2009年3月，海南三亞某五星級酒店宴會(huì )廳。大家的目光都匯聚在正在進(jìn)行德州撲克終極對決的賭桌上。賭桌兩側分別坐著(zhù)一個(gè)中國人和一個(gè)美國人。美國人神采奕奕，胸有成竹，儼然賭桌上的寵兒，中國人則略顯保守，凡是沒(méi)有勝算的牌都不會(huì )跟注，因此激戰了4個(gè)小時(shí)，雙方并沒(méi)有分出明顯高下。

　　中國人面對對手的攻勢一如既往的沉默，在發(fā)了當局最后一張牌之后，他抬起頭透過(guò)眼鏡片注視了對手一會(huì )，然后輕輕地把所有籌碼推進(jìn)了賭池。這一次，勝利的天平偏向了中國人，最終他贏(yíng)得了賭池中的全部籌碼，贏(yíng)得了這場(chǎng)比賽，也為自己的公司贏(yíng)得了一筆400萬(wàn)美元的風(fēng)險投資。

　　這個(gè)中國人是舍得網(wǎng)的CEO馬健，而美國人是SIG的創(chuàng )始合伙人兼總裁Andrew Frost。馬健在玩德州撲克過(guò)程中所表現出的沉著(zhù)應戰不盲目跟進(jìn)，也許正是Andrew Frost所看重的企業(yè)家特質(zhì)之一。

　　其實(shí)兩位早已相熟，早在2008年11月馬健就與SIG開(kāi)始接觸，為自己創(chuàng )辦的目前已擁有200萬(wàn)會(huì )員、累積登記150萬(wàn)件閑置物品、成功交易超過(guò)100萬(wàn)筆的C2C閑置物品交易平臺舍得網(wǎng)尋求融資，經(jīng)過(guò)不到4個(gè)月的時(shí)間，2009年2月雙方簽訂了投資意向書(shū)。

　　創(chuàng )業(yè)

　　舍得網(wǎng)這個(gè)名字寓意“有舍有得”，“舍家”把閑置物品放到網(wǎng)上，物品被成功索取后，舍家得到相應的“舍得券”，然后憑券就可以索取自己需要的東西。

　　“與國外相比，中國的閑置物品交易市場(chǎng)基本上還處于一個(gè)起步階段。當前中國正處于非常明顯的過(guò)剩經(jīng)濟時(shí)代，大量的閑置物品已經(jīng)成為阻礙消費的主要原因，因此為閑置物品探索‘最佳處理之道’就有了非?，F實(shí)的意義。”馬健這樣解釋它最初的創(chuàng )意初衷。

　　不過(guò)，2007年10月，馬健剛剛提出閑置物品交換這個(gè)創(chuàng )意的時(shí)候，其他四位合伙人當中，只有一位看好。而且在2008年1月舍得網(wǎng)創(chuàng )建初期，正值國內眾多易物網(wǎng)站紛紛倒閉之時(shí)。但是，執著(zhù)的馬健還是把舍得網(wǎng)做了起來(lái)，面對“前輩”們的悲慘境遇，馬健也沒(méi)有退卻，而是利用前車(chē)之鑒積極探索生存之道。

　　“傳統的易物網(wǎng)站存在效率低、成功率低、用戶(hù)層次低的問(wèn)題。”馬健說(shuō)，舍得網(wǎng)正是針對傳統易物網(wǎng)站的核心問(wèn)題提出了基于舍得券的閑置物品交易模式。舍得券其實(shí)就是一種交換憑證，由低到高劃分為“銅、銀、金、白金、鉆石”五種級別，分別對應著(zhù)估價(jià)為20-100元、100-500元、500-2000元、2000-10000元和10000元以上的物品。會(huì )員之間利用舍得券作為媒介進(jìn)行閑置物品交換。

　　舍得券不僅起到了“一般等價(jià)物”的交易媒介作用，還因為“一券一物”的交易規則，模糊了閑置物品的價(jià)值，從而免去了交易過(guò)程中費時(shí)費力的討價(jià)還價(jià)過(guò)程，從根本上提高了交易的效率與成功率，同時(shí)用戶(hù)手中的舍得券還能夠促進(jìn)下一筆交易。[page]

　　創(chuàng )利

　　2008年6月，在運營(yíng)半年、擁有超過(guò)10萬(wàn)用戶(hù)以后，舍得網(wǎng)開(kāi)始了盈利模式的第一次探索—物品預定，即1元錢(qián)可以預定一件閑置物品3小時(shí)，3小時(shí)內交易雙方可以充分溝通而不必擔心這件物品被別人搶先索取。在舍得網(wǎng)，絕大多數閑置物品僅有一件，因此這項服務(wù)一推出，就受到了用戶(hù)的歡迎。

　　然而，在這個(gè)追求快速致富的時(shí)代，這樣的模式并不被大多數人看好，大家紛紛質(zhì)疑：舍得網(wǎng)會(huì )不會(huì )只賺吆喝不賺錢(qián)，最終和它的“前輩們”殊途同歸？

　　舍得網(wǎng)也認識到如果想生存，就不能只靠單一的盈利模式。繼推出了物品預定后，又相繼推出了抵押借貸、換券收費、短信服務(wù)等7項增值服務(wù)。雖然每項服務(wù)的收費都不高，但曾經(jīng)以100多項增值服務(wù)為老東家每月賺取上千萬(wàn)元利潤的馬健卻認為，舍得網(wǎng)找到了核心盈利模式，“我們看中的不是單個(gè)模式的驚人回報，而是規模效益。”舍得網(wǎng)的增值服務(wù)費基本都是1元，積少成多的收費也許正是投資人看好的地方。馬健認為舍得網(wǎng)的盈利模式是與交易規模直接掛鉤的，交易規模發(fā)展到一定程度后，即使再小的增值服務(wù)也可以聚沙成塔。

　　換券收費是舍得網(wǎng)的一項主要收入來(lái)源，雖然由5個(gè)銅券換成1個(gè)銀券只需要交納5元，但是每天上千筆交易中，有80%是銅券交易，而這80%的人會(huì )讓自己的舍得券等級往上升，以便能兌換更具價(jià)值的閑置物品，這就需要將低級舍得券兌換成高級舍得券，因此在將來(lái)，這種需求會(huì )轉換成與交易規模對應的收入。

　　據統計，目前舍得網(wǎng)平均每天的換券收入達到3000元，預計今年年底每天將超過(guò)10000元，而未來(lái)隨著(zhù)舍友規模的增長(cháng)以及“超值換購”的推廣，換券收費的收益不容小覷。

　　另外，如果看中一件物品而手中的舍得券不夠，還可以使用抵押借貸。20元抵押借貸一張銅券、100元抵押借貸一張銀券，每天利息都是1元，而任何時(shí)候只要有了舍得券，還可以把押金都贖回。

　　除此之外，舍得網(wǎng)還有站內消息群發(fā)等多項增值服務(wù)。但對于互聯(lián)網(wǎng)慣用的廣告盈利，舍得網(wǎng)卻沒(méi)有涉及，“其實(shí)我們有絕佳的廣告位，但是我們不急于在網(wǎng)站上插入廣告。”馬健說(shuō)，“舍得網(wǎng)希望給用戶(hù)提供一個(gè)比較安靜舒適的環(huán)境，打造一個(gè)優(yōu)質(zhì)的品牌。”

　　舍得網(wǎng)對增值服務(wù)的新嘗試還在不斷進(jìn)行，但所有增值服務(wù)是否能得到用戶(hù)的認可和青睞，才是舍得網(wǎng)最終能否實(shí)現“積少成多”的關(guān)鍵因素。

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　　創(chuàng )新

　　馬健舍得網(wǎng)賬號的簽名寫(xiě)著(zhù)：“創(chuàng )新是一種生活態(tài)度”。的確，舍得網(wǎng)一直在不斷的創(chuàng )新，連SIG的投資人都說(shuō)：“舍得網(wǎng)就像兔子，一轉眼已經(jīng)竄出了好遠。”這其實(shí)是在稱(chēng)贊舍得網(wǎng)創(chuàng )業(yè)團隊解決問(wèn)題的速度。

　　除了發(fā)明舍得券模式外，創(chuàng )建21個(gè)月來(lái)，舍得網(wǎng)大大小小的改進(jìn)和創(chuàng )新之處就有60余項，平均每個(gè)月都會(huì )有3次明顯的改進(jìn)。難怪舍得網(wǎng)的員工都感慨道：“我們應該去申請世界上創(chuàng )新最快的企業(yè)。”

　　2009年初，馬健發(fā)現高端用戶(hù)出現逐步流失的跡象，而主要原因就是高端客戶(hù)在“舍”了之后找不到想要“得”的東西，經(jīng)過(guò)幾番探索與實(shí)踐，舍得網(wǎng)在5月正式推出了“超值換購”，即由舍得網(wǎng)出資購買(mǎi)一些全新的商品放在網(wǎng)上，用以吸引高端用戶(hù)。然而很快舍得網(wǎng)又發(fā)現，他們的購買(mǎi)渠道總是沒(méi)有淘寶便宜，不具有價(jià)格優(yōu)勢，因此經(jīng)過(guò)3次改版，最終確定“非賣(mài)場(chǎng)”策略，通過(guò)與京東、卓越、果皮、當當等眾多購物第一站合作，選取“一線(xiàn)品牌、當季熱銷(xiāo)、標準化、中高檔”的商品，采用“憑券換購”的模式，實(shí)實(shí)在在為消費者省錢(qián)，迅速吸引了網(wǎng)民的關(guān)注與參與。

　　這次創(chuàng )新后，舍得網(wǎng)找準了未來(lái)的發(fā)展方向，即打造“購物前一站”。舍得網(wǎng)希望從幫助用戶(hù)免費獲得二手閑置物品開(kāi)始，經(jīng)過(guò)全新閑置物品、超值換購商品，再到商品垂直搜索，為用戶(hù)提供購物的全方位解決方案。“我們要搭建一個(gè)幫助用戶(hù)獲取所需物品的門(mén)戶(hù)，用戶(hù)無(wú)論需要什么東西，都可以先到舍得網(wǎng)，先看有沒(méi)有可以憑券免費換取的，再看有沒(méi)有可以憑券低價(jià)換購的，如果都沒(méi)有，再通過(guò)商品垂直搜索，在最短的時(shí)間內找到在哪里能買(mǎi)到最便宜的。通過(guò)這種模式逐步養成‘先舍得，后淘寶’的生活習慣。”馬健說(shuō)。

　　正如任何事物都有兩面性，創(chuàng )新也是一把雙刃劍，即可能讓舍得網(wǎng)發(fā)展成為獨一無(wú)二的優(yōu)秀企業(yè)，也可能將其扼殺。由于舍得網(wǎng)一直走在行業(yè)的前端，沒(méi)有前車(chē)可以借鑒，在向前躍進(jìn)的過(guò)程中，走錯一步無(wú)異于自 殺。對于這一點(diǎn)，馬健做了一個(gè)形象的比喻：“舍得網(wǎng)就如武俠小說(shuō)《四大名捕》中之的‘冷血’，他每次但凡大仗惡仗，總會(huì )遍體鱗傷，但是從來(lái)沒(méi)有致命傷，這是因為他的反應特別快，總是在敵人的武器觸到身體的一瞬間，順勢彈出。舍得網(wǎng)也是如此，我們很難不走彎路錯路，但只要我們的反應足夠迅速，在不斷的試錯與探索過(guò)程中，即使有些損失但絕不會(huì )致命。”