——專(zhuān)訪(fǎng)中國銀行財富管理與私人銀行投資管理團隊主管周箭明

　　文｜本刊記者 李盈

　　今年7月8日銀監會(huì )發(fā)布《關(guān)于進(jìn)一步規范商業(yè)銀行個(gè)人理財業(yè)務(wù)投資管理有關(guān)問(wèn)題的通知》，要求除通過(guò)私人銀行外，銀行理財資金不得投資于境內二級市場(chǎng)公開(kāi)交易的股票、相關(guān)的證券投資基金、未上市企業(yè)股權和上市公司非公開(kāi)發(fā)行或交易的股份。這一明顯利好私人銀行業(yè)務(wù)的政策極大刺激了國內私人銀行的發(fā)展，各家商業(yè)銀行紛紛推陳出新，欲奪市場(chǎng)主動(dòng)權，國內本已競爭極其激烈的私人銀行市場(chǎng)更加硝煙彌漫。

　　中行是國內第一家開(kāi)展私人銀行業(yè)務(wù)的中資銀行，在競爭日趨激烈的高端理財市場(chǎng)如何保持領(lǐng)跑者的優(yōu)勢？中行私人銀行如何為客戶(hù)獲得理想收益？近日，本刊記者專(zhuān)訪(fǎng)了中國銀行財富管理與私人銀行投資管理團隊主管周箭明。

　　“保持持續優(yōu)勢才是最重要的”

　　據了解，私人銀行是銀行等金融機構眾多業(yè)務(wù)中最為高端的個(gè)人理財和服務(wù)綜合業(yè)務(wù)，專(zhuān)門(mén)面向那些財富金字塔頂端的個(gè)人高資產(chǎn)凈值客戶(hù)。國外頂尖金融集團一般都會(huì )開(kāi)設這項業(yè)務(wù)，并成為利潤的重要來(lái)源。

　　2007年3月，中行在國內同業(yè)中首開(kāi)先河，聯(lián)合蘇格蘭皇家銀行(RBS)，在北京和上海推出了私人銀行業(yè)務(wù)。短短兩年多時(shí)間，中行私人銀行業(yè)務(wù)快速發(fā)展，正全方位為客戶(hù)提供融合國際私人銀行典范又獨具本土特色的高品質(zhì)金融服務(wù)。中行私人銀行為客戶(hù)提供廣泛的投資產(chǎn)品，包括私募基金、信托計劃、房地產(chǎn)投資以及市面上不常見(jiàn)的金融股權投資計劃。自開(kāi)業(yè)以來(lái)，中行私人銀行依托自身研發(fā)力量，同時(shí)與證券、基金、信托等外部金融機構合作，逐漸建立起投資產(chǎn)品資源庫，為私人銀行客戶(hù)推出了一系列有競爭力的產(chǎn)品。尤其是受到上市公司管理人員、企業(yè)高管、旅居海外華人、演藝界人士等的追捧，私人銀行簽約客戶(hù)持續增長(cháng)。

　　從中行的全球門(mén)戶(hù)網(wǎng)站中可以看到，其私人銀行是以個(gè)人金融資產(chǎn)在100萬(wàn)美元以上個(gè)人高端客戶(hù)為服務(wù)對象，服務(wù)模式為一位貼身的私人銀行經(jīng)理(PB)+ 一位經(jīng)驗獨到的私人銀行投資顧問(wèn)(IC)+ 一位私人銀行家助理(PBO)。除了專(zhuān)業(yè)、專(zhuān)享的金融服務(wù)，中行私人銀行客戶(hù)還可以享受到包括醫療健康服務(wù)、機場(chǎng)貴賓服務(wù)、貴賓禮遇服務(wù)、多彩的主題活動(dòng)等增值服務(wù)。

　　盡管中行私人銀行業(yè)務(wù)成績(jì)斐然，但周箭明并沒(méi)有絲毫沉醉感?！拔覀€(gè)人認為保持持續優(yōu)勢才是最重要的?！弊凇度谫Y中國》記者面前的周箭明非常冷靜。

　　據了解，作為中國第一批獲得美國理財規劃師協(xié)會(huì )CFP資格的金融產(chǎn)品專(zhuān)家，周箭明有近二十年的銀行從業(yè)以及投資理財經(jīng)驗，目前在中行三級財富管理體系中主要負責財富管理與私人銀行投資產(chǎn)品的研發(fā)和管理。由于目前國內私人銀行投資產(chǎn)品專(zhuān)才比較匱乏，加之私人銀行在中國尚處于發(fā)展階段，一直在“摸著(zhù)石頭過(guò)河”，周箭明深知任重道遠。

　　而作為中國金融行業(yè)的百年品牌，在近百年輝煌的發(fā)展歷史中，中國銀行在中國金融史上扮演了十分重要的角色，在群雄割據的同行競爭中品牌優(yōu)勢明顯。

　　周箭明對這些優(yōu)勢有更充分的理解，“客戶(hù)會(huì )參照五大因素：產(chǎn)品、服務(wù)、渠道、收費、品牌。中行的優(yōu)勢之一就是品牌！客戶(hù)只要看到 ‘中國銀行’，就會(huì )想起她是一家提供全球服務(wù)的銀行。在國內，我們也是最早進(jìn)入私人銀行領(lǐng)域的，而且現在中行在全國15個(gè)城市開(kāi)設了私人銀行分部，在國內同業(yè)中是擁有私人銀行分支機構最多的?！闭f(shuō)到中行私人銀行網(wǎng)絡(luò )的分布廣泛，周箭明顯非常自豪，“除了品牌優(yōu)勢，還有渠道優(yōu)勢，我們渠道服務(wù)的網(wǎng)點(diǎn)比較多，另外在海外還設有六個(gè)網(wǎng)點(diǎn)，可以進(jìn)行海外金融的一體化服務(wù)。不少高端客戶(hù)越來(lái)越關(guān)注海外的資產(chǎn)配置，綜合多方面因素考慮，他們更樂(lè )意接受中行的服務(wù)，而不找國外其他銀行，這當中牽扯到信任度的問(wèn)題?！?/p>

　　“在目前我國的現實(shí)國情環(huán)境下，在私人銀行領(lǐng)域要保持持續優(yōu)勢，我認為產(chǎn)品是關(guān)鍵。當前，我們把產(chǎn)品研發(fā)作為推動(dòng)我行私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的工作重點(diǎn)之一來(lái)狠抓落實(shí)?！敝芗飨蛴浾邎远ǖ乇硎?。

　　“全面構建開(kāi)放式的私人銀行產(chǎn)品架構”

　　自今年9月1日“一對多”產(chǎn)品正式開(kāi)閘以來(lái)，截止目前已經(jīng)有三批產(chǎn)品，約21家基金公司的近60只產(chǎn)品獲得證監會(huì )準許發(fā)行。從產(chǎn)品發(fā)行和市場(chǎng)反應來(lái)看，“一對多”產(chǎn)品基于其“產(chǎn)品定位精確、資產(chǎn)配置靈活、追求絕對收益和費率安排合理”的特點(diǎn)，獲得了廣大高端投資者的普遍歡迎。

　　周箭明介紹，在中銀集團上下的努力下，由集團附屬公司中銀基金管理的中銀專(zhuān)戶(hù)主題1號“一對多”專(zhuān)戶(hù)理財產(chǎn)品一天之內火線(xiàn)成立，募集規模近4億元，拔得業(yè)界頭籌。這是中行始終密切關(guān)注“一對多”業(yè)務(wù)政策動(dòng)態(tài)，積極主動(dòng)滿(mǎn)足中高端客戶(hù)需求，開(kāi)展大量艱辛準備工作的成果。到目前為止，中行已經(jīng)共發(fā)行七個(gè)“一對多”產(chǎn)品。

　　周箭明表示，“一對多”產(chǎn)品是個(gè)人高端客戶(hù)專(zhuān)屬產(chǎn)品的重要組成部分，有著(zhù)良好的發(fā)展前景與廣闊的市場(chǎng)空間。除“一對多”產(chǎn)品外，私募基金也是私人銀行客戶(hù)的偏愛(ài)。周箭明經(jīng)常有自己的想法，他透露，“我們正在考慮推出一個(gè)陽(yáng)光私募基金寶產(chǎn)品，在綜合考慮投資風(fēng)格的前提下，將最好的私募基金組合在一起，并根據投資業(yè)績(jì)對私募基金定期進(jìn)行篩選和調整，目標是保持‘籃子基金’中等風(fēng)險但獲得較高收益?！?/p>

　　據業(yè)內人士表示，私募股權投資產(chǎn)品肯定會(huì )成為私人銀行理財的一個(gè)重點(diǎn)業(yè)務(wù)，而私人銀行聯(lián)手創(chuàng )投、風(fēng)投等機構更可以發(fā)揮出各自?xún)?yōu)勢，同時(shí)實(shí)現信息共享。談及與私募股權投資基金合作的形式，周箭明說(shuō)：“現在有很多方式在探討，有的愿意以信托的形式介入，有的希望其他方式介入，各有優(yōu)缺點(diǎn)?！币驗樯婕暗脚c私募股權投資基金合作的復雜性，周箭明進(jìn)一步補充說(shuō)：“這對銀行產(chǎn)品經(jīng)理的要求是非常高的。如果產(chǎn)品經(jīng)理對這個(gè)東西了解得不夠深入透徹，研究分析和持續管理跟不上的話(huà)，對客戶(hù)利益的保護是很不利的。因此，中行將在條件足夠成熟，同時(shí)選好優(yōu)質(zhì)項目和合作伙伴后，才會(huì )向私人銀行客戶(hù)推出私募股權投資產(chǎn)品，這是我們對客戶(hù)負責的一種態(tài)度。不過(guò)，創(chuàng )業(yè)板的推出，為私募股權投資產(chǎn)品的快速發(fā)展提供了非常重要的歷史機遇，我們會(huì )重點(diǎn)關(guān)注與推進(jìn)?！?/p>

　　對于記者提出的銀行理財產(chǎn)品數量不夠和創(chuàng )新程度不高的質(zhì)疑，周箭明絲毫不隱瞞這一普遍存在的問(wèn)題?！安还苁菑目蛻?hù)的角度還是從各家銀行的角度來(lái)說(shuō)，理財產(chǎn)品都是非常缺的。想要設計出足夠豐富的理財產(chǎn)品，需要良好的金融生態(tài)環(huán)境和健全的金融市場(chǎng)體系的支持。而我國現有的金融產(chǎn)品的種類(lèi)和流動(dòng)性，不僅與發(fā)達國家存在很大的差距，甚至與一些發(fā)展中國家也存在著(zhù)不小的距離。例如，近年來(lái)我國期貨市場(chǎng)建設力度不斷加強，但種類(lèi)還不夠齊全，金融期貨和期權市場(chǎng)則還處在籌備階段，尚未真正建立，這使得很多的資產(chǎn)定價(jià)還處在比較盲目和被動(dòng)的狀態(tài)，相關(guān)理財產(chǎn)品要在此基礎上進(jìn)行創(chuàng )新更是難上加難。因此，進(jìn)一步加強產(chǎn)品創(chuàng )新，不斷完善我國金融基礎市場(chǎng)和衍生品市場(chǎng)，是推進(jìn)我國金融市場(chǎng)建設的重要內容，也是理財產(chǎn)品保持足夠創(chuàng )新力度的重要前提?！?/p>

　　在周箭明看來(lái)，努力推動(dòng)建設期限結構完整、投資范圍廣泛、管理風(fēng)格多樣、客戶(hù)收益分級的私人銀行產(chǎn)品體系，是他工作范圍內最重要的職責。為實(shí)現這個(gè)目標，中行將加大與集團附屬公司中銀基金、中銀保險、中銀證券、中銀投資在產(chǎn)品研發(fā)方面的合作力度，不斷推出結構靈活、收益較高的理財產(chǎn)品；同時(shí)加強與基金、信托、券商、保險、投顧、創(chuàng )投、擔保等外部機構的合作，在未來(lái)三年，實(shí)現“請進(jìn)來(lái)、廣泛接觸合作機構”、“走出去、篩選優(yōu)質(zhì)合作伙伴”、“深化合作內容，建立戰略合作關(guān)系”的三步走，逐步豐富產(chǎn)品種類(lèi)，全面提高產(chǎn)品競爭力。

　　“我們的方向是全面構建開(kāi)放式的私人銀行產(chǎn)品架構”，周箭明以一句簡(jiǎn)潔明了的話(huà)語(yǔ)對中行私人銀行產(chǎn)品發(fā)展的戰略目標進(jìn)行了概括。

　　“把客戶(hù)的錢(qián)當做自己的錢(qián)來(lái)對待”

　　周箭明認為，要把私人銀行業(yè)務(wù)做好，除了產(chǎn)品，還要準確銷(xiāo)售?！颁N(xiāo)售就是客戶(hù)買(mǎi)到他需要的而且適合他的東西”，周箭明表示。特別是這次金融危機后，銀行更需要準確了解客戶(hù)的真實(shí)狀況、投資需求、投資目標以及投資經(jīng)驗，要對客戶(hù)的風(fēng)險承受能力進(jìn)行全方位的評估?！半m然私人銀行客戶(hù)的資產(chǎn)往往比大眾群體要高很多，但這并不必然意味著(zhù)他們比普通客戶(hù)擁有高得多的風(fēng)險承受能力?？蛻?hù)需求只是一個(gè)方面，另一方面要把客戶(hù)的家庭情況、財務(wù)狀況、身體狀況、風(fēng)險偏好等情況都徹底了解清楚。對超出客戶(hù)風(fēng)險承受能力的投資，我們會(huì )建議客戶(hù)重新考慮。只有讓客戶(hù)長(cháng)久地實(shí)現資產(chǎn)保值增值，客戶(hù)才會(huì )信賴(lài)銀行，私人銀行的發(fā)展也才有真正的前景?！?/p>

　　周箭明形象地對本刊記者解釋道，“每個(gè)人的風(fēng)險承受能力是不同的，有些人虧了50%都會(huì )覺(jué)得沒(méi)關(guān)系，只要最高預期收益100%；而有些人虧了1%都不行，哪怕有10%的盈利機會(huì )。不同的客戶(hù)面對風(fēng)險的承受能力是不同的，私人銀行客戶(hù)經(jīng)理要清晰無(wú)誤地知道客戶(hù)到底是什么類(lèi)型的?！敝芗鬟M(jìn)一步介紹，中行私人銀行客戶(hù)經(jīng)理在向客戶(hù)推薦產(chǎn)品時(shí)，必須嚴格遵守《私人銀行家工作手冊》，中行私人銀行從客戶(hù)分析、風(fēng)險評估、產(chǎn)品銷(xiāo)售、客戶(hù)投訴、售后管理等都有一整套的成熟的流程，確保做到“將合適的產(chǎn)品賣(mài)給合適的客戶(hù)”。

　　過(guò)去兩年，很多投資者盲目崇拜外資銀行以致虧損的例子不在少數。究其原因，周箭明認為：“關(guān)鍵是客戶(hù)對產(chǎn)品沒(méi)有進(jìn)行深入的了解，而部分銀行客戶(hù)經(jīng)理受過(guò)度激勵機制的驅動(dòng)，著(zhù)眼短期利益，對客戶(hù)存在誤導， Accumulator就是一個(gè)典型的案例?！?/p>

　　Accumulator事件令不少外資銀行頭頂的光環(huán)風(fēng)光不再，這也已然成為大陸客戶(hù)盲目崇拜境外投資的一個(gè)警示。周箭明解釋?zhuān)珹ccumulator本身是一個(gè)高風(fēng)險的合約，個(gè)別銀行的客戶(hù)經(jīng)理一味追求傭金回報，沒(méi)有完全站在客戶(hù)的角度去引導投資！這個(gè)事件給了銀行和客戶(hù)一個(gè)血的教訓，銀行跟客戶(hù)要有一個(gè)深入的溝通，沒(méi)有深入的溝通可能會(huì )出現意想不到的問(wèn)題。周箭明表示，“我相信中行不僅在國內，而且在海外的私人銀行未來(lái)都會(huì )發(fā)展得很好，因為中行的傳統是將客戶(hù)利益放在首位，而通過(guò)海內外機構聯(lián)動(dòng)，中行將為私人銀行客戶(hù)提供全球化的資產(chǎn)配置與服務(wù)?！?/p>

　　“在投資上，要想贏(yíng)得客戶(hù)的信賴(lài)，最簡(jiǎn)單的方法，就是把客戶(hù)的錢(qián)當做自己的錢(qián)來(lái)對待”，周箭明最后以通俗的語(yǔ)言，道出了為客戶(hù)進(jìn)行投資理財最重要的內涵。這句話(huà)，雖然通俗，但或許正是能使國內私人銀行發(fā)展少走彎路的金玉良言。