趨勢變遷總會(huì )制造出創(chuàng )造新財富的機會(huì )，在互聯(lián)網(wǎng)上尤其如此。2001年前后，傳統廣告向能“細分人群”的互聯(lián)網(wǎng)的分流促成了新浪、搜狐和網(wǎng)易的崛起。隨后，廣告主對于精確定位受眾的需求讓百度股價(jià)在2005年上市第一天就上漲353.85%。

　　但直到今天，所謂的精準營(yíng)銷(xiāo)仍然可望不可即。今年12月全面上線(xiàn)的百度“鳳巢”，也只是以“廣告質(zhì)量+投標價(jià)格”的方式，讓搜索者的欲望和廣告主的營(yíng)銷(xiāo)更為接近。

　　這樣的互聯(lián)網(wǎng)廣告系統當然遠稱(chēng)不上理想，浪淘金科技有限公司創(chuàng )始人周杰大有機會(huì )將變革進(jìn)行得更徹底。這個(gè)剛過(guò)而立之年的技術(shù)天才并不缺乏顛覆世界的經(jīng)歷：他是谷歌前400位員工之一，參與開(kāi)發(fā)的谷歌廣告系統推動(dòng)谷歌市值在5年內翻了5倍多，成為科技業(yè)最具顛覆性的力量。

　　深耕于搜索廣告的周杰很清楚，谷歌和百度雖然能將有某種需求的人集中起來(lái)，但廣告商支付的點(diǎn)擊費用只有一部分能真正轉化為銷(xiāo)售額。尤其在中國，能接受這種方式的中小企業(yè)仍然有限：超過(guò)4000萬(wàn)的中小企業(yè)中，只有不到30萬(wàn)是百度的客戶(hù)。

　　最能讓廣告商心動(dòng)的當然是實(shí)實(shí)在在的銷(xiāo)售成果。這正是周杰2007年底從谷歌離職后創(chuàng )立的浪淘金的殺手锏——幫助企業(yè)在互聯(lián)網(wǎng)上進(jìn)行精確的廣告投放，只有目標客戶(hù)看到廣告并給打來(lái)電話(huà)，企業(yè)才需向浪淘金付費。

　　這等同于將谷歌和百度的效果廣告推演到極致，使周杰能將數量龐大而分散的中小企業(yè)整合起來(lái)，尤其是教育、搬家和家政等本地服務(wù)型公司。

　　谷歌和百度在北京的廣告代理商紫博藍公司總裁助理王露對本刊表示，比起做全球、全國生意的公司，一家本地化服務(wù)公司一天在搜索引擎上投入的資金可能只有幾百元，紫博藍不可能為其做太多個(gè)性服務(wù)。浪淘金則可以把這些分散的公司打包起來(lái)，進(jìn)行廣告投放。比如把所有搬家公司集中起來(lái)，一天投2萬(wàn)塊錢(qián)，得到的服務(wù)當然比一天投200塊的精細得多。目前，紫博藍也是浪淘金的代理商，因為以每次消費者致電企業(yè)計費(Cost Per Call)可以吸引到搜索引擎廣告吸引不來(lái)的中小企業(yè)。

　　效果廣告的誘惑

　　浪淘金的創(chuàng )始合伙人、營(yíng)銷(xiāo)總監陳功偉出身廣告行業(yè)。在加入浪淘金之前，陳曾涉足《新京報》的分類(lèi)廣告銷(xiāo)售。每天有大量本地生活信息類(lèi)廣告被投放到報紙上，但讓他印象深刻的是，有的旅行社和教育機構投了大量廣告，每天去報名的也只有十幾個(gè)人甚至幾個(gè)人。到2004、2005年，陳越來(lái)越感覺(jué)到平面媒體在做本地信息方面的掣肘。平面分類(lèi)廣告的效果越來(lái)越不明顯，客戶(hù)滿(mǎn)意度下降，廣告經(jīng)營(yíng)額雖然在上漲，但其實(shí)客戶(hù)數量越來(lái)越少。

　　2007年，通過(guò)朋友認識的陳功偉和周杰開(kāi)始一起討論：對這些商家而言，什么樣的廣告方式更有價(jià)值？最理想的答案當然是按真實(shí)廣告效果付費。這種做法對廣告主的吸引力不言而喻，任何人都愿意自己花的每一分錢(qián)都產(chǎn)生價(jià)值。但對周陳二人而言，相當于把企業(yè)進(jìn)行廣告投放的風(fēng)險全部轉嫁到自己身上，一旦不能給客戶(hù)帶來(lái)電話(huà)，所有的廣告投放費用都無(wú)法收回。因此，在2004、2005年間，不乏有公司推廣這種模式，最終卻都關(guān)門(mén)大吉。

　　但最艱難的地方建立起的競爭壁壘最堅實(shí)。浪淘金作為廣告投放的主體，先把廣告主企業(yè)的信息發(fā)布在旗下類(lèi)似分類(lèi)黃頁(yè)的簡(jiǎn)單網(wǎng)(J.cn)上，然后周杰帶領(lǐng)團隊在后臺將這種分類(lèi)信息廣告投放到搜索引擎上。投放并非人工完成，而是采用數學(xué)建模的方式，開(kāi)發(fā)出高效的數據挖掘和智能廣告投放系統，通過(guò)分析用戶(hù)行為軌跡，進(jìn)而精準定位于有消費欲望的人群，最后用恰當的關(guān)鍵詞、在恰當的時(shí)段和位置投放廣告，從而提高消費欲望轉化為銷(xiāo)售行為的比率。“肉眼能看到的數據規律是有限的，只要系統的優(yōu)化足夠強，通過(guò)數學(xué)模型一定比人工結果要好。”周杰說(shuō)。

　　就在與陳功偉探討完美廣告方式約半年后，周杰在2007年11月向谷歌中國提交離職申請，同期浪淘金創(chuàng )立。他無(wú)需也無(wú)法向廣告主解釋如何通過(guò)復雜的技術(shù)實(shí)現他所允諾的按電話(huà)付費：“這些是由機器決定的，我也不能解釋為什么某個(gè)時(shí)刻沒(méi)看到某個(gè)詞的廣告。”只要消費者真的打來(lái)電話(huà)而自己并不會(huì )承認多余的風(fēng)險，廣告主當然不關(guān)心浪淘金使用的技術(shù)黑箱里面究竟裝著(zhù)什么計算模型和程序。

　　為了保證打入電話(huà)的質(zhì)量，通話(huà)時(shí)間不足15秒、企業(yè)確認為騷擾電話(huà)的，浪淘金都不予收費。通過(guò)浪淘金的幫助，企業(yè)能極大提升盈利空間，據王露介紹，以IT培訓學(xué)校為例，傳統的招生廣告大概每個(gè)學(xué)生的成本是500到600元，這個(gè)成本在浪淘金能降到200出頭。[page]

　　謹慎擴張

　　雖然容易得到廣告主的認可，但效果付費的本質(zhì)是將營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險完全轉嫁到自己身上，因此浪淘金的擴張步伐非常謹慎，通常是一個(gè)行業(yè)做深之后，才進(jìn)行下一個(gè)行業(yè)的拓展。被他們選中的行業(yè)通常都是高利潤且注重本地服務(wù)的行業(yè)，這樣的企業(yè)才愿意為帶來(lái)的每個(gè)客戶(hù)付出不菲的成本，并且能通過(guò)網(wǎng)上信息和電話(huà)交流決定交易，不需要通常消費時(shí)的看貨環(huán)節。

　　浪淘金一開(kāi)始鎖定的是家教業(yè)，這個(gè)行業(yè)除了滿(mǎn)足以上兩個(gè)條件，還有“季節因素”。浪淘金創(chuàng )立于2007年秋冬季節，熟悉每個(gè)行業(yè)廣告投放周期的陳功偉意識到，這正是家教業(yè)的黃金時(shí)期：即將到來(lái)的期末考試和寒假讓家長(cháng)開(kāi)始著(zhù)力為孩子尋找家教。果然，浪淘金的初試水效果超乎想象。最初，他們?yōu)槊總€(gè)電話(huà)的定價(jià)是2元，但一周之后，這個(gè)價(jià)格就暴漲至80元。

　　每個(gè)行業(yè)的經(jīng)驗和數據積累都要花費時(shí)間和學(xué)習成本，浪淘金一開(kāi)始對打入電話(huà)的定價(jià)并不合適，曾有廣告主在浪淘金只花5000元廣告費就獲得400萬(wàn)銷(xiāo)售額。這種有些“賠本”的生意讓周杰和陳功偉有些“哭笑不得”。隨著(zhù)客戶(hù)增加和數據積累，周杰帶領(lǐng)團隊不斷優(yōu)化系統，讓其自動(dòng)測算出合理的電話(huà)成本價(jià)格。在此基礎上，中小企業(yè)再進(jìn)行競價(jià)。競價(jià)的結果和企業(yè)的服務(wù)態(tài)度、業(yè)務(wù)能力等質(zhì)量標準一起，決定了企業(yè)在簡(jiǎn)單網(wǎng)上的排序。

　　現在，浪淘金的付費客戶(hù)有1000多家，覆蓋近30個(gè)行業(yè)，略有盈利。對一個(gè)成立剛兩年、擁有70多位員工，并不以炒作概念而靠技術(shù)取勝的互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng )業(yè)公司而言，這一結果并不容易。更重要的是發(fā)展前景—2008年美國互聯(lián)網(wǎng)廣告市場(chǎng)中，效果廣告比例達57%，相當于133.4億美元。

　　陳功偉把浪淘金相對順暢的發(fā)展歸功于先想清楚商業(yè)模式、帶著(zhù)清晰的盈利模型啟動(dòng)。這跟很多互聯(lián)網(wǎng)公司先做流量再想如何賺錢(qián)的方式完全不同。

　　兩年的實(shí)踐也讓另一些意料之外的機會(huì )浮現出來(lái)。過(guò)去，浪淘金把所有客戶(hù)都統一放在簡(jiǎn)單網(wǎng)的一個(gè)列表中，比如，有人在查找“北京英語(yǔ)培訓”時(shí)看到簡(jiǎn)單網(wǎng)的廣告，點(diǎn)擊進(jìn)去看到的是一列英語(yǔ)培訓機構的介紹，然后可能從中甄選適合自己的。這種眾人分同一杯羹的方法不能滿(mǎn)足一些大客戶(hù)的需求，它們希望浪淘金能為自己建立單獨的營(yíng)銷(xiāo)頁(yè)面，并對此頁(yè)面進(jìn)行推廣。經(jīng)過(guò)大半年的發(fā)展，大客戶(hù)服務(wù)獲得的收入已占浪淘金總收入的一半左右，大大超出周杰預期。目前，浪淘金涉足較深的教育和旅游業(yè)仍是其大客戶(hù)的主要來(lái)源，它與教育業(yè)的領(lǐng)軍企業(yè)新東方的合作也已談成。

　　未來(lái)，周杰希望將業(yè)務(wù)模式拓展到別墅銷(xiāo)售或是網(wǎng)絡(luò )游戲等營(yíng)銷(xiāo)成本偏高的各個(gè)行業(yè)，他很自信自己的精確廣告投放能大幅降低這種成本。但這還不是浪淘金當下的重點(diǎn)。周杰和陳功偉已決定將簡(jiǎn)單網(wǎng)在北京的模式復制到上海、深圳和廣州等大城市。這在技術(shù)上并非難題，但營(yíng)銷(xiāo)團隊的建設讓這個(gè)新興的創(chuàng )業(yè)團隊頗費腦筋。要知道，百度和谷歌除了技術(shù)壁壘外，也同時(shí)是管理數個(gè)城市營(yíng)銷(xiāo)隊伍的“廣告銷(xiāo)售公司”。想更進(jìn)一步，這是周杰和他的團隊必須邁過(guò)的一個(gè)大坎。