“我創(chuàng )業(yè)的最大心得是，對創(chuàng )業(yè)者來(lái)說(shuō)，一定是自助者天助。風(fēng)投絕對是錦上添花，你不要指望它雪中送炭。而從優(yōu)秀到卓越，要靠激情。”

　　“洪鐘聲振韻鏗鏘，清泉甘冽潤心房。華騮縱橫青云上，順勢拓進(jìn)步康莊。”上海智慧金沙創(chuàng )意園區一間普通辦公室的墻上，題為《鴻》的一首藏頭詩(shī)引起記者的注意，因為記者的采訪(fǎng)對象與之有關(guān)——驢媽媽旅游網(wǎng)董事長(cháng)洪清華。

　　在創(chuàng )業(yè)的道路上，這位30出頭、激情四射的安慶人一直很滿(mǎn)意自己的“順”。2009年7月，成立一年多的驢媽媽即發(fā)展成為國內領(lǐng)先的景區電子商務(wù)網(wǎng)站，并成功引入風(fēng)險投資數千萬(wàn)元。

　　撒出14億消費券

　　在中國旅游電子商務(wù)領(lǐng)域，攜程、藝龍等巨頭解決了“旅”的問(wèn)題，但是“游”的問(wèn)題還需進(jìn)一步攻克。發(fā)現這片“藍海”后，洪清華于2008年年初成立驢媽媽旅游網(wǎng)，旋即獲得天使投資。

　　統計顯示，幾年前80℅的旅游活動(dòng)是團隊游，20℅是散客；現在7℅是商務(wù)旅行，21℅是旅行社帶領(lǐng)的團隊，70℅是散客。因此驢媽媽的定位主要面向散客：先問(wèn)驢媽媽?zhuān)偃ビ翁煜隆?/p>

　　這一定位要求旅游服務(wù)能讓游客用更小的成本游得更好，驢媽媽從兩個(gè)層面提供解決方案。一是低費用。自助游基本都是3人以上，通過(guò)驢媽媽訂票，一張門(mén)票可以省20-100多元。二是節約時(shí)間成本。例如到桂林游玩，幾十個(gè)景區，工薪階層一般只有三天閑暇時(shí)間，怎么實(shí)現最優(yōu)安排？“旅游最大的價(jià)值在于它的信息不對稱(chēng)，因此你才會(huì )產(chǎn)生旅游沖動(dòng)；旅游最大的麻煩也往往在于信息不對稱(chēng)，比方說(shuō)宰、騙客人。”洪清華說(shuō)，驢媽媽除了提供打折門(mén)票，還提供業(yè)內領(lǐng)先的旅游社區、點(diǎn)評、攻略等，以便游客在線(xiàn)確定最佳方案。

　　基于清晰定位，洪清華希望通過(guò)“三步走”的方式培育自己企業(yè)的競爭力，而對競爭力的理解，源于其大學(xué)時(shí)讀過(guò)的邁克爾・波特的《競爭戰略》。他說(shuō)，判斷一個(gè)企業(yè)有無(wú)競爭力，首先看定位，驢媽媽的定位非常清晰，第一年做一個(gè)好產(chǎn)品，景區門(mén)票分銷(xiāo)，第二年做成一個(gè)好平臺，第三年做成一個(gè)好社區；其次是愿景，網(wǎng)站希望打造成最受人尊重的、中國最大的景區電子商務(wù)社區，做中國的Trip Advisor；再次，業(yè)務(wù)板塊之間的互動(dòng)性，景域集團具備。

　　驢媽媽最近有兩個(gè)驚人之舉。一次是聯(lián)合十省一市的50家景區發(fā)放價(jià)值4億元的消費券；另一次是在7月份，驢媽媽選擇長(cháng)三角50家知名景區，發(fā)放價(jià)值10億元的暑期消費券，一個(gè)家庭出游能省400-500元。發(fā)放消費券一般是政府行為，民間的旅游網(wǎng)站組織如此規?？缡∈械幕顒?dòng)并不多見(jiàn)。“對別的網(wǎng)站來(lái)說(shuō)會(huì )很難，這就是我們三個(gè)板塊互動(dòng)關(guān)系的一個(gè)真正體現。”洪清華覺(jué)得。[page]

　　創(chuàng )辦驢媽媽前，洪清華已經(jīng)是國內最早的民營(yíng)旅游規劃設計公司創(chuàng )辦者之一。除了驢媽媽網(wǎng)站，迄今已在旅游業(yè)浸淫10年的他，還是景域旅游運營(yíng)集團的創(chuàng )始人、CEO。據悉，景域集團下轄奇創(chuàng )旅游咨詢(xún)運營(yíng)機構、驢媽媽和《攜程自由行》雜志。

　　“我們這個(gè)商業(yè)模式，不是簡(jiǎn)單就可以復制的。”洪清華介紹說(shuō)：“整個(gè)景域集團的業(yè)務(wù)板塊三足鼎立，相互支撐、互通互融互動(dòng)。”奇創(chuàng )做景區規劃，作品包括三亞、長(cháng)春、武當山等地旅游發(fā)展總體規劃；驢媽媽做景區電子商務(wù)，現已有1400多家景區加盟；《攜程自由行》則定位為高端旅游雜志。三者構成了洪清華眼中“游時(shí)代的金三角”。

　　“外界對驢媽媽的商業(yè)模式看得并不清楚，有這樣那樣的質(zhì)疑，我讓他們質(zhì)疑去，我悶頭做事，走我的路。”他說(shuō)。

　　風(fēng)投，找適合的而不是最強的

　　“商業(yè)模式背后是團隊。離開(kāi)了優(yōu)秀的團隊，商業(yè)模式越好越浪費。”洪清華對此解釋說(shuō)，現在是團隊制勝的年代，每個(gè)人要發(fā)揮強項，把短處交給團隊。“整個(gè)景域集團臥虎藏龍，每個(gè)人都能勝任向市委書(shū)記匯報工作。”

　　驢媽媽的團隊確實(shí)可圈可點(diǎn)——天使投資人范敏、楊振宇、鄧華金是公司董事。其中，范敏是中國在線(xiàn)旅游龍頭攜程網(wǎng)的創(chuàng )始人之一；楊振宇是資深風(fēng)投人士；鄧華金創(chuàng )辦中國最大的家居電子商務(wù)網(wǎng)站上海團購網(wǎng)。而從整個(gè)景域看，專(zhuān)家型的團隊特色明顯，像驢媽媽、奇創(chuàng )、《攜程自由行》的負責人分別是景區、區域旅游規劃、旅游媒體的行家。

　　這種團隊力量相當程度上來(lái)自個(gè)性化的企業(yè)文化。當初奇創(chuàng )剛成立時(shí)只有三個(gè)人，但洪清華并沒(méi)有急著(zhù)去拓展業(yè)務(wù)，他花了整整兩天時(shí)間坐在辦公室里設計企業(yè)文化。他說(shuō)，“對外，我們是一支軍隊，紀律嚴明，作風(fēng)硬朗，攻無(wú)不克戰無(wú)不勝；對內，我們是一個(gè)家庭，聚在一起是前生修得的緣分，要珍惜；中間，我們是一所學(xué)校，相互學(xué)習、永不畢業(yè)。”

　　此次驢媽媽引入的風(fēng)投正是看中了網(wǎng)站的團隊。“創(chuàng )業(yè)公司尋找風(fēng)投類(lèi)似娶妻，不一定要找強的，但一定要找好的。風(fēng)投的團隊或合伙人的思路要非常清晰，能和公司團隊互補。當然，風(fēng)投畢竟不是主角，關(guān)鍵還是創(chuàng )業(yè)公司團隊本身，你夠不夠強大？你有沒(méi)有責任感把公司做好？”

　　球場(chǎng)上的擦板球王

　　自認“天生就是創(chuàng )業(yè)型的人”的洪清華，上大學(xué)時(shí)就開(kāi)始打工，從大一下半年起不再向家里要錢(qián)。他打工很有頭腦：做品牌的學(xué)?？偙O，然后招一批人幫他打工。洪清華正式的第一次創(chuàng )業(yè)是和校友合伙成立達沃斯巔峰旅游景觀(guān)設計中心，北京第一家民營(yíng)旅游咨詢(xún)企業(yè)；隨后于2004年成立奇創(chuàng )，上海第一家民營(yíng)旅游咨詢(xún)企業(yè)；第三次是驢媽媽。他說(shuō)，第一次創(chuàng )業(yè)是為了生存，第二次為了家庭，第三次為了夢(mèng)想。三次創(chuàng )業(yè)都很成功，比如按此次風(fēng)投的入股價(jià)，進(jìn)入一年的驢媽媽天使投資人已獲得近3倍的溢價(jià)。

　　“我創(chuàng )業(yè)的最大心得是，對創(chuàng )業(yè)者來(lái)說(shuō)，一定是自助者天助。風(fēng)投絕對是錦上添花，你不要想它雪中送炭。而從優(yōu)秀到卓越，要靠激情。”洪清華對于創(chuàng )業(yè)激情有著(zhù)自己的理解，“晚上我要睡覺(jué)，倒頭便睡，不管睡得多晚，第二天起來(lái)精神抖擻。我跟員工開(kāi)會(huì )、跟客戶(hù)交流，他們都被我感染，本來(lái)很消極的一些人，都會(huì )勁頭十足。”

　　激情還體現在鍛煉上。洪清華不喜歡打高爾夫，因為覺(jué)得太悠閑，他更喜歡劇烈一點(diǎn)的運動(dòng)，比如踢足球、打籃球，不過(guò)技術(shù)有待提高，“籃球場(chǎng)上我是擦板球之王。”他毫不諱言。