□贏(yíng)周刊記者 陳純麗

　　從番禺廣場(chǎng)驅車(chē)不到半小時(shí)，就到達綠航農業(yè)在番禺區石樓鎮清流村的花卉種植基地?；貎纫贿B片高高撐起的白色透明薄膜鋼棚，與附近花農的矮棚，形成了鮮明的對比。

　　花場(chǎng)的扦插區里，小張拉起一根剛剛從母本種植區采割回來(lái)、像番薯藤樣的綠蘿母本，將根去掉，然后一片葉子一個(gè)梗，動(dòng)作嫻熟地開(kāi)始削苗。隨后，他開(kāi)始用一個(gè)專(zhuān)用的扦插鏟，一盆一盆地進(jìn)行扦插。

　　在扦插完的種苗上澆上第一道水后，小張的工作算是完成，其“作品”隨后被一個(gè)專(zhuān)門(mén)負責搬運的同事，用三輪車(chē)運到苗床區由專(zhuān)門(mén)的農藝師進(jìn)行培育。存活的種苗會(huì )被送到成長(cháng)管理區，經(jīng)過(guò)一個(gè)多月長(cháng)成標準產(chǎn)品，再被送到包裝區，用紙箱包裝好發(fā)貨至全國各地。

　　從母本區、扦插區、苗床區，再到成長(cháng)管理區、成品包裝區，這一流水線(xiàn)上的每道工序，都有專(zhuān)門(mén)的員工在負責。與傳統花農一手包辦不同的是，他們分工明確，管理細致，儼然一個(gè)井井有條的加工廠(chǎng)。

　　正是這種農業(yè)產(chǎn)業(yè)化、流水線(xiàn)生產(chǎn)的經(jīng)營(yíng)模式，讓綠航農業(yè)的生產(chǎn)效率提高了三倍，在其他項目的利潤率增長(cháng)僅有20%~30%時(shí)，綠航的利潤率卻有逾40%的增長(cháng)，年銷(xiāo)售額達5000萬(wàn)元。

　　做“花場(chǎng)大王”快速拋離對手

　　然而，隨著(zhù)花木市場(chǎng)競爭的日益激烈，程德成意識到，要在競爭中取勝，就必須要降低成本，采取適度規模的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)。

　　1996年，在蘇北已有十幾年花木種植經(jīng)驗的程德成踏上南下的列車(chē)。面對廣州每年幾十億的巨大市場(chǎng)與獨特的地理環(huán)境，原只是進(jìn)行市場(chǎng)考察的他，萌生了在廣州發(fā)展的念頭。

　　市場(chǎng)嗅覺(jué)靈敏的程德成在考察中發(fā)現，珠三角的花農缺乏鋼管溫室大棚與塑料薄膜，很大限度制約了花木的規?；l(fā)展。他便從江蘇老家拿貨做起買(mǎi)賣(mài)，從而積累了一筆資金。而與花農的接觸，也讓他了解到更多花卉信息與產(chǎn)銷(xiāo)經(jīng)驗。

　　待時(shí)機成熟，程德成在芳村建起了第一個(gè)花場(chǎng)。隨后又在南海、順德等地新建了7個(gè)花場(chǎng)。

　　隨著(zhù)花木市場(chǎng)競爭的日益激烈，程德成意識到，要在競爭中取勝，就必須要降低成本，采取適度規模的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)。而分散的花場(chǎng)非但限制了綠航的規?；l(fā)展，還增加了許多成本。程德成決定整合花場(chǎng)，實(shí)施統一規劃。

　　2003年，程德成在番禺找到一塊千畝連片的土地，將分散在南海、順德、芳村等地的8個(gè)分場(chǎng)合并起來(lái)。

　　“8個(gè)花場(chǎng)的地租成本很高，整合后比過(guò)去降低了一半。生產(chǎn)成本降低了，產(chǎn)品的價(jià)格也隨之下調，在市場(chǎng)上也更具競爭力?！本G航農業(yè)副總經(jīng)理、財務(wù)總監鐘國勝告訴記者，花場(chǎng)合并后實(shí)現規?；?，便于統一管理，也為客戶(hù)選購花木節省了時(shí)間與開(kāi)支。此前，客戶(hù)輾轉于8個(gè)花場(chǎng)選購花木，起碼要兩天時(shí)間。

　　從小而全轉向單一化、標準化

　　放棄此前的“小而全”，程德星采取了“產(chǎn)品單一化”戰略，主攻“綠蘿”這一品種。

　　為了在市場(chǎng)站穩腳跟，程德成起初采取的是多品種發(fā)展策略?；ǜ邇r(jià)引進(jìn)優(yōu)良品種，繁殖馴化，讓花場(chǎng)應有盡有。然而，高企的成本與競爭對手的跟風(fēng)，讓程德成開(kāi)始感覺(jué)吃不消?！皼](méi)別的招，只有在產(chǎn)品做精做細上創(chuàng )新?！?/p>

　　為學(xué)習西方先進(jìn)的生產(chǎn)模式和種植技術(shù)，程德成還將負責生產(chǎn)技術(shù)管理的弟弟程德星送往荷蘭的花卉公司進(jìn)行學(xué)習。

　　隨著(zhù)規模的不斷擴大，從荷蘭學(xué)成歸來(lái)的程德星，也漸漸有了施展的平臺。他改變了此前的“小而全”策略，而采取“產(chǎn)品單一化”的戰略，主攻“綠蘿”這一攀藤觀(guān)葉花卉。

　　此舉極為重要，因為只有產(chǎn)品單一化，才能采取標準化、專(zhuān)業(yè)化的社會(huì )分工方式。

　　而選擇綠蘿，也是經(jīng)過(guò)深思熟慮?！耙皇蔷G蘿的市場(chǎng)容量大，產(chǎn)品好賣(mài)，又具有替代性。二是綠蘿只適合在花都以南種植，這種地域局限性攔住了不少北方競爭者。三是綠蘿的種植成本低、生產(chǎn)周期短，規?；a(chǎn)的技術(shù)難度高，不易被別人復制?！辩妵鴦俳榻B說(shuō)。

　　產(chǎn)品的單一為綠航農業(yè)的標準化生產(chǎn)提供了基礎。在生產(chǎn)基地的研究中心，程德星帶著(zhù)員工將國外的先進(jìn)技術(shù)運用到綠蘿的種植中，并將每道工序、每個(gè)細節設定具體標準，讓其他員工按著(zhù)標準嚴格執行。

　　“中國的傳統種植一直依賴(lài)經(jīng)驗。傳統的種花方式就像中醫，沒(méi)法用填鴨式的教學(xué)方法培養出來(lái)，望聞問(wèn)切都是長(cháng)期的經(jīng)驗積累。我們在做的，就是往西醫的方向轉變?！辩妵鴦僬f(shuō)，比如要澆多少水，怎么澆，從哪個(gè)部分澆起，澆的時(shí)間多長(cháng)，綠蘿在什么溫度、濕度下長(cháng)得最好，花農只能憑經(jīng)驗，我們卻有嚴格的標準。包括農民從采地苗、削苗、分摘，扦插、再到澆水都有明確的標準可依。

　　至此，按照這套標準化的規定嚴格執行，綠航改變了過(guò)去眉毛、胡子一把抓的混亂，每個(gè)人各司其職、各盡其責。生產(chǎn)基地頓時(shí)像加工廠(chǎng)般，初步實(shí)現了流水線(xiàn)作業(yè)。

　　多勞多得計酬制提高員工干勁

　　“多勞多得，分工計件”一下子激發(fā)了員工的生產(chǎn)積極性。

　　然而有了標準，沒(méi)有執行，也是竹籃打水一場(chǎng)空。怎么讓員工尤其是生產(chǎn)環(huán)節的農民主動(dòng)按照規定的標準嚴格執行，怎么樣讓他們發(fā)揮主觀(guān)能動(dòng)性提高工作效率。這其中涉及的管理問(wèn)題，一度讓綠航的管理層煩惱不已。

　　不過(guò)，經(jīng)過(guò)幾年的摸索，程德星他們卻自創(chuàng )了自己的一套管理模式：分工計件。

　　“只要進(jìn)入我這套管理模式的，都是剎不住車(chē)地干?！睂τ谀壳安扇〉姆止び嫾芾砟Ｊ?，程德星顯得頗為得意。

　　此前綠航采取的是計時(shí)方式，沒(méi)有標準可依，也無(wú)法量化，“上午挖坑，有可能挖200個(gè)，也可能挖50個(gè)，農民積極性不高，效率低下”。采取計件的方式之后，工人根據扦插的種苗量獲得相應的收入。

　　“多勞多得，分工計件”一下子激發(fā)了員工的生產(chǎn)積極性，隨之而來(lái)的是生產(chǎn)效率的快速提高?！耙郧皼](méi)有實(shí)行計件，一個(gè)員工一天只插60盆左右，現在一天能插200多盆。在扦插綠蘿這一環(huán)節，效率起碼提高了三倍?！?/p>

　　管理人員也得到了解放?！耙郧?個(gè)小時(shí)的工作制，管理人員必須天天催著(zhù)他們干活?，F在卻有人自動(dòng)加班到晚上10點(diǎn)多，甚至還要通過(guò)明文規定‘晚上十點(diǎn)半之前必須收工，早上7點(diǎn)鐘之后才能開(kāi)始干活’去抑制他們干活?！睋妵鴦俳榻B，采取這種方式后，農民平均每個(gè)月的工資能拿到1800元~2500元，最熟練的工人甚至能拿到4000元左右。

　　為保障農民工作的有效性，他們還采取了相應的懲罰機制?！皼](méi)有按要求的話(huà)，一次批評，二次上黑板，三次罰錢(qián)。死一盆就扣兩盆花的錢(qián)?！背痰滦钦f(shuō)，產(chǎn)品出來(lái)后，專(zhuān)門(mén)負責質(zhì)量管理的組長(cháng)會(huì )進(jìn)行嚴格檢查，通過(guò)罰錢(qián)的方式，控制質(zhì)量的標準化及存活率。

　　技術(shù)精細化破亞當斯·密式困境

　　通過(guò)技術(shù)手段，我們可以一年四季創(chuàng )造合適綠蘿生長(cháng)的自然條件。我們的母本區，常年都有人在采苗，運輸的常年在運輸，包裝的常年在包裝，與工廠(chǎng)上的流水線(xiàn)沒(méi)多大區別。

　　如果說(shuō)標準化生產(chǎn)及分工計件的管理模式所帶來(lái)的高生產(chǎn)效率，是確保綠航能源源不斷向市場(chǎng)輸送產(chǎn)品的保障，那么，通過(guò)技術(shù)手段改變靠天吃飯的現狀從而培育出高質(zhì)量的產(chǎn)品，則為綠航占領(lǐng)市場(chǎng)提供了利劍。據了解，綠航的綠蘿產(chǎn)品，市場(chǎng)份額高達70%。

　　“農業(yè)上種種勞動(dòng)，隨季節推移而巡回，要指定一個(gè)人只從事一種勞動(dòng)，事實(shí)上絕不可能?！闭鐏啴敗に姑堋秶徽摗愤@段關(guān)于農業(yè)分工困境的理論所說(shuō)的那樣，中國的農業(yè)大部分依舊無(wú)法擺脫靠天吃飯的現狀。不過(guò)，程德星卻另有一番見(jiàn)解。

　　“這只符合當時(shí)的情況，實(shí)際上我們在生產(chǎn)綠蘿的時(shí)候，就已經(jīng)打破了這種亞當·斯密式的農業(yè)困境?！背痰滦钦f(shuō)：“我們可以一年四季創(chuàng )造合適綠蘿生長(cháng)的自然條件。我們的母本區，常年都有人在采苗，運輸的常年在運輸，包裝的常年在包裝，與工廠(chǎng)上的流水線(xiàn)沒(méi)多大區別?！?/p>

　　程德星所說(shuō)的創(chuàng )造，就是依靠技術(shù)的力量。

　　“荷蘭的科研機構做過(guò)一個(gè)試驗，用最好的技術(shù)，最佳溫度、最佳光亮、最佳的濕度等等，一畝地西紅柿的產(chǎn)量是97500公斤，而在中國卻只有幾千公斤?！边@樣的例子讓他們尤為興奮，不惜花高價(jià)錢(qián)，引進(jìn)最先進(jìn)的生產(chǎn)設施。

　　記者在苗床區看到，與傳統花農將扦插好的花苗放在地上不同的是，綠航農業(yè)將它們放在了近地面有一段距離的鐵床上?！胺诺厣弦慌龅较麓笥?，容易被水淹沒(méi)，花的存活率低?；ㄅ桦x開(kāi)地面，還可以避免土壤病蟲(chóng)的侵害。另外，根也不會(huì )順著(zhù)花盆的底孔扎到土里，搬動(dòng)時(shí)松動(dòng)了根影響了存活率?！辩妵鴦俳忉屨f(shuō)。而單單這一細節，就讓綠蘿的存活率由原來(lái)的70%上升到目前的99%左右。

　　正因為有了苗床、遮陽(yáng)棚、溫室花棚、防蟲(chóng)網(wǎng)、薄膜等硬件設施，即使冬季來(lái)寒流、夏天下暴雨，也能保障植物的照常生長(cháng)，不必擔心受氣候的影響。

　　而針對種植過(guò)程中的細節進(jìn)行技術(shù)變革如蟲(chóng)害與病蟲(chóng)害的控制、減少傳染的控制等，則保證了綠蘿的存活率與良性成長(cháng)。

　　在母本區，鐘國勝從田壟里抓了一把泥土放到記者眼前，“這叫基質(zhì)，由泥炭土、椰子糠、木糠、珍珠巖混合在一起制成，是我們從一百多種配方中挑選出來(lái)的?！彼榻B道，植物根小，用一般泥土沒(méi)法吸收養分?；|(zhì)則通風(fēng)透氣性好，水可以均勻分布。生長(cháng)速度比使用一般的泥土要快一半，減少了綠蘿的生產(chǎn)周期，成長(cháng)得也更好。

　　變革流通進(jìn)行品牌化運作

　　自建渠道可以減少費用、推廣品牌，更有利于市場(chǎng)的信息反饋、售后服務(wù)。

　　受限于種植規模，傳統花卉市場(chǎng)的流通，99%都是通過(guò)芳村等大的批發(fā)市場(chǎng)?；ㄞr們一年種植的花木，一般十來(lái)天就賣(mài)個(gè)精光，根本無(wú)法建立自己的渠道。這也導致了生產(chǎn)商與消費者完全脫節。

　　不過(guò)，已形成產(chǎn)業(yè)化規模的綠航，卻開(kāi)始建立自己的渠道，直接發(fā)展經(jīng)銷(xiāo)商、代理商。據了解，目前綠航農業(yè)的代理商已遍布深圳、上海、北京、石家莊、成都、武漢等地。

　　“中國的花卉批發(fā)市場(chǎng)，最大的問(wèn)題是無(wú)標準可循，所以每一次采購，花卉銷(xiāo)售公司的老板都必須親自一盆一盆地挑，一盆一盆地討價(jià)還價(jià)。差旅成本成了他們經(jīng)營(yíng)最主要的支出?！辩妵鴦僬f(shuō)，綠航發(fā)展代理商，則為客戶(hù)免去了這些麻煩，有利于代理商專(zhuān)注銷(xiāo)售市場(chǎng)。

　　實(shí)際上，綠航農業(yè)自建渠道，更多是為了進(jìn)行品牌化運作。

　　“我們的品牌建設比較迫切。你們看到的只是30%的優(yōu)點(diǎn)，其他內在優(yōu)點(diǎn)如營(yíng)養元素很好等都是看不見(jiàn)的。但我們要推銷(xiāo)出去，讓大家了解綠航。而品牌化運作最關(guān)鍵的一步，就是怎么樣吸引最優(yōu)秀的代理商、經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)加盟合作?！背痰滦钦f(shuō)，我們的目標是做到壟斷全球基本市場(chǎng)，使產(chǎn)品占有率達到70%后，再復制這種模式，繼續打造下一個(gè)品種。

　　而在鐘國勝看來(lái)，自建渠道可以減少費用、推廣品牌，更有利于市場(chǎng)的信息反饋和售后服務(wù)。按傳統的農業(yè)流通模式，消費者的需求有什么變化，廠(chǎng)家根本掌握不了。

　　而據他介紹，綠航產(chǎn)品的不斷創(chuàng )新與改進(jìn)，很多源自這些代理商的反饋。

　　“客戶(hù)在一個(gè)高檔會(huì )所擺放了20盆綠蘿。他們甚是滿(mǎn)意，唯一的缺點(diǎn)就是澆水的時(shí)候，水漏出來(lái)要去拖地，很麻煩?！辩妵鴦僦赋?，綠航新近推出的一款具有儲水功能的花盆，就是根據深圳這一代理商的反饋意見(jiàn)進(jìn)行設計的。

　　走進(jìn)生產(chǎn)基地的展覽廳，各式設計，大小不一的綠蘿有規則地排列著(zhù)。

　　展覽廳里，一盆綠蘿放在一個(gè)一米多高的具有復古色彩的鐵架子上，長(cháng)出的綠蘿藤葉沿著(zhù)架子往下垂?！斑@是我們的主打產(chǎn)品360型綠蘿?！辩妵鴦俳榻B說(shuō)，這花架是我們最近才開(kāi)發(fā)出來(lái)的。用這些架子搭配擺放，提高了檔次，銷(xiāo)售量也因此增加了不少。

　　展廳一邊的窗戶(hù)上方，幾盆綠蘿連在一起，蔓莖從容下垂，就像一幅窗簾，為房間增加了線(xiàn)條活潑、色彩明快的綠飾。由于綠蘿是常綠藤本植物，纏繞性強，藤長(cháng)可達數米。根據這一特性，他們便設計培養成懸垂狀置于書(shū)房、窗臺。

　　“原先的綠蘿，只是放在桌子上的小盆栽，現在我們用架子支撐起來(lái)，或者做成窗簾樣，就是產(chǎn)品創(chuàng )新?！辩妵鴦傩ΨQ(chēng)，每次開(kāi)會(huì )都是頭腦風(fēng)暴。比如用紙箱包裝運輸，可以使損耗由原來(lái)的30%左右降到現在的接近為零，像這樣的創(chuàng )意，都是這樣研究出來(lái)的。

　　而綠航目前擁有的核心生產(chǎn)技術(shù)，則是競爭對象所遠遠無(wú)法企及的?！拔覀儞碛凶约旱难邪l(fā)團隊，我們還打算在蘿崗新的生產(chǎn)基地，專(zhuān)門(mén)開(kāi)辟20畝作為新的研發(fā)中心?！辩妵鴦僬f(shuō)，技術(shù)難以復制，即便是別人能夠復制，我們也會(huì )通過(guò)不斷創(chuàng )新技術(shù)，將競爭對象遠遠拋在腦后。

　　投入產(chǎn)出清單：

　　投入：形象店貨架、店面裝修、租金等約四五萬(wàn)元，首期入貨：3.5萬(wàn)元，流動(dòng)資金2萬(wàn)元，總共需10萬(wàn)元。

　　產(chǎn)出：完成基本任務(wù)，分銷(xiāo)及零售收入加上返點(diǎn)獎勵，預計一年可盈利21萬(wàn)。投資回報期約為半年。