開(kāi)一個(gè)屬于自己的小店！年薪25萬(wàn)！是不是都很誘人？奶茶店可以幫你實(shí)現，只要你像許金元一樣吃得起辛苦。

　　文｜CBN記者 楊櫻 邱珈 龔鴻燕

　　圖｜CBN攝影記者 肖南

　　今年是許金元加盟上海街客餐飲管理有限公司第四個(gè)年頭。四年前，44歲的她還在上海閔行的一個(gè)建材市場(chǎng)開(kāi)雜貨店，為五毛錢(qián)電話(huà)費追出忘記付款的人好遠。

　　1997年湖南洪水，許金元和丈夫何松柏搬來(lái)上海，丈夫在建材市場(chǎng)給人開(kāi)貨車(chē)，自己就零散賺點(diǎn)小錢(qián)。除了在上海的吃喝開(kāi)銷(xiāo)，他們還得供兒子在老家上學(xué)。那時(shí)候，許金元不知道怎么去賺大錢(qián)，要是告訴她將來(lái)一年賺25萬(wàn)元不是問(wèn)題，她肯定笑著(zhù)說(shuō)你開(kāi)玩笑。

　　但這個(gè)“玩笑”在2006年實(shí)現了。

　　2005年12月，許金元的“街客”奶茶店在上海武寧路開(kāi)業(yè)。店鋪緊鄰滬西工人文化宮，上海人習慣簡(jiǎn)稱(chēng)為“西宮”。這兒有點(diǎn)像北京的五道口服裝批發(fā)市場(chǎng)，年輕人扎堆，販售青年男女服飾、絨毛玩具、文具禮品的攤位店鋪緊跟最新時(shí)尚潮流，報價(jià)卻在學(xué)生族的消費水平線(xiàn)上下浮動(dòng)，再加上挨著(zhù)大片居民區，因此平日里人流量就不少，節假日更可算擁擠。

　　奶茶店剛開(kāi)的幾個(gè)月，許金元忙得“坐都坐不下來(lái)”，門(mén)口排起長(cháng)隊，晚上11點(diǎn)半還關(guān)不了門(mén)。雖然雇了5個(gè)人，但是許金元自己還得每天來(lái)店里上班，有時(shí)候連丈夫也要來(lái)搭把手。月底一盤(pán)賬，這么小一間奶茶店居然能凈賺兩三萬(wàn)，且月月如此。

　　“這么好的生意，一直做了兩年，就是碰到金融危機才淡下來(lái)了?！痹S金元對《第一財經(jīng)周刊》說(shuō)，這么火爆的生意她始料未及。

　　許金元趕上了好時(shí)候，2005年和2006年正是街客爆發(fā)式增長(cháng)時(shí)期。那時(shí)早期在上海經(jīng)營(yíng)奶茶店的臺商已經(jīng)差不多退出市場(chǎng)，人們已經(jīng)快把諸如“快三秒”之類(lèi)的品牌淡忘了；而新的競爭者還沒(méi)形成氣候，以至于2003年起步的街客幾乎一枝獨秀。到2006年底，街客在上海門(mén)店數量已經(jīng)接近220家，橙色的招牌到處都是，“現做現賣(mài)的飲料好”這個(gè)概念也順利推廣開(kāi)來(lái)。

　　許金元就在這種熱烈的氣氛里被老鄉鼓動(dòng)著(zhù)去加盟街客。雖然那時(shí)候另一個(gè)奶茶品牌、也是現在街客的主要競爭對手“茶風(fēng)暴”的加盟費要價(jià)10萬(wàn)元，而街客加盟費還較之多出5萬(wàn)，但許金元覺(jué)得“街客太火了”，就寧可多掏錢(qián)，并開(kāi)始走街串巷找店面。

　　“做奶茶店最重要的就是好市口，只要你有好位置，出得起加盟費，我就讓你加盟?！苯挚褪聵I(yè)部經(jīng)理葉慈江告訴《第一財經(jīng)周刊》。

　　從2005年8月開(kāi)始，許金元找了整整四個(gè)月，看到別的街客加盟店，她就3元、4元的奶茶買(mǎi)著(zhù)喝，順便和人家聊聊?！拔腋阏f(shuō)，那是真的辛苦，大熱天不停地走?！钡詈蠼^佳市口居然是“等”來(lái)的。

　　有一次，許金元走到武寧路的時(shí)候決定歇一歇，正好看到一家臺灣鮮榨果汁店開(kāi)張。進(jìn)門(mén)卻被價(jià)目表嚇了一跳：最低消費14塊?！澳菚r(shí)候我就想，這種市口，這么貴怎么會(huì )賣(mài)得出去啊?！痹S金元判斷這家店一定會(huì )歇業(yè)，就每隔一陣 子跑來(lái)看看，順便在周邊轉悠，打聽(tīng)這家店會(huì )不會(huì )轉讓?zhuān)繓|是誰(shuí)?！八麄冇械娜司陀蒙虾Ｔ?huà)罵我：‘儂腦子壞特啦！剛剛開(kāi)業(yè)怎么會(huì )轉讓?zhuān)　钡枪甑纳夤粷u漸蕭條下去，這個(gè)時(shí)候，許金元也在旁邊賣(mài)女鞋的店里打聽(tīng)到了房東史小姐的電話(huà)號碼，確認這家店的供水供電符合街客的加盟要求。

　　在史小姐的幫忙談判下，許金元以3萬(wàn)元轉讓費拿下了這家店，而之前臺灣老板開(kāi)價(jià)6萬(wàn)。接下來(lái)便是“捧一大筆錢(qián)”給街客：加盟費4萬(wàn)，機器6萬(wàn)，押金2萬(wàn)以及裝修3萬(wàn)，總計15萬(wàn)。再加上當時(shí)每月1.2萬(wàn)元的房租，付三押二，許金元現在還能把那個(gè)總數報得很溜：“反正一共是23萬(wàn)7?！?/p>

　　這對許金元來(lái)說(shuō)是“巨大的投資”，只能問(wèn)朋友借，而且不可能失敗以后重新來(lái)過(guò)。她知道這是個(gè)好市口，但是不是好到能讓自己“很賺錢(qián)”，她心里沒(méi)底。當時(shí)街客負責加盟的經(jīng)理給她打氣：“老板娘，你就準備好一個(gè)麻袋，準備背錢(qián)吧！”

　　9個(gè)月以后，23.7萬(wàn)的投資全部收回。

　　許金元的店只有10平米，實(shí)際營(yíng)業(yè)面積5平米不到，2/3的店面用來(lái)放置機器、原料，還要留出兩三個(gè)人走動(dòng)的空間。和大多數奶茶店一樣，許金元的街客奶茶店只留一個(gè)窗口買(mǎi)賣(mài)飲料，員工進(jìn)出全靠窗口左下角一個(gè)一米多高的小門(mén)。許金元和店員每天就這么貓著(zhù)腰、半蹲著(zhù)鉆進(jìn)鉆出，一不留神就會(huì )撞上門(mén)框。

　　里面也不寬敞，如果放一把椅子，那就別想走動(dòng)了。累了或者閑下來(lái)的時(shí)候，許金元只能坐在壘起來(lái)的放原料的紙板箱上，墻角的黑色垃圾桶算是茶幾，可以讓胳膊肘靠一靠。一抬眼，就是堆滿(mǎn)塑料杯和吸管包裝袋的隔板。在奶茶店工作的福利是：包吃包住，每天還能喝上幾杯茶。許金元在離店不遠的中山北路租下兩室一廳，員工和他們夫婦倆都住在一起，“感覺(jué)上像個(gè)大家庭”。

　　算上水電房租和員工工資，這個(gè)小小奶茶店的每天固定開(kāi)銷(xiāo)是1000元。原料是另外一項大開(kāi)支：生意好的時(shí)候，一個(gè)禮拜進(jìn)萬(wàn)把塊的貨是常事；就算生意淡下來(lái)，進(jìn)貨款也有四五千塊。此外，街客公司會(huì )從每個(gè)奶茶空杯里扣除3%的管理費，店里向公司進(jìn)杯子的時(shí)候錢(qián)款一并交清。所以對于許金元來(lái)說(shuō)，每天進(jìn)賬2000元才可保本，好在開(kāi)業(yè)四年以來(lái)，營(yíng)業(yè)額始終沒(méi)有低于這個(gè)底線(xiàn)。

　　奶茶店生意最好的時(shí)候是在長(cháng)假和周末。每周五，店里生意就開(kāi)始忙起來(lái)，周六周日會(huì )更忙，一過(guò)這個(gè)時(shí)間又漸漸閑下來(lái)。對奶茶店而言，售價(jià)低的產(chǎn)品利潤空間反而大，而像胚芽、紅豆這樣的高成本原料一加進(jìn)去，店家反而沒(méi)什么錢(qián)可賺。葉慈江告訴《第一財經(jīng)周刊》，一般奶茶店的毛利率在50%左右，但是就算房租再低，純利率也不可能高于25%。

　　因為做得久，許金元已經(jīng)有了一批老顧客?！坝袀€(gè)姑娘，每天晚上不來(lái)喝杯奶茶就睡不著(zhù)?！痹S金元性格爽朗，愛(ài)跟顧客聊天，給顧客做奶茶的時(shí)候，還不忘順口說(shuō)兩句，再推薦一下得意產(chǎn)品。如果不是熟客，在許金元的奶茶店里喝不到紅豆胚芽奶茶，因為這種成本就是7塊的產(chǎn)品很難賣(mài)得動(dòng)，只有熟客說(shuō)了，許金元才會(huì )去做。從2008年開(kāi)始，她發(fā)現很多原來(lái)喝6塊錢(qián)產(chǎn)品的熟客都改喝4塊錢(qián)的了，一問(wèn)，原來(lái)是“金融危機”。

　　“做到第三年的時(shí)候生意開(kāi)始淡下來(lái)了，每個(gè)月賺萬(wàn)把塊，”許金元說(shuō)，“很多人都在抱怨，物價(jià)不停地漲，工資倒是在跌，連奶茶都快喝不起了?！?/p>

　　抱怨歸抱怨，奶茶店生意淡，恐怕不能全怪在全球 金融危機頭上，許金元也明白這一點(diǎn)：更激烈的市場(chǎng)競爭才是主要原因。

　　苗晨翔的“茶風(fēng)暴”就是針對街客出現的。目前在上海店鋪數量超過(guò)150家，而街客的店鋪數量卻回落到了100家左右。

　　茶風(fēng)暴的第一家店開(kāi)在赤峰路，2005年4月開(kāi)張。當時(shí)他畢業(yè)一年左右，在臺灣人公司工作，從臺灣同事那里學(xué)到了臺灣飲料和上海飲料的區別，也學(xué)會(huì )了奶茶的做法。因為對餐飲有興趣，小茶店的投資額度又很適合剛剛畢業(yè)沒(méi)多久的人，就決定開(kāi)奶茶店了。

　　那時(shí)候市場(chǎng)上已經(jīng)有很多家做奶茶的了，其中也有一些連鎖，但真正有規模的只有街客和另外一家現在改名叫做冰仔的（當時(shí)叫做“冰冰蒟蒻”）。他覺(jué)得市場(chǎng)還沒(méi)形成競爭，做奶茶店可能是個(gè)好的切入點(diǎn)。所以，他一開(kāi)始做單體店的時(shí)候，就已經(jīng)想好了將來(lái)要做成連鎖，“否則只開(kāi)一個(gè)單體的奶茶店是浪費時(shí)間”。

　　最初的啟動(dòng)資金是他自己的積蓄和家人的一點(diǎn)資助，本來(lái)他想找幾個(gè)同學(xué)一起合伙的，但是沒(méi)人響應，他就索性自己?jiǎn)胃闪?。他媽媽也曾質(zhì)疑過(guò)，“是不是腦子壞掉啦，為什么大學(xué)畢業(yè)出來(lái)賣(mài)奶茶??？”

　　現在回想起來(lái)，苗晨翔覺(jué)得當時(shí)壓力很大：一萬(wàn)六一個(gè)月的租金，拿了100平米，打算一部分做飲料外賣(mài)，剩下的大部分地方做餐廳的。但是他考慮了一下覺(jué)得還是專(zhuān)心做小店比較好，就把其中85平米左右都轉租掉了，自己只留了15平米做飲料站。

　　最初的40個(gè)飲料都是他自己做的配方，他覺(jué)得當時(shí)只有靠口味來(lái)拉動(dòng)生意，最初的加盟商也是因為看到他在口味上的優(yōu)勢而加入的：茶風(fēng)暴的飲料是可以自己選擇甜度和增減配料的，這個(gè)有點(diǎn)像星巴克。茶風(fēng)暴最初賣(mài)得最好的、最吸引消費者注意的產(chǎn)品是奶綠，據他了解，在他之前在本地市場(chǎng)沒(méi)有別家做過(guò)奶綠。

　　價(jià)格方面苗晨翔則完全以街客為參照，當時(shí)的價(jià)格大家都差不多是三四塊錢(qián)的樣子，但是2007年底物價(jià)飛漲，調價(jià)后基本上就穩定到現在。

　　開(kāi)店三個(gè)月后，公司注冊好了，也有了第一家加盟店，那個(gè)加盟商是第一家店的客人，看到生意好，來(lái)問(wèn)了下情況就加盟了。

　　這個(gè)年輕人當時(shí)的策略是，要盤(pán)活資金，關(guān)鍵就是初期。第一家店開(kāi)出來(lái)半年后就賣(mài)掉了，錢(qián)用來(lái)投資新的店，后來(lái)兩家店也賣(mài)掉了。在開(kāi)頭的大半年里，他都沒(méi)有真正賺錢(qián)，把賣(mài)掉舊直營(yíng)店的錢(qián)和收到的加盟費都用來(lái)開(kāi)新店，到2005年年底，有二十來(lái)家店了，規模出來(lái)了，就開(kāi)始賺錢(qián)了。

　　現在茶風(fēng)暴上海有直營(yíng)店24家，加盟店150家左右，全國一共600多家?！拔覀冇袀€(gè)特點(diǎn)，所有600多家加盟店全部是自己來(lái)找我們的?！泵绯肯枵f(shuō)。

　　27歲的吳彥三個(gè)月前加盟了苗晨翔的茶風(fēng)暴。

　　三個(gè)月前他和一位好友決定自己做個(gè)小店，先在塘沽路七浦路這里看好了店面，然后才決定開(kāi)奶茶店連鎖。在幾家比較有口碑的品牌里，他自己最喜歡喝的是茶風(fēng)暴，還在朋友中間做了一個(gè)調查：“因為口味比街客好，價(jià)格差不多的情況下，檔次感覺(jué)高一點(diǎn)，而且加盟費也都差不多的?！?/p>

　　他們租了一個(gè)門(mén)面房，約13平米，每個(gè)月租金7000元左右，除了營(yíng)業(yè)用的5平米之外，還有足夠大的空間來(lái)做倉儲。吳彥算了一下，開(kāi)店的時(shí)候除了一次性的單店成本9萬(wàn)之外，還有房子租金以及第一批原料的錢(qián)，第一批原料因為要進(jìn)得比較全，所以貨款就要一萬(wàn)多。所以開(kāi)一家店的初期成本要十一二萬(wàn)。

　　他全部精力都放在這間小店上，沒(méi)有雇傭員工，而是和好友兩個(gè)人守在店里，一周七天都如此。

　　“通常對店的要求是10平米以上，真正的營(yíng)業(yè)面積在5平米左右?；驹瓌t就是選擇市口好一點(diǎn)的、公司集中的地方和學(xué)校附近，門(mén)面開(kāi)張后寬度必須在1.8米以上?！泵绯肯枵f(shuō)。

　　可惜吳彥的店址看來(lái)選得并不是很好。塘沽路并不位于七浦路最繁華熱鬧的地區，除了周末，其他時(shí)間這家茶風(fēng)暴生意相對清淡。好在三個(gè)月下來(lái)，他也算收支平衡。相對于其他品牌，茶風(fēng)暴返本速度算比較快的，一個(gè)月左右可以做到平衡。對直營(yíng)店來(lái)說(shuō)則是3到6個(gè)月就可以返本了。

　　“現在的收入可以讓店鋪正常經(jīng)營(yíng)，但是也賺不到太多錢(qián)”?，F在吳彥還是決定繼續守著(zhù)這一家店，“這個(gè)生意本身還是有希望的，如果要再選好的市口開(kāi)店的話(huà)，還是需要本金”

　　可是一兩家店獨霸市口的好時(shí)光可能再也不會(huì )出現了。

　　現在，薡茶、瑪果、C多多成為消費者新寵，還有店面動(dòng)輒幾十平米，無(wú)論包裝、口味還是價(jià)格都更勝一籌的快樂(lè )檸檬，更不要提把店開(kāi)到大街小巷的85°C，他們8元一杯的奶茶也能讓人排起長(cháng)隊。

　　如果比拼中低價(jià)位，各類(lèi)山寨奶茶品牌也是困擾。這些藏在小街里的奶茶店3元一杯，一個(gè)月也能搶走許金元千把塊的生意。漸漸有人勸說(shuō)許金元不要全部進(jìn)街客的貨，不如摻些低價(jià)的奶精或是紅茶粉在里面，或者干脆改換門(mén)庭，不去交那些管理費，直接變成“避風(fēng)塘”，和正牌分一杯羹。

　　這些都被許金元否定了：“如果顧客覺(jué)得不好吃，你今天的錢(qián)是賺到了，明天就沒(méi)有了?！彼X(jué)得街客提供的奶精和紅茶粉質(zhì)量最好，別的店名氣也傳到她耳朵里，“快樂(lè )檸檬是不是真的好喝？”但一聽(tīng)成本是開(kāi)街客的好多倍，她馬上搖頭：“太貴了?！?/p>

　　所以元旦的時(shí)候她依舊和街客續約，交了2萬(wàn)元續約費和1萬(wàn)元押金。

　　競爭激烈以后，街客降低加盟門(mén)檻，原來(lái)的加盟費從4萬(wàn)降到2萬(wàn)，平均每家店的總投入從15萬(wàn)降到10萬(wàn)。這樣，街客與茶風(fēng)暴的加盟成本幾乎持平，孰優(yōu)孰劣的重點(diǎn)全落在房租上。對于許金元來(lái)說(shuō)，好消息是她的店房租不升反降，變成了每月1.1萬(wàn)；而對于大多數奶茶店店主來(lái)說(shuō)，租金上漲恐怕無(wú)法回避，如果稍有猶豫，馬上會(huì )被取而代之。

　　“我這家店在街客的加盟店里開(kāi)得算是好的了，我估計啊，像我這樣的應該還有十幾家?！痹S金元對《第一財經(jīng)周刊》說(shuō)。做好中低檔的奶茶店秘訣不多，除了好市口，維持穩定的好品質(zhì)最為重要。但是落到4塊錢(qián)一杯的奶茶上，街客和茶風(fēng)暴奶茶之間的區別，幾乎就和百事可樂(lè )與可口可樂(lè )那樣微妙。

　　“對一般顧客來(lái)說(shuō)，奶茶就等于珍珠奶茶，買(mǎi)街客或者茶風(fēng)暴都是一回事?！眳菑┱f(shuō)。

　　葉慈江也承認街客的巔峰狀態(tài)已經(jīng)過(guò)去，如果要向金字塔上端走，經(jīng)營(yíng)類(lèi)似“快樂(lè )檸檬”之類(lèi)的奶茶店也不會(huì )再用“街客”這個(gè)品牌。

　　對數量更多的新創(chuàng )業(yè)者來(lái)說(shuō)，如果這個(gè)行業(yè)真的越走越高端，他們就只能遺憾地離開(kāi)這個(gè)行業(yè)。之前有一批人曾經(jīng)通過(guò)這種街邊小奶茶鋪賺到了錢(qián)，可下一批人還需要重新尋找新生意。街頭風(fēng)云變幻，幾年出來(lái)一個(gè)好生意，倒下一批壞生意—總是如此。

　　但是要問(wèn)許金元自己，她還是希望能繼續做下去：“我也這個(gè)年紀了，兒子都工作了，如果一直這樣萬(wàn)把塊做下去，也蠻好?！?/p>