除了鞋類(lèi)業(yè)務(wù)，百麗集團早已悄然向運動(dòng)服飾領(lǐng)域滲透。2001年，百麗體育事業(yè)部成立，到上市前就已經(jīng)開(kāi)設了1000多家體育專(zhuān)賣(mài)店和近50家專(zhuān)業(yè)運動(dòng)城。2006年已經(jīng)成為耐克和阿迪達斯在中國最大的經(jīng)銷(xiāo)商之一。

　　在港上市的鞋類(lèi)和運動(dòng)服飾零售商百麗國際控股有限公司（1880.HK，下稱(chēng)“百麗”）一直在向商界描述著(zhù)自己“渠道之王”的霸氣。

　　但就在今年4月，百麗14品牌在鄭州丹尼斯商場(chǎng)集體封柜的事件在業(yè)內掀起軒然大波，而體育事業(yè)部面臨運動(dòng)產(chǎn)品庫存和折扣壓力，要同國際品牌阿迪達斯和耐克等重新回到談判桌的窘境，都暗示著(zhù)這個(gè)渠道大戰的故事，依舊一波三折。

　　最“牛”鞋業(yè)供貨商

　　百麗的“牛”氣，在商業(yè)圈內是公開(kāi)的“秘密”。一位曾在廣百等廣東多家賣(mài)場(chǎng)進(jìn)行過(guò)招商工作的資深人士告訴時(shí)代周報記者，“單單‘扣點(diǎn)’一項，百麗就比很多供應商都低—廣州一般的商場(chǎng)里，百麗的扣點(diǎn)一度低至12-15個(gè)點(diǎn)，優(yōu)勢大些的商場(chǎng)，則有18-20個(gè)點(diǎn)。”該人士還說(shuō)，“商場(chǎng)要將百麗招來(lái)，一度還得貼上裝修費。”

　　對各大商場(chǎng)而言，百麗確實(shí)如同一個(gè)手握重兵的軍團—這個(gè)中國大陸最大的女裝鞋零售商，旗下的鞋類(lèi)品牌包括了Belle（百麗）、Teenmix（天美意）、Tata（他她）、Staccato（思加圖）、FATO（伐拓）、Senda（森達）、好人緣、BASTO（百思圖）、MILLIE’S（妙麗）、Jipijapa、Joy &Peace（真美詩(shī)）等，涵蓋不同消費等級。此外，百麗集團下的體育事業(yè)部，還是國際運動(dòng)品牌Adidas和Nike在中國最大的經(jīng)銷(xiāo)商之一，并擁有包括Reebok、Puma、Mizuno、Li Ning、Kappa、Converse、Levi’s等運動(dòng)品牌的代理權。

　　“百麗和商場(chǎng)談判的殺手锏是品牌捆綁。而隨著(zhù)品牌建設的深化，這種缺少了百麗就形不成氣候的觀(guān)念變得先入為主。好像商場(chǎng)離了百麗就真的不行了一樣。”上述資深人士告訴時(shí)代周報記者。

　　然而，一個(gè)多月前，百麗旗下14個(gè)品牌在鄭州丹尼斯商場(chǎng)集體封柜的事件，迄今還在業(yè)界引發(fā)著(zhù)供貨商與賣(mài)場(chǎng)關(guān)系的討論。2009年4月18日，百麗旗下多個(gè)品牌參與了鄭州另一家商場(chǎng)的促銷(xiāo)活動(dòng)，鄭州本地的零售老大丹尼斯要求百麗也要按照同樣折扣同期促銷(xiāo)。百麗對此的反應是—包括阿迪達斯、耐克等14個(gè)品牌專(zhuān)柜，集體統一“暫停營(yíng)業(yè)”。經(jīng)過(guò)雙方談判，事件以4月21日百麗恢復營(yíng)業(yè)、并答應配合丹尼斯進(jìn)行促銷(xiāo)活動(dòng)而解決。類(lèi)似事件在2006年也曾經(jīng)發(fā)生過(guò)。

　　2008財年在丹尼斯百貨全省門(mén)店業(yè)績(jì)高達2億元的百麗，儼然成為賣(mài)場(chǎng)又愛(ài)又恨的“心病”。

　　“其實(shí)，零售商場(chǎng)與供貨商之間的關(guān)系一直以來(lái)都處于一個(gè)博弈狀態(tài)，只是某一方在某個(gè)階段上能占相對優(yōu)勢。”AMT咨詢(xún)公司服裝行業(yè)總監葛星告訴時(shí)代周報記者，“百麗自身的定位是鞋零售商，而非制造商，其在零售業(yè)務(wù)上的能力很強。原本有一定零售運營(yíng)能力的商場(chǎng)，在強大的百麗面前也顯得有些無(wú)力。同時(shí)，百麗的品牌已經(jīng)深入人心，在與商場(chǎng)談判的過(guò)程中，心中有足夠的底氣：我的產(chǎn)品不在你這個(gè)商場(chǎng)賣(mài)，在其他的地方賣(mài)，照樣能夠賣(mài)得很好。”[page]

　　博弈外資運動(dòng)品牌

　　除了鞋類(lèi)業(yè)務(wù)，百麗集團早已悄然向運動(dòng)服飾領(lǐng)域滲透。2001年，百麗體育事業(yè)部成立，到上市前就已經(jīng)開(kāi)設了1000多家體育專(zhuān)賣(mài)店和近50家專(zhuān)業(yè)運動(dòng)城。2006年已經(jīng)成為耐克和阿迪達斯在中國最大的經(jīng)銷(xiāo)商之一。

　　2008年，百麗總體業(yè)務(wù)收入的17855.8百萬(wàn)元中，運動(dòng)服飾的業(yè)務(wù)收入為8192.1百萬(wàn)元中，占總體業(yè)務(wù)收入的比重達到45.9％（Adidas和Nike兩個(gè)一線(xiàn)運動(dòng)品牌的銷(xiāo)售收入就占據運動(dòng)業(yè)務(wù)收入的82％）。

　　百麗2008年年報顯示，目前其運動(dòng)服飾業(yè)務(wù)以代理經(jīng)銷(xiāo)為主。“作為Nike和Adidas在中國大陸最大的經(jīng)銷(xiāo)商之一，我們已經(jīng)擁有較高的市場(chǎng)份額，下一步的主要目標是優(yōu)化店鋪結構，提高運營(yíng)效率，改善盈利水準。”

　　百麗明顯已經(jīng)意識到僅僅做代理的“麻煩”—由于對奧運商機預計過(guò)于樂(lè )觀(guān)、加之金融危機的影響，Adidas和Nike等運動(dòng)品牌存在分銷(xiāo)渠道庫存問(wèn)題，也讓百麗的運動(dòng)業(yè)務(wù)面臨巨大的庫存和折扣壓力。導致百麗的運動(dòng)服飾業(yè)務(wù)在2008年除了毛利率之外的其他各項指標，均遜于2007年的水準。

　　面對庫存壓力，百麗采取的是壓縮戰線(xiàn)的做法。瑞信對百麗的研究報告指出，百麗旗下運動(dòng)業(yè)務(wù)今年首季錄得同店銷(xiāo)售下跌6％，至3月跌勢更急，錄得雙位數字跌幅，及至4月第一個(gè)星期仍然為負增長(cháng)。集團首季關(guān)閉176間運動(dòng)門(mén)店，其中154間為二線(xiàn)品牌，22家為一線(xiàn)品牌—百麗正對運動(dòng)業(yè)務(wù)進(jìn)行重整，但今年整體運動(dòng)門(mén)店的數量不變。

　　而耐克和阿迪達斯等運動(dòng)品牌，也開(kāi)始了收回部分經(jīng)銷(xiāo)商代理權或是直營(yíng)零售終端的“削權”做法。今年3月，耐克收回湖南“一家獨大”的省級代理商的經(jīng)銷(xiāo)權，一度引發(fā)雙方?jīng)_突升級。 [page]

　　“在運動(dòng)服飾領(lǐng)域，大經(jīng)銷(xiāo)商和大品牌商之間的博弈已經(jīng)越來(lái)越激烈。”葛星告訴時(shí)代周報記者，如今經(jīng)銷(xiāo)商的規模和零售運營(yíng)能力都已今非昔比，可供選擇的品牌也多了很多，市場(chǎng)越來(lái)越成熟更使得經(jīng)銷(xiāo)商的利潤率越來(lái)越低。“所以，大品牌商越來(lái)越愿意和大經(jīng)銷(xiāo)商（或全國性的經(jīng)銷(xiāo)商）合作，同時(shí)，為了制約經(jīng)銷(xiāo)商并且樹(shù)立標桿，大品牌商也開(kāi)始逐漸直營(yíng)一些零售終端。這和前幾年是完全不同的格局。”

　　作為全國布局的大經(jīng)銷(xiāo)商，百麗屬于葛星口中所說(shuō)的“大品牌商愿意合作”的對象。但雙方暗中的博弈卻未因此消減。葛星告訴記者，越強勢的經(jīng)銷(xiāo)商，談判的籌碼越多，能要到市場(chǎng)費用、渠道支持、產(chǎn)品支持等政策就越多，其中最關(guān)鍵的是市場(chǎng)拓展費用的支撐和產(chǎn)品定價(jià)權。

　　這些百麗的強項，正是阿迪達斯和耐克難言的痛處。

　　阿迪達斯和耐克都對時(shí)代周報記者表示，“自營(yíng)零售”將成為各自集團成長(cháng)戰略的重要組成部分。據悉，阿迪達斯集團最近成立了新的全球批發(fā)和零售部門(mén)，統一負責阿迪達斯和銳步產(chǎn)品的銷(xiāo)售；而耐克今后也將擴大其自營(yíng)零售和直銷(xiāo)業(yè)務(wù)—預計通過(guò)當季零售店、換季零售店和電子商務(wù)等直銷(xiāo)方式實(shí)現的營(yíng)業(yè)額，在2011年將占到公司總營(yíng)業(yè)額的15％（目前這個(gè)比例是12％）。

　　而在不少業(yè)內人士的眼中，百麗似乎并不需要擔心品牌商在渠道方面同自己爭一杯羹。“自建渠道需要非常慎重：既需要投入大量的人力、物力，還需要對區域性的事情非常熟悉，此外，需要有大量的零售人才。而這些都只是能看得見(jiàn)的風(fēng)險，還有很多地方性的潛規則不是一個(gè)外來(lái)的阿迪達斯所能輕易搞懂的。”葛星分析道，“阿迪等大品牌商自身的定位都很清晰的：品牌商，而不是零售商。從目前來(lái)看，阿迪不會(huì )過(guò)深地介入到自建渠道上來(lái)，而是建一些像北京三里屯那樣的形象店。”

　　而百麗在運動(dòng)領(lǐng)域的野心，也不會(huì )僅止于做大代理商—百麗上市后不久，通過(guò)下屬控股公司獲得國際品牌Fila在中港澳地區的商標擁有權后，就開(kāi)始積極對該品牌進(jìn)行定位研究、并組織研發(fā)隊伍—百麗旨在培養自有的運動(dòng)品牌。

　　“鞋業(yè)帝國”的想象

　　“凡是女人路過(guò)的地方，都要有百麗。”百麗集團CEO盛百椒的這句豪言壯語(yǔ)正在一步步地趨近現實(shí)。

　　1991年11月，深圳百麗工廠(chǎng)成立。1992年3月投產(chǎn)。在創(chuàng )業(yè)之初就有強烈品牌意識的百麗董事長(cháng)鄧耀和CEO盛百椒，極力擺脫OEM的制造路線(xiàn)，并從1995年開(kāi)始建立品牌零售網(wǎng)絡(luò )。[page]

　　2007年5月23日，百麗國際在港上市。當日收盤(pán)時(shí)市值達到789億港元，超過(guò)國美電器當天360億港元的市值，一度成為香港聯(lián)交所市值最大的內地零售類(lèi)上市公司。

　　百麗一開(kāi)始就選擇了深耕渠道，并將陣地放在了其他小品牌望而卻步的商場(chǎng)。截至2008年12月31日，百麗在內地鞋類(lèi)的自營(yíng)零售店（包括自有品牌及代理品牌）共有6050家；而運動(dòng)服飾的自營(yíng)零售店則達到3119家；換言之，中國內地的商業(yè)戰場(chǎng)上，百麗已經(jīng)布下了9169顆棋子，香港、澳門(mén)和和臺灣還有215家。這一數字還在迅速增長(cháng)，2009年，百麗的目標是新增900家鞋店，運動(dòng)業(yè)務(wù)方面門(mén)店數量不變。

　　“從目前的形勢來(lái)看，像百麗這樣的企業(yè)，發(fā)展到一定程度，建立自己的賣(mài)場(chǎng)也是必然的。”鞋業(yè)營(yíng)銷(xiāo)研究員范玉杰稱(chēng)，曾經(jīng)在鞋業(yè)內風(fēng)生水起的百信鞋業(yè)倒閉之后，還鮮見(jiàn)來(lái)者。很多區域性的鞋業(yè)超市，因受資本因素的局限，都未能成氣候。如果擁有大量資金來(lái)發(fā)展大型鞋業(yè)賣(mài)場(chǎng)，難保鞋業(yè)不出現“國美”。

　　“其實(shí)，目前的商場(chǎng)模式已經(jīng)是國美和蘇寧模式的雛形了。”葛星指出，但由于鞋的銷(xiāo)售模式與家電的銷(xiāo)售模式還有一定的差異，從目前來(lái)看，這幾年內還難以形成鞋業(yè)中的國美和蘇寧。

　　百麗明顯已經(jīng)意識到僅僅做代理的“麻煩”—由于對奧運商機預計過(guò)于樂(lè )觀(guān)、加之金融危機的影響，Adidas和Nike等運動(dòng)品牌存在的分銷(xiāo)渠道庫存問(wèn)題，也讓百麗的運動(dòng)業(yè)務(wù)面臨巨大的庫存和折扣壓力。