采訪(fǎng)·撰文/張思 攝影/徐胤??

　　從今年下半年開(kāi)始，在中國所有聯(lián)想的旗艦店里都會(huì )出現一抹顯眼的“M”紅色標識，那不是聯(lián)想的新機型，而是全球知名的殺毒軟件公司McAfee的產(chǎn)品。這是McAfee與聯(lián)想達成全球獨家殺毒軟件合作協(xié)議的一部分，McAfee希望借助聯(lián)想這一中國最大PC廠(chǎng)商的銷(xiāo)售渠道打進(jìn)中國PC終端消費市場(chǎng)。

　　過(guò)去，McAfee在中國市場(chǎng)一直主攻中國銀聯(lián)、太平洋保險、中國移動(dòng)等這樣的知名企業(yè)集團用戶(hù)。

　　談起在中國的產(chǎn)品和企業(yè)級用戶(hù)，McAfee大中華區董事總經(jīng)理文振邦信心滿(mǎn)滿(mǎn)：“中國銀聯(lián)全國的主網(wǎng)都是由我們提供的網(wǎng)絡(luò )安全解決方案，即使在北京奧運會(huì )期間，受到了很多攻擊，但網(wǎng)絡(luò )沒(méi)有出現任何問(wèn)題。所以，我們的技術(shù)是非常過(guò)硬的，是被全球的安全領(lǐng)域所公認的品牌?！?/p>

　　但是McAfee在消費級軟件（個(gè)人消費者）市場(chǎng)上并不占優(yōu)勢?！半m然我們也有針對個(gè)人用戶(hù)的產(chǎn)品，但是很少宣傳針對個(gè)人用戶(hù)的產(chǎn)品。不過(guò)現在我們要努力改變這個(gè)形象，改變消費者對我們的印象?！?/p>

　　借道PC 進(jìn)軍個(gè)人消費市場(chǎng)

　　根據Gartner和IDC的研究，全球消費者安全市場(chǎng)價(jià)值每年至少有26億美元的銷(xiāo)售額。預計到2011年，中國市場(chǎng)可能達到10億美元的規模?！巴茝V個(gè)人用戶(hù)產(chǎn)品是McAfee新的全球產(chǎn)品策略?！蔽恼癜罱忉?。

　　與聯(lián)想簽訂獨家合作協(xié)議后，McAfee殺毒產(chǎn)品將全部預裝并且通過(guò)聯(lián)想的渠道進(jìn)行宣傳。截止到目前，McAfee手里捏了9份這樣的合同，包括戴爾、東芝、宏碁、聯(lián)想等。不過(guò)，其競爭對手Symantec手里也擁有包括惠普在內的7份獨家預裝合同。分析師預測，McAfee通過(guò)在個(gè)人電腦上預裝軟件，一年內其市場(chǎng)份額有望從目前的20%提升至50%。2008年，McAfee的銷(xiāo)售額增長(cháng)了23%，增長(cháng)幅度超過(guò)了殺毒界老大Symantec的6%。

　　不過(guò)，對于中國的個(gè)人PC消費者而言，現在這個(gè)帶有紅色“M”標識的殺毒軟件公司還有些陌生。如何再向中國消費者推廣產(chǎn)品，獲得更高的市場(chǎng)份額，則是文振邦現在最關(guān)心的問(wèn)題。

　　無(wú)論McAfee過(guò)去在企業(yè)級市場(chǎng)獲得了怎樣的認可，個(gè)人用戶(hù)很可能并不買(mǎi)賬，他們耳熟能詳的殺毒軟件太多了：卡巴斯基、諾頓、瑞星……為何要接受一個(gè)陌生的品牌？

　　捆綁PC銷(xiāo)售是一個(gè)最行之有效的方式，而McAfee不僅通過(guò)捆綁PC實(shí)現了預裝量的提升，還充分利用合作伙伴的資源。文振邦介紹：“某些競爭對手的做法可能是純粹的到賣(mài)場(chǎng)鋪貨去賣(mài)，我們則跟PC廠(chǎng)商合作完成，與PC廠(chǎng)商的專(zhuān)賣(mài)店掛靠在一起，今年下半年我們還會(huì )和聯(lián)想有大規模的合作鋪開(kāi)?！?/p>

　　據文振邦介紹，未來(lái)McAfee還會(huì )爭取與更多的國內PC廠(chǎng)商合作，提升預裝量。盡管PC捆綁殺毒軟件多少有點(diǎn)兒強買(mǎi)強賣(mài)的意味，但“現在的PC廠(chǎng)商不會(huì )誰(shuí)便宜就用誰(shuí)的產(chǎn)品，產(chǎn)品過(guò)硬，才會(huì )被廠(chǎng)商所接受，最終才會(huì )被用戶(hù)選擇?！蔽恼癜畈⒉粨南M者的認可度。

　　要在安全市場(chǎng)站穩腳跟，只覆蓋過(guò)去的金融、電信領(lǐng)域是遠遠不夠的。推廣個(gè)人用戶(hù)產(chǎn)品是McAfee新的全球策略?！霸谶^(guò)去兩三年間，歐美市場(chǎng)上‘攢機’的用戶(hù)越來(lái)越少了，基本上以整機或者以品牌PC為主。所以?xún)扇昵熬烷_(kāi)始準備在歐美市場(chǎng)推廣面向個(gè)人用戶(hù)的產(chǎn)品，零售方面也比較成熟，不像中國才剛剛起步?，F在中國‘攢機’的人數也逐漸變少，我們正在延續歐美的思路，去開(kāi)拓個(gè)人用戶(hù)市場(chǎng)?！蔽恼癜钫f(shuō)。

　　深耕消費者需求

　　試水個(gè)人消費市場(chǎng)這一舉動(dòng)給McAfee帶來(lái)了很好的財報表現：2009年第一季度收入達4.48億美元，與去年同期相比增長(cháng)了21%。

　　不久前，市場(chǎng)傳聞稱(chēng)McAfee盯上了Symantec的忠實(shí)合作伙伴惠普。不過(guò)，McAfee否認了這一消息。因為這種互相拆臺搶客戶(hù)的做法雖然有效，卻很難真正在個(gè)人消費市場(chǎng)站穩腳跟，而且很容易被競爭對手模仿。文振邦認為捆綁在PC上的殺毒軟件不是無(wú)限期免費試用，產(chǎn)品到期之后，如何有效跟進(jìn)消費者的需求，才是搶占市場(chǎng)的根本。

　　McAfee目前的做法是和用戶(hù)進(jìn)行定期的溝通。例如產(chǎn)品到期了，如果消費者不打算繼續體驗的話(huà)，McAfee就會(huì )主動(dòng)用包括電話(huà)在內的各種方式來(lái)聯(lián)系消費者，并詢(xún)問(wèn)清楚不使用產(chǎn)品的原因是什么。這比簡(jiǎn)單地通過(guò)在網(wǎng)上卸載軟件時(shí)自動(dòng)彈出的調查表更容易被消費者接受；對于那些打算繼續體驗的消費者，McAfee也會(huì )征詢(xún)其是否覺(jué)得產(chǎn)品有需要改進(jìn)的地方。

　　“我們很想知道中國的客戶(hù)在體驗我們的產(chǎn)品時(shí)，有哪些喜歡或者是不喜歡的地方。目前McAfee在北京、深圳都設有研發(fā)機構，完全可以針對中國用戶(hù)的使用習慣而做一些適合他們的改進(jìn)與創(chuàng )新?！蔽恼癜钐寡?，對于中國用戶(hù)的使用偏好還不夠了解，這是McAfee在個(gè)人消費市場(chǎng)上面臨的一塊短板。

　　用戶(hù)最終是否購買(mǎi)McAfee的產(chǎn)品，并不是文振邦目前最關(guān)心的，他覺(jué)得現在最重要的問(wèn)題在于，廠(chǎng)商是否能夠真正了解到中國消費者使用的體驗過(guò)程，“因為這可以為我們研發(fā)下一代中國產(chǎn)品提供一個(gè)很好的依據，也才能最終為中國的個(gè)人用戶(hù)提供最滿(mǎn)意的產(chǎn)品?！?/p>

　　雖然McAfee已經(jīng)開(kāi)始把精力放在個(gè)人消費市場(chǎng)上，而捆綁PC廠(chǎng)商的做法也開(kāi)始顯示出成功的跡象，為它帶來(lái)了良好的財報表現。但是McAfee在中國市場(chǎng)畢竟遲了一步，就在它忙于讓消費者記住其紅色“M”標識時(shí)，卡巴斯基以及國內的一些殺毒軟件公司如金山軟件等已經(jīng)搭建好了完善的支付平臺，并且在一些有針對性的門(mén)戶(hù)網(wǎng)站設置鏈接，讓用戶(hù)可以在線(xiàn)下載，并在線(xiàn)付費，足不出戶(hù)就能解決個(gè)人電腦的網(wǎng)絡(luò )安全問(wèn)題。

　　不具備“先行優(yōu)勢”的McAfee，還能有多少“武器”進(jìn)行下一步的消費者市場(chǎng)“搶攻”？