將免費用戶(hù)轉換為付費用戶(hù)的確是一種常見(jiàn)的商業(yè)技巧，但它卻不是容易實(shí)現的。轉換率不到10%，史密斯說(shuō)，但它“足夠讓企業(yè)有著(zhù)良好的增長(cháng)率和利潤”。

　　■文/本刊記者蔡東娥 綜合報道

　　比起20世紀初人們的一個(gè)模糊邏輯—認為互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)不需要靠盈利就可以保持住自己的業(yè)務(wù)，當今的“免費”背后隱藏了更深的金融理論。這是因為隨著(zhù)人們認識的日益加深，“免費”事實(shí)上意味著(zhù)借由其他物品補助成本及盈利。正如《連線(xiàn)》雜志主編克里斯所說(shuō)：“人們正通過(guò)‘免費’大賺其錢(qián)?！?/p>

　　以AVG技術(shù)公司為例。20世紀初期，這家捷克私有企業(yè)開(kāi)發(fā)了一款自動(dòng)抗病毒程序并開(kāi)始銷(xiāo)售。但是當時(shí)，這家公司在產(chǎn)品銷(xiāo)售上遇到了很大的阻力，因此，該公司后來(lái)決定將產(chǎn)品價(jià)格降下來(lái)，但結果是價(jià)格一路下降。

　　AVG當時(shí)是怎樣的想法？“這項業(yè)務(wù)并沒(méi)有朝我們希望的方向發(fā)展……因此，我們想，不如干脆把它放開(kāi)，免費，看看會(huì )怎樣?！盇VG的CEO史密斯(J.R. Smith)回憶說(shuō)。

　　采取了零收費策略后，自動(dòng)抗病毒程序的應用率開(kāi)始上升。該公司后來(lái)停止了要求用戶(hù)注冊的步驟，也避免了討價(jià)還價(jià)的客戶(hù)發(fā)送過(guò)來(lái)的郵件和彈出窗口，這些做法大大提升了流量。隨著(zhù)AVG自動(dòng)抗病毒產(chǎn)品免費的消息傳開(kāi)，大家爭先恐后涌過(guò)來(lái)，比起昂貴的名牌抗病毒軟件產(chǎn)品，AVG的產(chǎn)品的確是一個(gè)很好的替代品，此后這款產(chǎn)品的用戶(hù)增長(cháng)曲線(xiàn)驚人地增長(cháng)。

　　如今，AVG在150個(gè)國家擁有8500萬(wàn)用戶(hù)，而且“大部分產(chǎn)品”為零收費。該公司投資了數百萬(wàn)美元用以支持它的免費用戶(hù)基礎以及迎合用戶(hù)的需要。比如，許多用戶(hù)免費下載了一個(gè)產(chǎn)品，只用一天，就是為了掃描自己的電腦，用完之后就把程序刪除了，主要是顧及它將占用太多的計算機資源。AVG正在考慮開(kāi)發(fā)一種“通斷”(On-Off)切換功能，以便保持住這些客戶(hù)資源。

　　當時(shí)AVG的免費產(chǎn)品屬于高價(jià)值的產(chǎn)品線(xiàn)，史密斯說(shuō)，免費產(chǎn)品策略的成功實(shí)施，意味著(zhù)人們對AVG品牌的信賴(lài)?！斑@不只是關(guān)乎品牌，這是一種企業(yè)信譽(yù)。我們擁有一批真正支持企業(yè)的追隨者，他們也在向其他人宣傳AVG的產(chǎn)品?！?/p>

　　其中，將免費用戶(hù)轉換為付費用戶(hù)的確是一種常見(jiàn)的商業(yè)技巧，但它卻不是容易實(shí)現的。轉換率不到10%，史密斯說(shuō)，但它“足夠讓企業(yè)有著(zhù)良好的增長(cháng)率和利潤”。

　　的確，AVG在2006年的盈利突破了5000萬(wàn)美元大關(guān)，之后以平均每年80%的速度增長(cháng)，凈利潤也高出同行平均利潤很多。AVG的收入來(lái)源，不僅僅依靠付費的安全系統，還有其免費用戶(hù)基礎通過(guò)其他方式帶來(lái)的可觀(guān)盈利。比如，一個(gè)雅虎工具欄的收費搜索便能帶來(lái)數百萬(wàn)美元的收入；而其他公司也向AVG付費，以便得到AVG在惡意程序和網(wǎng)站上收集的特定信息，以此保證計算機系統安全。

　　但現在，免費抗病毒程序市場(chǎng)競爭很激烈，史密斯承認，甚至微軟也基于服務(wù)消費者推出了一款免費程序。當然，對于免費模式也有爭議，但同時(shí)，它的擁護者也在盡最大的努力推動(dòng)免費模式迅速發(fā)展。AVG正在考慮開(kāi)發(fā)其他上百個(gè)零收費的產(chǎn)品—從在線(xiàn)備份服務(wù)、個(gè)人身份保護到無(wú)線(xiàn)移動(dòng)裝置等。

　　對消費者實(shí)現零收費“絕對是市場(chǎng)發(fā)展的趨勢，”史密斯說(shuō)，“在一個(gè)完美的世界，我們將找出一種方法，向消費者免費發(fā)放產(chǎn)品?！?在日益艱難的經(jīng)濟形勢下，許多企業(yè)正在運用新技術(shù)和新理念，試圖推出改變商業(yè)模式和商業(yè)格局的免費產(chǎn)品和服務(wù)。