國美竭力根除多年來(lái)的行業(yè)沉疴，對于自己以及整個(gè)零售業(yè)來(lái)說(shuō)，都將是一次巨大挑戰。

　　□文/本刊記者 曹一方

　　濟南市泉城路180號、齊魯國際大廈，停業(yè)兩個(gè)月后的8月末，國美門(mén)店重裝上陣。這是一次絕不尋常的門(mén)店開(kāi)張，它注定將在國美的發(fā)展史上，留下精彩的轉承之筆。

　　這家新開(kāi)的門(mén)店，不僅取消了家電廠(chǎng)商的進(jìn)場(chǎng)費，同時(shí)拒絕廠(chǎng)家促銷(xiāo)員進(jìn)入門(mén)店。國美電器稱(chēng)：“濟南門(mén)店是國美這次改革的試點(diǎn)，現在國美已經(jīng)在全國50處店面推行這種試點(diǎn)，如果經(jīng)營(yíng)比較成功，或會(huì )在全國店面進(jìn)行推廣?！?/p>

　　進(jìn)場(chǎng)費一直是遭人詬病的行業(yè)潛規則，家電賣(mài)場(chǎng)收取家電廠(chǎng)家的進(jìn)場(chǎng)費，而且根據位置不同還要收取不同的費用。廠(chǎng)家對此怨言不斷。

　　在此之前，國美各地門(mén)店的進(jìn)場(chǎng)費收費標準并不是全國“一盤(pán)棋”。即使在同一地區，各門(mén)店的收費也是“各自為政”。以福州市為例，某廚電品牌2006年在福州國美中亭店的銷(xiāo)售額為90多萬(wàn)元，進(jìn)場(chǎng)費高達10萬(wàn)元；福州的國美倉山店的銷(xiāo)售額為40多萬(wàn)元，該店收取進(jìn)場(chǎng)費15000元；而國美楊橋店的銷(xiāo)售額不到30萬(wàn)元，沒(méi)有收取任何費用。

　　同一區域的收費也有相同的情況，以北京為例，在國美北京的34家店中，不管銷(xiāo)售額多少，進(jìn)場(chǎng)費都是相同的。

　　選位費也很令廠(chǎng)家們頭痛。據此前統計，至少有10多個(gè)城市有這種收費名目，有的門(mén)店的選位費甚至高達廠(chǎng)家銷(xiāo)售額的10%左右。

　　進(jìn)場(chǎng)費對于賣(mài)場(chǎng)是一筆非?？捎^(guān)的收入。國美2009年上半年從供應商處收取的進(jìn)場(chǎng)費等各種費用13.64億元，是國美上半年6.71億元利潤的兩倍。

　　國美為何主動(dòng)放棄這塊肥肉？

　　“黃光裕事件”后，國美一度陷入資金吃緊、管理層變動(dòng)的困境，而蘇寧迅速做大。兩家的半年報顯示：蘇寧電器2009年上半年實(shí)現營(yíng)收273.34億元，同比增長(cháng)5.46%；國美電器總營(yíng)收為204.63億元，同比下降17.73%。門(mén)店數量方面，雙方距離也開(kāi)始拉近。

　　此次試點(diǎn)取消進(jìn)場(chǎng)費，國美意在爭取市場(chǎng)，謀劃翻身。這也是一個(gè)多方受益之舉。

　　對于廠(chǎng)商，取消廠(chǎng)商的進(jìn)場(chǎng)費和促銷(xiāo)員，降低了廠(chǎng)商的成本，使廠(chǎng)商與賣(mài)場(chǎng)的關(guān)系更加合理順暢，有利于廠(chǎng)家與國美的工作重心向提高銷(xiāo)售效率轉移。

　　對于消費者，降低了成本的廠(chǎng)商將更大地讓利給消費者，賣(mài)場(chǎng)能夠完全按照消費者需求來(lái)陳列產(chǎn)品，還可以大大降低廠(chǎng)商的準入門(mén)檻，使得更多中小型企業(yè)的產(chǎn)品進(jìn)入賣(mài)場(chǎng)銷(xiāo)售，為消費者提供更豐富的選擇。

　　然而，堵截了進(jìn)場(chǎng)費這筆財源的國美又如何保持贏(yíng)利能力？

　　國美發(fā)展戰略已從門(mén)店擴張轉向“效率提升，網(wǎng)絡(luò )優(yōu)化”，取消進(jìn)場(chǎng)費就是這個(gè)戰略轉型的第一顆棋子。

　　其中最核心的變化就是合同簽訂方式。此后，所有的采購合同都必須在國美總部簽訂，在零供雙方定下年度各項費用及回款周期等內容后，地方分公司在未經(jīng)廠(chǎng)家確認的情況下，無(wú)權增加任何合同外的費用。

　　這一系列舉措，規避了那些灰色的、不合理的收費項目，將合理收費內容白紙黑字地寫(xiě)在合同上，使零售供應變得規范、透明，減輕不必要的成本，使廠(chǎng)商的投入產(chǎn)出比最大化，可以吸引廠(chǎng)商投入更多的資源。

　　從長(cháng)期來(lái)看，由于合理的收費項目都統一轉入合同，在合同中也增加了收入。同時(shí)，在賣(mài)場(chǎng)終端，國美通過(guò)統一裝修，統一布置，形成區域化展臺，既方便消費者購買(mǎi)，又能節省空間吸引更多品牌入駐。借此釋放出的經(jīng)營(yíng)空間，加上商品出樣率的提高，可使國美獲得“堤內損失堤外補”的效應。這一變革也將把國美引導到商品經(jīng)營(yíng)和獲取進(jìn)銷(xiāo)差價(jià)的方向上來(lái)。

　　例如，國美率先完成改造的北京中塔店，由于取消了進(jìn)場(chǎng)費，降低了門(mén)檻，更多廠(chǎng)商的更多商品進(jìn)入店里，出樣數從原先的2萬(wàn)件猛增到了5萬(wàn)件，銷(xiāo)售額也隨之攀升了18%。