《管理教練技術(shù)實(shí)操》系列文章之三

　　管理教練技術(shù)案例分析

　　■ 文/沈軍

　　香港佳煊企業(yè)教練機構(ACCcoach)：

　　ACCcoach組織教練專(zhuān)家，國際專(zhuān)業(yè)企業(yè)教練供應商，服務(wù)知名企業(yè)、上市公司及集團公司，ACC提供以下組織教練服務(wù)：

　　● 培育企業(yè)內部教練：企業(yè)內部教練培育系統ICCS(Internal Corporate Coach System )

　　● 培育國際級專(zhuān)業(yè)企業(yè)教練：國際企業(yè)教練培育計劃CCP(Corporate Coach Plan)

　　● 培育管理教練導師：管理教練導師培育計劃TMCP (Trainer for Management Coach Plan)

　　● 項目教練、商務(wù)教練、高管教練(一對一)等

　　詳情登陸：www.ACCcoach.com

　　沈軍(Colin)：

　　組織教練創(chuàng )導者，世界企業(yè)教練協(xié)會(huì )(Worldwide Association of Business Coaches)會(huì )員， 香港企業(yè)教練研究院 (Hong Kong Corporate Coach Academy)教授 , 香港佳煊企業(yè)教練機構 (Asia Corporate Coach Institute Ltd。)首席合伙人，亞洲企業(yè)教練網(wǎng)(www.asiacoaches.net)創(chuàng )辦人，其組織教練已服務(wù)知名企業(yè)：IBM、Sony Ericsson、Whirlpool、EMERSON、聯(lián)想國際、河南移動(dòng)、廣西移動(dòng)、云南白藥、江鈴汽車(chē)、國人通信、億陽(yáng)集團、觀(guān)瀾高爾夫、中原地產(chǎn)、福建電信、長(cháng)城物業(yè)、包頭中藥、江淮汽車(chē)、一汽大眾、太原交行、伊利集團、林德叉車(chē)、航天設備、河南郵政、東方航空、平安銀行、周大福珠寶、邁瑞生物、云天化、新華日報、尚德太陽(yáng)能等。

　　管理教練技術(shù)的應用性是通過(guò)教練案例體現出來(lái)，管理教練案例的大方向是增加利潤(Profitability)、改善效益(Effectiveness)、提升業(yè)績(jì)(Turnover)。但一個(gè)成功的教練案例必須注意其對話(huà)的有效性、技術(shù)架構的專(zhuān)業(yè)性以及教練區分能力的體現。下面筆者來(lái)分析一個(gè)內訓企業(yè)的中層經(jīng)理在教練實(shí)踐中真實(shí)的教練案例，供大家參考！

　　我們邊看案例邊做分析：

　　案例主題：降低采購成本

　　案例背景：

　　王先生是某事業(yè)部供應處招標專(zhuān)員，負責外包裝箱的采購，2007年全年實(shí)現外包裝箱采購節約1000萬(wàn)元，他自己定的2008年1月1日12月31日外包箱采購節約額600萬(wàn)元。

　　本案例的教練是供應處招標負責人，當事人是供應處招標專(zhuān)員王先生。

　　教練過(guò)程：

　　教練：你的目標是？

　　當事人：2008年1月1日12月31日外包箱采購節約額600萬(wàn)元。

　　教練：采購節約是怎么來(lái)的？

　　當事人：與07年采購價(jià)格對比而來(lái)的。

　　教練：07年采購價(jià)格和數量各是多少？

　　當事人：1.05元/個(gè)，6億個(gè)。

　　教練：08年預計采購數量呢？

　　當事人：預計6個(gè)億。

　　教練：那我們的08年的節約是怎么計算出來(lái)的？

　　當事人：08年節約額=(07年采購單價(jià)-08年采購單價(jià))×08年采購數量。

　　教練案例分析：

　　1.教練已明確當事人的目標是表現目標，目標成果600萬(wàn)元。

　　教練：你的目標是？

　　當事人：2008年1月1日12月31日外包箱采購節約額600萬(wàn)元。

　　2.找出關(guān)鍵詞“采購節約”。

　　教練：采購節約是怎么來(lái)的？

　　當事人：與07年采購價(jià)格對比而來(lái)的。

　　3.順著(zhù)“采購節約”怎么來(lái)寫(xiě)出價(jià)值公式。

　　教練：那我們的08年的節約是怎么計算出來(lái)的？

　　當事人：08年節約額=(07年采購單價(jià)-08年采購單價(jià))×08年采購數量。

　　教練：要完成08年節約我們看哪一個(gè)呢？

　　當事人：08年采購單價(jià)。

　　教練：采購單價(jià)由哪些部分組成呢？

　　當事人： 原紙成本、人工成本、設備折舊、運輸成本、稅金、利潤。

　　教練：各占成本的多少呢？

　　當事人：原紙占0.7，人工占0.06，設備折舊占0.08,運輸占0.04，稅金占0.08，利潤占0.05(合計1.01) 。

　　教練：07年的以上數據是多少呢？

　　當事人：原紙占0.67，人工占0.07，設備折舊占0.09，運輸占0.05，稅金占0.08，利潤占0.06(合計1.02)。

　　教練：我們現在看哪一個(gè)？

　　當事人：設備折舊。

　　教練案例分析：

　　1.采購單價(jià)分解加數據對比。

　　教練：采購單價(jià)由哪些部分組成呢？

　　當事人：原紙成本、人工成本、設備折舊、運輸成本、稅金、利潤。

　　2.用教練專(zhuān)業(yè)的時(shí)間概念由當事人選擇看關(guān)鍵環(huán)節。

　　教練：我們看哪一個(gè)？

　　當事人：年生產(chǎn)紙箱數量。

　　教練：這取決于什么呢？

　　當事人：我公司給廠(chǎng)家的采購數量。

　　教練：目前是什么情況呢？

　　當事人：為了保證穩定供貨給廠(chǎng)家下達訂單時(shí)只下達相當于其產(chǎn)能的70%的供貨量。

　　教練：這對成本有多大的影響呢？

　　當事人：如果能夠提高10%，則單個(gè)紙箱成本中設備折舊會(huì )降低0.01元/個(gè)。

　　教練：那你打算提高到多少呢？

　　當事人：80%。

　　教練案例分析：

　　1.如關(guān)鍵環(huán)節還不是最終價(jià)值來(lái)源，那就還有價(jià)值公式。

　　教練：廠(chǎng)家單個(gè)紙箱設備折舊一般是怎樣計算的？

　　當事人：固定資產(chǎn)折舊/年生產(chǎn)紙箱數量。

　　2.再次聚焦關(guān)鍵環(huán)節。

　　教練：我們看哪一個(gè)？

　　當事人：年生產(chǎn)紙箱數量。

　　3.教練專(zhuān)業(yè)的順藤摸瓜發(fā)現降低成本的關(guān)鍵問(wèn)題點(diǎn)。

　　教練：這取決于什么呢？

　　當事人：我公司給廠(chǎng)家的采購數量。

　　教練：這對成本有多大的影響呢？

　　當事人：如果能夠提高10%，則單個(gè)紙箱成本中設備折舊會(huì )降低0.01元/個(gè)。

　　教練：那你打算提高到多少呢？

　　當事人：80%。

　　教練：會(huì )影響穩定供貨嗎？

　　當事人：應該不會(huì )。

　　教練：那你打算采取什么途徑呢？

　　當事人：通知合作供應商→組織談判→確定合作廠(chǎng)家。

　　教練：目前的合作供應商有多少？

　　當事人：60個(gè)。

　　教練：減少到多少呢？

　　當事人：53個(gè)。

　　教練：還能減少嗎？

　　當事人：還可以減少3個(gè)。

　　教練：那能達到廠(chǎng)家產(chǎn)能的多少呢？

　　當事人：60000萬(wàn)/60個(gè)/70%=1428(廠(chǎng)家實(shí)際產(chǎn)能)。

　　60000萬(wàn)/50個(gè)=1200(可以給廠(chǎng)家下達的訂單量)；

　　1200/1428=84%(廠(chǎng)家產(chǎn)能利用率)。