一個(gè)打工仔如何把菜市場(chǎng)小作坊做成全國連鎖品牌?

　　看到過(guò)菜場(chǎng)或者路邊的小商販么?10多年前周鵬(原名周富裕)跟他們一樣，推著(zhù)貨架站在大街上吆喝鹵鴨;不同的是，周鵬喊出一個(gè)全國連鎖品牌——周黑鴨。在幾個(gè)月前，這個(gè)草根創(chuàng )業(yè)者甚至得到了資本的眷顧：周黑鴨與天圖創(chuàng )投簽署投資合作協(xié)議，獲得后者6000萬(wàn)元的注資。從“生意江湖”到“商業(yè)廟堂”，周黑鴨是如何變成周明星的?

　　耍小聰明，險些賠掉菜場(chǎng)小生意

　　“蝸居”在武漢銘新街菜市場(chǎng)幫大姐醬鴨攤點(diǎn)打雜的19歲的周鵬怎么也沒(méi)想到，10多年后竟然擁有了屬于自己的全國連鎖品牌——周黑鴨?；叵肫鹬芎邙喌男了崞鸩绞?，周鵬還感慨萬(wàn)千。

　　半夜起床鹵鴨子，早上整理、裝鹵鴨;把十只、八只鴨子挨個(gè)往酒店送，沒(méi)時(shí)間吃早飯;送完貨后已是中午，買(mǎi)鴨、宰鴨、腌制，晚上六七點(diǎn)鐘去酒店結賬，已是別人吃晚飯的時(shí)間，回想一下，自己竟然一頓飯還沒(méi)吃上，這時(shí)才感覺(jué)到餓。最辛苦時(shí)，周鵬中午買(mǎi)五毛錢(qián)兩個(gè)的面包，加六毛錢(qián)一瓶的汽水，算是犒賞。做小生意初期，周鵬的夢(mèng)想就是賺錢(qián)改變這種窮苦的生活狀態(tài)。

　　1995年，周鵬第一次創(chuàng )業(yè)是在大姐鹵菜加工坊的旁邊架起爐子，露天煮醬鴨，跟姐姐零售走不一樣的銷(xiāo)售渠道——往酒店送貨。這一招其實(shí)是模仿一個(gè)溫州的醬鴨店老板。在周鵬看來(lái)，溫州老板的生意超好，又往酒店送貨，一天下來(lái)能賣(mài)一兩百只，對比每天只能賣(mài)10多只醬板鴨的自家生意，這可是個(gè)天文數字。

　　周鵬很清楚，論顏色、味道、知名度，自己做的醬鴨肯定跟“溫州老板”差得遠。這時(shí)他耍起小聰明，“當時(shí)屬于投機倒把”。他拿溫州老板的醬鴨充當樣品送給酒店老板，以低價(jià)優(yōu)勢供應給酒店。剛開(kāi)始酒店每天能賣(mài)掉幾只醬鴨，后來(lái)銷(xiāo)量慢慢減少，半個(gè)月后竟然一只也難以消化，當酒店老板發(fā)現周鵬作假后，斷絕跟他合作，還拒絕支付之前的賬款。

　　“用騙取的手段不可能贏(yíng)得長(cháng)久的生意”，周鵬體悟到一個(gè)看似簡(jiǎn)單卻又令很多人難以真正明白的道理。原本不好的生意變得更糟，周鵬一度陷入缺錢(qián)的危機。為圖廉價(jià)，周鵬在大姐家旁邊租了一間連窗戶(hù)都沒(méi)有的破房。

　　更糟糕的事情還在后面。身無(wú)分文的周鵬那天晚上睡得很沉，早晨醒來(lái)卻發(fā)現衣服被小偷釣到外面，最要緊的是為聯(lián)系生意特意花1800元重金買(mǎi)的BP機也丟了。陷入“經(jīng)濟危機”的周鵬又遭此一劫，“走投無(wú)路跟朋友出門(mén)搶劫的心都有了”。

　　賠掉生意又丟掉長(cháng)輩看來(lái)本不該買(mǎi)的BP機，心急如焚的父親罵著(zhù)“敗家子”趕兒子回家謀事，好強的周鵬跪著(zhù)苦苦哀求才算留下來(lái)：“在哪里摔倒的就在哪里爬起來(lái)!”一連串的打擊讓周鵬暗下決心：“做不好醬鴨死也不回家”!

　　頻繁跑香料市場(chǎng)，找香料老板請教香薰料的味道、功效，借來(lái)香料古書(shū)逐字研究到深夜，買(mǎi)數百只鴨反復試驗，“明明覺(jué)得自己的調味味道很正，但鹵出的鴨子卻不好吃。”周鵬特意買(mǎi)回溫州老板的醬鴨，后來(lái)發(fā)現土鴨生長(cháng)周期長(cháng)，“耐煮、入味、肉緊致。”克服這項“技術(shù)難關(guān)”之后，周鵬的鹵鴨出鍋時(shí)是晶瑩的巧克力色，在空氣中暴露、氧化后便成黑色，鴨肉辣中帶甜，獨具特色。周鵬花費幾個(gè)月終于找到一種讓人吃后難忘的味道。這種味道源于小時(shí)候經(jīng)常讓周鵬流口水的鹵菜香，以及嘗到父親當年趕集帶回惟一一塊甜到心頭的糖果香。

　　充足的現金流多么重要

　　好不容易做起來(lái)的小生意還得繼續，沒(méi)現錢(qián)買(mǎi)鴨只得賒賬。當時(shí)有個(gè)老板愿意以16元/只賒給他生鴨，每只高于別人2元錢(qián)。時(shí)至今日，周鵬仍特別感激那位老板：“如果不是他愿意賒賬讓生意繼續維持，就不會(huì )有今天的周黑鴨。”

　　“做生意現金回流很重要。”周鵬總結說(shuō)。做酒店生意時(shí)，倒閉小酒店跑賬、大酒店賒賬、拖賬現象很?chē)乐?，最讓周鵬傷心的是一家挺大的酒店不但不給貨款，還把上門(mén)要賬的周鵬暴打一頓，“他欠我賬，我還要挨打!竟然還有這種道理!”無(wú)奈的周鵬開(kāi)始反思做酒店生意存在很大風(fēng)險，手頭現金難以快速回流。1996年底時(shí)，周鵬開(kāi)始考慮：“送酒店的生意不是我的出路，在菜場(chǎng)擺攤零售比較有保障。”那時(shí)周鵬放棄很多酒店合作，只挑選幾家信用度高的酒店繼續供貨。