在區域經(jīng)理和加盟商眼中，流行美的導師真是寶，仿若財神

　　文/本刊記者 洪麗萍

　　狹義理解，流行美就是一家銷(xiāo)售數百元發(fā)卡的本土公司，而用創(chuàng )始人賴(lài)建雄的話(huà)來(lái)說(shuō)“流行美價(jià)值=1/3產(chǎn)品+1/3發(fā)型+1/3心情。絕不僅僅是發(fā)卡！發(fā)卡只是個(gè)載體！”

　　2009年聯(lián)想投資流行美1000萬(wàn)余美元，占其30%的股份。目前流行美在全國已開(kāi)設專(zhuān)賣(mài)店2000余家，其中1800家為加盟店。

　　如何保證加盟店的利潤、讓每一家加盟店都賺錢(qián)？流行美的秘籍是那40多位美麗的導師。在流行美，每位導師負責45家店。導師以女性居多，單純、有夢(mèng)想、獨立、愛(ài)學(xué)習、堅強、勤奮、對流行美的忠誠度極高。

　　那么，這些美麗、富有激情的導師們是如何將流行美的直營(yíng)店標準復制到加盟店中去的？又是如何幫助加盟店盈利的？

　　新店帶動(dòng)

　　走進(jìn)樂(lè )購大成國際中心流行美專(zhuān)賣(mài)店，首先印入眼簾的是四位熱情的身著(zhù)流行美工裝的年輕導購，還有一位身穿便裝、形象甚佳的導購，胸前戴著(zhù)“導師”工牌。很快，記者就在這位導師的幫助下，獲得了一個(gè)可以看得見(jiàn)的美麗發(fā)型，當然記者心甘情愿地買(mǎi)單了一只喜歡的發(fā)卡。而就在記者做發(fā)型的同時(shí)，這位導師身邊還站著(zhù)兩位認真聽(tīng)講的導購。原來(lái)，這位出生于1987年的導師李毓秀(化名)正在此店做新店帶動(dòng)，經(jīng)過(guò)三、四天的相處，她與店內四位導購“情同姐妹”，新顧客出現“疑難雜癥”時(shí)，李毓秀總會(huì )出馬搞定客戶(hù)。

　　凡是新開(kāi)店，流行美必按照合同規定，派遣導師前往加盟店進(jìn)行為期15天的新店帶動(dòng)。在這15天中，導師職責包括六大方面：一、向新導購傳播流行美的企業(yè)文化，包括企業(yè)發(fā)展史、宗旨、核心價(jià)值、體驗式銷(xiāo)售內容和五年愿景規劃；二、店務(wù)行政，包括店面衛生、店員形象、考勤情況、早晚會(huì )、目標管理和店長(cháng)日志；三、專(zhuān)業(yè)業(yè)務(wù)制度，包括培訓基礎發(fā)型、發(fā)型創(chuàng )新、化妝技巧、產(chǎn)品知識、VIP管理、收銀程序、服務(wù)標準、組織專(zhuān)業(yè)比賽、執行促銷(xiāo)方案和制定店員激勵方案等；四、銷(xiāo)售技能，講解銷(xiāo)售流程、銷(xiāo)售理論、溝通技巧和話(huà)術(shù)口號；五、團隊建設，與導購進(jìn)行思想交流、給予成長(cháng)指導、維持店內旺場(chǎng)秩序、凝聚銷(xiāo)售團隊；六、貨品，培訓陳列標準、進(jìn)銷(xiāo)存帳和盤(pán)點(diǎn)。

　　15天新店帶動(dòng)結束后，導師需要加盟商按照以上六項職責的各細分項目的詳細打分。另外，導師必須確保這15天的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)，每天銷(xiāo)售額達2000元左右。當然打分不合格或銷(xiāo)售業(yè)績(jì)不合格，導師將受到相應懲罰并進(jìn)行整改。不過(guò)，到目前為止，導師很少出現不合格。

　　而這種好現象恐怕源于流行美嚴格的篩選機制。就在記者此前采訪(fǎng)的6月中旬，流行美總部正在進(jìn)行導師選拔賽，從34位優(yōu)秀的直營(yíng)店長(cháng)中(少數高級店員，但至少在直營(yíng)店工作1年半以上)選拔出13名導師?！皩熉毼慌囵B成本甚高，首先其候選人大部分是直營(yíng)店的優(yōu)秀店長(cháng)；其次，其資格認證就像參加一次高考一樣，要參加為期9天的6門(mén)課程(專(zhuān)業(yè)、銷(xiāo)售技巧、演講比賽、辯論賽和舞蹈)培訓；然后進(jìn)行現場(chǎng)竟聘，優(yōu)勝者方可成為導師?！绷餍忻廊肆Y源總監邱立強向《新領(lǐng)軍》表示。

　　然而，可怕的問(wèn)題是現在不少新店面臨著(zhù)導師做完新店帶動(dòng)后，每日業(yè)績(jì)立刻從2000下降至500元人民幣的窘境，尤其在臨近年關(guān)，有不少新招導購辭職回家過(guò)年。在這種銷(xiāo)售旺季，店鋪一下子銷(xiāo)售業(yè)績(jì)低至于極點(diǎn)，怎么辦？

　　拾級而上

　　流行美華北大區京津區域經(jīng)理葉維彬表示，流行美的加盟店店長(cháng)每天都需向其所屬的區域經(jīng)理匯報當日銷(xiāo)售業(yè)績(jì)，一旦銷(xiāo)售額同比出現較大幅度變動(dòng)，區域經(jīng)理就會(huì )和店長(cháng)(或加盟商)作詳細溝通，以查出病癥。如果銷(xiāo)售業(yè)績(jì)接連數日不能達標，加盟商和區域經(jīng)理可向省級經(jīng)理申請導師進(jìn)行后期帶動(dòng)。

　　如今，流行美的銷(xiāo)售架構體系是這樣的：大區首席代表——省級經(jīng)理——1、區域經(jīng)理；2、導師。區域經(jīng)理和導師平級，他們共同對省級經(jīng)理負責，其中區域經(jīng)理扮演著(zhù)經(jīng)營(yíng)管理角色，提高加盟商的經(jīng)營(yíng)管理能力(因為不少流行美的加盟商早先是其顧客，她們的經(jīng)營(yíng)管理能力比較欠缺)，導師則扮演著(zhù)專(zhuān)業(yè)技能培訓者的角色。伴隨流行美加盟店的迅速擴張，2010年流行美對銷(xiāo)售體系進(jìn)行了變革，把此前集經(jīng)營(yíng)管理和專(zhuān)業(yè)培訓于一身的城市經(jīng)理分拆為兩個(gè)職位，即區域經(jīng)理和導師，并向社會(huì )公開(kāi)招聘富有經(jīng)銷(xiāo)商管理經(jīng)驗的區域經(jīng)理(這些新的區域經(jīng)理一般既不會(huì )梳頭也不會(huì )化妝)；而更擅長(cháng)于專(zhuān)業(yè)培訓的流行美內部成長(cháng)出來(lái)的城市經(jīng)理多數轉型為導師，集中精力做專(zhuān)業(yè)培訓，干好前文提到的不同時(shí)段的六大終端零售培訓工作。

　　2011年1月1日到1月3日，葉維彬所管轄的北京大興區的一家新開(kāi)業(yè)未多時(shí)的流行美加盟店剛剛經(jīng)過(guò)了一位名叫“歐陽(yáng)黎明”導師的后期帶動(dòng)，近幾日，其日銷(xiāo)售業(yè)績(jì)增長(cháng)幅度高達63.2%。歐陽(yáng)黎明告訴《新領(lǐng)軍》，下到店后，首先，他是摸清當地店面顧客特征，教會(huì )導購怎么與此類(lèi)顧客相處，并引導導購派單；其二，調整導購情緒，以免受過(guò)年思家情緒影響，引導導購從日常銷(xiāo)售工作中找到樂(lè )趣。

　　的確，在區域經(jīng)理和加盟商眼中，流行美的導師真是寶，仿若財神，甚至流行美華北區首席代表林殿國也戲言說(shuō)，“當然導師越多越好，華北區要是有100位導師就好了?！笔聦?shí)上，在華北區，僅保有8位導師和7名區域經(jīng)理。畢竟，流行美導師專(zhuān)業(yè)門(mén)檻比較高，至少經(jīng)過(guò)2年以上的成長(cháng)，其薪酬也不算低，實(shí)習級導師能拿到4000元左右，往上走，還有初級、中級、高級、優(yōu)秀級，越往上走，其工資浮動(dòng)比例為13～15%。流行美導師的離職率很低，畢竟薪酬待遇處于行業(yè)高水平，也有很大的職業(yè)發(fā)展空間。

　　“第一，駐新店，把公司店鋪標準復制到加盟商店鋪中去；第二，組織負責區域性培訓，把新產(chǎn)品、新發(fā)型和新的公司動(dòng)向傳遞到終端店鋪?！鼻窳娙绱烁爬▽煹膬r(jià)值。