剛剛上市半年的探路者，正在經(jīng)歷與渠道商的一場(chǎng)生死博弈，是情變還是兵變？抑或二者兼而有之？本刊記者帶你傾聽(tīng)一位元老級經(jīng)銷(xiāo)商內心的聲音。

　　從2005年開(kāi)始，中國的戶(hù)外用品行業(yè)全面開(kāi)花，國內的戶(hù)外用品賣(mài)得如火如荼。修億洪與探路者的甜蜜時(shí)期，也就此開(kāi)始。

　　文/本刊記者 白 靈

　　習慣了忙碌的經(jīng)商生涯，修億洪最近一下子閑了下來(lái)，頗有些不適應。偌大的辦公室內，只有他一個(gè)人留守?！跋旅娴匿N(xiāo)售團隊已經(jīng)解散了，只保留了幾個(gè)公司的核心人員，我現在還沒(méi)想好下一步該怎么辦?！?/p>

　　“在開(kāi)始做這個(gè)品牌的時(shí)候，我以為這將是我這輩子最后的一份事業(yè)?，F在我已經(jīng)55歲了，8年來(lái)為它打下了大片的江山，傾注了大把的心血，沒(méi)想到是這樣一個(gè)結局……”正所謂“飛鳥(niǎo)盡，良弓藏”，每每念及八年來(lái)的“探路者歲月”，修億洪的情緒就有些激動(dòng)。

　　從2003年開(kāi)始，修億洪的蜀山戶(hù)外用品公司就一直代理銷(xiāo)售著(zhù)“探路者”這一戶(hù)外運動(dòng)品牌。然而，從2009年12月31日開(kāi)始，探路者以一紙通告終止了與修億洪的合作關(guān)系。

　　在創(chuàng )業(yè)板剛剛上市半年的探路者，正在經(jīng)歷與渠道商的一場(chǎng)生死博弈。

　　杯酒釋兵權

　　從1999年成立公司以來(lái)，探路者一路順風(fēng)順水。不過(guò)十來(lái)年時(shí)間，已經(jīng)坐上了“國內戶(hù)外第一品牌”的位置。新近又登上A股創(chuàng )業(yè)板，可謂前途一片光明。就在這時(shí)，一場(chǎng)突如其來(lái)的官司，將這家“新貴”公司推到了風(fēng)口浪尖上。

　　2009年9月，探路者在創(chuàng )業(yè)板上市。11月，探路者在成都的渠道商——新星體育用品公司的老板胡師雄以“不正當競爭”為由，一紙訴狀將自己的“老東家”探路者告至法院。

　　與此同時(shí)，重慶蜀山的修億洪，湖北騰龍的王魯川等一干探路者的代理商“老臣”，也挺身而出，紛紛“助拳”。先后向商務(wù)部、證監會(huì )提出投訴，稱(chēng)探路者不符合國家的《特許加盟條例》，以及將并不隸屬于探路者的渠道資源打包上市涉嫌虛假發(fā)行。隨即，探路者手起刀落，終止了與這幾家渠道商的合同。

　　此時(shí)，距探路者上市僅僅過(guò)去了兩個(gè)月。實(shí)際上，幾位“嘩變”的渠道商均屬于當年為探路者打天下的“重臣”，此番卻遭到集體“削藩”?？赡軙?huì )使公司傷筋動(dòng)骨的大動(dòng)作背后，究竟隱藏著(zhù)怎樣的來(lái)龍去脈？

　　2009年1月，“帶頭大哥”胡師雄與探路者簽訂了新的4年代理合同，并向探路者訂購了900萬(wàn)元的冬季貨品。之后，他卻突然被探路者告知，探路者將在成都開(kāi)辦兩家直營(yíng)店。而在簽合同和訂貨前，胡師雄卻并沒(méi)有收到來(lái)自探路者方面的相關(guān)信息，正是這兩家店的折扣促銷(xiāo)，造成了他的貨物大量積壓，損失慘重。

　　“直營(yíng)店是重資產(chǎn)，沒(méi)有多年的耕耘很難做好，而且探路者并不擅長(cháng)一線(xiàn)操作。如果按照他給我們的價(jià)格，這些直營(yíng)店肯定是虧損的。不過(guò)這是他安插進(jìn)來(lái)的一根釘子，比如給我們的價(jià)格是4.5折，給直營(yíng)店的價(jià)格卻是2折，打5折他還可以對半賺，如果我們也跟著(zhù)打5折肯定虧死了！”價(jià)格體系的突然變化，讓多年來(lái)一直追隨探路者的渠道商們頗為惱火。

　　按照賣(mài)場(chǎng)的行規，如果這個(gè)商場(chǎng)打折，為了吸引人氣，其他商場(chǎng)也會(huì )要求同樣的品牌打折。在修億洪看來(lái)，這是探路者對代理商無(wú)情的壓迫?！斑@些直營(yíng)店就像嵌在我們肉里的一根刺，他們威脅說(shuō)，這個(gè)商場(chǎng)你進(jìn)不進(jìn)？那個(gè)商場(chǎng)你進(jìn)不進(jìn)？如果你不進(jìn)，那我們就進(jìn)了！”

　　一時(shí)間，探路者接連發(fā)布澄清公告。探路者董事長(cháng)盛發(fā)強甚至親自出面，否認公司有意削弱代理商的做法，“近幾年，戶(hù)外用品行業(yè)增長(cháng)迅速，但是個(gè)別加盟商跟不上公司發(fā)展的步伐，以成都新星為例，2009年探路者的業(yè)績(jì)較2008年大幅下滑了30%，與絕大多數加盟商40%～50%的增長(cháng)形成了鮮明對比?！笔l(fā)強表示，盡管成都新星在探路者的代理商中銷(xiāo)售量排列靠前，但對應四川當地豐富的戶(hù)外旅游資源和市場(chǎng)同行的業(yè)績(jì)，成都新星的表現并不盡如人意，而根源則在于“它的多品牌經(jīng)營(yíng)和分散投資”。

　　探路者加盟商北京興福誠貿易有限公司的成光旭表示：“一個(gè)店要加盟，總公司人力物力要投入很多，最后總不能讓你開(kāi)店以后去賣(mài)別的牌子吧?！?/p>

　　“我們根本不是加盟商，我們執行的其實(shí)是代理合同，憑什么不能經(jīng)營(yíng)多品牌？”修億洪認為，從初創(chuàng )時(shí)開(kāi)始，與探路者簽署的一直是代理合同，上市前突然改為加盟合同，雙方實(shí)質(zhì)執行的仍是代理合同。因此，合同變更時(shí)他并沒(méi)有注意到這一點(diǎn)。

　　當記者就此事聯(lián)系探路者公司時(shí)，對方以“此事已經(jīng)過(guò)去了”為由，拒絕了記者的采訪(fǎng)，使得外人難以一窺“渠道商糾紛”一事在探路者內部引起的變化。而一連串的澄清，盡管平息了外界的風(fēng)浪，在探路者賴(lài)以為生的渠道上，看不見(jiàn)的風(fēng)浪似乎已經(jīng)暗潮涌動(dòng)……

　　拓荒

　　在修億洪看來(lái)，探路者新招募的加盟商們，根本無(wú)法理解他們這些“老臣”多年來(lái)南征北戰的艱辛，更無(wú)法理解雙方矛盾的起源。

　　在代理探路者之前，修億洪已經(jīng)在商場(chǎng)上摸爬滾打了多年。這個(gè)土生土長(cháng)的福建人，從上世紀80年代就來(lái)到四川，在成都做著(zhù)照明和裝飾材料的生意。不過(guò)，隨著(zhù)競爭日益激烈，在這個(gè)行業(yè)中賺錢(qián)越來(lái)越難，讓修億洪逐漸萌生轉行的念頭。

　　就在修億洪尋找新項目的時(shí)候，他的福建老鄉——同樣在成都代理體育用品的成都新星的老總胡師雄，給他介紹了一種新的產(chǎn)品——戶(hù)外用品。那時(shí)候“戶(hù)外運動(dòng)”這個(gè)概念對于大眾消費者而言還處于萌芽狀態(tài)，在整個(gè)中國市場(chǎng)上，只有為數不多的國外品牌，國內品牌更是寥寥無(wú)幾。

　　“雖然這個(gè)行業(yè)還沒(méi)興起來(lái)，但當時(shí)人們追求健康的理念正在逐步具備。要做就做這種萌芽的、新興的、朝陽(yáng)的行業(yè)?！庇辛私?jīng)驗豐富的老鄉指路，修億洪當機立斷，決定代理探路者這個(gè)剛剛起步的國內品牌。當時(shí)由于國外品牌已經(jīng)具有了相對成熟的模式，加盟的門(mén)檻也很高，而探路者實(shí)行的是“區域代理”政策，面對著(zhù)大量的國內空白市場(chǎng)?！爱敃r(shí)有好幾個(gè)省市，讓我隨便去挑，最后我選中了重慶?！?/p>

　　2003年，修億洪結束了在成都的生意，來(lái)到重慶這個(gè)陌生的城市?！拔乙淮涡愿读?8萬(wàn)元給他，拿下了重慶市場(chǎng)的總代理?！被貞泟?chuàng )業(yè)之初，修億洪很感慨，“當時(shí)這里就像荒山一樣，沒(méi)有一家像樣的戶(hù)外用品店，只有零零星星幾個(gè)柜臺，更沒(méi)有探路者的專(zhuān)柜和門(mén)面，僅有的幾種探路者產(chǎn)品，也是零零散散地出售?！?/p>

　　修億洪一口氣投入了50萬(wàn)元，開(kāi)了3個(gè)探路者的門(mén)面，專(zhuān)柜還開(kāi)進(jìn)了重慶最大的商場(chǎng)之一——位于解放碑商業(yè)中心的大都會(huì )商場(chǎng)。起步階段，修億洪也沒(méi)指望能賺什么錢(qián)，不過(guò)情況比他想象的還要糟?！皝?lái)的第一年就遇到非典，大街上連公交車(chē)都沒(méi)人坐，更別說(shuō)來(lái)買(mǎi)戶(hù)外用品了?！边@一年，修億洪不但沒(méi)賺錢(qián)，反而虧了十二三萬(wàn)。

　　無(wú)奈之下，修億洪不得不回老家福建去借錢(qián)、融資。帶著(zhù)四處奔波籌措而來(lái)的資金，第二年，他又在重慶開(kāi)了5家探路者門(mén)店，經(jīng)過(guò)一年的苦心經(jīng)營(yíng)，修億洪才把上一年的虧損拿回來(lái)。

　　“當時(shí)我們認為它是一家有感情的企業(yè)，它也愿意聽(tīng)取我們的意見(jiàn)?！卑凑仗铰氛叩南敕?，代理商應該走專(zhuān)賣(mài)店路線(xiàn)。而修億洪認為，做專(zhuān)賣(mài)店肯定做不過(guò)那些成熟的品牌，探路者的發(fā)展方向應該主要集中于開(kāi)設商場(chǎng)專(zhuān)柜?！吧虉?chǎng)人流量大，即使是人們不買(mǎi)，也可以經(jīng)?？匆?jiàn)這個(gè)牌子，容易混個(gè)臉熟?！睂τ谶@個(gè)常年在一線(xiàn)征戰的“元老級”渠道商，探路者也給予了相應支持。

　　“當時(shí)真是傾注了全部的心血，集中全部的人力、物力，全心全意去做，就想把這件事情干好?！痹诰W(wǎng)點(diǎn)初具規模之后，修億洪又繼續在公交車(chē)身、電視臺、旅行社等投放廣告，一時(shí)間，探路者在重慶市場(chǎng)做得風(fēng)生水起。

　　“2003年、2004年，我們幾乎全部是在投入資金，進(jìn)行網(wǎng)點(diǎn)建設、廣告宣傳。整整兩年，沒(méi)有賺到一分錢(qián)?！辈贿^(guò)，從2005年開(kāi)始，中國的戶(hù)外用品行業(yè)全面開(kāi)花，國內的戶(hù)外用品賣(mài)得如火如荼。修億洪與探路者的甜蜜時(shí)期，也就此開(kāi)始。

　　封疆大吏

　　1999年，當探路者董事長(cháng)盛發(fā)強帶著(zhù)5000元買(mǎi)來(lái)的折疊式帳篷專(zhuān)利權，從廣西來(lái)到北京，以50萬(wàn)元資金注冊這家公司的時(shí)候，公司僅僅能生產(chǎn)幾種類(lèi)型的帳篷、睡袋，鞋服更是屈指可數?！爱敃r(shí)他們在香山附近租了兩排破爛的農民的平房做廠(chǎng)房，又生產(chǎn)又辦公，而他本人，既是產(chǎn)品開(kāi)發(fā)人員，又是工人、搬運工、銷(xiāo)售員?！弊鳛椤霸稀?，修億洪自然對探路者知根知底。

　　“我們?yōu)樘铰氛叩陌l(fā)展獻計獻策，真是花了不少心思，把它當作自己的公司一樣?！笔袌?chǎng)上一旦出現什么好銷(xiāo)的產(chǎn)品，修億洪就買(mǎi)下來(lái)給公司寄回去；消費者有什么樣的需求，他也第一時(shí)間反饋給探路者。

　　到了2006年左右，探路者已經(jīng)成為擁有上千個(gè)花色品種的品牌。探路者的迅速發(fā)展，與修億洪這樣的“元老”盡心盡力是分不開(kāi)的。正是在渠道商的鼎力“輔佐”下，經(jīng)過(guò)短短幾年時(shí)間，探路者就成為這個(gè)行業(yè)中的國內第一品牌。

　　實(shí)際上，在探路者之前，市場(chǎng)上已經(jīng)有不少戶(hù)外運動(dòng)品牌。而探路者能實(shí)現快速的超越，在修億洪看來(lái)，一是廣告宣傳做得好，舍得在品牌方面進(jìn)行投入，“就連宣傳畫(huà)冊也比其他品牌印刷得精美，給人的感覺(jué)就是有實(shí)力”。而最為關(guān)鍵的一點(diǎn)，正是在渠道上，“其他品牌都是賣(mài)到哪兒就是哪兒，而探路者從一開(kāi)始就非常注重渠道的建設，這些年來(lái)探路者網(wǎng)點(diǎn)的大面積擴張，才是探路者迅速發(fā)展的真正原因?！?/p>

　　“你想想看，我們做區域代理，注重的是長(cháng)遠發(fā)展，前期要舍得投入，才能迅速把重慶這個(gè)市場(chǎng)做起來(lái)。這是在重慶，而其他地方也跟我一樣?！毙迌|洪介紹說(shuō)，正是探路者的區域代理政策，為探路者培養起一批忠心耿耿的渠道商，這也是整個(gè)探路者的根基。

　　“他只會(huì )做品牌，卻不會(huì )做銷(xiāo)售，在重慶這個(gè)市場(chǎng)上，與商場(chǎng)的關(guān)系怎么處理，產(chǎn)品怎么展示、怎么賣(mài)出去，他都不擅長(cháng)，所以，一開(kāi)始很聽(tīng)我們的話(huà)?！庇捎阡N(xiāo)售全仰仗修億洪這樣的代理商，探路者也是言聽(tīng)計從，“比如我不同意做專(zhuān)賣(mài)店，探路者就同意先做商場(chǎng)?！?/p>

　　2005年，在探路者渠道商大會(huì )上，修億洪作為全國代表上臺發(fā)言，指點(diǎn)探路者的全國江山，一時(shí)風(fēng)光無(wú)限。2006年，修億洪又代理了探路者品牌在山西的銷(xiāo)售?！霸谌珖?，有7個(gè)省市都是我們福建老鄉在代理?！?/p>

　　而修億洪這樣的“開(kāi)國元勛”，手中恰恰握有探路者的命脈——渠道。據估計，通過(guò)加盟渠道實(shí)現的銷(xiāo)售收入，占到探路者全部銷(xiāo)售收入的70%以上。而重慶市場(chǎng)在探路者的總銷(xiāo)售額中，連續四年排名在全國的前十名以?xún)取?/p>

　　如此一來(lái)，修億洪成為了名副其實(shí)的“封疆大吏”，雄踞一方。而正是這樣的權力與身份，為探路者與渠道商的紛爭埋下了伏筆。

　　情變

　　2004年，探路者的注冊資本由50萬(wàn)元變成了500萬(wàn)元。又過(guò)了一年，盛發(fā)強夫婦再掏300萬(wàn)元同時(shí)引進(jìn)六名新股東，將注冊資本進(jìn)一步提高到1000萬(wàn)元。2006年，一路高歌猛進(jìn)的探路者開(kāi)始謀劃上市。

　　2008年1月，力鼎投資注資3100萬(wàn)元取得探路者15%的股權。2008年6月，探路者改制為股份有限公司，為在A(yíng)股公募掃清了障礙。同年11月，保薦人東興證券進(jìn)場(chǎng)工作。

　　“他們完全是被資本給綁架了，一切都是為了上市，甚至不惜違背市場(chǎng)規律?！?009上半年，探路者加盟店和直營(yíng)店的收入分別為9085萬(wàn)元和1576萬(wàn)元。按照雙方合約，加盟商負責店鋪日常運營(yíng)并自行租賃店鋪，總部不收取加盟費。

　　“收不到加盟費，又要上市沖業(yè)績(jì)，探路者進(jìn)行了一系列‘強買(mǎi)強賣(mài)’！”談到這里，修億洪開(kāi)始忿忿不平，“要求我們進(jìn)貨的額度一年比一年高，而且這個(gè)增長(cháng)速度完全不考慮市場(chǎng)能不能接受，比如上一年我們的銷(xiāo)售是200萬(wàn)元，下一年就要求進(jìn)500萬(wàn)元的貨，如果你手里沒(méi)這么多錢(qián)進(jìn)貨，就罰你的款，少100萬(wàn)元就罰20萬(wàn)元，我賺還賺不了20萬(wàn)呢！”

　　迫于探路者方的壓力，修億洪不得不一次次把賺來(lái)的錢(qián)又填進(jìn)去進(jìn)貨，為了達到要求，疲于奔命，“我們還要負債經(jīng)營(yíng)，畢竟這個(gè)市場(chǎng)我們已經(jīng)投入很多年了，商場(chǎng)租金也付了，一旦他們停止供貨，我們前面的努力都白費了，只好咬牙硬撐?！?/p>

　　探路者與渠道商的矛盾還不僅如此，“為了他自己的財務(wù)報表好看，他開(kāi)始提高給我們的供貨折扣，而在終端上，又提高產(chǎn)品價(jià)格，目前探路者價(jià)格已經(jīng)與許多國外產(chǎn)品的價(jià)格相差無(wú)幾，而實(shí)事求是從質(zhì)量上來(lái)說(shuō)，雖然它是國內第一品牌，但與國外品牌還是有差距的，貿然提價(jià)給我們的銷(xiāo)售帶來(lái)了極大的阻力?！?/p>

　　一面是庫存壓力增大，一面是銷(xiāo)售受阻，在與探路者的一次次摩擦中，修億洪感嘆道；“原來(lái)我們的相處是很融洽的，可到如今，他最初的人情味已經(jīng)沒(méi)了，他的血管中流淌的全是資本的血液……”正是資本的力量，使得探路者與渠道商之間的權力的天平開(kāi)始傾斜，探路者失去作為一個(gè)企業(yè)對市場(chǎng)的判斷，開(kāi)始成為資本意志的代言人。

　　也許一直維持這樣的狀態(tài)，盡管壓力很大，修億洪們的“諸侯反叛”還不會(huì )來(lái)得如此之快?？商铰氛咴诟鞯匕膊逯睜I(yíng)店這一強勢手段，讓“諸侯”們終于忍無(wú)可忍，最終從“情變”演化為“兵變”。

　　迷茫的探路者

　　看見(jiàn)的事實(shí)是，截至2009年6月30日，探路者共擁有直營(yíng)店和加盟店共計430家，其中加盟店382家，直營(yíng)店48家，直營(yíng)店占比僅略高于1/10。直營(yíng)店的數量在2009年上半年、2008年、2007年、2006年分別僅為48家、43家、26家和25家。

　　在探路者“帝國”疆域中，渠道一旦失控，后果難以估量。因此也不難理解在探路者的招股說(shuō)明書(shū)中，為何不止一次地強調：要增加公司對營(yíng)銷(xiāo)渠道的掌控能力。

　　作為探路者2008年前10大客戶(hù)之一的湖北騰龍商貿總經(jīng)理王魯川稱(chēng)，他旗下的店以前就不止賣(mài)探路者的產(chǎn)品，也兼賣(mài)其他戶(hù)外品牌的產(chǎn)品。據了解，成都新星亦是如此。而修億洪的話(huà)更加直白：“全國的代理商是它的根基，探路者這次徹底傷了我們這些渠道商的心，雖然許多人不像我們這樣‘揭竿而起’，但其實(shí)大家已經(jīng)不像以前那么同心協(xié)力，都在暗自排兵布陣，留著(zhù)后手，隨時(shí)準備轉做其他品牌?！?/p>

　　“雖然以前我一心一意做探路者一家，現在落得這么個(gè)結局，但我的渠道還在，我與商場(chǎng)的關(guān)系還在，目前已經(jīng)有不少品牌在和我聯(lián)系讓我代理了?！毙迌|洪稱(chēng)，不過(guò)他目前仍然對未來(lái)沒(méi)什么打算，“先看看再說(shuō)吧?！?/p>

　　而探路者此次“削藩”的前景，在業(yè)內看來(lái)并非好事：通過(guò)IPO募集主要投入建設48個(gè)直營(yíng)店和31個(gè)加盟店；其中有11個(gè)店鋪將通過(guò)購買(mǎi)的方式完成?！斑@意味著(zhù)原來(lái)做輕資產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的探路者，將逐漸變成負重前行，而一旦銷(xiāo)售情況不好，這些重資產(chǎn)就會(huì )反過(guò)來(lái)吞噬公司的利潤?！庇蟹治龇Q(chēng)，雖然加強了渠道控制力，但探路者以前的輕資產(chǎn)模式已不可行，一旦管理或后端支持跟不上，探路者恐怕會(huì )“擴張越快，死得越快?！?/p>

　　“我個(gè)人得失是小，但我對這個(gè)中國本土戶(hù)外品牌的未來(lái)無(wú)法樂(lè )觀(guān)，也為我們之間多年來(lái)的合作感到遺憾?！闭f(shuō)到這里，修億洪的眼眶微微有些濕潤，“最近有人問(wèn)我，做生意要不要投入感情？我不知道該怎么回答他……”

　　迷路的，又何止是探路者？