余俊雄：3M公司大中華區首席執行官，1949年出生于香港

　　香港是大陸學(xué)習市場(chǎng)經(jīng)濟的天然“導師”，而跨國公司也通過(guò)選擇香港作為進(jìn)入中國市場(chǎng)的“急先鋒”。

　　余俊雄是土生土長(cháng)的香港人，先后在中國的香港、臺灣、大陸三地以及美國工作，親眼見(jiàn)證了香港從制造中心到商業(yè)重鎮，大陸經(jīng)濟騰飛的過(guò)程。他用親身體驗總結出一句話(huà)，“這60年來(lái)，始終沒(méi)有改變的是中國人的企業(yè)家精神?！?/p>

　　1949年8月2日，余俊雄出生在香港。那一年，新中國成立。英國政府雖然對于柏林危機及共產(chǎn)政權的對抗態(tài)度記憶猶新，仍決意保持香港作為資本主義在共產(chǎn)勢力中的橋頭堡。再者，香港是中國的南大門(mén)，是重要的貿易中心。英國冀望借此跟北京新政權展開(kāi)貿易。面對歐洲與亞洲的共產(chǎn)威脅，特別是馬來(lái)亞危機，英國不戰而把香港交給中國，亦顯得懦弱。于是，英國加強香港駐軍，并制定撤退到澳大利亞的計劃。另一方面，中國人民解放軍受命停止向深圳－廣州邊界推進(jìn)，香港得以維持英國殖民地的地位。

　　同時(shí)，從大陸流出的資金和人才，為香港經(jīng)濟迅速發(fā)展創(chuàng )造了條件。朝鮮戰爭期間，聯(lián)合國宣布向大陸實(shí)施禁運，本來(lái)依賴(lài)轉口業(yè)的香港搖身一變成為制造業(yè)中心。由于制造業(yè)經(jīng)濟的快速發(fā)展，中國香港在60年代成為亞洲四小龍之一，與新加坡、韓國及中國臺灣齊名。

　　1969年，大學(xué)念到二年級的余俊雄開(kāi)始了半工半讀的生涯?！拔夷莻€(gè)時(shí)候是很典型的窮學(xué)生，大學(xué)念了兩年，我爸爸生意失敗，兩個(gè)妹妹很小，家里只有我哥哥一個(gè)人有工作，我只好輟學(xué)?！庇捎诩揖忱щy，他很早就利用假期的時(shí)間打工來(lái)掙學(xué)費。

　　他人生中的第一筆生意，是花了1000港幣的成本，買(mǎi)了一批堆積的過(guò)期樣品，包括手電筒、煤油燈、眼鏡片、電池、針線(xiàn)、餐具、鎖之類(lèi)的小商品。剛開(kāi)始不知道怎么去賣(mài)，只好讓親戚朋友們到家里做客時(shí)自由選擇，隨意給價(jià)，結果賣(mài)出去的東西價(jià)格太低廉。后來(lái)他開(kāi)始學(xué)會(huì )到商店里看同類(lèi)商品的價(jià)格，并為每種商品尋找獨特的銷(xiāo)售渠道。最后，所有的辛苦終于沒(méi)有白費，雖然只是賺到了300多塊，但積累的經(jīng)驗卻影響了他一生?！澳谴谓?jīng)歷是我人生中很重要的一次經(jīng)歷。前面的貨物運輸和存放，就是現在我們講的物流和倉儲；去商店看同類(lèi)商品的價(jià)格就是市場(chǎng)調查和定價(jià)；尋找銷(xiāo)售商就是開(kāi)拓銷(xiāo)售渠道……雖然辛苦了好幾個(gè)月也沒(méi)有掙到太多的錢(qián)，但我終于開(kāi)始有了一些商業(yè)的概念了?！闭勂鹜?，余俊雄津津樂(lè )道。

　　19歲那年，他填了平生唯一的一張簡(jiǎn)歷，進(jìn)入3M成為了一名銷(xiāo)售工業(yè)研磨產(chǎn)品的業(yè)務(wù)員。剛進(jìn)入公司的時(shí)候，他連固定的座位都沒(méi)有，也沒(méi)有相關(guān)的培訓，唯一能做的就是自己學(xué)習產(chǎn)品的說(shuō)明書(shū)，并主動(dòng)向同事們與客戶(hù)求教。第一次見(jiàn)客戶(hù)的時(shí)候，客戶(hù)問(wèn)起產(chǎn)品的價(jià)格自己卻一問(wèn)三不知，還要回到公司請示。但是，靠著(zhù)勤奮努力和以前的業(yè)余經(jīng)商經(jīng)歷，余俊雄很快就進(jìn)入了狀態(tài)。他不斷發(fā)掘新的客戶(hù)，拓寬銷(xiāo)售渠道，及時(shí)追蹤客戶(hù)對于產(chǎn)品的反應。一年之后，他以出色的工作業(yè)績(jì)表現贏(yíng)得了“3M最佳業(yè)務(wù)員獎”。近40年來(lái)，這塊獎牌伴隨著(zhù)他轉戰新加坡、美國以及中國臺灣等地，如今，依然端端正正地擺放在3M中國總部39樓他的辦公室里。

　　40年前的香港，商業(yè)環(huán)境“跟大陸早期很像”。經(jīng)濟剛剛開(kāi)始騰飛，制度不規范，商業(yè)賄賂盛行，做生意都要講人情關(guān)系，這在很多港片里都有體現。當時(shí)只是一個(gè)小推銷(xiāo)員的余俊雄“很幸運地遇到了一個(gè)好老師”，余俊雄當時(shí)的頂頭上司，也是面試他的考官?！巴艚?jīng)理是我的啟蒙老師，他教我做生意的兩件事情，終身受用。第一條是滿(mǎn)足客戶(hù)需求，第二條是誠實(shí)?！?/p>

　　“早期的時(shí)候香港的生意比較容易做。沒(méi)有什么競爭，所以那時(shí)候的銷(xiāo)售員工作是很輕松的，上班時(shí)間跑出去打牌，喝茶，是常有的事情，找個(gè)代理或者經(jīng)銷(xiāo)商拿單子回來(lái)交差就可以了。月底如果數字不夠，最多就多打點(diǎn)貨。但是汪先生就教我說(shuō)，要超越客戶(hù)的期望。比如說(shuō)我那時(shí)候是做研磨材料的。當時(shí)全世界的精工表表帶都是香港一家叫寶光的公司生產(chǎn)的，這家公司是我的大客戶(hù)。早期對于表帶的觀(guān)念是，越光越亮越好。我們給他們提建議說(shuō)，把表磨成不亮的亞光，效果也不錯。后來(lái)他們從我這里采購了更多的材料。汪先生還告訴我，我們做生意要‘光明磊落、名門(mén)正派’，這8個(gè)字我今天還在用。如果說(shuō)客人要得到自己的私人利益才有生意做的話(huà)，就情愿不做?！?/p>

　　不需要什么商學(xué)院，社會(huì )是最好的課堂。大陸開(kāi)始進(jìn)行改革開(kāi)放之后，香港扮演了不可替代的角色。90年代之前，香港基本上壟斷了整個(gè)大陸的對外貿易。之后香港工業(yè)的集體北移，奠定了今天中國作為世界工廠(chǎng)的地位。1980年，余俊雄第一次出差到大陸。飛機從香港起飛，在廣州轉機后才到達北京。第一次踏上大陸這片土地，領(lǐng)略了無(wú)數的風(fēng)土人情，余俊雄心中感慨萬(wàn)千：這里孕育著(zhù)無(wú)限的發(fā)展潛力，將來(lái)的市場(chǎng)，一定不可小覷！

　　然而，兩種社會(huì )制度的交叉難免碰撞。比如“時(shí)間就是金錢(qián)，效率就是生命”，這對于當時(shí)什么都要問(wèn)“姓資還是姓社”的內地社會(huì )來(lái)說(shuō)，是一個(gè)很大的震蕩。香港是大陸學(xué)習市場(chǎng)經(jīng)濟的天然“導師”，而跨國公司也通過(guò)選擇香港作為進(jìn)入中國市場(chǎng)的“急先鋒”。

　　1993年，余俊雄擔任3M大中華區總經(jīng)理。在他的領(lǐng)導下，3M中國在通信、交通運輸、電力等方面獲得了快速發(fā)展，為其在大陸挖到了第一桶金，也堅定了總部對于投資中國大陸的信心。1996年，余俊雄被調往3M美國總部。為了進(jìn)一步加強總部領(lǐng)導在中國大陸擴大投資的決心，他開(kāi)始登門(mén)逐個(gè)拜訪(fǎng)美國總部的頭頭們，跟他們講解中國政府改革開(kāi)放的措施和力度，加深他們對于中國大陸的認識，為3M中國后來(lái)的發(fā)展爭取到了足夠多的支持。

　　2000年，余俊雄重新執掌3M大中華區帥印。他笑稱(chēng)：“老革命總是有點(diǎn)優(yōu)勢?！彼牡讱庠谟趯χ袊袌?chǎng)宏觀(guān)環(huán)境、競爭環(huán)境的精深理解。在他領(lǐng)導下，堅持“投資中國、本土發(fā)展”策略，3M中國平均增長(cháng)速度達25%左右，投資額超過(guò)7億美元，銷(xiāo)售額增長(cháng)超過(guò)10倍，并且在中國創(chuàng )造了完善的銷(xiāo)售和服務(wù)網(wǎng)絡(luò )。

　　余俊雄說(shuō)他最欣慰的便是為3M培養了一批人才，他們在中國的大陸、臺灣、香港以及東南亞等地，已經(jīng)成為3M子公司的領(lǐng)導和業(yè)務(wù)部門(mén)的骨干。余俊雄堅持推進(jìn)人才本土化和培養內部領(lǐng)導人才。目前在3M中國高層領(lǐng)導的平均服務(wù)年資為17年，中高管理層中本土員工超過(guò)95%?！拔覀內〉媒裉斓某煽?jì)，一個(gè)是因為中國經(jīng)濟的大舞臺，另外一個(gè)就是我們的團隊?！?/p>

　　余俊雄被內地豐富的風(fēng)土人情所吸引，他所在的3M公司也正是看中了博大的版圖和眾多的人口而來(lái)到中國。但可想而知，跨國公司要做好本土化顯然更難。

　　口述

　　60年來(lái)我最大的感觸，你有看到什么東西都沒(méi)變？從我開(kāi)始懂事，到我1980年開(kāi)始來(lái)大陸做生意，我感覺(jué)到?jīng)]有改變的就是中國大陸人商業(yè)化的頭腦，或者說(shuō)企業(yè)家精神。也就是說(shuō)，懂得怎么樣去做生意，這個(gè)觀(guān)念是從來(lái)沒(méi)有改變過(guò)的。這個(gè)其實(shí)是整個(gè)中國，我們這個(gè)民族，我們經(jīng)濟命脈這么多年能夠持續發(fā)展的原動(dòng)力，這個(gè)是幾十年來(lái)沒(méi)有變過(guò)。

　　當然，那個(gè)時(shí)候的觀(guān)念和現在不一樣，大陸還沒(méi)有開(kāi)放，訂飛機票要有介紹信，訂酒店也要有介紹信，什么都要介紹信。而且做生意的方法改變了，以前沒(méi)有B2B、B2C。

　　余俊雄個(gè)人貼士

　　▲1949年出生于香港

　　▲1969年：3M香港工業(yè)研磨產(chǎn)品部，銷(xiāo)售代表

　　▲1971年：香港中文大學(xué)公共關(guān)系專(zhuān)業(yè)

　　▲1982年：3M香港文教及家庭用品市場(chǎng)事業(yè)部，總監

　　▲1984年7月：3M臺灣，總經(jīng)理

　　▲1993年3月：3M大中華地區，總經(jīng)理

　　▲1996年7月：3M美國總部美中業(yè)務(wù)發(fā)展部，總監

　　▲2000年9月：3M全球中央執委、大中華區總裁、3M中國有限公司首席執行官