35歲的梁偉平喝著(zhù)可樂(lè )，滿(mǎn)嘴都是“創(chuàng )新”。

　　梁偉平是安居客的創(chuàng )始人。

　　不久以后，安居客就將宣布數額接近第二輪（1000萬(wàn)美元）的第三輪融資，投資人還是經(jīng)緯創(chuàng )投。

　　讓投資人放心的是，短短兩年零三個(gè)月的發(fā)展中，安居客表現得像一個(gè)“跳級生”。

　　2008年安居客銷(xiāo)售收入超過(guò)1000萬(wàn)元，在上海實(shí)現盈虧平衡。梁偉平2009年預計收入將達到1億元，全國實(shí)現全年盈虧平衡。

　　等8月拿到了這筆錢(qián)，梁偉平要折騰的事就會(huì )更多。

　　借雞生蛋

　　在上海市普陀區住宅發(fā)展局做了6年公務(wù)員后，梁偉平在2003年選擇下海，開(kāi)過(guò)咖啡館，做過(guò)美容院。

　　還沒(méi)有創(chuàng )立安居客之前，他在網(wǎng)上瀏覽過(guò)一家叫做21home的二手房中介網(wǎng)站?？上У氖?，這家互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)站沒(méi)過(guò)多久就夭折了，但相當長(cháng)的時(shí)間內，讓梁偉平念念不忘，他認為那代表了這個(gè)領(lǐng)域“正確的方向”。

　　于是，梁偉平和幾個(gè)朋友湊起100萬(wàn)來(lái)。他想做這件事。

　　他發(fā)現關(guān)鍵在于找到第一批愿意上線(xiàn)的經(jīng)紀人。

　　梁偉平自己想了一招：借雞生蛋。每星期，他在業(yè)內經(jīng)紀人認同的《房地產(chǎn)報》花數萬(wàn)元包下兩個(gè)版。

　　安居客一共4個(gè)銷(xiāo)售員，都跑去告訴經(jīng)紀人，只要在安居客網(wǎng)站上登20套房源，就能選取其中兩套登在《房地產(chǎn)報》上。

　　一個(gè)版面可放120條信息，涉及60個(gè)經(jīng)紀人，圈走1200套房源。梁偉平一算，登一個(gè)月，就會(huì )有1萬(wàn)套房子。

　　而他只是借用了經(jīng)紀人對《房地產(chǎn)報》的“迷信”，給安居客迅速、大量地累積房源。

　　起初，這些經(jīng)紀人通過(guò)《房地產(chǎn)報》效應能在周末接到四五個(gè)電話(huà)，但過(guò)了一段時(shí)間，就沉寂了。

　　安居客的銷(xiāo)售馬上去網(wǎng)上尋找找房的人進(jìn)行推廣。接著(zhù)，經(jīng)紀人開(kāi)始零零星星接到來(lái)自網(wǎng)站打來(lái)的電話(huà)。

　　“經(jīng)紀人樸素到什么程度，只要有一個(gè)電話(huà)，比我還興奮。”梁偉平說(shuō)。

　　接到了電話(huà)，經(jīng)紀人就更愿意往安居客上上傳房源，房源總數不斷上升。

　　接著(zhù)，安居客通過(guò)羊群效應，開(kāi)始讓經(jīng)紀人補充室內照片、房型圖等各種資料。

　　原來(lái)大多數房源的發(fā)布列表，都是狹長(cháng)一條，只有小區名字、戶(hù)型、價(jià)格、面積等文字信息。

　　梁偉平問(wèn)員工，為什么沒(méi)有圖片？員工回答，速度會(huì )變慢，另外，頁(yè)面呈現的20套房子如果只有幾套有圖片，頁(yè)面太難看。

　　梁偉平?jīng)]有把這些理由當一回事。他決定學(xué)習美國trulia網(wǎng)站圖文并茂的形式，要求經(jīng)紀人補充圖片。他相信經(jīng)紀人的心理一定是別家有圖片，也會(huì )馬上跟進(jìn)。[page]

　　事實(shí)也證明如此。借此東風(fēng)，安居客也在不斷改善自己，讓自己變得“更好用”。安居客產(chǎn)品每天在更新，一周上線(xiàn)十余個(gè)小產(chǎn)品。其中包括一款地圖搜索。

　　兩年前，被其后來(lái)稱(chēng)作“很爛的東西”上線(xiàn)測試時(shí)，梁偉平的第一個(gè)反應是這個(gè)東西能用嗎？該項目一下子就被槍斃掉了。當時(shí)的地圖找房簡(jiǎn)陋到只在地圖上標了一個(gè)小區的位置記號。

　　安居客的程序員在兩年內都沒(méi)有舍得扔掉這個(gè)項目，在今年又拿出了新東西?，F在的地圖找房能滿(mǎn)足類(lèi)似“八佰伴，3000元的房子，兩房一廳，小區里有幾套”這樣的要求，這樣才算初步滿(mǎn)足梁偉平的要求。

　　一位中原上?？偛康膯T工也承認，雖然中原自己的新網(wǎng)站也上線(xiàn)了，但“如果要找二手房的話(huà)，不如安居客好用”。

　　前收還是后收？

　　安居客的第二個(gè)跳級，發(fā)生在上線(xiàn)半年后。梁偉平說(shuō)要向及經(jīng)紀人收費了。

　　這會(huì )不會(huì )嚇跑吃慣免費午餐的經(jīng)紀人？

　　員工的看法是如果在一萬(wàn)人的基礎上收費，可能會(huì )有一千個(gè)人付費。梁偉平卻是倒過(guò)來(lái)想，為什么非得要等到一萬(wàn)的基數再收費？

　　從800人的基礎上收，哪怕初期只有100人愿意付費，數字也會(huì )慢慢增長(cháng)。但畢竟搶在時(shí)間前頭，安居客可以一邊發(fā)展一邊取得收入，付出的代價(jià)可能就是速度慢。

　　“免費的人不會(huì )認真做生意。”梁偉平認定，收了錢(qián)，經(jīng)紀人反而會(huì )更配合安居客的要求。

　　邵亦波回憶起這個(gè)決定時(shí)，他也驚奇，安居客收費后經(jīng)紀人不僅能接受，數量也一直在爬坡，連他也忍不住說(shuō)運氣好。

　　2008年春天記者采訪(fǎng)邵亦波時(shí)，邵亦波難掩興奮，說(shuō)投資了一家不錯的B2C企業(yè)。

　　邵亦波的身份不僅僅是安居客的董事長(cháng)，也是個(gè)人投資者。他的主動(dòng)性非常強，他笑稱(chēng)“連騙帶搶”將原易趣的副總裁從一家公司拉到安居客做CTO，甚至給他的前任老板打招呼，懇請其放行。

　　梁偉平也說(shuō)，“在半夜兩點(diǎn)收到邵亦波的郵件，早上六點(diǎn)又收到一封。”

　　討論的問(wèn)題很多，比如收費制，ebay派邵亦波和梁偉平有過(guò)爭論：前端收費好，還是后端收費好。

　　邵亦波認為，有兩種方式，第一，包月制。第二，在接近成交時(shí)收錢(qián)，“因為越靠近成交，經(jīng)紀人越愿意把錢(qián)給你”。

　　但討論下來(lái)，不僅判斷什么時(shí)候成交很難，另外在中國，防范雙方是否繞過(guò)中介成交也很難。

　　易趣收取登錄費是運營(yíng)兩年后開(kāi)始的，而安居客是差不多半年就開(kāi)始收費，結果完全出乎邵亦波的意料。

　　“只能說(shuō)用戶(hù)的需求太大，原來(lái)跑樓盤(pán)，跑售樓處的模式太辛苦。”邵亦波分析。

　　目前安居客在上海有1.2萬(wàn)個(gè)收費經(jīng)紀人，占上海整個(gè)房地產(chǎn)經(jīng)紀隊伍的30%，占總付費人數的86%。

　　關(guān)于安居客要做最大中介的評論一直在業(yè)界流傳。但梁偉平予以否認。他反駁說(shuō)，自己并不追求數量的龐大，和傳統經(jīng)紀公司相比，管理經(jīng)紀人并非其強項。

　　他的目標是提高每個(gè)經(jīng)紀人的成交率，獲得更多的收入。[page]

　　建立誠信和評價(jià)系統是手段之一。但其中的細節并不容易做。

　　安居客在半年前，要求經(jīng)紀人在成交之后將合同傳真過(guò)來(lái)，安居客確認之后給經(jīng)紀人加分。但是這些步驟引起了經(jīng)紀人所在公司的反感。

　　這些經(jīng)紀人只好偷偷摸摸拿出來(lái)復印，一時(shí)間造成了經(jīng)紀人和公司上級的矛盾。一些經(jīng)紀公司將合同視作公司機密，禁止經(jīng)紀人傳真合同，如此所有付費經(jīng)紀人就不再一個(gè)起跑線(xiàn)上。于是安居客只能作罷。

　　此外，安居客還要打假。

　　安居客的注冊用戶(hù)曹小姐告訴記者，多次嘗試后，她現在不太相信一些安居客的報價(jià)，她以為是數據沒(méi)有更新所致。

　　事實(shí)上，這些房源的價(jià)格低于平均價(jià)格，是故意為之。許多經(jīng)紀人價(jià)格作假的目的是以房源低價(jià)作誘餌，騙取更多的電話(huà)量，來(lái)促成其他交易。

　　安居客正在研發(fā)一套系統來(lái)解決此問(wèn)題。一旦出現一套低于小區平均價(jià)格的房源時(shí)，安居客就分配一個(gè)平均點(diǎn)擊量，不會(huì )產(chǎn)生更多點(diǎn)擊量，使經(jīng)紀人達不到作假目的。

　　同時(shí)，安居客在經(jīng)紀人旁邊設立舉報按鈕，在系統區分過(guò)是否是惡意投訴之后，給予評價(jià)。經(jīng)紀人使用一次申訴機會(huì )后再次被真實(shí)用戶(hù)投訴，就要強制進(jìn)入黑名單。

　　新房引擎

　　今年3月，安居客業(yè)務(wù)再次跳級，推出新房業(yè)務(wù)。梁偉平希望，未來(lái)上海10套新房有2套是通過(guò)安居客來(lái)出售的。

　　去年年底，第二輪投資剛結束。梁偉平告訴張穎要做新房，把經(jīng)緯中國創(chuàng )始管理合伙人張穎嚇了一跳。

　　梁偉平特地跑了一趟北京，做了一番解釋?zhuān)喝绻?億-3億元收入規模，安居客只做二手房就行。但是要做10億元收入，就要做足三條線(xiàn)：新房、二手房、租房。

　　這個(gè)故事并非沒(méi)有先兆。在第二輪融資之前，美國經(jīng)緯投資創(chuàng )始人Paul Ferri、Tim Barrows來(lái)到中國，順道前往安居客。Tim Barrows隨口問(wèn)了梁偉平一句：“你們做二手房，要不要考慮做新房？”

　　邵亦波和梁偉平互看了一眼。當時(shí)邵亦波想的是，在美國，二手房和新房共用一個(gè)數據庫，美國人對新房和二手房購買(mǎi)需求區分不大。但在中國，二手房與新房銷(xiāo)售截然不同。在中國，二手房的銷(xiāo)售推動(dòng)來(lái)自經(jīng)紀公司，新房都是開(kāi)發(fā)商自己推廣。

　　當時(shí)，邵亦波就擋回了這個(gè)問(wèn)題。

　　不過(guò)，在過(guò)去的幾個(gè)月內，邵亦波還在考慮新房的可能性。

　　做新房這一商業(yè)模式的特點(diǎn)，賺取的是傳統開(kāi)發(fā)商投給廣告媒體的費用，差不多只占其十分之一的價(jià)格。新房的收費模式，是按每天用戶(hù)打給開(kāi)發(fā)商的電話(huà)量收費。

　　現在安居客已經(jīng)度過(guò)從0到第一個(gè)電話(huà)的起步階段，很快接近每天100個(gè)。他相信，到每天500個(gè)只是時(shí)間問(wèn)題。

　　梁偉平在今年的計劃之一，就是構建完成三個(gè)獨立的小團隊，分管二手房、新房、租房三條業(yè)務(wù)線(xiàn)。

　　“邵亦波是我的教練。我現在是我團隊的教練。把從0-1，1-10的能力教給他們。”梁偉平說(shuō)。