專(zhuān)欄作者：GRP Partners合伙人 Mark Suster

　　做VC的通常有不同的頭銜，我接觸過(guò)的投資專(zhuān)業(yè)的頭銜有以下幾種（按資歷從低到高）：分析師、投資經(jīng)理、投資總監和合伙人。他們是每家VC公司的固定成員，VC公司還有只會(huì )短暫任職的入駐企業(yè)家（EIR），以及其他人，比如創(chuàng )業(yè)合伙人或者運營(yíng)合伙人、等。

　　找VC融資的過(guò)程也是一個(gè)銷(xiāo)售的過(guò)程，因此企業(yè)銷(xiāo)售方面的技巧很大部分在這里也適用。我第一份工作是做軟件程序員、隨后是數據庫設計師、產(chǎn)品經(jīng)理，然后是項目經(jīng)理。因此，做銷(xiāo)售一開(kāi)始也并不在我的經(jīng)驗范圍之內。我從一位資深的德國銷(xiāo)售培訓師Kai Krickel那里獲得了一些非常好的建議，他運營(yíng)著(zhù)一家顧問(wèn)公司，這家公司有個(gè)很恰當的名字，叫做TEDIC（全稱(chēng)“The Excuse Department Is Closed”，意思是“找借口部門(mén)已被關(guān)閉”），他曾經(jīng)負責一家叫做PTC的偉大銷(xiāo)售公司的全國運營(yíng)。我將在其他文章中介紹更多的銷(xiāo)售方面內容，在這里先來(lái)介紹一些你在找VC融資過(guò)程中會(huì )接觸到的一些人：

　　1. 有權力的人（Authority, A）

　　有權力的人是決策者。很明顯，他這里對于任何銷(xiāo)售來(lái)說(shuō)都是最好的起點(diǎn)。我一直同意“致電高層”的銷(xiāo)售哲學(xué)，你希望邁入任何組織的第一步是你能被有效引薦給其最高層人員。在VC公司里，有權力的人當然就是合伙人，當然有些公司的投資總監也有權力。不過(guò)，不要把有權力的人與“唯一”權力混為一談。就像企業(yè)的銷(xiāo)售部門(mén)，在VC公司里，有時(shí)需要幾個(gè)合伙人一致同意才能做出一個(gè)決定。不要以為一個(gè)頭銜是“主管合伙人”或者“創(chuàng )始合伙人”的人就比其他合伙人必然擁有更多的權利。在每家公司，無(wú)論是VC公司還是其他公司，有些人是要做項目的，他們有游說(shuō)能力的（參看以下第3點(diǎn)），他們匯集各種信息，并且壓上自己的聲譽(yù)也要做項目。如果你做過(guò)銷(xiāo)售或者業(yè)務(wù)拓展，你就應該遇到過(guò)這樣的人。你很可能已經(jīng)見(jiàn)過(guò)企業(yè)的高級副總裁，在沒(méi)有看到很多其他人支持的情況下，他絕不會(huì )推動(dòng)做出決定。VC合伙人也是這樣的——有些人推動(dòng)項目進(jìn)展，有的人需要很多人同意了才敢做出決定、逃避責任。但是任何一個(gè)有權力的人（即：有投票權），你都必須認真對待。你必須了解和理解每一個(gè)有權力的人的興趣、問(wèn)題、關(guān)注點(diǎn)，他們有權做出你想要的決定。每個(gè)有權力的人都可以投一票。不要以為有了一個(gè)支持你的合伙人，你就可以不必要在其他合伙人那里花費時(shí)間，他們也會(huì )買(mǎi)賬。

　　2. 有影響力的人（Influence, I）

　　我已經(jīng)在前面明確指出，在銷(xiāo)售的時(shí)候，我最喜歡的就是“走高層路線(xiàn)”，但現實(shí)是——你并不能總是在一開(kāi)始就接觸到高層。你可能通過(guò)你做律師的同學(xué)或者創(chuàng )業(yè)者朋友推薦給VC的合伙人，但是VC合伙人可能會(huì )讓一個(gè)資歷較淺的人先來(lái)審核你的項目。不要小看這一點(diǎn)。你想想，一個(gè)典型的VC，要在5-7家被投資公司的董事會(huì )任職、需要為VC公司募集用于投資的基金、需要運營(yíng)管理他們的基金、會(huì )收到大量的郵件和會(huì )議邀請、并被各種行業(yè)會(huì )議纏身（比如在會(huì )議上發(fā)言）等等，因此他需要信得過(guò)的人來(lái)幫忙評估你的公司，解脫自己。

　　當你和分析師、投資經(jīng)理、投資總監或者入駐創(chuàng )業(yè)者交流時(shí)，你要明白他們很多人是有“影響力”的（比如，他們可以建議是否應該花更多的時(shí)間和精力關(guān)注你的團隊）。但記住，他們不是簽支票的人。Kai曾教過(guò)我，在銷(xiāo)售中千萬(wàn)小心不要以為某個(gè)人頭銜高就有影響力、某個(gè)人頭銜低就沒(méi)有影響力。每個(gè)分析師或投資經(jīng)理對不同的合伙人都會(huì )有不同程度的影響力。那你怎么辨別呢？

　　我在一些VC圓桌討論會(huì )上聽(tīng)到有些人認為沒(méi)有必要花太多時(shí)間去研究VC公司里的每個(gè)人——你應該關(guān)注一些更重要的事情。我不同意，我認為如果你在參與一個(gè)融資的銷(xiāo)售戰役，而你已經(jīng)確認某家公司非常適合你，那你就應該投入時(shí)間。而且如一旦你拿到了投資條款清單，那么你將會(huì )跟這些人共事，你對他們（以及他們的名聲）的了解越多越好。有一個(gè)最顯而易見(jiàn)的方法去了解跟你接觸的VC的影響力，就是與該VC投資過(guò)的企業(yè)或者其他給這個(gè)VC做過(guò)融資演示的創(chuàng )業(yè)者溝通，聽(tīng)聽(tīng)他們的看法。

　　如果你跟“非合伙人”的VC們建立了良好的關(guān)系，那你可能從他們那里得到一些關(guān)于項目如何才能得到合伙人批準的線(xiàn)索。比如說(shuō)，他們可以幫你找出哪個(gè)合伙人可能會(huì )對你的企業(yè)所在領(lǐng)域最感興趣，你也可以從他們那里得到如何把控審批流程的建議。很重要的一點(diǎn)是，讓他們幫你安排與合伙人面談。企業(yè)的銷(xiāo)售人員在他們的銷(xiāo)售過(guò)程中，也會(huì )做這些事情。

　　3. 有權力又有影響力的人（Influence & Authority, IA）

　　顯然，你最想接觸的是那些既有權力又有影響力的人。我把這些人稱(chēng)作“打蛋機”，因為他們才是會(huì )克服困難做成事情的人。比如他們會(huì )（有時(shí)候“確實(shí)就是”）拍案而起，說(shuō)：“我們必須做這個(gè)項目，原因如下……”他們不僅有一票的投票權，還有技巧和意愿去促成決議。很少有投資決議是“不經(jīng)思考”的一致通過(guò)的——想象一下，Google在給你做融資演示的時(shí)候，市場(chǎng)上已經(jīng)有搜索引擎Alta Vista了，或者你看到了Yahoo!的成功；Facebook在給你做融資演示的時(shí)候，Myspace已經(jīng)在市場(chǎng)份額上遙遙領(lǐng)先；還有最近的Twitter在給你做融資演示的時(shí)候，Facebook似乎無(wú)可阻擋。在任何銷(xiāo)售過(guò)程中，你的目標就是尋找或培育這種“打蛋機”，VC也不例外。

　　4. 既無(wú)影響力又無(wú)權力的人（No Influence & No Authority, NINA）

　　當然，你最應該注意的就是花太多時(shí)間在那種既無(wú)影響力又無(wú)權力的人（簡(jiǎn)稱(chēng)為“雙無(wú)人員”）。在企業(yè)的銷(xiāo)售業(yè)務(wù)中，我最憂(yōu)慮就是這種人，因為他們最容易見(jiàn)到、也會(huì )花費你最多時(shí)間的人。我曾和很多這樣銷(xiāo)售代表共事過(guò)，他們花很多時(shí)間在這些浪費時(shí)間的“雙無(wú)人員”身上，因為這些人很容易遇上，并讓你感覺(jué)很良好。“雙無(wú)人員”會(huì )跟你說(shuō)你的產(chǎn)品一級棒，你競爭對手非常垃圾。進(jìn)入虎穴并看到那些尖酸苛刻或者讓你難受的人是件痛苦的事，所以很多人自然而然地被這些“雙無(wú)人員”吸引過(guò)去了。但記住，他們不僅不能做出決定，而且他們根本沒(méi)有影響力。人們不會(huì )聽(tīng)他們的，他們也沒(méi)有好的政治背景來(lái)讓他的提議得到批準。

　　你怎么知道你面對的是一個(gè)“雙無(wú)人員”呢？除了我一再重復的方法外（詢(xún)問(wèn)被投資企業(yè)和其他給這個(gè)VC做過(guò)融資演示的創(chuàng )業(yè)者），另一個(gè)辨認的好方法就是，當你請求他們幫你安排下一步該怎么走（比如，跟合伙人見(jiàn)面）時(shí)，他們要么是沒(méi)法辦到，要么在那之前還要安排另外3個(gè)會(huì )議。

　　“雙無(wú)人員”還有另外一種形式，就是“VC僵尸”。有些基金，已經(jīng)到了投資周期的后段，又沒(méi)能力募集新基金。他們也不停地跟創(chuàng )業(yè)者見(jiàn)面，但從不進(jìn)行任何投資任何（因為他們沒(méi)錢(qián)投）。只要做點(diǎn)調研就很容易將這種人挑出來(lái)：看看他們近三年來(lái)投資了多少項目，他們最近一直基金是什么時(shí)候募集的（一般基金的生命周期是10年）。“雙無(wú)”也可以看作是：無(wú)新資金+無(wú)新投資。

　　在企業(yè)銷(xiāo)售中，對付“雙無(wú)人員”的唯一方法就是直接去找這家公司里有影響力或者有權力的人。在VC融資中，也是如此，或者換一家VC談?wù)劇?/p>