旗下代理人從700擴張到3萬(wàn)，華康投資咨詢(xún)有限公司下稱(chēng)“華康”僅僅用了3年。這家總部位于廣州、主攻保險代理業(yè)務(wù)的金融服務(wù)公司曾經(jīng)因推出獨特的用以“捆綁”代理人的“伙伴代理制”以及通過(guò)免費增股而實(shí)施的股權激勵計劃而引人眼球。

　　華康CEO汪振武在全國以令人咋舌的速度布點(diǎn)，他的目標就是成為保險代理行業(yè)的“國美”。今年二季度，華康剛剛實(shí)現盈利，但是汪振武卻正朝著(zhù)更高的代理費率，甚至龐大的資金控制權努力。

　　汪氏“趨勢論”

　　三年間，華康極盡擴張之能事。

　　統計數據顯示，2007年年初，華康僅在廣東、湖南和湖北三省13個(gè)城市建立了營(yíng)業(yè)機構，而彼時(shí)，旗下的代理人也僅有區區不到700號;然而到2007年底，華康已經(jīng)在12個(gè)省份47個(gè)縣市鋪設了分支機構，代理人隊伍擴大到了超過(guò)1萬(wàn)人。

　　而截至目前，這些數據又再度被刷新：華康已進(jìn)入國內15個(gè)省份，在70多個(gè)城市設立營(yíng)業(yè)機構，而旗下代理人也已經(jīng)擴充到3萬(wàn)人。

　　對于如此迅猛的擴張，汪振武認為，這緣于華康順應了國內金融業(yè)發(fā)展的大趨勢。

　　“產(chǎn)品+渠道的模式，是近10年到20年新興的、在很多產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域都具有顛覆性的商業(yè)模式，例如美的和海爾+國美和蘇寧、新華書(shū)店+出版社等，就屬于這個(gè)模式。”汪振武稱(chēng)。

　　“實(shí)際上，家電行業(yè)銷(xiāo)售和服務(wù)外包的網(wǎng)絡(luò )化差不多用了10年時(shí)間，那么金融行業(yè)從2006年‘入世’過(guò)渡期的結束，越來(lái)越多的金融企業(yè)對統一的、具有一定品質(zhì)和銷(xiāo)售規模的金融產(chǎn)品銷(xiāo)售和服務(wù)外包網(wǎng)絡(luò )一定會(huì )需求越來(lái)越大——這就是一個(gè)趨勢。華康就是要成為‘沃爾瑪’式的保險服務(wù)集團。”

　　在汪看來(lái)，只要中國經(jīng)濟不斷發(fā)展，金融行業(yè)的地位一定會(huì )加強，而金融行業(yè)不斷發(fā)展，其產(chǎn)品供求一定會(huì )增多，而隨著(zhù)金融產(chǎn)品的增多，需要提供一站式的銷(xiāo)售和服務(wù)外包網(wǎng)絡(luò )需求一定會(huì )增加，這個(gè)趨勢給了屬于金融行業(yè)、但監管層又允許民營(yíng)資本進(jìn)入的保險中介結構迅速發(fā)展壯大的機會(huì )。

　　而支撐華康短期內就實(shí)現快速擴張的資金則主要由兩家風(fēng)險投資基金IDG技術(shù)創(chuàng )業(yè)投資基金和經(jīng)緯中國提供。實(shí)際上，IDG在2007年初就向華康注入2500萬(wàn)美元風(fēng)險投資。

　　“在第二輪投資中，經(jīng)緯中國和IDG再次聯(lián)合向華康提供了4500萬(wàn)美元風(fēng)投，其中經(jīng)緯中國占大頭，成為了領(lǐng)導投資者。”經(jīng)緯中國合伙人方元稱(chēng)。

　　實(shí)際上，經(jīng)緯中國之所以對華康青睞有加，其觀(guān)點(diǎn)與汪振武的“趨勢論”不謀而合。

　　“保險市場(chǎng)成長(cháng)空間巨大，而中介在其中會(huì )扮演越來(lái)越重要的角色;而且壽險產(chǎn)品復雜、銷(xiāo)售難度高的特點(diǎn)決定了中介可以為產(chǎn)品銷(xiāo)售提供更大價(jià)值。”方元表示。

　　類(lèi)金融化生存

　　但華康三年高速擴張還是讓經(jīng)緯中國有些擔憂(yōu)公司在成本控制以及管理效率可能會(huì )隨之降低，由此華康在擴張速度上開(kāi)始頻踩剎車(chē)，2007年-2008年幾何級擴張的情況在今年開(kāi)始消失。

　　實(shí)際上，經(jīng)緯中國的擔憂(yōu)并非杞人憂(yōu)天。

　　根據汪振武向本報透露的數據，按華康每個(gè)省份鋪設營(yíng)業(yè)機構所需平均成本2000萬(wàn)元計算，那么目前15個(gè)省區的營(yíng)業(yè)機構建設的成本已經(jīng)達到了約3億元，幾乎占到了兩家風(fēng)險投資基金總投資額的60%。

　　在前期擴張成本不斷沉淀的同時(shí)，盈利模式成為了一個(gè)不可規避的問(wèn)題。

　　“我覺(jué)得華康的盈利模式非常明確，就是建立一個(gè)全國統一的銷(xiāo)售服務(wù)網(wǎng)絡(luò )團隊，為客戶(hù)提供保險和其他金融產(chǎn)品一站式銷(xiāo)售服務(wù)，未來(lái)隨著(zhù)規模的擴張，續期產(chǎn)品銷(xiāo)售比例的提升，以及規模銷(xiāo)售所帶來(lái)的保險公司給予我們更好的手續費比例等，我們盈利空間將越來(lái)越大。”汪稱(chēng)。

　　根據華康內部測算，如果承保保費收入平均每月在2500萬(wàn)-2600萬(wàn)元，那么華康就能實(shí)現基本盈利，而華康在6月和7月份，已經(jīng)基本達到這一水平。

　　盡管如此，目前由于保險中介的主要收入來(lái)源就是依靠向保險公司收取微薄的產(chǎn)品銷(xiāo)售傭金，其利潤率非常低，因此前期大肆鋪設營(yíng)業(yè)機構所耗費的資金無(wú)疑令外界對像華康這樣的保險中介如何實(shí)現盈利的快速增長(cháng)頗感疑慮。

　　對此，汪向本報記者表示，盡管僅靠傭金收入確實(shí)難以實(shí)現保險中介的快速增長(cháng)，但公司也在探索，并期望今后能夠憑借渠道積累的信息優(yōu)勢，來(lái)更好地根據客戶(hù)的需求，直接參與保險公司的產(chǎn)品設計，并分享其中的利潤。

　　“這可以通過(guò)傭金比例的提高來(lái)體現。”汪坦言。

　　除此之外，汪振武還表示，一旦自己的渠道力量強大到擁有像蘇寧、國美這樣的家電經(jīng)銷(xiāo)商的渠道話(huà)語(yǔ)權之后，那么也不排除通過(guò)“賒貨”的形式來(lái)實(shí)現“類(lèi)金融化生存”。

　　“就是說(shuō)，我可以先替保險公司銷(xiāo)售產(chǎn)品，然后再統一結算，這能夠使華康擁有一定時(shí)間的資金支配權，這肯定是一種發(fā)展趨勢，但要實(shí)現這一目標，或許還需要很長(cháng)一個(gè)過(guò)程。”汪直言。