A thumping “Red Storm” success of Lanzhou Branch

　　of China Merchants Bank

　　文/馮 戈

　　截至2008年底，招商銀行蘭州分行資產(chǎn)總額、各項存貸款余額均較2005年末增長(cháng)一倍以上，中間業(yè)務(wù)收入較2005年末增長(cháng)4.5倍，利潤較2005年翻一番，人均利潤連續三年高居當地同業(yè)第一。在招商銀行總行2008年度總體平衡計分卡中，蘭州分行成功躋身前三名。

　　新體系的超常規運作，有效凝聚了人心，激發(fā)了隊伍活力。招商銀行蘭州分行在銀行卡、企業(yè)年金、銀政合作、票據業(yè)務(wù)等領(lǐng)域攻堅克難，贏(yíng)得了一場(chǎng)場(chǎng)關(guān)鍵戰役的重大勝利。其中四場(chǎng)完勝的“紅色風(fēng)暴”戰，建立起了招商銀行蘭州分行發(fā)展的新的里程碑。

　　首戰信用卡

　　2008年，招商銀行蘭州分行重拳出擊，先后打響了公務(wù)卡、商務(wù)卡、聯(lián)名卡等攻堅戰，在信用卡營(yíng)銷(xiāo)的競技場(chǎng)上，用三張卡片撐起了一片新天地。

　　——公務(wù)卡。分行領(lǐng)導親自帶領(lǐng)，開(kāi)展高層營(yíng)銷(xiāo)，與有關(guān)部門(mén)成功簽約，成為甘肅省省級預算單位公務(wù)卡三家代理銀行之一。分行公私聯(lián)動(dòng)，在省直部門(mén)與總、支行間建立了暢通的信息溝通渠道。提高營(yíng)銷(xiāo)效率，避免走彎路。為確保項目順利推廣，分行還強化激勵措施，制訂了獎勵方案，建立了營(yíng)銷(xiāo)推廣跟蹤督導機制。公務(wù)卡的推出，不僅密切了銀行與政府部門(mén)的良性互動(dòng)關(guān)系，也為分行提供了更多拓展市場(chǎng)的空間。

　　——商務(wù)卡。2008年，甘肅省將商務(wù)卡業(yè)務(wù)列為當地銀行卡產(chǎn)業(yè)發(fā)展重點(diǎn)。由于省內地、州、縣沒(méi)有招行營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)，分行積極創(chuàng )新，與當地銀行建立了業(yè)務(wù)合作關(guān)系，成功解決了無(wú)網(wǎng)點(diǎn)造成的業(yè)務(wù)技術(shù)難題。為了保證發(fā)行服務(wù)質(zhì)量，分行員工不辭勞苦，驅車(chē)走遍了甘肅省13個(gè)地州市、59個(gè)縣城，用實(shí)際行動(dòng)生動(dòng)演繹了“因您而變”的服務(wù)內涵，最終贏(yíng)得了客戶(hù)的青睞與肯定。同時(shí)，也作為招行系統全國商務(wù)卡營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)典案例，獲得2008年“最佳新業(yè)務(wù)攻堅”大獎。

　　——聯(lián)名卡。2007年下半年，招商銀行蘭州分行誠邀當地著(zhù)名企業(yè)聯(lián)手打造聯(lián)名信用卡，聯(lián)合其品牌力量，打造招行區域化經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢。雖然與其合作的希望微乎其微，但分行鍥而不舍，抓住僅剩的一根稻草，絕地反擊，最終贏(yíng)得了唯一合作資格。聯(lián)名卡的合作不僅僅是雙方產(chǎn)品和服務(wù)的合作，更是雙方品牌、文化和服務(wù)理念的深層次融合，為分行信用卡業(yè)務(wù)開(kāi)拓了新的市場(chǎng)。

　　再戰企業(yè)年金

　　甘肅省企業(yè)年金市場(chǎng)規范運作始于2006年，隨著(zhù)市場(chǎng)的發(fā)展，到2008年，同業(yè)競爭已十分激烈。在嚴峻的形勢面前，招商銀行蘭州分行依托總行專(zhuān)業(yè)優(yōu)勢，挖掘一切資源，提早行動(dòng)，科學(xué)籌劃，積極運作。

　　一是未雨綢繆早安排。建立了分層次的企業(yè)年金營(yíng)銷(xiāo)構架，健全了三級聯(lián)動(dòng)機制和重點(diǎn)目標客戶(hù)的行長(cháng)聯(lián)系制度。落實(shí)“三定“責任，實(shí)行重點(diǎn)目標客戶(hù)專(zhuān)項管理。

　　二是總分聯(lián)動(dòng)戰市場(chǎng)?？傂心杲鹬行念I(lǐng)導親赴一線(xiàn)，先后走訪(fǎng)多家重點(diǎn)客戶(hù)，數次參加現場(chǎng)招標。分行著(zhù)力做好“生死時(shí)速”計劃企業(yè)的后續跟進(jìn)工作。

　　三是專(zhuān)業(yè)服務(wù)贏(yíng)客戶(hù)。多次組織各類(lèi)推介活動(dòng)，邀請目標客戶(hù)參加。同時(shí)，對外加大專(zhuān)題宣傳報道，提高品牌知名度。正是在這種認識到位、人員到位、措施到位的有效舉措下，2008年，蘭州分行贏(yíng)得了企業(yè)年金戰略性勝利，在公開(kāi)招標的所有大項目中以100%的中標率，受托資格市場(chǎng)占比58%，賬戶(hù)管理資格市場(chǎng)占比77%的重大成果，全面完成總行任務(wù)，雄踞甘肅企業(yè)年金市場(chǎng)第一，領(lǐng)跑同業(yè)。

　　又戰銀政合作

　　銀行發(fā)展與地方經(jīng)濟休戚相關(guān)。因此，政府搭臺、銀企合作歷來(lái)是各家銀行重點(diǎn)拓展的領(lǐng)域。2007年以來(lái)，蘭州分行立足甘肅，輻射周邊，實(shí)施高層營(yíng)銷(xiāo)戰略，致力打造“政府行”業(yè)務(wù)，推動(dòng)對公業(yè)務(wù)發(fā)展，實(shí)現了歷史性突破，開(kāi)創(chuàng )了一片新的天地。

　　——唇齒相依固根基。2007年以來(lái)，為促使蘭州分行更好地融入地方經(jīng)濟建設，分行領(lǐng)導加強了與黨政、監管部門(mén)溝通，積極爭取省內重大項目介入機會(huì )。蘭州分行不斷突破與各大優(yōu)質(zhì)企業(yè)的合作關(guān)系，一舉扭轉了困擾多年的“大客戶(hù)做不大”的尷尬局面，大客戶(hù)存貸款大幅增長(cháng)，雙雙占據分行整體存貸規模的2/3。三年來(lái)，蘭州分行結合國家宏觀(guān)經(jīng)濟政策和產(chǎn)業(yè)客戶(hù)選擇標準，以雙優(yōu)企業(yè)為基礎，行業(yè)聚焦，加快貸款投放，綜合授信50多億元，積極支持了有色、電力、煤炭、能源、機械等省內龍頭骨干企業(yè)。同時(shí)，多次參加省內外重點(diǎn)項目銀企對接會(huì )，與多家大型企業(yè)簽訂銀企合作意向性框架協(xié)議，為分行整體業(yè)務(wù)發(fā)展奠定了堅實(shí)的基礎。

　　——極目遠矚拓空間。2007年，蘭州分行加快了寧夏區域市場(chǎng)開(kāi)拓步伐，數次赴寧拜訪(fǎng)自治區黨政領(lǐng)導，與區市政府建立起了密切的合作關(guān)系，同時(shí)，輾轉青海等異地市場(chǎng)，深挖發(fā)展機遇。2007年，蘭州分行與寧夏區政府簽訂了全面戰略性合作協(xié)議，并在政府的指導協(xié)助下，與當地交通、電力、鋁業(yè)、煤業(yè)等17家支柱大型企業(yè)簽訂了總額達104億元的授信協(xié)議，創(chuàng )造了歷史最高紀錄，開(kāi)創(chuàng )了異地業(yè)務(wù)發(fā)展新局面，有力地促進(jìn)了分行資產(chǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展。

　　后戰票據業(yè)務(wù)

　　2007年，蘭州分行瞅準當地市場(chǎng)票據業(yè)務(wù)挖潛空間巨大，具有“低風(fēng)險、高收益”的顯著(zhù)優(yōu)勢，大力推動(dòng)票據業(yè)務(wù)發(fā)展。堅持立足本地、走出去的戰略，與省內外數家商業(yè)銀行建立了良好的合作關(guān)系。

　　三年來(lái)，分行票據業(yè)務(wù)總量快速大幅增長(cháng)，累計發(fā)生500多億元，是過(guò)去5年全部總和的10倍。轉貼業(yè)務(wù)已成為分行贏(yíng)利的拳頭產(chǎn)品，三年累計實(shí)現利潤近2億元，僅2008年，就實(shí)現利潤7000多萬(wàn)。在總行的票據業(yè)務(wù)競賽中，分行多項指標進(jìn)入前十，轉貼業(yè)務(wù)連續兩年取得第五名。三年未發(fā)生一筆不良，實(shí)現了業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)和風(fēng)險控制雙豐收。

　　無(wú)論在2006 年、2007年的宏觀(guān)調控、流動(dòng)性剩余和加息周期背景下，還是在2008年資本市場(chǎng)發(fā)生逆轉、全球金融危機爆發(fā)的嚴峻形勢下，招商銀行蘭州分行各項業(yè)務(wù)均實(shí)現了快速、健康、高效發(fā)展。

　　對公業(yè)務(wù)迅猛發(fā)展。自營(yíng)存款市場(chǎng)占比始終穩居系統內前三，2008年排名第二，在招行樹(shù)立起了卓著(zhù)的口碑。中間業(yè)務(wù)全面開(kāi)花，收入實(shí)現5倍增長(cháng)。

　　零售業(yè)務(wù)高歌猛進(jìn)。金葵花客戶(hù)群體每年以40%以上高速快速擴大。個(gè)貸業(yè)務(wù)爆發(fā)式增長(cháng)，規模翻5番，三年市場(chǎng)占比提高10個(gè)百分點(diǎn)，在同業(yè)中始終排名在前?；饦I(yè)務(wù)，多只首發(fā)基金銷(xiāo)售居當地同業(yè)前茅，以20%的市場(chǎng)占比，位居當地同業(yè)第二。代理保險，每年以178%的速度高速增長(cháng)，連續三年提前超額完成總行任務(wù)。2008年末市場(chǎng)占比接近40%，以較大優(yōu)勢居當地同業(yè)首位。理財產(chǎn)品交易量2008年末占據市場(chǎng)半壁江山。多項輝煌業(yè)績(jì)，造就了蘭州分行連續三年獲得總行“零售銀行綜合大獎”。