文/思 語(yǔ) 麗 香

　　“這家公司真的有點(diǎn)‘獨’。無(wú)論是它生產(chǎn)銷(xiāo)售的產(chǎn)品，還是公司創(chuàng )始人顏昌緒這個(gè)人，或者說(shuō)是他在企業(yè)經(jīng)營(yíng)與管理上的一系列做法，和他的品牌經(jīng)營(yíng)理念、企業(yè)文化，都很獨特，值得去做一個(gè)解剖?！碑斘覀儾稍L(fǎng)的視線(xiàn)停留在四川國光農化有限公司時(shí)，一位長(cháng)期與農資企業(yè)為伍的大型渠道商這樣對我們介紹。

　　出現在我們面前的國光農化公司創(chuàng )始人、董事長(cháng)顏昌緒，怎么看都不像是個(gè)老板，倒像是一個(gè)退休的教書(shū)匠?！拔覀冎饕a(chǎn)植物調節劑，用一句通俗的話(huà)來(lái)解釋?zhuān)褪寝r作物和植物的保健品。每畝地一年只需要我們一塊多錢(qián)的產(chǎn)品，所以我們是小產(chǎn)品、小生意?！鳖伈w十分謙遜地向我們介紹。

　　論銷(xiāo)售業(yè)績(jì)，國光農化公司2008年的營(yíng)業(yè)額為1.8億元，不僅在中國企業(yè)界根本算不上什么，就在農資行業(yè)，也排不上什么號?？扇绻懔私饬怂漠a(chǎn)品特性，了解了農作物和土地對它的需求量而且每畝地每年只需一元錢(qián)左右時(shí)，你不得不為這1.8個(gè)億而感嘆；而當你了解了我們國家目前的可耕作面積僅剩下18.27億畝，居然有10% 的可耕作面積用上了國光的產(chǎn)品時(shí)，那種感嘆就轉化為一種敬意，一種對知識價(jià)值的敬意，一種對知識創(chuàng )造財富的敬意。

　　當我們深入坐落于四川龍泉國家級經(jīng)濟開(kāi)發(fā)區內的國光公司，上上下下的所見(jiàn)所聞，尤其是與老板顏昌緒、總經(jīng)理顏亞奇反復交流后，我們確實(shí)感受到這家公司有點(diǎn)“獨”，這個(gè)老板有點(diǎn)“獨”，而且不是一般意義上的“獨”。

　　“獨”門(mén)“獨”技：一筐爛紅薯引發(fā)的創(chuàng )業(yè)

　　時(shí)間倒退30年，當時(shí)的顏昌緒，剛從下鄉知青變身為“文革”后第一批大學(xué)生。蹉跎的知青歲月，留給顏昌緒印象最深的，是在農村鐵匠鋪里當打鐵匠的三年多時(shí)間，只因他有文化，他打出來(lái)的各種農具用材節約、省時(shí)省工，頗受好評。由此，顏昌緒知道了讀書(shū)的好處，知道了掌握知識的好處。所以，當他有機會(huì )走進(jìn)大學(xué)校門(mén)時(shí)，他選擇了家鄉的內江師范學(xué)院。一來(lái)他想學(xué)成后當老師，讓更多的人來(lái)讀書(shū)；二來(lái)選擇師范，每個(gè)月是有幾塊錢(qián)補貼的，而這對于家貧的顏昌緒來(lái)說(shuō)，實(shí)在太重要了。三年后，顏昌緒成為師范學(xué)校一名物理老師。

　　那一年，巴蜀大地紅薯大豐收。但是，越是豐收，家鄉的農民越是犯愁。由于保鮮成問(wèn)題，越豐收紅薯霉爛越多，越豐收紅薯的價(jià)格越貴，以紅薯為食的村民反而吃飯成了問(wèn)題。面對一筐又一筐霉爛的紅薯，身為物理老師的顏昌緒，“不務(wù)正業(yè)”地搞起了“保鮮劑”的研究。他利用所學(xué)到的知識，土法上馬，自購器材、自搞配方，在自家的紅薯上作試驗。經(jīng)過(guò)無(wú)數次的失敗，物理教師顏昌緒終于研發(fā)出了當地農民急需的“保鮮劑”。消息傳出，遠近農民紛紛上門(mén)購買(mǎi)，使顏昌緒在自家實(shí)驗室里生產(chǎn)出來(lái)的“保鮮劑”供不應求。于是，建廠(chǎng)擴大生產(chǎn)，滿(mǎn)足農民需求的想法油然而生。1984年，顏昌緒辭去教師公職，正式創(chuàng )辦了一家專(zhuān)門(mén)生產(chǎn)保鮮劑的小企業(yè)。

　　老天對顏昌緒很照顧，當地連續幾年紅薯和柑橘大豐收，使“保鮮劑”的需求持續旺盛。而良好的保鮮效果，又使小小的工廠(chǎng)開(kāi)始揚名遠播。慕名而來(lái)的，在帶走品質(zhì)過(guò)硬的產(chǎn)品之余，也留下了對農藥類(lèi)產(chǎn)品的需求。但顏昌緒腦子很清醒，他抓住他的產(chǎn)品特性，一直在植物調節調理這個(gè)范疇做主導產(chǎn)品，沒(méi)有盲目地去涉足當時(shí)許多人看好的殺蟲(chóng)劑、鋤草劑類(lèi)產(chǎn)品。這使他的產(chǎn)品始終保持了一定的科技含量。當一斤柑橘只買(mǎi)2毛錢(qián)時(shí)，他生產(chǎn)的像青霉素針劑般的一小瓶“保鮮劑”的售價(jià)卻要8毛。加上持續不斷的龐大市場(chǎng)需求，終于讓窮怕了的顏昌緒，挖到了創(chuàng )業(yè)路上的第一桶金。

　　而今，當顏昌緒和我們一起回顧國光農化20多年來(lái)所走過(guò)的創(chuàng )業(yè)之路，重新研讀當初對產(chǎn)品選擇的決策時(shí)，他依然自豪地直奔主題：“二十多年前，國內農藥企業(yè)都重視生產(chǎn)殺蟲(chóng)、殺菌劑等農藥，因為這種產(chǎn)品用量很大，企業(yè)容易去擴張做大，可對未來(lái)的五大新技術(shù)之一的植物調節劑卻很少重視，只因為用量少。但國光就瞄準這一新技術(shù)，專(zhuān)攻調節劑的研發(fā)和生產(chǎn)。當我看到農民們拿出儲存了好幾個(gè)月，卻依然不霉爛變質(zhì)的紅薯、柑橘時(shí)，更堅定了走技術(shù)領(lǐng)先之路的決心。事實(shí)證明，當初我們的決策是正確的。今天，國光已經(jīng)成為國內植物生長(cháng)調節劑的代名詞。國光獨特的產(chǎn)品已經(jīng)是國內這一領(lǐng)域當之無(wú)愧的第一品牌，就連國外許多國家都知道中國有個(gè)‘國光’的品牌?！?/p>

　　由一筐爛紅薯引發(fā)的創(chuàng )業(yè)，使中國農資行業(yè)誕生了國光企業(yè)，也讓顏昌緒成了中國農資領(lǐng)域的名人。而今，國光農化生產(chǎn)的調節劑原藥，制劑產(chǎn)量，以及市場(chǎng)占有率，在國內均處于領(lǐng)先地位。同時(shí)，公司的多種產(chǎn)品已經(jīng)遠銷(xiāo)美國、日本、加拿大等數十個(gè)發(fā)達國家。

　　“獨”具慧眼：一個(gè)注冊商標引發(fā)的品牌經(jīng)營(yíng)

　　2007年10月的一天，從北京來(lái)的一位不速之客，走進(jìn)了國光公司總部，直奔公司知識產(chǎn)權部，開(kāi)門(mén)見(jiàn)山地向接待他的知識產(chǎn)權部部長(cháng)提出，他想購買(mǎi)國光公司一個(gè)注冊至今未啟用的商標。

　　除“國光”外，國光公司先后注冊了上百個(gè)商標。前幾年，一個(gè)沒(méi)使用過(guò)的注冊商標，被省外一家公司以5萬(wàn)元買(mǎi)下了。因此，當今天又來(lái)一位客人要買(mǎi)商標時(shí)，知識產(chǎn)權部部長(cháng)立即用電話(huà)向在外地出差的顏昌緒作了匯報。顏昌緒沒(méi)加思考就同意出售了。

　　部長(cháng)放下電話(huà)，向客人樹(shù)起了右手食指。但沒(méi)等他報出“100萬(wàn)”，客人卻搶先開(kāi)口道：

　　“1000萬(wàn)？太貴了，能不能便宜些？”

　　部長(cháng)說(shuō)：“500萬(wàn)?！?/p>

　　客人說(shuō)：“能否再便宜些？”

　　部長(cháng)說(shuō)：“300萬(wàn)?！?/p>

　　客人舉起右手猛拍桌子：“好，300萬(wàn)，成交！”

　　想起之前一個(gè)商標才賣(mài)了5萬(wàn)，心中大喜過(guò)望的部長(cháng)，生怕夜長(cháng)夢(mèng)多，立即起草轉讓合同。合同草稿還沒(méi)寫(xiě)完，客人說(shuō)，300萬(wàn)元商標轉讓款已經(jīng)到你們公司賬上了，請財務(wù)查收一下。

　　當事實(shí)出現在眼前時(shí)，部長(cháng)有些想不通了。他自然不知道在這個(gè)轉讓出去的注冊商標上，牽連進(jìn)了一宗投資達5000萬(wàn)美金的商業(yè)計劃，今天他就是一口咬定1000萬(wàn)，對方也肯定會(huì )成交的。幾個(gè)月后，上千萬(wàn)的中國白領(lǐng)們，都擁向了一個(gè)叫“開(kāi)心網(wǎng)”的網(wǎng)站……而國光公司當時(shí)以300萬(wàn)價(jià)格出讓的注冊商標，正是“開(kāi)心”。

　　今天，當顏昌緒再次和我們談及那個(gè)“開(kāi)心”的注冊商標時(shí)，依然耿耿于懷。但做好“國光”品牌經(jīng)營(yíng)，一直是他不二的選擇。自從品牌營(yíng)銷(xiāo)讓國光農化公司在同行中脫穎而出之后，顏昌緒便把打造百年國光品牌當做一切工作之先。

　　顏昌緒的品牌理念也很“獨”。他認為，做百年企業(yè)，首先要有做百年品牌的基礎。雖然做品牌要連續不斷地投入，而且市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作要求很高，要講誠信、講經(jīng)營(yíng)道德，要對農民消費者負責，其實(shí)，做好品牌，你的成本很低?！鞍阉械耐度敕謹傄话倌?，成本就會(huì )變得很低?！?/p>

　　每一次開(kāi)銷(xiāo)售會(huì )議，顏昌緒必定要在會(huì )上宣講他的品牌之道：“只有把品牌做到農民的心中，才能真正成為百年企業(yè)?！?/p>

　　由于國光產(chǎn)品品質(zhì)好，廣受大量農戶(hù)的歡迎，自打國光品牌被國家有關(guān)部門(mén)授予“中國馳名商標”后，市場(chǎng)假冒國光的產(chǎn)品屢見(jiàn)不鮮，不僅讓許多農民農戶(hù)受害，也使正宗的國光品牌受到了很大的傷害。對此，顏昌緒在公司管理機構內，特別成立了“知識產(chǎn)權部”，配以多名律師，每年都要投入二三百萬(wàn)元資金，專(zhuān)門(mén)用于打假和品牌宣傳工作。而公司對商標的管理十分出色。除“國光”外，國光公司先后注冊了上百個(gè)商標。同時(shí)，公司先后獲得了數十個(gè)農藥生產(chǎn)許可證。這是公司最寶貴的財富。但“如果公司沒(méi)有一個(gè)受廣大農民歡迎和信任的品牌，再多的證書(shū)也沒(méi)用?！?/p>

　　為了做好品牌，顏昌緒是動(dòng)足了腦筋，一旦發(fā)現與品牌經(jīng)營(yíng)相悖的，他都會(huì )調整。當顏昌緒發(fā)現，背負品牌營(yíng)銷(xiāo)重任的銷(xiāo)售人員，因為銷(xiāo)售目標在身，總是把完成銷(xiāo)量放首位，拓展市場(chǎng)為次，品牌服務(wù)放到了最后。這樣，銷(xiāo)量有了，市場(chǎng)有了，但品牌的美譽(yù)度卻降低了。由于這樣的方式，加之銷(xiāo)售人員流動(dòng)性較大，長(cháng)此以往對“國光”品牌很不利，對他“把品牌建到農民心中”的品牌之道，會(huì )產(chǎn)生殺傷。對此，經(jīng)過(guò)幾番調查摸底與綢密思考后，顏昌緒對公司的市場(chǎng)銷(xiāo)售與品牌服務(wù)體系，做了重大的調整。

　　公司專(zhuān)門(mén)成立一個(gè)有近二十位年輕的女員工組成的銷(xiāo)售部，并建立了一套電腦服務(wù)系統，與公司各地倉儲和物流部門(mén)聯(lián)網(wǎng)，所有的銷(xiāo)售工作全部由她們在公司內部的電腦系統上完成，款到發(fā)貨。

　　公司現有的幾百個(gè)市場(chǎng)銷(xiāo)售人員統統改行，成為品牌服務(wù)與品牌推廣人員，不帶任何銷(xiāo)售指標，全力為農民和客戶(hù)服務(wù)，做好技術(shù)輔導與品牌宣傳推廣工作。

　　調整一公布，許多人勸顏昌緒，這樣做行不通?！昂娃r民做生意，怎么可能款到發(fā)貨？”“這樣做，肯定會(huì )損失幾千萬(wàn)銷(xiāo)量的?！薄?/p>

　　但顏昌緒認定了從長(cháng)遠著(zhù)手必須走款到發(fā)貨的路。只要前方品牌服務(wù)和技術(shù)輔導工作做得好，銷(xiāo)量一定會(huì )上去的?！熬褪钦娴膿p失幾千萬(wàn)銷(xiāo)量，我也扛得住?！?/p>

　　在顏昌緒的堅持下，國光農化公司成為行業(yè)內第一家款到發(fā)貨的公司；

　　在顏昌緒的堅持下，國光農化公司成為行業(yè)內第一家全部由女性員工在公司里做銷(xiāo)售的公司；

　　在顏昌緒的堅持下，國光農化公司成為行業(yè)內第一家市場(chǎng)人員在外只做技術(shù)輔導、品牌服務(wù)卻不帶銷(xiāo)量指標的公司；

　　在顏昌緒的堅持下，國光農化公順利度過(guò)了調整的“危險期”，銷(xiāo)量開(kāi)始穩步上升，終于一步一步地走向成熟；

　　在顏昌緒的堅持下，國光農化公司，終于以一畝地一元錢(qián)的“小產(chǎn)品，小生意”，做出了1.8億元的大生意，使共和國10 % 的可耕種土地，用上了“國光”品牌產(chǎn)品……

　　這個(gè)老板真的有點(diǎn)“獨”！

　　“獨”成一體：“感恩”口號下的企業(yè)文化

　　國光農化公司能有今天“以小見(jiàn)大”的成績(jì)，顏昌緒把它歸結為兩個(gè)方面。一是注重產(chǎn)品研發(fā)，以科技為先導，每年在科研與新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)上，舍得投入大量的人力物力和資金。顏昌緒說(shuō)，國光是個(gè)有科技含量、有知識產(chǎn)權的企業(yè)，國家級的專(zhuān)利有幾十項，每年都會(huì )推出幾個(gè)獨持的新產(chǎn)品，可以說(shuō)，是科研成果成就了國光。而另外一方面，便是國光農化公司獨特的企業(yè)文化。而這，又是國光公司與顏昌緒的一個(gè)“獨”。

　　企業(yè)文化，是當今任何一個(gè)企業(yè)當家人在經(jīng)營(yíng)企業(yè)時(shí)，都會(huì )涉及并且去重點(diǎn)打造的重要環(huán)節。但是，何為“企業(yè)文化”？

　　有人直言不諱，企業(yè)文化就是老板文化。有人解析，企業(yè)文化，就是這個(gè)企業(yè)老板的興趣愛(ài)好、喜怒哀樂(lè )在日常工作中的表現，然后形成的一種共識，以文字形式記載成為某種理念，然后又以口號在企業(yè)日常工作中貫徹，在市場(chǎng)銷(xiāo)售和客情服務(wù)中宣導。

　　雖然這種解析有些偏激，卻也不無(wú)道理。許多老板不也就此津津樂(lè )道，尤其是一些文化素質(zhì)不高，對企業(yè)文化本身所具有的內涵理解不深，卻又以“企業(yè)文化”為不可或缺的時(shí)尚，因而演繹出許多霸氣十足的“老板文化”。

　　國光農化公司自打成立那天起，顏昌緒就在他的企業(yè)經(jīng)營(yíng)理念之中，注入了一種“感懷與感恩”的元素。這也是日后國光企業(yè)文化中的主體內容，即“感恩文化”。事實(shí)上，把“感恩”作為國光農化公司企業(yè)文化的主體，與老板顏昌緒的個(gè)人經(jīng)歷以及創(chuàng )立企業(yè)二十多年來(lái)的每一步成功是分不開(kāi)的。對此，顏昌緒毫不隱瞞，他說(shuō)，如果沒(méi)有他們家其他幾個(gè)兄弟姐妹的犧牲，不可能在家境十分貧窮的情況下獨獨讓他一個(gè)人上學(xué)。如果不是鄧小平領(lǐng)導中國走改革開(kāi)放的強國之路，他也不可能上大學(xué)學(xué)到知識。如果不是中央發(fā)展民營(yíng)經(jīng)濟的政策，他也不可能有機會(huì )創(chuàng )辦國光農化公司。如果不是全體員工的辛勤勞動(dòng)，國光公司也不可能有今天這樣的規模和成就。因此，他無(wú)時(shí)不刻地在感謝他的父母、他的兄弟姐妹、他的員工，無(wú)時(shí)不刻地感謝著(zhù)黨中央的政策。所有這一切的感懷與感恩，顏昌緒都把它們集中在一起，每年的10月10號設立為國光公司的“感恩節”。

　　每年這一天，所有在外的員工都要回“家”過(guò)節，同時(shí)，公司還會(huì )邀請幾百位經(jīng)銷(xiāo)商或終端客戶(hù)來(lái)公司一起過(guò)節，同時(shí)為他們作技術(shù)培訓和每年不同地區的經(jīng)銷(xiāo)商輪換。除此之外，員工家屬、供應商，甚至企業(yè)鄰居，都會(huì )受到邀請。每年的“感恩節”都會(huì )增加一些不同的內容，但感恩的主題永遠不變。經(jīng)過(guò)多年的努力，由“感恩節”所延伸出來(lái)的“感恩”文化，如今已經(jīng)完全成為國光農化公司的企業(yè)文化的主體。

　　今天，只要成為國光農化公司的一員，就會(huì )得到一本“國光記事本”。就在這普通的記事本上，顏昌緒利用開(kāi)篇幾頁(yè)，向每一位員工詳細地闡述了他的“感恩文化”——感恩之理。從父母、親友、兄弟姐妹、上下級、同事、丈夫妻子、老師、公司、近鄰、客戶(hù)、社會(huì )，一直到競爭對手，甚至是你的仇敵，淋漓盡致，應有盡有。

　　我們注意到一個(gè)不被人所關(guān)注的細節，每年的“感恩節”，顏昌緒都會(huì )邀請一些已經(jīng)離職的員工，回來(lái)看看自己昔日工作過(guò)的企業(yè)，看看它的變化，看看它的發(fā)展?！凹幢闶翘廴チ烁偁帉κ帜抢?，我們照樣會(huì )向他們表達我對他們的感謝，感謝他們曾經(jīng)為國光所作出的奉獻”。

　　“感恩文化”的倡導，使國光農化公司形成了一種平和、體涼、謙讓、和睦的工作氛圍，也使公司內部的凝聚力得到廣泛的強化?！案卸魑幕睆纳系较?，幾乎深入企業(yè)每一個(gè)運作體系，每一個(gè)員工的言行，也使公司上上下下形成了一種低調務(wù)實(shí)的作風(fēng)。

　　這方面，有一事可以佐證：今年8月，國光農化公司總經(jīng)理顏亞奇，作為中國企業(yè)家代表之一，隨參加G8峰會(huì )的國家主席胡錦濤訪(fǎng)問(wèn)了南美三國。就是這件對企業(yè)來(lái)說(shuō)絕對是重大事件新聞的事，地方上和行業(yè)內卻幾乎無(wú)人知曉。若非看到墻上掛著(zhù)與總書(shū)記合影的大照片，更真的沒(méi)人所知。對此，顏昌緒說(shuō)，這是榮譽(yù)，不是資本，沒(méi)什么可炫耀的。

　　這個(gè)老板真的有點(diǎn)“獨”！