這是一個(gè)沒(méi)有月光的夜，斯恩思網(wǎng)絡(luò )技術(shù)有限公司的創(chuàng )始人張曉京站在辦公室窗前，靜靜思考著(zhù)白天開(kāi)會(huì )時(shí)，公司兩位得力干將就技術(shù)部新開(kāi)發(fā)的一款網(wǎng)頁(yè)游戲是否向終端用戶(hù)收費的爭論。

　　其實(shí)，張曉京明白，無(wú)論是收費還是免費，理由都十分充分，采用免費模式能夠迅速擴大用戶(hù)基礎，采用收費模式則能夠貼補斯恩思目前十分微薄的收入。而歸根到底，對于自己這個(gè)沒(méi)有風(fēng)投可以提供燃料來(lái)燒錢(qián)的網(wǎng)站來(lái)說(shuō)，是先全心全意做大流量，還是邊做流量邊進(jìn)行盈利模式的探索，本身就是一個(gè)特別艱難的抉擇。

　　幾乎所有新創(chuàng )業(yè)的網(wǎng)站都相信，大流量是網(wǎng)站最終擁有美好盈利前景的最重要保證。但是對于資源與能力各異的各網(wǎng)站來(lái)說(shuō)，羅馬雖然只有一個(gè)，通往羅馬的路卻絕不止一條，對道路的選擇，往往決定了企業(yè)的最終命運：有人在還沒(méi)有看見(jiàn)終點(diǎn)時(shí)就死在路上，有人最終到達理想城。而張曉京目前面臨的困境就是：是心無(wú)旁騖地奔向理想城，還是邊摸著(zhù)石頭邊過(guò)河？張曉京難以立下決心，因為在這兩條路上，他都有過(guò)刻骨銘心的失敗教訓。

　　互聯(lián)網(wǎng)的第一課

　　創(chuàng )業(yè)前，張曉京原本是一家市場(chǎng)研究公司的資深項目經(jīng)理，他之所以選擇辭職創(chuàng )業(yè)，除了心底的創(chuàng )業(yè)夢(mèng)想，還源于他心中因互聯(lián)網(wǎng)的興起對傳統市場(chǎng)調查行業(yè)的沖擊而泛起的深深憂(yōu)慮。

　　傳統的市場(chǎng)調查一般通過(guò)街訪(fǎng)、入戶(hù)訪(fǎng)問(wèn)和電話(huà)訪(fǎng)問(wèn)等手段取得問(wèn)卷樣本，這個(gè)過(guò)程需要耗用大量的人力、印刷、錄入和通信成本，而且人們拒絕訪(fǎng)問(wèn)也越來(lái)越普遍?；ヂ?lián)網(wǎng)的興起，給傳統的市場(chǎng)調查行業(yè)帶來(lái)了新機會(huì )。在線(xiàn)調查在大大降低了樣本取得成本的同時(shí)，還可以通過(guò)技術(shù)手段最大限度地控制樣本的真實(shí)性。正是看到了這里面的機遇，張曉京果斷地辭職創(chuàng )辦了投我網(wǎng)，這是一個(gè)基于網(wǎng)絡(luò )調查平臺的網(wǎng)站。

　　從傳統行業(yè)進(jìn)入互聯(lián)網(wǎng)的張曉京，首先面臨的是技術(shù)門(mén)檻。因此從一開(kāi)始，張曉京就以一種學(xué)習的心態(tài)去了解網(wǎng)絡(luò )調查需要的所有技術(shù)，與技術(shù)人員的反復磨合，使他幾乎浪費了一年的時(shí)間在技術(shù)上，直到后來(lái)他高薪聘請了一個(gè)技術(shù)項目經(jīng)理，技術(shù)難題才得以完全解決。

　　基于傳統行業(yè)那種量入為出的思維習慣，在投我網(wǎng)創(chuàng )辦初期，張曉京就做出了詳盡的盈利規劃。張曉京對投我網(wǎng)的設想是：在網(wǎng)絡(luò )調查平臺技術(shù)開(kāi)發(fā)完善之后，根據企業(yè)要求的調查樣本基數，向會(huì )員企業(yè)收取一定的費用；同時(shí)，網(wǎng)絡(luò )的開(kāi)放性和可存儲性也使調查過(guò)程本身對企業(yè)來(lái)說(shuō)也成為有效的廣告展示，這樣又可以得到一筆廣告增值服務(wù)收入；最后，調查數據的匯總是對各個(gè)行業(yè)的調查數據挖掘，最終形成各行各業(yè)的行業(yè)報告，這樣一來(lái)，數據庫資源出售也可能成為網(wǎng)站發(fā)展到后期時(shí)的盈利來(lái)源之一。

　　為了實(shí)現這些設想，盡管資金極其有限(網(wǎng)站的啟動(dòng)資金來(lái)自張曉京和朋友的個(gè)人積蓄)，張曉京還是在營(yíng)銷(xiāo)團隊的招募和培訓上做了大量投入。而在技術(shù)問(wèn)題得到解決后，調查平臺終于得以正式上線(xiàn)。

　　但是，這時(shí)的投我網(wǎng)還只是一個(gè)沒(méi)有樣本庫的“空殼”?；跇颖編斓恼{查，使得張曉京理所當然地優(yōu)先發(fā)展個(gè)人會(huì )員。而就在他絞盡腦汁建立個(gè)人會(huì )員數據庫的時(shí)候，在線(xiàn)市場(chǎng)調查的模式已經(jīng)引起了其他人的關(guān)注。投我網(wǎng)花費了一年多心血建立起來(lái)的網(wǎng)站在半個(gè)月內就出現了好幾個(gè)克隆版，而且張曉京自己也不得不承認，與投我網(wǎng)相比，這些網(wǎng)站在功能和界面上都有所改進(jìn)。更重要的是，這些后來(lái)的競爭者利用接受調查積分贈送小禮品等促銷(xiāo)手段，一下子就建立起了比投我網(wǎng)大得多的數據庫。[page]

　　此時(shí)，張曉京的資金已經(jīng)開(kāi)始捉襟見(jiàn)肘，盡管自己相對完善的營(yíng)銷(xiāo)團隊建設比起其他競爭對手來(lái)說(shuō)仍然具有優(yōu)勢，可是接下來(lái)半年多，張曉京發(fā)現能夠被營(yíng)銷(xiāo)團隊說(shuō)服買(mǎi)單的企業(yè)會(huì )員寥寥無(wú)幾，而后來(lái)的幾家競爭對手卻憑借突飛猛漲的人氣和數據庫資源獲得了更多的收入。雖然張曉京還有很多嘗試改變營(yíng)銷(xiāo)方法的想法，但是他知道，自己的網(wǎng)站已經(jīng)落在了市場(chǎng)的后面。由于未能建立品牌形象，搶占寶貴的客戶(hù)資源，一度作為市場(chǎng)先行者的投我網(wǎng)，現在反倒像是個(gè)模仿者。

　　嚴重的入不敷出將投我網(wǎng)最終逼上了絕境，最后，張曉京只好把投我網(wǎng)賣(mài)給了自己原來(lái)所在的市場(chǎng)調查公司。這家公司恰好也看中了在線(xiàn)調查的新形式，并從其他網(wǎng)絡(luò )公司挖來(lái)了專(zhuān)門(mén)人員來(lái)負責拓展在線(xiàn)調查業(yè)務(wù)。老東家為投我網(wǎng)開(kāi)出的價(jià)格相當低廉，張曉京苦笑著(zhù)說(shuō)，相當于自己倒貼薪水帶領(lǐng)一個(gè)外包團隊幫助公司開(kāi)發(fā)出了這個(gè)網(wǎng)站。但是，當時(shí)的他并沒(méi)有其他更好的選擇，并且他還不得不接受了收購協(xié)議中的限制條款：“五年內不得涉足網(wǎng)絡(luò )調查行業(yè)”。

　　再戰失利

　　雖然投我網(wǎng)最終是以張曉京的徹底退出而收場(chǎng)，但是這次經(jīng)歷也使他收獲了豐富的互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)驗，并為下一次創(chuàng )業(yè)準備了啟動(dòng)資金。在第二次創(chuàng )業(yè)之前，張曉京始終想起與老東家進(jìn)行收購談判時(shí)對方對他說(shuō)的一段話(huà)：“網(wǎng)站架構并不值錢(qián)，值錢(qián)的是你的客戶(hù)資源、流量和品牌，我們給你的價(jià)格是不高，因為這個(gè)價(jià)格是純粹給這個(gè)網(wǎng)站的?，F在誰(shuí)都知道做一個(gè)即時(shí)通信軟件能夠把用戶(hù)牢牢地吸引過(guò)來(lái)，可是誰(shuí)又能重復騰訊的QQ？”

　　從投我網(wǎng)的失敗中，張曉京總結的教訓是：在沒(méi)有足夠的網(wǎng)站流量支撐的時(shí)候，去尋求網(wǎng)站盈利宛如大海撈針，依靠營(yíng)銷(xiāo)團隊去推銷(xiāo)的人力成本和通訊成本大，且市場(chǎng)時(shí)機尚未成熟，企業(yè)客戶(hù)和個(gè)人會(huì )員都需要時(shí)間去培養，而這是張曉京沒(méi)有足夠資本可以支撐的。因此在第二次創(chuàng )業(yè)中，張曉京決定，首先要做一個(gè)能夠聚集人氣的網(wǎng)站。

　　什么樣的網(wǎng)站最能聚集人氣？與人們生活息息相關(guān)的分類(lèi)生活信息網(wǎng)成了張曉京下一個(gè)目標。在調查了分類(lèi)信息網(wǎng)站的競爭格局之后，張曉京決定在他所在的城市創(chuàng )辦一個(gè)區域分類(lèi)信息網(wǎng)站：廣海生活分類(lèi)信息網(wǎng)，這是一個(gè)以廣海市生活信息為主要內容，讓當地網(wǎng)友可以自由發(fā)布生活信息的分類(lèi)信息網(wǎng)站。

　　為了快速聚集人氣，張曉京和他招募的幾名網(wǎng)絡(luò )編輯人員跑遍了全城的大街小巷，散發(fā)了數以萬(wàn)計的宣傳單，同時(shí)收集各種各樣有價(jià)值的生活信息發(fā)布到廣海生活分類(lèi)信息網(wǎng)上。功夫不負有心人，大量網(wǎng)友開(kāi)始在廣海網(wǎng)上發(fā)布各自的生活需求和供應信息，網(wǎng)站的流量在短時(shí)間內就得到了迅速攀升。由于分類(lèi)信息網(wǎng)站具有自我滾動(dòng)發(fā)展的特點(diǎn)，在吸引了一定流量后，張曉京也不用再東奔西走找信息和散發(fā)傳單了，一年時(shí)間不到，廣海生活分類(lèi)信息網(wǎng)在當地就已經(jīng)小有名氣，這也正是張曉京當初所期望的。

　　但是，此時(shí)的張曉京又開(kāi)始面臨盈利的難題。免費發(fā)布信息和查看信息是廣海生活分類(lèi)信息網(wǎng)得以吸引和留住人氣的關(guān)鍵，但是高人氣本身并不能支撐這個(gè)網(wǎng)站的正常運作。由于流量巨大，廣海需要在技術(shù)上耗費巨資，既需要一支龐大的技術(shù)人員隊伍，對服務(wù)器的要求也極高。在創(chuàng )業(yè)之后的一年中，雖然張曉京也有拿到當地一些企業(yè)的廣告和聯(lián)盟廣告，但這種微薄的收入遠遠無(wú)法支撐技術(shù)人員的工資和服務(wù)器費用。最終，在無(wú)以為繼之下，張曉京將廣海信息網(wǎng)并入到當地的信息港門(mén)戶(hù)，結束了第二次創(chuàng )業(yè)。 [page]

　　事不過(guò)三？

　　2007年10月，一則消息讓張曉京再次燃起了創(chuàng )業(yè)激情：微軟宣布注資2.4億美元收購美國互動(dòng)社交網(wǎng)站Facebook 1.6%的股權，將Facebook的估值抬至150億美元。這則消息彰顯了互動(dòng)交友市場(chǎng)的需求之旺，出身市場(chǎng)調查的張曉京在廣泛調查了國內SNS網(wǎng)站之后，認為走垂直專(zhuān)業(yè)的SNS是自己可行的發(fā)展路線(xiàn)。

　　其實(shí)，這樣的網(wǎng)站在國內已經(jīng)非常多，且都初具規模，所不同的就是用戶(hù)定位。如定位學(xué)生族的校內網(wǎng)，定位白領(lǐng)族的開(kāi)心網(wǎng)等等，做同樣的網(wǎng)站無(wú)疑是以卵擊石，但有一個(gè)垂直細分市場(chǎng)張曉京認為還是空白領(lǐng)域，那就是以婚戀為目的的互動(dòng)婚戀交友網(wǎng)。國內也有一些婚戀交友網(wǎng)，如世紀佳緣、嫁我網(wǎng)和百合網(wǎng)等等，它們大都具有相當規模，且都得到了一些風(fēng)投資本的追捧。但是張曉京認為，封閉性的交友關(guān)系和用戶(hù)短暫的生命周期正是這些網(wǎng)站的短板，若能將SNS融入到婚戀交友網(wǎng)中，就有可能在市場(chǎng)上求得一席之地。

　　在創(chuàng )立斯恩思婚戀交友網(wǎng)的策劃書(shū)上，張曉京寫(xiě)道：中國婚戀服務(wù)市場(chǎng)需求巨大，國內傳統的婚戀交友網(wǎng)雖然初具規模，但只有不到10%的配對成功率，這證明傳統的婚戀網(wǎng)有改進(jìn)運營(yíng)方式的必要。同時(shí)，由于已經(jīng)有了相對清晰的盈利模式，基于對巨大風(fēng)投資本的責任，為了回避風(fēng)險，這些傳統婚戀網(wǎng)都不敢貿然開(kāi)放婚戀交友，從而探索可能的新盈利模式。斯恩思交友網(wǎng)的出發(fā)點(diǎn)，是提供一個(gè)更開(kāi)放的婚戀交友社區，讓可能存在的婚戀關(guān)系的雙方有更多交流機會(huì )和更多選擇。我們將在為婚前、結婚和婚后各階段提供更好的獨特服務(wù)的基礎上摸索盈利模式，我們有理由相信那是水到渠成的事情……

　　張曉京認真分析了斯恩思的盈利模式：第一是廣告收入，貫穿婚戀服務(wù)的婚前、結婚和婚后各個(gè)階段；第二是互動(dòng)游戲收入，網(wǎng)站在發(fā)展了一定數量的會(huì )員后推出婚配游戲，婚配游戲的收入和可能存在的游戲增值服務(wù)收入；第三是電子商務(wù)收入，在全國主要城市同當地以婚慶人群為主要目標消費群的家私店、婚慶禮儀策劃公司和酒店合作，給予斯恩思會(huì )員價(jià)以購買(mǎi)婚用家私、婚禮策劃和預訂婚宴的一條龍服務(wù)，而斯恩思從中獲取提成收入，這就要求斯恩思以主要的一線(xiàn)城市作為市場(chǎng)布局的重點(diǎn)。

　　為了避免重蹈前兩次創(chuàng )業(yè)的覆轍，在創(chuàng )辦斯恩思婚戀交友網(wǎng)初期，張曉京就成立了技術(shù)部、營(yíng)銷(xiāo)財務(wù)部和市場(chǎng)推廣部，技術(shù)部負責研發(fā)，營(yíng)銷(xiāo)財務(wù)部負責控制成本和探索盈利模式，而市場(chǎng)推廣部門(mén)的主要職責是推廣網(wǎng)站和分析競爭性網(wǎng)站。

　　經(jīng)過(guò)周密籌備后，以開(kāi)放性婚戀交友為目的、完全融入SNS互動(dòng)元素的斯恩思交友網(wǎng)于半年后正式上線(xiàn)了。為了刺激斯恩思交友網(wǎng)的快速發(fā)展，張曉京除了借用前兩次創(chuàng )辦網(wǎng)站的推廣經(jīng)驗之外，也將相當一部分資金用在網(wǎng)絡(luò )廣告的投放推廣上。資金的投入迅速帶來(lái)了網(wǎng)站流量和隨之而來(lái)的會(huì )員注冊量，營(yíng)銷(xiāo)財務(wù)部也很快拿到了一些贊助廣告，這讓張曉京對盈利充滿(mǎn)了信心。但是一年下來(lái)，公司財報數據顯示，廣告收入遠小于投入的網(wǎng)站推廣費用，這意味著(zhù)目前公司是入不敷出的。

　　張曉京深知，投入和營(yíng)收的長(cháng)期不平衡會(huì )讓后續資金完全斷裂，最終將網(wǎng)站引入絕境，但如果不花錢(qián)推廣流量，網(wǎng)站的增長(cháng)又會(huì )大大減速?，F在的出路有兩條：一是為了減少網(wǎng)絡(luò )推廣費用，尋求新的推廣方式；二是擴展盈利模式。張曉京和他的團隊不約而同把希望寄托在一款婚戀配對的網(wǎng)頁(yè)游戲上了，而在游戲公測成功之后，在財務(wù)經(jīng)理劉光和市場(chǎng)推廣經(jīng)理王進(jìn)之間就發(fā)生了是否向終端用戶(hù)收費之爭。[page]

　　劉光認為：“這款網(wǎng)頁(yè)游戲從公測的情況看非常受歡迎，我們可以以點(diǎn)卡的形式向玩家收費，以彌補當前網(wǎng)站一直虧損的狀況。”王進(jìn)則認為：“我們網(wǎng)站雖然在近兩年有了較快的發(fā)展，但仍然屬于起步階段，與同業(yè)相比，我們的網(wǎng)站流量和注冊用戶(hù)數仍然偏小，正因為這款網(wǎng)頁(yè)游戲受歡迎，我們應該免費推廣以吸引更多用戶(hù)，有了人氣還愁沒(méi)有盈利嗎？如果收費勢必會(huì )阻擋相當一部分潛在用戶(hù)，一旦后來(lái)者采用免費策略，我們就失去了先機。”

　　類(lèi)似這樣的爭論其實(shí)已經(jīng)不是第一次了。作為財務(wù)經(jīng)理，劉光自然而然地對網(wǎng)站當下的收支狀況更為關(guān)注。為了增加網(wǎng)站的營(yíng)收，劉光除了爭取一些品牌廣告外，還想投放一些強制性彈窗廣告，但是負責市場(chǎng)推廣的王進(jìn)卻對此極為反感，他認為這樣的廣告雖然能夠留下強烈的視覺(jué)效果，但是往往讓用戶(hù)非常討厭，致使網(wǎng)站的用戶(hù)體驗極差，從而導致用戶(hù)流失。而張曉京明白，這一系列爭論的本質(zhì)分歧在于：在這個(gè)特殊的成長(cháng)期，是追逐以免費和最佳用戶(hù)體驗換來(lái)的更大流量，還是以收費和廣告投放換來(lái)的快速盈利？