車(chē)巨頭酣戰之際，7天連鎖酒店CEO鄭南雁(微博)潛心發(fā)力，謀圖租車(chē)行業(yè)一杯羹。早在2009年5月，鄭南雁便和7天的三位部下吳海兵、林粵舟、黃驥，并從成都力邀IT技術(shù)出身的潘勇，共同成立廣州瑞卡租車(chē)有限公司，并于去年底將之改制為“廣州瑞卡租車(chē)股份有限公司”。鄭任董事長(cháng)一職，原7天副總裁黃驥任CEO。

　　在越來(lái)越熱鬧的汽車(chē)租賃市場(chǎng)，稍微上規模的企業(yè)都在追求“大而全”的一站式服務(wù)，從代駕到自駕，從企業(yè)客戶(hù)到私人客戶(hù)，從微型車(chē)到豪華車(chē)，以及異地換車(chē)等等。

　　但瑞卡選擇了經(jīng)濟型租賃市場(chǎng)。瑞卡租車(chē)公司現在的形態(tài)是這樣的：門(mén)店就是在7天酒店大堂內的門(mén)口旁邊，實(shí)際上門(mén)店也只是一張桌子而已，只有3種車(chē)型可以選擇，只有自駕業(yè)務(wù)……

　　羅蘭貝格管理咨詢(xún)公司不久前發(fā)布的研究報告認為，2010年中國汽車(chē)租賃市場(chǎng)的總規模達人民幣182億元左右，過(guò)去5年復合年均增長(cháng)率約達31%，預計到2014年，將達到380億元左右，2010年~2014年的復合年均增長(cháng)率達20.2%。

　　不過(guò)，高速增長(cháng)的市場(chǎng)背后，是過(guò)于分散的市場(chǎng)布局。目前中國估計有5000多家租賃企業(yè)，其中50%位于北京、上海、廣州、深圳四大城市。平均車(chē)隊規模少于50輛，80%的企業(yè)甚至少于20輛。而包括神州、一嗨等租賃行業(yè)的前5位，只是占據了8%的市場(chǎng)份額。

　　“現在的汽車(chē)租賃行業(yè)，特別像十年之前的經(jīng)濟型酒店行業(yè)。”黃驥敏銳地察覺(jué)到了汽車(chē)租賃市場(chǎng)的發(fā)展潛力，并嘗試將經(jīng)營(yíng)7天酒店的一些經(jīng)驗移植到汽車(chē)租賃行業(yè)。

　　黃驥坦言，瑞卡租車(chē)的定位也部分借鑒了7天的經(jīng)驗，“從紅海垂直切割，創(chuàng )造一個(gè)廣闊的藍海，將其做深做透”，這是7天酒店的成功經(jīng)驗，也是瑞卡租車(chē)的發(fā)展方向。

　　除了借鑒7天酒店的經(jīng)驗之外，黃驥表示，瑞卡租車(chē)也汲取了美國等國際汽車(chē)租賃行業(yè)的很多經(jīng)驗。短期自駕是國際汽車(chē)租賃行業(yè)的主流業(yè)務(wù)類(lèi)型，占了行業(yè)90%以上的市場(chǎng)份額，但是這種模式在中國才剛剛起步，僅有18%的市場(chǎng)份額。未來(lái)，在租車(chē)價(jià)格不斷下探的情況下，短期自駕需求將會(huì )成為增長(cháng)最快的市場(chǎng)。

　　和經(jīng)濟型租賃的定位相適應，瑞卡租車(chē)采取了標準化的業(yè)務(wù)模式，黃驥將之稱(chēng)為“漢堡包”式的標準化作業(yè)，只選擇了自駕一種業(yè)務(wù)類(lèi)型，只有三種經(jīng)濟車(chē)型供出租，也沒(méi)有異地還車(chē)業(yè)務(wù)，并推出了準點(diǎn)交車(chē)制度。

　　這種“麥當勞”式標準業(yè)務(wù)模式，簡(jiǎn)化了瑞卡在車(chē)輛管理等方面的運營(yíng)，員工只要稍一培訓就可以在總部IT系統的支撐下，獨立開(kāi)展工作。同時(shí)，也大幅度降低了運營(yíng)開(kāi)支，從而能夠支持其低價(jià)位。

　　相對于神州和一嗨13000臺和6000臺的汽車(chē)保有量規模，鄭南雁坦言，只有230輛車(chē)和11家門(mén)店的瑞卡規模還是很小，但同時(shí)他也躊躇滿(mǎn)志：“我們精準定位在200元以下的經(jīng)濟型租車(chē)市場(chǎng)，建立華南地區優(yōu)勢，而后往北滲透。”

　　提問(wèn)：租車(chē)市場(chǎng)雖然說(shuō)是紅海，但市場(chǎng)集中度卻遠不夠高，仍很分散。瑞卡租車(chē)不急于擴張，一開(kāi)始就選擇細分市場(chǎng)進(jìn)行定位，是不是過(guò)早？而且選擇的短期自駕市場(chǎng)，現在還是處于預期階段。其它租車(chē)公司在資本的助力下，也可能很快把這個(gè)細分市場(chǎng)覆蓋掉。

　　拉“經(jīng)濟型酒店”上船：破解擴張與贏(yíng)利的雙重命門(mén)

　　文/金永生

　　如家、漢庭們的成功從表面上看，是經(jīng)營(yíng)者在商業(yè)模式選擇上的勝利，從根本上講卻是國內社會(huì )消費形態(tài)演變的必然產(chǎn)物。每個(gè)國家在經(jīng)濟增長(cháng)由高速向勻速轉變的階段也是社會(huì )消費由高價(jià)和廉價(jià)的兩端向中間合攏的階段，這種合攏，會(huì )在原有的“高質(zhì)高價(jià)”和“低質(zhì)低價(jià)”之間創(chuàng )生出一個(gè)更大品類(lèi)的市場(chǎng)，中檔服飾、中檔手機、中檔家具家居、中檔家電甚至中檔餐館、中檔交通方式和中檔旅游線(xiàn)路等成為國內消費最大的組成部分。而經(jīng)濟型酒店則是“中檔商旅住宿”的一種代稱(chēng)，它的背后是整個(gè)社會(huì )性的經(jīng)濟型消費時(shí)代。

　　目前在租車(chē)行業(yè)所呈現出來(lái)的，不過(guò)是同樣的約束邏輯，唯一不同的是國內租車(chē)行業(yè)至今尚未找到一條明確的商業(yè)贏(yíng)利模式。市場(chǎng)規模排行前三的“神州”、“一嗨”和“至尊”中，僅有“一嗨”一家勉強在單車(chē)指標上實(shí)現贏(yíng)利，而其他更多走同樣快捷服務(wù)和規模擴張路線(xiàn)的連鎖型租車(chē)公司也正過(guò)著(zhù)這種刀尖上舔血的日子。

　　經(jīng)濟型酒店切入經(jīng)濟型租車(chē)是贏(yíng)利模式上的一種新嘗試，“瑞卡”在運營(yíng)上不但可以依托龐大的住宿客源，也可以依托分布廣泛的門(mén)店資源和內部信息交互系統，這既解決了快捷租車(chē)客源過(guò)散的難題(都是住宿客源)，又解決了快捷租車(chē)?？凸芾硎侄稳狈Φ睦Ь?租車(chē)可以捆綁住宿)。對于需求一方的消費者來(lái)說(shuō)，在“住行合一”甚至“吃住行合一”上本身并不持排斥態(tài)度，所以與經(jīng)濟型酒店聯(lián)姻，拉只“大象”同船渡也許正是當下經(jīng)濟型租車(chē)解決擴張與贏(yíng)利雙重訴求的一個(gè)解題命門(mén)。

　　作者系新華信汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)解決方案渠道診斷副總經(jīng)理

　　經(jīng)營(yíng)模式勝過(guò)資本與規模

　　文/王建國

　　瑞卡租車(chē)一開(kāi)始就從細分市場(chǎng)準確定位，從經(jīng)濟型租賃做起，從短期自駕市場(chǎng)做起，從局部區域市場(chǎng)做起，這是完全正確的思路，如果沿著(zhù)這樣的發(fā)展模式走下去，則能取得資本所不能比擬的優(yōu)勢。我要為瑞卡租車(chē)投上一張贊成票。

　　首先，瑞卡租車(chē)的經(jīng)營(yíng)模式符合“單品突破”的營(yíng)銷(xiāo)理念。

　　租車(chē)行業(yè)方興未艾，針對的客戶(hù)種類(lèi)也是千差萬(wàn)別。一個(gè)普遍認可的理念再加上背后大量資本的推波助瀾，讓這個(gè)還沒(méi)有成為藍海的行業(yè)，一出現便已經(jīng)是紅海一片。在這種情況下，業(yè)務(wù)發(fā)展模式比資本實(shí)力和業(yè)務(wù)規模就更有價(jià)值。

　　誠然，租車(chē)行業(yè)是一個(gè)資本較為集中的行業(yè)，沒(méi)有一定量的資本是無(wú)法參與的。但資本并不是這一行業(yè)競爭的關(guān)鍵，看一下遍地開(kāi)花的小型租車(chē)公司就能知曉。

　　同樣的道理，規模也不是最重要的因素。相反，如果因為規模大，導致流程緩慢，顧客響應速度降低，那么效率高、反應快的小型租車(chē)公司反而更有優(yōu)勢。

　　瑞卡租車(chē)一開(kāi)始把自己的業(yè)務(wù)定位在經(jīng)濟性租賃，又把業(yè)務(wù)重點(diǎn)放在短期自駕市場(chǎng)上，頗有一點(diǎn)快消品行業(yè)中“單品突破”的營(yíng)銷(xiāo)理念。在這種清晰的業(yè)務(wù)發(fā)展模式的指導下，能夠快速鎖定目標消費群體，不斷優(yōu)化服務(wù)體系，提高自己的競爭優(yōu)勢。

　　其次，瑞卡租車(chē)的經(jīng)營(yíng)模式是“先生存、后發(fā)展”的良性道路。

　　企業(yè)的發(fā)展模式本應該都是“先生存、后發(fā)展”，沒(méi)有生存哪里談得上發(fā)展？但在資本市場(chǎng)的干預下，眾多企業(yè)在沒(méi)有解決生存能力的時(shí)候，盲止擴張，最終導致經(jīng)營(yíng)的失敗。租車(chē)行業(yè)更是如此，雖然被普遍看好，但這是行業(yè)的盈利能力一直沒(méi)有體現出來(lái)，是“明天會(huì )更好”理念在支持這個(gè)行業(yè)發(fā)展。

　　殊不知，路是人走出來(lái)的。瑞卡租車(chē)正在走這樣一條道路，通過(guò)一個(gè)細分市場(chǎng)站穩腳跟，再通過(guò)構建自己的競爭優(yōu)勢，不斷提升盈利能力，增強自己的造血機能，從而真正地實(shí)現“先生存、后發(fā)展”。那些只依靠風(fēng)險資本不斷進(jìn)行輸血的租車(chē)公司，如果不能在業(yè)務(wù)模式上有所突破和提升，打造出自己的核心競爭能力，“投資擴張——虧損——再投資擴張——更大虧損”的發(fā)展路徑總有一天會(huì )走不下去。

　　當然，瑞卡租車(chē)也面臨很多困難和挑戰，諸如服務(wù)體系優(yōu)化、營(yíng)銷(xiāo)組織建設等等。但是瑞卡租車(chē)總歸走在一條正確的道路上，我希望它能越走越好。

　　作者系北京迪智成管理咨詢(xún)有限公司資深咨詢(xún)師，高級講師

　　創(chuàng )新引領(lǐng)快速增長(cháng)

　　文/章其偉

　　在行業(yè)發(fā)展初期，競爭對手擁有強大的資金實(shí)力，給瑞卡租車(chē)的發(fā)展帶來(lái)了巨大的壓力，市場(chǎng)有機會(huì )同時(shí)也存在著(zhù)諸多風(fēng)險，瑞卡租車(chē)的一系列舉措，通過(guò)一整套創(chuàng )新的舉措，在競爭中趨利避害，迪智成咨詢(xún)公司通過(guò)專(zhuān)業(yè)化的視角，對瑞卡租車(chē)的發(fā)展模式有如下理解：

　　第一、 在租車(chē)市場(chǎng)紅海中，行業(yè)集中度不高且行業(yè)分散的情況話(huà)，行業(yè)發(fā)展機會(huì )巨大，在策略上比較合理的選擇是區域市場(chǎng)擴張和渠道擴張來(lái)提高市場(chǎng)競爭地位。瑞卡租車(chē)采取區域市場(chǎng)擴張策略，先定位再搶位的策略，類(lèi)似于7天酒店的“區域市場(chǎng)第一”的策略導向，在局部形成競爭優(yōu)勢，通過(guò)價(jià)格和服務(wù)優(yōu)勢，實(shí)現區域范圍內知名度和品牌影響力的提升。

　　第二、 通過(guò)目標集聚，將業(yè)務(wù)范圍僅限于短期自駕租車(chē)，可以實(shí)現在與競爭對手的競爭中實(shí)現規模經(jīng)濟，同時(shí)配合運營(yíng)管理體系的簡(jiǎn)化，進(jìn)一步降低了此服務(wù)項目的成本，從而在激烈的市場(chǎng)競爭中便有了強有力的價(jià)格競爭優(yōu)勢。

　　第三、 按照市場(chǎng)演進(jìn)的三個(gè)階段：散點(diǎn)市場(chǎng)、塊狀同質(zhì)化市場(chǎng)和團狀異質(zhì)化市場(chǎng)，瑞卡租車(chē)在市場(chǎng)處于散點(diǎn)市場(chǎng)階段，便按照團狀異質(zhì)化市場(chǎng)階段的細分市場(chǎng)要求進(jìn)行運作，通過(guò)直接切入細分市場(chǎng)，其經(jīng)營(yíng)思維是逆向和創(chuàng )新的，可以有效避免與競爭對手在同一階段的同質(zhì)化競爭帶來(lái)的各種困惑，形成在局部區域及局部業(yè)務(wù)的差異化，在“紅海”的競爭中獲得局部“藍海”。

　　第四、 單一化服務(wù)來(lái)實(shí)現管理和服務(wù)的簡(jiǎn)化，降低管理成本，同時(shí)實(shí)現管理體系的高復制能力，員工稍作培訓便可勝任工作，為租車(chē)業(yè)務(wù)在區域的擴張提供了良好且簡(jiǎn)單的人力資源及管理體系，從而實(shí)現“簡(jiǎn)單即有效和簡(jiǎn)單即高效”相結合。

　　第五、 瑞卡租車(chē)提供租車(chē)服務(wù)，7天酒店提供住宿，瑞卡租車(chē)為經(jīng)濟型租賃，7天酒店為經(jīng)濟型酒店，二者在價(jià)格定位和目標客戶(hù)定位一致，瑞卡租車(chē)把門(mén)店開(kāi)在7天酒店內，兩者所提供的服務(wù)具有較強的功能互補性，相互提升業(yè)績(jì)的同時(shí)，實(shí)現瑞卡租車(chē)初入市場(chǎng)，便可以借助7天酒店的品牌知名度來(lái)拉動(dòng)瑞卡租車(chē)的品牌力提升，可謂是“借雞生蛋，相得益彰”。

　　第六、 瑞卡租車(chē)借助于7天成功的經(jīng)營(yíng)模式，一套系統化的管理體系和管理理論，為瑞卡租車(chē)快速成長(cháng)提供了較好的理論支持，同時(shí)參照國外的成功經(jīng)驗，有著(zhù)厚積而“爆發(fā)”的潛力。瑞卡租車(chē)不急于做擴張戰略，而是在為進(jìn)一步的全國擴張奠定基礎。華南區域的成功可以快速復制，華南區域即使失敗，其試錯成本較低且相對可控，并且可以為瑞卡租車(chē)相關(guān)的業(yè)務(wù)積累經(jīng)驗，從而有效降低了經(jīng)營(yíng)風(fēng)險。

　　作者系北京迪智成管理咨詢(xún)有限公司咨詢(xún)師

　　細分市場(chǎng)仍需“細”功夫

　　文/余丹丹

　　根據市場(chǎng)特征定制產(chǎn)品、方案、策略不是一件容易的事，這要求企業(yè)對市場(chǎng)特征有深刻的理解。租車(chē)行業(yè)屬于資本密集型行業(yè)，前期的購車(chē)、構建信息化系統等等需要大量的資本投入。但就中國目前的汽車(chē)租賃行業(yè)而言，市場(chǎng)格局分散，行業(yè)的規模經(jīng)濟完全沒(méi)有顯露出來(lái)。而稍微上規模的企業(yè)都在追求“大而全”的一站式服務(wù)，從代駕到自駕，從企業(yè)客戶(hù)到私人客戶(hù)，從微型車(chē)到豪華車(chē)，以及異地換車(chē)等等。

　　瑞卡作為該行業(yè)的新進(jìn)入者，在資本投入和行業(yè)經(jīng)驗都比較有限的情況下，沒(méi)有選擇全線(xiàn)出擊，而是選擇了經(jīng)濟型租賃市場(chǎng)，并采取標準化的業(yè)務(wù)模式，不失為一種明智的選擇。

　　市場(chǎng)細分目的是為了發(fā)現市場(chǎng)機會(huì )，從而為企業(yè)創(chuàng )造更大利益，如果細分出來(lái)的市場(chǎng)不能為企業(yè)創(chuàng )造更高的客戶(hù)價(jià)值，這樣的市場(chǎng)細分的價(jià)值就不大。所以在進(jìn)行市場(chǎng)細分一定要綜合評估市場(chǎng)需求、細分成本、公司可利用資源(產(chǎn)品優(yōu)勢、區域優(yōu)勢、客戶(hù)關(guān)系優(yōu)勢等)等等，否則盲目細分，導致在服務(wù)方面跟不上，這樣細分的效果反而大打折扣；各家企業(yè)情況各不相同，因此在細分程度的把握上，即需要了解市場(chǎng)，更要了解自己。

　　行業(yè)化、細分化是產(chǎn)業(yè)成熟發(fā)展的必然趨勢。隨著(zhù)租車(chē)行業(yè)的規模不斷擴張，用戶(hù)需求表現得越來(lái)越多樣化、個(gè)性化，需要細分的行業(yè)也將隨之增加。不過(guò)，從目前來(lái)看，租車(chē)行業(yè)細分還剛剛起步，要真正通過(guò)細分營(yíng)銷(xiāo)手段搶占市場(chǎng)的話(huà)語(yǔ)權，瑞卡還需要掌握一整套完善細的分體系，包括從產(chǎn)品、系統、營(yíng)銷(xiāo)、服務(wù)等各個(gè)方面下“細”功夫。

　　作者系仁達方略管理咨詢(xún)公司研究發(fā)展部研究員