《給你一個(gè)億:你能干什么》由電子工業(yè)出版社于2010年4月出版，作者為查立。本書(shū)是一位天使投資人寫(xiě)給有夢(mèng)想的創(chuàng )業(yè)者看的勵志書(shū)，也是一把開(kāi)啟財富的鑰匙，由軟銀中國薛春禾作序推薦并得到李開(kāi)復、柳傳志等傾情力薦。書(shū)中提到Google剛開(kāi)業(yè)時(shí)的樣子，《泰坦尼克號》背后的故事，芭比娃娃如何誕生以及奧巴馬和李宇春是如何利用網(wǎng)絡(luò )成功營(yíng)銷(xiāo)等案例。

　　作者查立是乾龍創(chuàng )投合伙基金的創(chuàng )始人和合伙人，也是一個(gè)成功創(chuàng )業(yè)蛻變而成的風(fēng)險投資家。他游歷歐美15年，連續創(chuàng )業(yè)，重返中國10年，持續投資。本站開(kāi)始對本書(shū)部分章節進(jìn)行轉載。

　　俗話(huà)說(shuō)“知己知彼，才能百戰百勝”。創(chuàng )業(yè)者們，這句話(huà)用在你們找VC 融錢(qián)的時(shí)候，一樣沒(méi)錯。

　　除非問(wèn)媽媽要錢(qián)，寶貝兒子開(kāi)口，老媽會(huì )在所不惜地掏腰包。VC 可不是慈母，要不是他們感興趣的行業(yè)，他們適合的階段，你的項目再好，他們才不會(huì )塞錢(qián)給你呢。換句話(huà)說(shuō)，你不應盲目去找VC，逮住一個(gè)VC 就像有奶便是娘似的。你得找準對象，找對了適合你的VC 去攻打，找到錢(qián)的概率才會(huì )增加，VC 才有可能認你這個(gè)兒子。

　　怎么才叫“找準對象”呢？

　　1. VC 投資的方向

　　VC 并不是什么行業(yè)都投或者只要是好項目就投。每一個(gè)VC 都有他們自己投資領(lǐng)域，比如互聯(lián)網(wǎng)、媒體、新能源、生物工程、現代服務(wù)業(yè) 在你和VC 接觸之前，去網(wǎng)上搜索下載一份VC 的清單，然后再去它們網(wǎng)站上好好地挨個(gè)兒做一番家庭作業(yè)，搞清楚這些VC 投不投資你公司的業(yè)務(wù)方向。把那些和你不門(mén)當戶(hù)對的VC 名字劃掉，專(zhuān)攻那些和你業(yè)務(wù)方向相關(guān)的VC 。別做無(wú)用功。

　　2. VC 投資的規模和階段

　　每個(gè)VC 基金都有自己的投資規模和階段：種子期、早期、成長(cháng)期。千萬(wàn)別瞎猜，別以為資金規模大的基金就會(huì )投很多項目，到處撒錢(qián)，容易蒙混；基金規模小的VC 錢(qián)少因此行事小心謹慎，不敢隨便亂投，難對付?；鹳Y金的多少不等于誰(shuí)窮誰(shuí)更有錢(qián)，基金是一個(gè)專(zhuān)業(yè)分工非常明確的行業(yè)。

　　一般來(lái)說(shuō)，不同階段的VC 投資的資金規模為：

　?。ˋ）種子期：10 萬(wàn)～100 萬(wàn)美金

　?。˙）早期：100 萬(wàn)~1000 萬(wàn)美金

　?。–）成長(cháng)期：1000 萬(wàn)~5000 萬(wàn)美金

　　明白了嗎？你如果要找10 萬(wàn)美金，別自討沒(méi)趣去敲成長(cháng)期VC 的門(mén)；你如果需要3000 萬(wàn)資金給自己的企業(yè)發(fā)發(fā)后勁，根本也不用跑去求種子期的VC，即使他們把整個(gè)基金都投給你，可能也填不飽你的肚子。

　　3. VC 的內線(xiàn)

　　VC 都是“小公司”，別看他們手里掌管著(zhù)上億甚至幾十億美金，辦公室里也就這么幾桿槍幾個(gè)人，小小的一個(gè)團隊。這一點(diǎn)都不新奇，因為VC 的工作是把大筆資金注入到高成長(cháng)的企業(yè)去成為公司的股權擁有者，并不參與企業(yè)的運營(yíng)，不需要打人海戰役。

　　VC 行業(yè)的另一個(gè)特色，是絕大部分VC 都采用“合伙人”制。因為VC 是一個(gè)需要高度個(gè)人能力和經(jīng)驗的行業(yè)，每個(gè)VC 機構都必須有高度成熟的合伙人來(lái)相對獨立地具體負責投資項目，所以不能像一個(gè)企業(yè)那樣用“總經(jīng)理負責”的方法，而要采取“合伙人”的管理制度。當然，建立一個(gè)基金，負責的合伙人的背景非常重要，投資人是否愿意把錢(qián)交給一個(gè)基金去打理，和這個(gè)基金合伙人的背景、過(guò)去的業(yè)績(jì)關(guān)系非常密切。

　　一家VC 基金中通常有這些職位及其職能：

　　1 ）主管合伙人（Managing Partners）

　　即基金的主要管理人，要負責基金的募集、項目的管理和退出，以及決定基金內部的大事小事，所以像是變形金剛的腦袋。

　　2）合伙人（Partners）

　　基金的主要負責人，像大腿，支撐著(zhù)基金站立在那里正常運營(yíng)。合伙人負責尋找、評估和作出投資的決定，包括具體投資項目的日常管理。

　　3）創(chuàng )業(yè)合伙人（VenturePartners）

　　創(chuàng )業(yè)合伙人通常是成功的創(chuàng )業(yè)者。他們賺了大錢(qián)，需要有個(gè)平臺來(lái)重新調整一下自己的定位，有些人可能還會(huì )去再次創(chuàng )業(yè)，有些人也許會(huì )成為投資人。對他們來(lái)說(shuō)，VC 是一個(gè)很好的平臺，他們在這里可以幫助VC 找好項目、對具體投資提敏銳的見(jiàn)解，有時(shí)候自己跟著(zhù)放些錢(qián)在某個(gè)項目上以后自己也跳進(jìn)去卷起袖子來(lái)干。因為他們是成功的創(chuàng )業(yè)者，VC 相信他們，有他們的參與，VC 更加愿意投錢(qián)，項目成功的概率也大。

　　4）副總裁（Vice President）

　　合伙人的得力

　　助手。他們找項目，見(jiàn)團隊，篩選案子，出入高新園區、行業(yè)峰會(huì )，到處跑腿。

　　5）投資總監（Principle）

　　和“副總裁”同，也是合伙人的得力助手。如前所說(shuō)，VC 都是“小團隊”，再大的基金里也就那么幾個(gè)人，所以“副總裁”和“投資總監”職務(wù)分工的內容有時(shí)也很難明確劃分界限。有些VC 設“副總”，有些VC 設“投資總監”，因基金不同而異。

　　6）投資經(jīng)理（Investment Managers）

　　投資項目的具體執行者，干活兒的。比如當合伙人確定了一個(gè)投資項目后，投資經(jīng)理要負責進(jìn)行盡職調查、準備投資文件、協(xié)調審計事務(wù)所、律師事務(wù)所和創(chuàng )業(yè)團隊、控制投資項目的進(jìn)度 一旦錢(qián)投到項目中，投資經(jīng)理還要負責該項目的日常管理。

　　7）研究員（Analyst / Researcher）

　　研究員要對本基金投資的行業(yè)做研究和動(dòng)向分析，為基金的未來(lái)投資決策提供參考依據；另一方面，對于具體的項目也要做具體的行業(yè)分析、財務(wù)分析。在投資前，這些分析是盡職調查的一部分工作，在投資以后，他們的工作是項目日常管理的一部分。

　　8）投資助理（Associate）

　　投資助理是大學(xué)畢業(yè)生進(jìn)入VC 行業(yè)的第一個(gè)臺階。他們得去找項目，參與到項目的各個(gè)方面去做一些輔助性的事務(wù)，包括做行業(yè)的調查、財務(wù)的模型分析，干雜活、苦活、累活。

　　9）辦公室主管（Of?ce Manager）

　　VC 的后勤支持系統。因不同VC 而有所區別。有的VC 還幫所投公司做大量的增值工作，比如幫助尋找優(yōu)秀的核心管理團隊；再比如要和基金的投資人定期發(fā)季報、年報；VC 投資時(shí)LP 的“Capital Call”，VC 所投的Portfolio 要審計和定期價(jià)值測算?？傊?，VC 內部也有干不完的活。

　　10）不少VC 和大學(xué)試驗室有長(cháng)期的合作，這是VC 伸在外面的爪子，可能帶來(lái)尖端行業(yè)資源、信息和項目。

　　11）VC 常常也在高新園區里插一腳，尋找優(yōu)秀項目的來(lái)源。

　　12）VC 有靈敏的觸角，和華爾街與國際資本市場(chǎng)保持互動(dòng)的聯(lián)系。

　　以上這些人員和職能模塊的有機互動(dòng)，就拼湊成一個(gè)變形金剛，成了一個(gè)力大無(wú)比的VC 。

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　　4. VC 的決策過(guò)程

　　VC 和一個(gè)“土佬投資人”的差別是：“土佬”拍拍腦袋做決定老子說(shuō)了算；而VC 是一個(gè)“機構”，它的投資是有方法、流程和決策機制的。

　　即使你和某個(gè)基金的主管合伙人是好朋友，你遞給他一個(gè)項目說(shuō)“這絕對是個(gè)好項目，我打包票賺大錢(qián)，兄弟你快砸點(diǎn)兒銀子吧！” 那人肯定還要把該項目拿回到基金的定期項目評估會(huì )上去進(jìn)行“內部銷(xiāo)售”。即使基金內部大伙兒一致叫好，他還會(huì )指派投資總監或投資經(jīng)理來(lái)和你接口，談判Termsheet1、做盡職調查、起草投資協(xié)議 他的蝦兵蟹將們諸如投資經(jīng)理、分析師等一個(gè)個(gè)都還要爬到你的項目上來(lái)仔細梳理一遍，做到天衣無(wú)縫，才能把這項目送到VC 內部的最高決策機構 投資委員會(huì )（簡(jiǎn)稱(chēng)IC， Investment Committee）上去最后通過(guò)。

　　“土佬”有土佬的做法，變形金剛有變形金剛的做法。對付“土佬” 你就設法忽悠吧，灌酒、遞煙、上KTV 去鬼哭狼嚎 這容易！對付變形金剛，難。你得好好練本領(lǐng)，要把劍磨鋒利了才行，什么商業(yè)計劃書(shū)、財務(wù)預測、審計、估值、對賭條件、綁定時(shí)間 一樣也少不了。

　　總之，你得摸清楚變形金剛的身體脈絡(luò )，過(guò)五關(guān)斬六將，方能取到真金。

　　Termsheet是投資中最重要的一個(gè)步驟之一，其重要性詳見(jiàn)“死亡行軍到延安”。
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　　商業(yè)計劃書(shū)的21條軍規

　　創(chuàng )業(yè)者們，商業(yè)計劃書(shū)是你們找VC 的敲門(mén)磚。沒(méi)有一塊有分量的敲門(mén)磚，怕你們敲不開(kāi)VC 的大門(mén)。

　　這世界上永遠是來(lái)要錢(qián)的人多，能給出去的錢(qián)少，僧多粥少，融資是有門(mén)檻的。如果沒(méi)有一份有分量的商業(yè)計劃書(shū)，你根本就進(jìn)不了VC 的門(mén)。而每一個(gè)VC 的桌子上都有堆積如山的商業(yè)計劃書(shū)，所以你的機會(huì )是有限的，你面臨著(zhù)巨大的挑戰，關(guān)鍵是你要能夠脫穎而出。

　　注意：別理解錯了，打動(dòng)VC，從來(lái)不是一份商業(yè)計劃書(shū)就可以做到的事，商業(yè)計劃書(shū)只能幫你打開(kāi)VC 的門(mén)，進(jìn)門(mén)以后的事情還多得很，還要靠你的繼續努力。今天我們單講一件事：如何寫(xiě)一份有分量的商業(yè)計劃書(shū)去敲VC 的大門(mén)。

　　不客氣地說(shuō)，相當一部分創(chuàng )業(yè)者過(guò)分自信，他們并不了解投資人的思維方式，以為VC 都是些盲目來(lái)送銀子的冤大頭，只要去侃、去忽悠就能搞到錢(qián)來(lái)。不是嘛，每天我電腦郵箱里收到的商業(yè)計劃書(shū)當中，相當一部分不外乎以下三大類(lèi)型：

　　1. 大排檔類(lèi)

　　估計是在網(wǎng)吧里花了一刻鐘完成的，寒磣到了極點(diǎn)，白底黑字的PPT，總共不超過(guò)10 頁(yè)，除掉第一頁(yè)標題和最后一頁(yè)“Thank You！” 以外，有7頁(yè)是從網(wǎng)上拷貝和粘貼的關(guān)于“Web 5.0 將改變我們大家的生存方式 iResearch 預測到2050 年，中國的Web 5.0 市場(chǎng)規模將達到5000 個(gè)億 我們將成為中國Web 5.0 最大的門(mén)戶(hù) ” 外加一頁(yè)需花5000 萬(wàn)元錢(qián)的消費清單。插入商業(yè)計劃書(shū)的附件之后，創(chuàng )業(yè)者在郵件里又補充了幾句“之前沒(méi)有寫(xiě)過(guò)商業(yè)計劃書(shū)， 在網(wǎng)上搜索了一下，說(shuō)是商業(yè)計劃書(shū)里面還要對公司目前的財務(wù)狀況和人員構成做詳細介紹，我們目前還處在籌劃階段，資金一到位，我們馬上可以啟動(dòng)， 是否下星期一上午我們可以和你面談？”

　　兄弟們呀，不是我不喜歡簡(jiǎn)潔的風(fēng)格，不是我不愿和你們見(jiàn)面，只是你不給我足夠的有用信息，我沒(méi)法判斷這個(gè)項目是不是適合我們投資。要是每個(gè)創(chuàng )業(yè)者寫(xiě)個(gè)白條過(guò)來(lái)就要立刻見(jiàn)面，我的辦公室大概也會(huì )擠成勞動(dòng)局的上訪(fǎng)室了，從早到晚都接待不過(guò)來(lái)。

　　2. 八股文類(lèi)

　　用某個(gè)律師或財務(wù)顧問(wèn)掛在網(wǎng)上招攬客戶(hù)的那類(lèi)“商業(yè)計劃書(shū)模板”， 寫(xiě)上洋洋灑灑80~100 頁(yè)的文字?？梢韵胂髣?chuàng )業(yè)者們在發(fā)出郵件前的那副得意的樣子：“ 這份商業(yè)計劃書(shū)寫(xiě)得夠認真了吧？我花這么多工夫，你不好意思不從口袋里摸錢(qián)出來(lái)了吧？” 花了半天時(shí)間讀完，我發(fā)現自己還是一頭霧水，不知道這份商業(yè)計劃的核心內容在哪里？

　　溪不在深，有魚(yú)則清。一份商業(yè)計劃書(shū)寫(xiě)得好壞不在文字的多或少，即使你把每一個(gè)章節都寫(xiě)得面面俱到，但是關(guān)鍵內容含糊其辭，恐怕到頭來(lái)還是白忙乎。相信有那么一部分創(chuàng )業(yè)者是抱著(zhù)僥幸心態(tài)來(lái)碰運氣的，以為文字多、篇幅長(cháng)、貌似態(tài)度認真就可以蒙混過(guò)關(guān)忽悠到VC 的錢(qián)。

　　3. 精心包裝的實(shí)心饅頭類(lèi)

　　還有些商業(yè)計劃書(shū)是請了平面設計師精心設計排版的，粗看一眼會(huì )眼前為之一亮，但是反復看幾遍，除了精美的PPT 畫(huà)面以外，還是找不到實(shí)質(zhì)性的內容。就像肚子餓的時(shí)候有人端上一籠熱氣騰騰的肉包子，吃了半天才發(fā)現原來(lái)全是實(shí)心的饅頭，肉 肉在哪里呀？！

　　相信每個(gè)VC 都是非常認真地對待每一個(gè)有潛力的項目的。極少會(huì )有一個(gè)VC 在商業(yè)計劃書(shū)階段上當受騙，VC 犯錯誤，多半是投資以后的風(fēng)險管理，而不是投資前的分析和判斷。VC 的看家本領(lǐng)就是看商業(yè)計劃書(shū)，你在講述實(shí)實(shí)在在的商業(yè)機會(huì )還是在瞎編瞎扯，VC 個(gè)個(gè)都練就了火眼金睛的。

　　還是那句話(huà)，商業(yè)計劃書(shū)要把一個(gè)項目的要點(diǎn)講清楚，排版、美術(shù)設計和巧言花語(yǔ)都是次要的，把正事交代清楚為重。

　　簡(jiǎn)單地說(shuō)，VC 在商業(yè)計劃書(shū)里要看出三大要點(diǎn)：

　　1.驗明正身，你到底是誰(shuí)（who）？

　　2.你要做什么（what）？ 你的產(chǎn)品或服務(wù)到底有什么價(jià)值；

　　3.怎么做

　?。╤ow）？ 你是不是有執行能力和成功的把握。

　　沒(méi)人會(huì )要求你必須把商業(yè)計劃書(shū)寫(xiě)得十全十美，但是字里行間，VC 一眼就能看出你是否誠心誠意、認認真真，是否功夫做盡、佐料加足。當然，你不是職業(yè)投資人，你可能會(huì )漏掉某些要點(diǎn)，有些你也許認為不重要的東西， 對投資人可能很重要。只要VC 對你的項目有興趣，即使你的計劃書(shū)里缺些什么，大部分的VC 會(huì )來(lái)和你溝通，甚至會(huì )設法幫助你。為了提高大家的工作效率，創(chuàng )業(yè)者們要理解和尊重VC 的工作方式，努力寫(xiě)出一份十全十美的商業(yè)計劃書(shū)，不要躲躲藏藏，玩Tom and Jerry 的貓捉老鼠游戲。

　　有效的商業(yè)計劃書(shū)要涵蓋以下21 個(gè)方面，分前面的“七項基本內容”， 中間“七項必不可少的內容”， 和最后“七項建議性的內容”。為了方便記憶，暫且讓我們戲稱(chēng)之為商業(yè)計劃書(shū)的“21 條軍規”吧。

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　　【七項基本內容】1）項目簡(jiǎn)介（Executive Summary）

　　一頁(yè)紙的“項目簡(jiǎn)介”在商業(yè)計劃書(shū)中最重要、也是最挑戰你筆桿子工夫的內容。這就好比電視廣告，它如果不能在15 秒鐘內引起觀(guān)眾的興趣，觀(guān)眾就會(huì )按遙控器換頻道。

　　雖然“項目簡(jiǎn)介”像是你的商業(yè)計劃書(shū)的“迷你版”， 但它并非要包含商業(yè)計劃書(shū)的每一個(gè)方面。

　　用一句話(huà)來(lái)清晰地描述你的商業(yè)模式即你的產(chǎn)品或服務(wù)；

　　用一句話(huà)來(lái)明確表述為什么你的創(chuàng )新及時(shí)解決了用戶(hù)的問(wèn)題，填補了市場(chǎng)的空缺；

　　用一句話(huà)（包括具體數字）來(lái)描述巨大的市場(chǎng)規模和潛在的遠景；

　　用一句話(huà)來(lái)概括你的競爭優(yōu)勢；

　　用一句話(huà)來(lái)形容你和你的團隊是一個(gè)“夢(mèng)幻組合”；

　　用一句話(huà)（包括具體數字和時(shí)間）來(lái)概述你將如何在最短的時(shí)間內讓投資人賺翻；

　　用一句話(huà)來(lái)陳述你希望融多少錢(qián)、主要用來(lái)做什么。

　　2）產(chǎn)品/服務(wù)

　　產(chǎn)品和服務(wù)就是你的商業(yè)模式，換言之，你的公司將靠什么去賺錢(qián)？別說(shuō)什么“我們要成為中國最大的什么什么”， 也別說(shuō)自己是“最好最好的什么什么”。

　　相信你準備創(chuàng )業(yè)，一定會(huì )對這項內容有特別的想法，胸有成竹地說(shuō)出來(lái)吧，多講些具體的細節，咱們洗耳恭聽(tīng)。
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　　3）市場(chǎng)

　　市場(chǎng)可以從三個(gè)方面看：宏觀(guān)的、微觀(guān)的，以及你具體如何開(kāi)發(fā)自己的市場(chǎng)。

　　你所能得到的宏觀(guān)市場(chǎng)數據，大概是諸如從iReaserch 網(wǎng)站上下載的免費報告，這一類(lèi)的信息適可而止，VC 們大多數對之都一清二楚。重要的是與你的產(chǎn)品直接相關(guān)的市場(chǎng)數據，即你的微觀(guān)市場(chǎng)、你力所能及的市場(chǎng)，這些數據越詳細越好。即使你沒(méi)有這些數據VC 自己都會(huì )去找的，你有“服務(wù)意識”的話(huà)，不如先把VC 要做的工作都先給做足了，這樣你拿到錢(qián)的時(shí)間也可能會(huì )大大提前。

　　然后，你要說(shuō)明你如何來(lái)行之有效地做市場(chǎng)，別斗膽說(shuō)你需要1000 萬(wàn)去做媒體廣告建立企業(yè)品牌，初創(chuàng )的公司是沒(méi)錢(qián)玩那些奢侈游戲的；你不如說(shuō)“我們已經(jīng)和聯(lián)想達成意向，通過(guò)他們的渠道進(jìn)行捆綁在全國推廣。”

　　4）競爭對手

　　別說(shuō)沒(méi)有，沒(méi)人相信有哪家公司沒(méi)有任何競爭對手。

　　比如說(shuō)，你研發(fā)了一種全新的節能空調，VC 都會(huì )去行業(yè)老大那里打聽(tīng)， 比如看看海爾是不是有同類(lèi)的產(chǎn)品，或者問(wèn)問(wèn)海爾為什么自己不研發(fā)這類(lèi)產(chǎn)品，再讓海爾談?wù)剬@類(lèi)產(chǎn)品的看法和觀(guān)點(diǎn)。

　　要是競爭對手也是創(chuàng )業(yè)公司，別怕，你應該比他們做得更好，只要你的產(chǎn)品比競爭對手的更先進(jìn)，投資人會(huì )支持你，到時(shí)候也許讓你去把對手給收購了，這不就解決了競爭的問(wèn)題嗎？

　　5）團隊

　　對于清華、北大等名牌學(xué)校的畢業(yè)生，這自然是一個(gè)千載難逢的亮相機會(huì )，海龜們也不例外，即使這人是在西半球的某個(gè)偏僻小鎮上的學(xué)校里只泡上

　　給你一個(gè)億 創(chuàng )業(yè)聊齋

　　了幾天，照樣也可以在自己臉上貼金。每個(gè)人的

　　工作經(jīng)歷也都是重要的內容哦，要是你在大公司比如Google 、微軟工作過(guò)，人們就有可能想象你的水平和謝爾蓋、比爾·蓋茨也不相上下。悲哀的現實(shí)是，我們總是根據每個(gè)人身上的標簽來(lái)判斷一個(gè)人的能力。不過(guò)，常常最能引起我注意力的倒是那些以?xún)?yōu)異成績(jì)考入頂級名牌大學(xué)，然后留級、逃學(xué)、退學(xué)、輟學(xué)的人，就像比爾·蓋茨和喬布斯這類(lèi)人，他們的歪腦子里常常會(huì )有奇特的名堂。

　　如果你既沒(méi)有進(jìn)過(guò)名牌的大學(xué)，也沒(méi)有在著(zhù)名大公司里工作過(guò)，千萬(wàn)不要有失落感。你最好不要含糊其辭說(shuō)“我經(jīng)驗豐富、曾在某某公司工作 ” 你可以具體挖掘一下你的真實(shí)才能，你是學(xué)習什么專(zhuān)業(yè)的，曾在公司里擔任什么職務(wù)，做過(guò)些什么項目 團隊是VC 投資的對象，也是VC 重點(diǎn)關(guān)注的內容，記得除了包裝你自己以外，別忘了把你的團隊成員也做詳細。

　　6）里程碑

　　創(chuàng )建公司就像蓋一座高樓，什么時(shí)候地基落成、什么時(shí)候封頂、什么時(shí)候交鑰匙都是工程中的關(guān)鍵節點(diǎn)。

　　對于早期的創(chuàng )業(yè)公司來(lái)說(shuō)，我最關(guān)心的是什么時(shí)候公司的產(chǎn)品能夠順利通過(guò)各種測試推向市場(chǎng)？什么時(shí)候公司賬上開(kāi)始有收入進(jìn)來(lái)？什么時(shí)候公司達到盈虧持平？

　　當然，持平并不是我的最終目的，公司收支打平了，我就有信心給你更多的錢(qián)去擴大規模、去進(jìn)一步發(fā)展。創(chuàng )業(yè)者們應該明白，無(wú)論你創(chuàng )立什么樣的公司， 賬面收支持平越早越好。一個(gè)公司開(kāi)始有收入了，說(shuō)明公司的產(chǎn)品有市場(chǎng)價(jià)值； 一個(gè)公司盈虧持平，說(shuō)明它是有盈利潛力的；只有具有盈利能力的公司，才是真正有價(jià)值的公司，因而才會(huì )有更多的VC 會(huì )青睞你，給你送來(lái)更多的錢(qián)。

　　仔細想好你將邁出的每一個(gè)重要的腳步，確定你的公司在走向成功和輝煌道路上的每一個(gè)重要的時(shí)間節點(diǎn)。

　　7）財務(wù)計劃

　　財務(wù)預測是商業(yè)計劃書(shū)中最重要的部分之一。但是在早期的創(chuàng )業(yè)企業(yè)中， 這是最最最容易被忽視的方面！早期創(chuàng )業(yè)的財務(wù)計劃是一個(gè)可以講它三天三夜的主題，讓我改天再專(zhuān)門(mén)找你單獨自白一下吧。這里只是先做一些要點(diǎn)提示。

　　除了在PPT 中有大概的財務(wù)計劃介紹外，通常VC 對有興趣的項目一定會(huì )要求詳細的Excel 文件。記?。褐辽僮?年的財務(wù)計劃，最好做5年，把重點(diǎn)放在第一年。寫(xiě)清楚三張表：

　　假設（Assumptions）；

　　收入預測表（Income Statement）；

　　現金流表（Cash Flow ）。

　　【七項必不可少的內容】

　　上面七項內容其實(shí)與你給客戶(hù)看的公司介紹差不多。但是商業(yè)計劃書(shū)是寫(xiě)給你的投資人看的，不是給客戶(hù)看的那種公司簡(jiǎn)介，讀者不同，內容、定位、寫(xiě)法、要求都不一樣。以下七項內容都是投資人特別關(guān)心和敏感的。

　　8）股權結構

　　你要拖我進(jìn)來(lái)當股東，還不想讓我知道我將來(lái)可能要和哪些人朝夕相處一起共事，甚至一起同床異夢(mèng)？我遲早一定要問(wèn)你這問(wèn)題，你何必不一開(kāi)始就全盤(pán)托出呢？

　　9）公司的組織架構

　　這個(gè)問(wèn)題有兩層含義：

　?。╝）公司在哪里注冊？注冊在海外還是國內？有哪些分公司、子公司、關(guān)聯(lián)公司？投資人的錢(qián)從哪里注入？公司的架構關(guān)系到股東利益是如何體現的，你最好畫(huà)一張圖表來(lái)表達清楚。

　?。╞）你的公司是如何運轉的，你有哪些部門(mén)？你的COO，銷(xiāo)售副總、技術(shù)總監們是否分工明確，各就各位？還是你既是董事長(cháng)，又兼任CEO 、CFO 、系統構架師、人事總監...... 是個(gè)集大權于一身的封建領(lǐng)主？你最好也能提供出一張詳細的圖表。

　　10 ）目前公司的投資額

　　你有這么宏大的愿景，那么你在你的創(chuàng )業(yè)企業(yè)里投入了多少自己的鈔票呢？如果你自己一分錢(qián)都沒(méi)有投入，VC 們通常會(huì )非常懷疑你自己對這個(gè)創(chuàng )業(yè)項目的信心和創(chuàng )業(yè)態(tài)度。

　　不要怕丟臉，如果你告訴我你自己投入了僅有的幾塊錢(qián)

　　積蓄但是已經(jīng)把事業(yè)做得像模像樣，我絕對不會(huì )嫌你寒磣，而是會(huì )把你當成英雄。我會(huì )放心地把大把大把的錢(qián)交給你去打理，同時(shí)也會(huì )再三關(guān)照你，把我的錢(qián)當作你自己的錢(qián)那樣去花，千萬(wàn)不要把它拿去點(diǎn)火燒。

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　　11 ）合約和訂單

　　是驢子還是馬，用你的什么合同、意向書(shū)或者訂單之類(lèi)的讓投資人看看就明白了。

　　12 ）收入模式 清晰的、可信的、明確的、精準的、看得見(jiàn)摸得著(zhù)的收入模式

　　對于一個(gè)創(chuàng )業(yè)公司來(lái)說(shuō)，沒(méi)有任何東西可以比收入更加重要了。

　　千萬(wàn)千萬(wàn)不要逢人便說(shuō)，你是一個(gè)可以賺大錢(qián)的人，不在乎賺那么幾個(gè)小錢(qián)。我和你恰恰相反，我從來(lái)不計較明年我是否還能不能吃到紅燒肉，我只關(guān)心今晚睡覺(jué)前我能不能有一小口米飯吃。我不在乎你未來(lái)能不能成為一個(gè)億萬(wàn)富翁，你肯定會(huì )，我最關(guān)心的是你什么時(shí)候賺進(jìn)你的第一塊錢(qián)。

　　你也許知道，我是一個(gè)死亡谷里的蹦極者，你賺到的第一塊錢(qián)對我來(lái)說(shuō)有多么的重要，因為它可以買(mǎi)到你和我的救命稻草?。?！ 老老實(shí)實(shí)地告訴我， 你的第一塊錢(qián)是怎么來(lái)的、從什么地方來(lái)、什么時(shí)候來(lái)的？

　　13 ）估值

　　這也是一個(gè)創(chuàng )業(yè)者和投資人不可回避的問(wèn)題。想好了你需要多少錢(qián)？準備出讓多少股份？不管你的心理價(jià)位是多少，你應該明確提出你的要價(jià)，不妨讓它作為一個(gè)談判的起點(diǎn)吧。

　　14 ）資金用途

　　即使你有詳細的財務(wù)預測，建議你在商業(yè)計劃書(shū)里有一張清晰的列表， 把主要的資金用途羅列出來(lái)。
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　　【七項建議性的內容】

　　15 ）寫(xiě)商業(yè)計劃書(shū)到底是用Word 形式好還是PPT 好？

　　回答是：沒(méi)有差別。

　　16 ）商業(yè)計劃書(shū)最好寫(xiě)多少頁(yè)？寫(xiě)多少字？

　　字數沒(méi)限制，核心要點(diǎn)說(shuō)明白就好，不必多寫(xiě)。頁(yè)數嘛，14 頁(yè)足夠可以寫(xiě)出一份出色的商業(yè)計劃書(shū)，外加一頁(yè)封面，一頁(yè)封底（聯(lián)系方法）， 共十六頁(yè)?？傊?，以上從1）～14）的內容都要包含進(jìn)去，一條也不能少！

　　17 ）怎樣才能找到VC ，需不需要有人引薦？

　　自己找VC 和有人引薦的效果差別，至多是熟人介紹的商業(yè)計劃書(shū)，VC 可能會(huì )找時(shí)間快點(diǎn)兒讀而已，但對于是否會(huì )投資這個(gè)項目與否的決定，引薦人起不到任何作用。

　　VC 是一個(gè)非常小的圈子，你在網(wǎng)上搜索一下，幾分鐘內就可以找到全世界所有VC 的名單。建議你千萬(wàn)不要將商業(yè)計劃書(shū)用群發(fā)的形式發(fā)給所有人。你最好稍微花些時(shí)間做點(diǎn)家庭作業(yè)：到這些VC 的網(wǎng)站上去看一下他們各自的投資方向和領(lǐng)域，對癥下藥。如果你做的是生物醫藥項目，把你的商業(yè)計劃書(shū)發(fā)給只投TMT 的VC，那只會(huì )是有去無(wú)回。歸根到底，找VC 融錢(qián)就是在私募市場(chǎng)上兜售自己公司的股份，就像賣(mài)任何一件產(chǎn)品一樣，要找對自己的可能買(mǎi)主，做精準營(yíng)銷(xiāo)。不過(guò)做好思想準備，出售創(chuàng )業(yè)公司股份和賣(mài)腦白金不一樣， 只有很小一個(gè)圈子里的很少一部分人會(huì )對你的項目有興趣，你千萬(wàn)別做夢(mèng)VC 會(huì )爭先恐后踩斷你家門(mén)檻。

　　18 ）我可以讓財務(wù)顧問(wèn)幫我寫(xiě)商業(yè)計劃書(shū)嗎？

　　商業(yè)計劃書(shū)是核心創(chuàng )業(yè)團隊的任務(wù)，是CEO 們的War Plan（作戰計劃）， 從來(lái)就沒(méi)聽(tīng)說(shuō)過(guò)巴頓將軍出征身旁離不開(kāi)財務(wù)顧問(wèn)。通常財務(wù)顧問(wèn)對你的行業(yè)并不熟悉，也沒(méi)有運營(yíng)的經(jīng)驗，他們只能對你在財務(wù)方面的問(wèn)題做一些解答和幫助，比如在做財務(wù)計劃時(shí)，如果你對此活不太熟悉的話(huà)，可以找一個(gè)財務(wù)顧問(wèn)咨詢(xún)一下，但是萬(wàn)萬(wàn)不可將商業(yè)計劃、財務(wù)計劃，甚至融資這件大事統統承包給了財務(wù)顧問(wèn)。VC 面對的是你，投資的也是你，如果你沒(méi)有清晰的業(yè)務(wù)思路、完整的財務(wù)預測，說(shuō)不清財務(wù)數字和你業(yè)務(wù)發(fā)展之間的有機關(guān)系，你搞到VC 錢(qián)的可能性極小。

　　建議你即使用了財務(wù)顧問(wèn)，也要把他們安排在你的幕后，你自己出面和VC 演示與談判，不要帶著(zhù)你的財務(wù)顧問(wèn)讓他（她）到處為你張羅，成為你

　　和VC 之間的一堵?lián)躏L(fēng)墻。

　　19 ）我是否要帶律師去見(jiàn)VC？

　　否。律師的工作至少要在你收到“Termsheet”以后才有必要。

　　20 ）我把商業(yè)機密發(fā)給VC ，他們會(huì )偷走我的Idea 嗎？

　　不入虎穴，焉得虎子。怎么連這么一點(diǎn)冒險精神都沒(méi)有？

　　有些創(chuàng )業(yè)者會(huì )要求VC 簽保密協(xié)議之后才發(fā)出商業(yè)計劃書(shū)，不知道這是一件明智的策略與否，至少這樣做你會(huì )過(guò)濾掉一大堆VC，其中不乏是正在尋找你的VC 。

　　遇到不客氣的VC，如果你提出這樣的要求，人家立馬就此掛斷，省掉了下面那些婆婆媽媽的瑣事?？蜌獾腣C 會(huì )要求你簽他們的標準保密協(xié)議版本，而不是你律師為你起草的那一份。有些VC 甚至明文規定不簽任何保密協(xié)議。

　　有意思的是，我每天收到大量商業(yè)計劃書(shū)（并不是我要求他們發(fā)過(guò)來(lái)的而是他們主動(dòng)發(fā)給我的）， 封面上密密麻麻已經(jīng)注明了嚴格的“保密協(xié)議”， 意思是我只要收到、看到這里面的內容，出了問(wèn)題我就得負責。謝天謝地，幸虧我是個(gè)好人，從不偷東西。要是你錯發(fā)到一個(gè)賊的信箱里，那豈不是把一個(gè)百寶箱派人送到一個(gè)賊的面前，同時(shí)留給那個(gè)賊一張條子說(shuō)：“ 你不要偷啊”。

　　可以說(shuō)，絕大部分VC 都是品行端正的正派專(zhuān)業(yè)人士。為什么VC 不愿意簽所謂的“保密協(xié)議”？ 原因很簡(jiǎn)單：這個(gè)VC 桌子上有5份太陽(yáng)能的項目計劃書(shū)，如果和A簽了保密協(xié)議，結果投資了B的項目，A到時(shí)候會(huì )不會(huì )把這VC 送上法庭給告了？

　　21 ）怎樣才能知道VC 對我的項目是否有興趣？

　　問(wèn)得好！教你一個(gè)小訣竅。你準備三個(gè)釣VC 的誘餌： 一頁(yè)紙的項目簡(jiǎn)介； 十六頁(yè)的商業(yè)計劃書(shū)； 完整的財務(wù)預測計劃。

　　垂釣步驟：

　?。ˋ）根據你家庭作業(yè)中找到的對口VC 名單，寫(xiě)一封簡(jiǎn)短的郵件，包括一兩句甜言蜜語(yǔ)，附上你的“項目簡(jiǎn)介”發(fā)出去。

　?。˙）如果VC 馬上有回信，問(wèn)你有沒(méi)有更加詳細的商業(yè)計劃書(shū)，你應該興奮地立刻把十六頁(yè)的那份商業(yè)計劃書(shū)發(fā)出去。

　?。–）在你發(fā)出商業(yè)計劃書(shū)之后，VC 又主動(dòng)和你聯(lián)系，問(wèn)你有沒(méi)有詳細的財務(wù)計劃，你應該興奮地立刻把詳細的財務(wù)計劃發(fā)出去，并獨自一人去哈根達斯買(mǎi)一杯最好吃的冰淇淋暗地里慶祝一下，瞧，你商業(yè)計劃書(shū)所花的工夫見(jiàn)效了！你應該開(kāi)始做好準備，很可能這VC 過(guò)幾天就會(huì )來(lái)主動(dòng)邀請你去他辦公室面談。

　?。―）如果在兩個(gè)星期以?xún)萔C 對你的“項目簡(jiǎn)介”沒(méi)反應，你可以再次發(fā)郵件，包括一兩句甜言蜜語(yǔ)，并主動(dòng)附上你的“商業(yè)計劃書(shū)”。

　?。‥）如果該VC 有正面回復，請把（C）的動(dòng)作重復一遍。如果在兩個(gè)星期內該VC 對你的商業(yè)計劃書(shū)沒(méi)反應，你不妨主動(dòng)再發(fā)一郵件詢(xún)問(wèn)一下他對你的商業(yè)計劃書(shū)的反饋。如果還是沒(méi)有反應，你不必再浪費誘餌了，這池子里沒(méi)魚(yú)。