2003年下半年的時(shí)候，整個(gè)世貿還是一片廢墟，沒(méi)有人敢去，因此價(jià)錢(qián)極低。

　　我們是第一個(gè)去那兒談的外國公司。去談的時(shí)候，他們所有人都很吃驚，說(shuō)：“你是第一個(gè)美國以外的企業(yè)來(lái)談。而且居然是中國人?！?/p>

　　■文/馮 侖，萬(wàn)通集團董事局主席

　　2009年3月26日，美國東部地區普降暴雨。而在這天，中國中心進(jìn)駐“自由塔”的正式簽約，像射透陰霾天氣的一絲陽(yáng)光，讓人感受到冬雪初融的溫暖和生機。

　　從2003年我們與紐約“9·11”重建項目“自由塔”談判中途夭折，到2009年終于在“自由塔”進(jìn)駐成功，期間經(jīng)歷了7年。

　　這是一個(gè)罕見(jiàn)的中美雙方一拍即合的結局。中方角度上，在“9·11”廢墟上地標性建筑“自由塔”里，建設一個(gè)65到69層整整五層辦公樓，建筑總面積超過(guò)1.76萬(wàn)平方米，年租金逾1.06億元的中國中心，在各類(lèi)涵義之豐富性上，很少有更出其右的商業(yè)行為；美方也上至州長(cháng)下至市長(cháng)極力促成，除了樂(lè )得獲得價(jià)格不菲的簽約金外，繼英國在美國建英國中心，美國在全世界建美國中心，日本人買(mǎi)下洛克菲勒中心，德國建德國中心和歌德學(xué)院，到中國的孔子學(xué)院和中國中心的建成，市中心不斷變化不斷地驗證著(zhù)美國歷史的成功——美國人也搞政績(jì)工程啊。

　　光榮與夢(mèng)想

　　但這樣的一個(gè)事件卻一直好事多磨。

　　2003年下半年的時(shí)候，整個(gè)世貿還是一片廢墟，沒(méi)有人敢去，因此價(jià)錢(qián)極低。我們是第一個(gè)去那兒談的外國公司。我第一次去談的時(shí)候，他們所有人都很吃驚，說(shuō)：“你是第一個(gè)美國以外的企業(yè)來(lái)談。而且居然是中國人?！?/p>

　　這里還要介紹一下，跟我們的想象不同，在世貿中心被炸掉之前，這棟樓是屬于政府擁有，業(yè)權是政府的，但經(jīng)營(yíng)權是一個(gè)商人的。這個(gè)商人叫拉里·西爾維斯坦，是個(gè)猶太人，他把這棟大樓的經(jīng)營(yíng)權(99年的出租權利)買(mǎi)下來(lái)了?？梢哉f(shuō)他是重建世貿中心的核心人物。

　　當時(shí)接待我們的就是拉里，拉里當時(shí)也非常高興，給我們的條件應該說(shuō)是不錯的。而且我們能幫他，當時(shí)七號樓很難租，我們是他最大的租戶(hù)，一下要租兩萬(wàn)多平方米，就這樣把市場(chǎng)價(jià)格給抬起來(lái)了。

　　然而當一切都按照設想開(kāi)始進(jìn)入狀態(tài)時(shí)，從2003年開(kāi)始歷時(shí)兩年多的談判卻在一剎那戛然而止。7月中旬，我帶著(zhù)4500萬(wàn)美元信用證趕到紐約，得到的卻是7月11日西爾維斯坦公司已單方面向媒體宣布中止合同的消息。

　　外電報道對此的解釋是萬(wàn)通“錯報財務(wù)資源”，在7號樓中準備設置餐飲、住宿等設施，美方不能答應。

　　餐飲和住宿始于我對于中國中心的一個(gè)增值設想，“去美國游玩，首選紐約。去紐約，一定會(huì )去世貿紀念遺址和新世貿中心。未來(lái)巨大的客流，將會(huì )為新世貿中心帶來(lái)新的生機。而如果能夠在世貿里面建立“中國中心”這樣的綜合商用物業(yè)項目，應該會(huì )有很好的運營(yíng)效益?！?/p>

　　當然，當時(shí)最興奮的是知道另外一個(gè)消息，紐約港務(wù)局將投入巨資進(jìn)行世貿的重建。而其中最大的一項開(kāi)支將用于世貿區域地下工程的基礎設施建設，對此的資金投入量將達到102億美元。紐約港務(wù)局相當于中國城市建設中的一級開(kāi)發(fā)商。

　　一個(gè)在基礎設施方面投入巨資的新世貿，會(huì )給這個(gè)區域帶來(lái)巨大的活力，而這也是我和萬(wàn)通決定在此投資的信心所在。

　　長(cháng)期以來(lái)，外界總覺(jué)得我一向穩妥、謹慎，然而那時(shí)我的腦海里總是浮現著(zhù)更多對未來(lái)的想象，我希望能夠與世貿中心穩步合作。在一期工程中，萬(wàn)通地產(chǎn)只是租用7號樓48到52層的樓宇，收取增值服務(wù)和轉租的收益；而在二期工程中，萬(wàn)通甚至準備全面參與投資和建設。

　　冷酷仙境

　　懷揣著(zhù)對現實(shí)與未來(lái)的憧憬，我指派了一名經(jīng)理作為商務(wù)代表，帶一個(gè)隊伍，到紐約負責萬(wàn)通與世貿的合作事宜。萬(wàn)通人在紐約與有關(guān)方面，就一期工程中合作展開(kāi)了緊鑼密鼓的談判。

　　我們先進(jìn)行的是商務(wù)條款的談判，商務(wù)條款的談判大約從2005年5月開(kāi)始，到2006年1月結束，談判過(guò)程非常復雜。

　　隨后，雙方又開(kāi)始了法律合同的談判，這個(gè)談判過(guò)程也并不輕松。五個(gè)月后的2006年6月30日，所有合同談判結束。在此期間，雙方為了進(jìn)行法律合同談判，共出動(dòng)了近10名律師，是一場(chǎng)國際頂尖的房地產(chǎn)項目合作。

　　一切都預示著(zhù)雙方的談判在向著(zhù)雙贏(yíng)的方向無(wú)限趨近尾聲，但無(wú)限趨近的意味就是，沒(méi)有交集。突生變故于2006年1月開(kāi)始，世貿中心的市場(chǎng)預期租價(jià)開(kāi)始上升，到6月底租價(jià)大概上升了23%。這證明了我們的決策是正確的，但也增加了談判中美國商人提高租價(jià)的砝碼。

　　果不其然，美方開(kāi)始提出另一個(gè)要求：該中心處于安全考慮，應該限制進(jìn)入的人數，這使得萬(wàn)通欲借“旅游三產(chǎn)”賺外快的設想遭遇打擊，可能每年損失500萬(wàn)美元的收入。

　　雖然關(guān)于細節的要求和限制越來(lái)越多，但所有的合同還是在2006年6月30日全部完成了，龐大繁瑣的合同正式文本約200頁(yè)，合同附件達到了1200頁(yè)。

　　但接下來(lái)的變故是我沒(méi)有想到的。美方提出了兩個(gè)關(guān)鍵要求：一是萬(wàn)通地產(chǎn)要在10天內開(kāi)具出4500萬(wàn)美元的信用證，第二是港務(wù)局將對合同進(jìn)行審批，這個(gè)時(shí)間需要60到90天。

　　信用證需要在中國的銀行開(kāi)具，再由匯豐銀行作為轉讓行，最終送達業(yè)主手中。美方提出的條件十分苛刻，我只能表示盡量完成。

　　這個(gè)時(shí)候，我的腦海里有了不祥的預感。

　　突然回憶起當初與拉里見(jiàn)面時(shí)，拉里曾經(jīng)詭異地提出過(guò)一個(gè)問(wèn)題：“你告訴我，你們怎么批？你是民營(yíng)企業(yè)，為什么還要批呢？”我說(shuō)：“中國境外投資全要批?！彼f(shuō)：“好，那就畫(huà)個(gè)你們審批的路線(xiàn)圖給我?！焙髞?lái)，我們畫(huà)了半天，最后都沒(méi)敢給他，因為太復雜了，光是畫(huà)個(gè)簡(jiǎn)單的，都十幾道程序，怕他弄不懂。

　　精明的猶太人拉里，根本不用去弄懂中國復雜的審批程序在商業(yè)和政治上有何玄機，只需要從中發(fā)現問(wèn)題就可以了。而他發(fā)現的恰恰是問(wèn)題中的問(wèn)題——超長(cháng)周期。

　　20天之后，經(jīng)過(guò)中國6道以上程序批準的信用證終于緊急提交給美方。美方認為萬(wàn)通地產(chǎn)公司“錯報財務(wù)資源”，已經(jīng)超過(guò)了約定時(shí)間，單方面提出了中止合同的要求。

　　那我們?yōu)槭裁磿?huì )比約定時(shí)間晚10天呢？為了拿這個(gè)信用證，我們面對的是兩個(gè)國有銀行，兩個(gè)銀行都是部級單位，他們都坐不到一塊兒。因為按官場(chǎng)的游戲規則，究竟是你到他那兒，他到你那兒，都大有講究，大家都覺(jué)得自己是部級干部，誰(shuí)都不肯屈駕。去海外投資都需要政府審批，有7個(gè)部門(mén)要批我們這件事情，可是在紐約，拉里要做這件事，不需要任何人批。

　　即使時(shí)間不晚，美方想要毀約，總能找到問(wèn)題，中國的事情有太多會(huì )讓美國人感到不可思議，比如說(shuō)美方所指的“錯報財務(wù)資源”，是指的我們開(kāi)具信用證還需要找其他單位對此進(jìn)行擔保。按照他們國家的規矩，如果一個(gè)企業(yè)有信用，為什么還需要其他企業(yè)擔保呢？

　　中國沒(méi)有建立起完善的信用體系，所以找其他單位進(jìn)行擔保是一件非常正常的事情，但是美國人對此理解不了，所以他們單方面提出了中止合作。

　　如果有人認為，在信用證和擔保上扯皮很沒(méi)有意思，那就是太不了解何為生意了。針對審批內容以及審批時(shí)間的嚴格只是表象，在這個(gè)牽強的否決理由背后，必然有更為深層的原因。

　　后來(lái)我們想，當初我們的考慮不可謂不完善。但卻忽略了一個(gè)極其重要的市場(chǎng)動(dòng)態(tài)因素——房地產(chǎn)市場(chǎng)價(jià)格的上漲。

　　其實(shí)當時(shí)有很多人都支持我們，市長(cháng)及很多人都給拉里打電話(huà)，還有拉里私下的朋友，都幫忙說(shuō)話(huà)，因為這對紐約非常好，對兩國的貿易也有很大好處?？衫锞褪遣毁I(mǎi)賬，原因很簡(jiǎn)單，這7天內房?jì)r(jià)又漲了。人家正找不到反悔的理由呢！你一遲到，正好借此下了臺。拉里對州長(cháng)不僅不理，而且根本就不待見(jiàn)，最后干脆一甩手上了游艇，出去玩了。

　　峰回路轉

　　精明的拉里認錢(qián)不認人是有傳統的。這還得追溯到當初的一個(gè)索賠官司，在“9·11”之前的3個(gè)月，他就買(mǎi)了一個(gè)特別的防恐怖主義的保險。當時(shí)人們認為他有神經(jīng)病，因為誰(shuí)都沒(méi)有買(mǎi)過(guò)這個(gè)險種。

　　“9·11”之后，拉里要求賠，保險公司也答應賠，但是拉里說(shuō)，“9·11”炸了兩棟樓，中間隔了十幾分鐘，是兩次事件，你要賠兩次。保險公司堅持認為，“9·11”就是一個(gè)事件，炸了就該賠一次。這樣一起訴訟，拉里一直和保險公司折騰著(zhù)。如果在中國，一個(gè)企業(yè)要是敢這樣，一定會(huì )被說(shuō)成是發(fā)國難財，唾沫星子也會(huì )淹死他了。但是在美國，拉里就這么嚷嚷著(zhù)打官司，打了以后還肯定要贏(yíng)。這時(shí)媒體輿論很多批評他的，但這哥們兒就是這么打，輸了就輸了，但是不影響他跟政府繼續扯皮，因為經(jīng)營(yíng)權是他的，所以在世貿重建過(guò)程中，他就不讓步。

　　這樣，拉里就在那里蹭時(shí)間，因為蹭時(shí)間的過(guò)程中，房?jì)r(jià)也會(huì )漲。你政府要發(fā)債券，要給補助，反正你不給我就不建，我沒(méi)錢(qián)?？墒钦@邊有很大的壓力，因為“9·11”都5周年了，這5年，政府在地底下已經(jīng)花了102億搞基礎設施，眼看都快做完了，但是上面這樓老不起來(lái)，特別是有一個(gè)叫自由塔的項目(新世貿中心最高的標志性建筑)，高1776英尺，象征美國1776年建國。這是政府帶有意識形態(tài)性質(zhì)的項目，很迫切要建起來(lái)。就這樣，拉里與政府的討價(jià)還價(jià)進(jìn)行了一年多，談判的核心就是讓拉里把經(jīng)營(yíng)權讓出來(lái)，退還給政府，政府用錢(qián)把自由塔和3號樓的經(jīng)營(yíng)權買(mǎi)回來(lái)。這樣，政府就可以先把自由塔蓋起來(lái)。政府為了從拉里手里把這個(gè)經(jīng)營(yíng)權拿回來(lái)，談了一年多，給拉里補的錢(qián)超過(guò)1億美元。

　　見(jiàn)過(guò)賺錢(qián)的，沒(méi)見(jiàn)過(guò)這么賺錢(qián)的，這也從一個(gè)側面體現了美國政府對商業(yè)環(huán)境的尊重——政府也完全要遵守商業(yè)合同。

　　在上述背景下，拉里跟美國政府都拋開(kāi)國家大義算小賬，就更別說(shuō)和萬(wàn)通之間的商業(yè)行為了。

　　7號樓沒(méi)有談成，我們想1號樓也是西爾維斯坦家族的，恐怕1號樓的談判也會(huì )比較困難。兜兜轉轉，時(shí)間一晃到了2008年，金融危機出現了，政府和拉里的談判突然峰回路轉。2009年3月之前，紐約港務(wù)局把1號樓和3號樓的開(kāi)發(fā)權都買(mǎi)了回去，除了給了西爾維斯坦家族一筆補償，還承諾剩下兩個(gè)項目的經(jīng)營(yíng)權還是拉里的。

　　拉里也許同樣受到金融危機的影響，之前表現得并不缺錢(qián)的他，也選擇了以套現方式草草離場(chǎng)。

　　我們覺(jué)得機會(huì )又來(lái)了，于是重新和港務(wù)局開(kāi)始談判。這次總結經(jīng)驗教訓，早早地取得了信用證，提前一周到紐約。為了萬(wàn)無(wú)一失，談判前還放了一筆現金在紐約。有意思的是，當時(shí)正趕上金融危機，恰好傳聞美國大銀行要倒閉了，嚇得我們趕緊連夜把錢(qián)取出來(lái)，再轉給中行。

　　這次轉行能感覺(jué)出美方對開(kāi)證銀行態(tài)度的轉變。2003年第一次談判的時(shí)候，美國銀行對中國的銀行開(kāi)出的信用證不信任，要通過(guò)匯豐?，F在，他們對中行的信用證全都接受了，這次我們就是由中國進(jìn)出口銀行開(kāi)的信用證，由中國銀行轉的。中行響應國家政策支持中國企業(yè)走出去，因此收費較低，節約了很多成本。美方五年來(lái)的態(tài)度變化和熱情程度都和中美經(jīng)濟狀況有著(zhù)密切的關(guān)系。

　　重要的小事

　　即使項目順利拿下，其實(shí)也只是萬(wàn)里長(cháng)征跨出的第一步。

　　這個(gè)項目的社會(huì )意義遠遠大于商業(yè)利益，也就是說(shuō)，這樣一個(gè)開(kāi)先河的案例，同行在看著(zhù)你，國家也看著(zhù)你，好的話(huà)可能會(huì )把這種模式復制下去，在東京之類(lèi)的城市也開(kāi)設這樣的中國中心。賺錢(qián)雖然跟政治形象比起來(lái)是小事，但卻是必須得做好的小事，最起碼不能倒閉吧，要不這臉實(shí)在丟不起，就像給自己蓋個(gè)花哨的墳墓還使勁往里鉆。

　　我們在2005年正在談判的時(shí)候，同時(shí)也開(kāi)始構思未來(lái)中國中心的盈利模式，國內占盡優(yōu)勢的房地產(chǎn)企業(yè)第一次被放到國際化背景下的大場(chǎng)面，不至于怯場(chǎng)。

　　此時(shí)，萬(wàn)通在之前鍛煉出的經(jīng)營(yíng)硬功夫派上了用場(chǎng)。

　　我感覺(jué)商業(yè)地產(chǎn)總有飽和的那一天，從完全的商業(yè)地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商到依托物業(yè)管理等的服務(wù)轉型將是一個(gè)趨勢。萬(wàn)通這么多年也確實(shí)是這么做的。萬(wàn)通在中國旗下的樓盤(pán)雖然不多，但也正因為如此，在多年跑馬圈地的喧囂里，它能安下心來(lái)修煉內功，把每個(gè)都做成精品。

　　以此類(lèi)推到中國中心，它的模樣可能類(lèi)似于香港的馬會(huì )。它的客戶(hù)主要是商務(wù)人群，另外有政治經(jīng)濟文化領(lǐng)域的人群。我們把它稱(chēng)作主流雙向高端，首先是主流人群，其次是雙向。

　　我們的管理模式分成三種：

　　一種是完全委托專(zhuān)業(yè)的機構來(lái)管理，我們并不投資。比如說(shuō)像活動(dòng)中心、商務(wù)中心，相當于我找了一個(gè)像萬(wàn)豪一樣的管理機構，交給它管。

　　第二就是萬(wàn)通跟別人合作來(lái)管理，實(shí)行俱樂(lè )部的會(huì )員制。

　　第三，盈利模式是空間以外和空間相關(guān)的一些收入，比如說(shuō)觀(guān)光旅游，到“9·11”大坑那看一下，將來(lái)那是一個(gè)紀念館?，F在超高建筑特別有意思，來(lái)自于觀(guān)光的收入越來(lái)越多于寫(xiě)字樓收入了。全世界都是這個(gè)趨勢。帝國大廈其實(shí)已經(jīng)不是最高的建筑物了，但是旅游還是需要排隊。

　　如果要我給這個(gè)產(chǎn)品取一個(gè)名字的話(huà)，我覺(jué)得“民間商務(wù)活動(dòng)中心”更合適。它本身是一個(gè)面向中國各類(lèi)商業(yè)行為的渠道依托。假如官員到紐約考察，我們會(huì )提供全套的商務(wù)服務(wù)。還有更多的服務(wù)增值方式，都需要我們在此基礎上深入思考?！?/p>