陳則立將傳統B2B比作婚姻介紹所，只是將信息賣(mài)給信息，成不成不知道。

　　“要像做網(wǎng)絡(luò )游戲一樣去做B2B?！辟嵉门铦M(mǎn)缽滿(mǎn)的游戲給了他一個(gè)現成的借鑒。

　　本刊記者 陳率

　　浙江寧波市鄞州安吉拉寵物用品制造有限公司很早就成為了陳則立的客戶(hù)，比海商網(wǎng)成立還要早。當初這家員工人數為幾十人的企業(yè)，將生產(chǎn)的寵物頸圈、牽引帶等產(chǎn)品主要銷(xiāo)往了對于寵物用品有著(zhù)成熟消費的海外市場(chǎng)。盡管規模不大，市場(chǎng)遙遠，但網(wǎng)絡(luò )的興起，使得一切成為了可能，他們開(kāi)始嘗試著(zhù)在網(wǎng)絡(luò )上放置公司信息、產(chǎn)品信息。

　　這樣的中小型外貿企業(yè)，在海商網(wǎng)所在的港口城市寧波，在中國開(kāi)放的前沿陣地東南沿海，何止成千上萬(wàn)家。

　　“婚介所”轉型

　　2006年，安吉拉成為了陳則立的客戶(hù)。每年支付2萬(wàn)元的會(huì )員費，安吉拉全英文的獨立站點(diǎn)被搭建了起來(lái)，也專(zhuān)門(mén)成立了一個(gè)技術(shù)后臺部門(mén)與陳則立他們進(jìn)行對接?！俺蔀樗麄兊臅?huì )員性?xún)r(jià)比很不錯?！卑布臉I(yè)務(wù)部經(jīng)理裘佩從自己的實(shí)際工作出發(fā)，這樣評價(jià)海商網(wǎng)。

　　但B2B在很大程度上是一個(gè)面對商機守株待兔的平臺。如果這個(gè)平臺里面的會(huì )員數量一多，茫茫信息的海洋，排名靠后的企業(yè)往往成了墊腳石，推廣的效果也會(huì )隨之下降。

　　怎么解決這個(gè)難題？陳則立提出了一個(gè)網(wǎng)脈的概念，一個(gè)網(wǎng)站與多少其他知名網(wǎng)站建立了聯(lián)系，就有了多少網(wǎng)脈：“B2B就相當于企業(yè)的博客，但有這個(gè)網(wǎng)站并不等于有推廣。人靠人脈，網(wǎng)站就靠網(wǎng)脈。沒(méi)有網(wǎng)脈，網(wǎng)站只能是一個(gè)電子展示的樣本?！?/p>

　　沖破網(wǎng)脈的天花板

　　利用這種概念，海商網(wǎng)推出了網(wǎng)站優(yōu)化服務(wù)，這讓安吉拉有了更多的客戶(hù)。

　　安吉拉的“觸電”過(guò)程，就像一個(gè)濃縮版的陳則立電子商務(wù)創(chuàng )業(yè)經(jīng)歷：“1998年的時(shí)候我們幫企業(yè)建網(wǎng)站(Website)，告訴寧波的老板們必須注冊網(wǎng)站了，在國外連理發(fā)店都有網(wǎng)站；后來(lái)BtoB興起，于是我們和別人合作搞；到了2004、2005年，我們就開(kāi)始做優(yōu)化網(wǎng)站了(SEO即智能搜索)?！?/p>

　　這樣的三個(gè)階段、三項業(yè)務(wù)綜合起來(lái)，就是海商網(wǎng)所主打的“W.B.S推廣技術(shù)”。這也是海商網(wǎng)幫助用戶(hù)拓展網(wǎng)脈的關(guān)鍵。

　　“每個(gè)網(wǎng)站的頁(yè)面是動(dòng)態(tài)的，內容都在增加，我們首先必須做好符合搜索引擎收錄規則的網(wǎng)頁(yè)，這樣每天增加的內容都會(huì )在搜索引擎范圍之內。比如搜索一個(gè)關(guān)鍵詞，怎么讓自己企業(yè)的網(wǎng)站排名靠前？就是看有多少關(guān)鍵詞通過(guò)知名網(wǎng)站‘投票’鏈接到你的網(wǎng)站?！?/p>

　　“關(guān)鍵詞要放在什么地方，出現幾次，都有講究的?！?陳則立回憶說(shuō)，“每個(gè)頁(yè)面手工優(yōu)化關(guān)鍵詞，一個(gè)網(wǎng)站優(yōu)化要5萬(wàn)元錢(qián)，長(cháng)時(shí)間對著(zhù)屏幕直做到眼睛都流淚?！?/p>

　　但這樣的努力也獲得了客戶(hù)的認可。安吉拉不僅僅是海商網(wǎng)的會(huì )員，同時(shí)還在多家B2B(企業(yè)對企業(yè)的電子商務(wù))網(wǎng)站上注冊，因此裘佩對這幾家網(wǎng)站也有所比較：另外一個(gè)知名網(wǎng)站每天能收到很多詢(xún)盤(pán)，但其中群發(fā)的垃圾郵件占了不少，有效信息不多；而海商網(wǎng)可能隔一天才能收到一個(gè)詢(xún)盤(pán)，但其中很多是真正有意向的商機?！皬暮Ｉ叹W(wǎng)上得到的訂單肯定比我們所付的會(huì )員費要多得多，大概一年有幾十萬(wàn)美金吧?！濒门逭f(shuō)。

　　采訪(fǎng)時(shí)，陳則立直言不諱地用一句話(huà)描述了他對B2B的認識：“它在挖掘客戶(hù)方面比較快，但黏住客戶(hù)的黏性不夠高?！边@也恰恰是絕大多數B2B網(wǎng)站目前普遍遭遇的瓶頸。

　　陳則立將傳統B2B比作婚姻介紹所，只是將信息賣(mài)給信息，成不成不知道。就像現實(shí)生活中總有很多“剩男剩女”，這種模式在第一眼望去，似乎遍地是商機，但時(shí)間久了如何黏住客戶(hù)就成了業(yè)界公認的棘手問(wèn)題。

　　“B2B靠賣(mài)信息是做不大的！”盡管海商網(wǎng)去年9月成立后，短短幾個(gè)月便取得上百萬(wàn)元的銷(xiāo)售額，但陳則立仍做了這樣的判斷，“靠業(yè)務(wù)員上門(mén)找目標客戶(hù)去跑、去談是永遠也做不大市場(chǎng)的，而要找一個(gè)或培養一個(gè)有經(jīng)驗的營(yíng)銷(xiāo)人員所花費的時(shí)間成本也實(shí)在太高了?！?/p>

　　“要像做網(wǎng)絡(luò )游戲一樣去做B2B?！辟嵉门铦M(mǎn)缽滿(mǎn)的游戲給了他一個(gè)現成的借鑒：基礎服務(wù)不收費，但到了一定境界，需要升級了，之后的增值服務(wù)就要付錢(qián)了。這其中的關(guān)鍵就是黏性，如何讓用戶(hù)像沉迷于游戲一樣離不開(kāi)海商網(wǎng)？這成了陳則立彌補B2B這一天然缺陷的新嘗試。

　　“未來(lái)B2B要延伸到前臺有信息，后臺有管理工具?！焙笈_集成了視頻、短信、電話(huà)、傳真、博客、電視電話(huà)會(huì )議等。陳則立做過(guò)調查，發(fā)現經(jīng)常在B2B上進(jìn)行后臺維護、商機捕捉的一般都不是企業(yè)的老板，而是下面的員工在做。管理工具的集成就是為了盡可能地吸引到這批人，將辦公時(shí)間的一切溝通都搬到海商網(wǎng)上去?！叭绻院蠹夹g(shù)出現突破的話(huà)，其他圖片存儲庫的圖片也可以直接拖入我們的頁(yè)面，不用再像現在那樣一張一張地添加，這樣平臺的功能就不得了啦！”

　　陳則立還把傳統B2B比作股票分析軟件，只負責分析，不負責結果，對了還好，一旦分析錯了就可能會(huì )被人罵作騙子了。因此，他認為要把“股票分析軟件”變成“股票交易軟件”，“信息”加上“交易”，這就是海商網(wǎng)所提倡的B2B2C模式——“海商網(wǎng)下一步要做廠(chǎng)商的淘寶網(wǎng)。一個(gè)企業(yè)集裝箱出去總有庫存，這些庫存不如雇幾個(gè)人，進(jìn)行小批量的銷(xiāo)售，比如賣(mài)給小區的小店或者淘寶上的賣(mài)家等，這樣做肯定比集裝箱的利潤要高得多?！?/p>