把機場(chǎng)搞得日益像火車(chē)站一樣嘈雜擁擠的旅客們正面臨一些新的選擇：可以成為攜程等機票代理商的客戶(hù)，把所有航空公司和酒店的消費用積分積累起來(lái)；或者直接登錄國航、南航的網(wǎng)站，有可能買(mǎi)到特價(jià)票。

從機票代理商手中搶到更多的客戶(hù)，是航空公司們的一個(gè)新目標。國航和南航正在緊鑼密鼓地搭建自己的機票直銷(xiāo)門(mén)戶(hù)，他們希望讓客戶(hù)直接登錄自己的網(wǎng)站訂票。這樣，航空公司不僅能省去一個(gè)3％的機票代理費，還能直接接觸客戶(hù)。

“從5月算起，18個(gè)月以后，航空公司將取消全部折扣返點(diǎn)。”一位代理商透露。此前法國等航空公司已經(jīng)開(kāi)始取消機票返點(diǎn)，但他們在代理商層面的支出基本上沒(méi)有減少，“服務(wù)費”等其他名義的勞務(wù)費每天仍在繼續流入代理商的腰包。

中國最大的機票搜索服務(wù)提供商“去哪兒”總裁莊辰超認為，航空公司之所以還需要機票代理商，并且仍舊支付不同形式的費用，就說(shuō)明代理商們還有其不可替代的價(jià)值。

走向集中

事實(shí)上，航空公司的機票渠道隨著(zhù)技術(shù)的發(fā)展正經(jīng)歷著(zhù)技術(shù)的洗禮。

曾經(jīng)在南航從事過(guò)機票業(yè)務(wù)的一位業(yè)內人士表示，當年航空公司的機票渠道主要是開(kāi)設地面網(wǎng)點(diǎn)，得到分銷(xiāo)資質(zhì)難，成本高，但也是最好的時(shí)候——利潤豐厚。2000年左右，開(kāi)始出現了呼叫中心訂票然后送票上門(mén)。2003年前后，政策逐步放開(kāi)，互聯(lián)網(wǎng)還沒(méi)發(fā)展起來(lái)，代理商都在做自己身邊的關(guān)聯(lián)客戶(hù)。

2006年后，隨著(zhù)互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，客戶(hù)訂票行為開(kāi)始發(fā)生轉變。以攜程上市為標志，機票的網(wǎng)上交易進(jìn)入高速發(fā)展。2008年“酷訊”和“去哪兒”改變了大部分人的訂票行為，網(wǎng)上訂票進(jìn)入爆發(fā)期。

2010年，航空公司在網(wǎng)上大力發(fā)展直銷(xiāo)的策略讓整個(gè)渠道都受到了震動(dòng)。近三四年來(lái)，網(wǎng)購已經(jīng)讓機票代理商以每年約1000家的速度減少。“明年估計機票代理商將會(huì )減少到4000到5000家。”該人士透露，機票代理行業(yè)正在走向集中。

不過(guò)，國航營(yíng)銷(xiāo)委員會(huì )副主任朱松巖卻希望各種渠道并行發(fā)展。在他看來(lái)，國航內部從來(lái)沒(méi)有定義說(shuō)，要排斥代理人，排斥傳統渠道。

“從單純做生意的角度來(lái)說(shuō)，不管什么渠道，只要是能以比較合理的銷(xiāo)售成本銷(xiāo)售客票，對于產(chǎn)品提供方來(lái)講，它所獲得的收益和花費的成本綜合評估合理合適，沒(méi)必要說(shuō)非用哪個(gè)渠道不用哪個(gè)渠道。”朱松巖稱(chēng)，航空公司應該是銷(xiāo)售渠道更加豐富，這樣才可以接觸到不同種類(lèi)的終端客人。

“目前，由國航、南航直銷(xiāo)的機票大約占20％多。”一位代理商看到的數據也差不多：國航、南航經(jīng)常拿一些特價(jià)機票來(lái)吸引乘客，此外就是一些90天后機票的提前預訂，但是更多的機票還是要靠代理商走。

“2010年后會(huì )有大的變革。”某機票代理商透露，他認為，2011年到2012年，將是整個(gè)行業(yè)的轉型期。以前，機票代理商通過(guò)中航信對接航空公司的接口，隨著(zhù)航空公司直銷(xiāo)政策逐步鋪開(kāi)，航空公司開(kāi)始與一些具備較強服務(wù)能力的機票代理商網(wǎng)站簽訂銷(xiāo)售協(xié)議。[page]

代理轉型

在機票銷(xiāo)售的利益鏈條上，幾乎所有的機票代理商都無(wú)法擺脫與中航信的合作。這個(gè)由國航、南航和東航出資組成的航空機票購銷(xiāo)平臺，正在利用自己的優(yōu)勢快速發(fā)展。幾乎所有的代理商都要使用其離港系統并且為其付費。

這也給民營(yíng)航空公司和小機票代理商制造了一個(gè)可能的合作空間，同時(shí)也形成了一股新的代理力量。一位知情者稱(chēng)，此前只有春秋航空在盡量扶植自己的機票渠道，繞過(guò)了中航信。

遨游旅行網(wǎng)經(jīng)理劉河正在嘗試一種新的服務(wù)方式：憑借很多大客戶(hù)的集中優(yōu)勢從航空公司拿到“集采”的最惠價(jià)格，然后讓航空公司自己與客戶(hù)對接，自己不再單純地銷(xiāo)售機票從航空公司拿返點(diǎn)，而是把一些企業(yè)級的大客戶(hù)直接介紹給國航、南航。

在劉河看來(lái)，這樣做的好處是，航空公司得到了他們想要的客戶(hù)資源，客戶(hù)得到自己想要的低價(jià)機票，而遨游旅行網(wǎng)則可以得到交易總額中幾個(gè)點(diǎn)的服務(wù)費提成——當然，這個(gè)交易總額中不僅是機票，還包括遨游旅行網(wǎng)提供的酒店等各種服務(wù)費。在劉河看來(lái)，服務(wù)將成為機票代理商在價(jià)格戰中突圍的關(guān)鍵點(diǎn)。淘寶機票平臺負責人“吹雪”也表示，市場(chǎng)需要不同的經(jīng)營(yíng)主體，航空公司和各種代理商都能通過(guò)不同的定位來(lái)找到各自的市場(chǎng)空間。

“我們處于一種劣勢，航空公司作為‘生產(chǎn)方’掌握主動(dòng)權，但我們與他們還是有談判的空間的。”一位機票代理商表示。

而且這種話(huà)語(yǔ)權體現在，2010年開(kāi)始一些航空公司已經(jīng)與機票銷(xiāo)售平臺合作。這樣代理商也就更加靈活、自由，此前通過(guò)中航信的代理商需要承諾為大航空公司，例如國航、南航東航，銷(xiāo)售其總票量的50%以上，而現在，則不再受此制約。

不過(guò)，擁有強大流量的平臺商又成了一股改變市場(chǎng)格局的新力量：淘寶機票平臺目前通過(guò)開(kāi)放接口已經(jīng)入駐了200多家機票代理商，淘寶通過(guò)少量對機票交易提成獲益。據悉，該平臺目前每天的訂票數量已經(jīng)日均萬(wàn)張。