醫藥行業(yè)之于風(fēng)險投資，核心價(jià)值在于產(chǎn)品，及其背后潛藏的市場(chǎng)可能和獲利能力，但是，一個(gè)既沒(méi)有核心產(chǎn)品研發(fā)，也沒(méi)有工業(yè)生產(chǎn)能力，更缺乏成熟盈利模式，甚至沒(méi)有公司實(shí)體的“準”醫藥小公司就是要靠風(fēng)投完成第一步的資金儲備和發(fā)展。

　　這件“不靠譜”的事情，怎么才會(huì )變成可能？

　　創(chuàng )業(yè)

　　醫藥代理銷(xiāo)售“小”公司捷斯瑞最近再次獲得了日本方面500萬(wàn)美元的風(fēng)險投資，加上前兩筆450萬(wàn)美元和800萬(wàn)美元的風(fēng)投資金注入，它已經(jīng)開(kāi)始徹底擺脫了為錢(qián)惶惶不安的日子。

　　從白手起家到徹底“脫貧”，捷斯瑞用了2年。

　　準確點(diǎn)說(shuō)，作為醫藥代理銷(xiāo)售公司，捷斯瑞是在2007年確定了風(fēng)投意向后才正式成立的——2008年1月，捷斯瑞成立；6個(gè)月后的2008年7月，歐洲最大的健康產(chǎn)業(yè)風(fēng)投Inventages首期投資款項300萬(wàn)歐元入賬一半，捷斯瑞正式上路。

　　時(shí)間向前兩年，捷斯瑞的“操盤(pán)手”張海雷還是一個(gè)對VC、PE和資本市場(chǎng)幾乎沒(méi)什么了解的醫藥公司高層。

　　作為中國第一批醫藥代表，和大多數人一樣，張海雷曾經(jīng)是幾千個(gè)應聘者中最終錄用的二十個(gè)人之一，是千里挑一的佼佼者。15年間，葛蘭素史克、拜耳和百時(shí)美施貴寶等跨國藥企的職業(yè)生涯，給張海雷市場(chǎng)歷練的同時(shí)，也讓他對于品種的選擇具備了獨到的眼光。

　　轉折發(fā)生在2006年，當時(shí)，幾個(gè)國外回來(lái)的朋友想在國內考察買(mǎi)一家藥廠(chǎng)，作為陪同和參謀，張海雷第一次生動(dòng)地知道了資本、股權、包裝、整合和價(jià)值翻倍，更重要的是，經(jīng)歷了談判收購全過(guò)程后，價(jià)值取向的不同第一次讓張海雷的思考站在一個(gè)全新的視角上。

　　“以前只是想著(zhù)招標、業(yè)績(jì)。”張海雷告訴《第一財經(jīng)日報》，那次談判，讓恰逢下一步職業(yè)發(fā)展困惑的張海雷對自己下一步的走向開(kāi)始有了些“大膽”的設想。

　　當張海雷逐漸摸索資本市場(chǎng)大門(mén)的時(shí)候，大洋彼岸的德國第三大天然藥物公司夏菩制藥廠(chǎng)也正在為旗下的一款成熟藥物尋找中國市場(chǎng)入口。

　　憑借15年醫藥一線(xiàn)銷(xiāo)售的經(jīng)驗，接觸到這款藥物的第一時(shí)間，張海雷敏感地意識到，這款藥物的國內獨家銷(xiāo)售權將很有可能成為他個(gè)人事業(yè)的起點(diǎn)。

　　與風(fēng)投的談判意外的順利——當張海雷拿著(zhù)藥品介紹和創(chuàng )業(yè)計劃努力打動(dòng)VC時(shí)，Inventages亞洲負責人看到的是他豐富的銷(xiāo)售和管理經(jīng)驗，共事多年的團隊，以及對中國市場(chǎng)銷(xiāo)售渠道的把控力——這個(gè)談判很快就達成了原則性同意。

　　但此時(shí)，張海雷還沒(méi)有獲得隨后冠名“莉芙敏”在國內的獨家銷(xiāo)售權，甚至上市必需的產(chǎn)品注冊也沒(méi)有拿到。

　　Inventages之后曾經(jīng)談到，他們看中的，是張海雷多年的銷(xiāo)售和市場(chǎng)資源，雖然純商業(yè)銷(xiāo)售模式獲得風(fēng)投的可能性非常小，但他們認為張海雷和他的團隊已經(jīng)拿到了純商業(yè)模式的“黃金”。

　　市場(chǎng)分析一般認為，買(mǎi)斷外國藥品銷(xiāo)售權的商業(yè)模式，由于分工明確、操作更專(zhuān)業(yè)，所以最終的效率和市場(chǎng)表現往往也更好。

　　2008年7月，第一筆450萬(wàn)美元風(fēng)投的一半進(jìn)賬，2008年10月，捷斯瑞獲批產(chǎn)品注冊，當月，與夏菩制藥廠(chǎng)簽訂獨家銷(xiāo)售協(xié)議。
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　　博弈

　　但故事的細節并不像表面看上去那么細雨和風(fēng)。

　　張海雷告訴記者，事實(shí)上，為了如數全額拿到第一輪風(fēng)險投資，他和投資方簽訂的對賭協(xié)議達5條之多——除了要達到規定的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jì)外，產(chǎn)品注冊也必須在一定期限內完成，新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的速度必須達到一定要求，甚至要求管理團隊成員在一定期限內招齊，如果完不成任意一條，投資方將以極低的價(jià)格獲得更多的股份，而且后續投資可以不兌現。

　　“投資方態(tài)度很強硬，幾乎沒(méi)有多少讓步。”張海雷坦承，“壓力非常大。”

　　而在資金到位后，風(fēng)投對業(yè)績(jì)、回報也都有明確的要求，比如要求在2009年全國銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )覆蓋19個(gè)重點(diǎn)城市、200家三甲醫院的基礎上，2010年公司必須將網(wǎng)絡(luò )覆蓋到25個(gè)省市等等，業(yè)績(jì)上有更高的要求。

　　此時(shí)，由《魔獸世界》中文商標知識產(chǎn)權引發(fā)的商業(yè)訴訟在恰當的時(shí)候給了張海雷及時(shí)的提醒。

　　張海雷坦承，這件事情給了他極大的觸動(dòng)——必須要拿到中文商標的知識產(chǎn)權，如果以后萬(wàn)一出現問(wèn)題，這塊牌子在，市場(chǎng)就不會(huì )丟。

　　經(jīng)過(guò)艱難的談判，德國夏菩最終將“莉芙敏”中文商標產(chǎn)權交給捷斯瑞，張海雷也在與風(fēng)投的“較量”中，開(kāi)始考慮更多的事情。

　　“我曾經(jīng)雄心萬(wàn)丈，認為什么產(chǎn)品都能賣(mài)好，但現在的公司發(fā)展和定位，必須要細分市場(chǎng)，專(zhuān)注于一個(gè)專(zhuān)業(yè)領(lǐng)域。”張海雷說(shuō)。

　　而另一方面，在營(yíng)收上走入正軌后，捷斯瑞考慮的還有研發(fā)的藥業(yè)“第一命題”——“只要原研產(chǎn)品不是我的，在哪里都存在風(fēng)險”，張海雷向記者透露，他最終還是會(huì )考慮物色并購工業(yè)企業(yè)，培養自己的“孩子”。

　　事實(shí)上，首批創(chuàng )業(yè)板上市的28家公司有20%來(lái)自醫療行業(yè)，企業(yè)背后或多或少都有中外風(fēng)投的身影。

　　更值得注意的是，風(fēng)投在醫藥行業(yè)領(lǐng)域的回報退出周期非常短，絕大部分都是在企業(yè)擴張期投資，平均在2年后就獲得證券市場(chǎng)的退出通道，所以，能否在這個(gè)時(shí)間段抓住風(fēng)投的心，也就成為了創(chuàng )業(yè)型公司成長(cháng)的“第一可能”。