核心提示：任何一次銷(xiāo)售成功都不是目的，只是溝通成功的一個(gè)信號。至于你是否真正成功，則要看你怎樣為客戶(hù)創(chuàng )造價(jià)值。如果你不能給客戶(hù)帶來(lái)更深刻的影響，那么你銷(xiāo)售的就只是一個(gè)商品，只能獲得商品的價(jià)格。

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　　文/（美）拉姆·查蘭 改編/白 勇

　　利潤絕不是省出來(lái)的

　　電話(huà)鈴響了，等待多日的消息終于來(lái)了。查理·鮑德溫認為拿下那筆訂單有十足的把握，但是他接到格雷格的電話(huà)時(shí)卻呆住了：“查理，我真的盡力了。四天前我還敢肯定這個(gè)訂單鐵定是你的，但是首席財務(wù)官和市場(chǎng)副總認為一定要把單子給Progis公司。雖然你們的技術(shù)、價(jià)格都更有優(yōu)勢，但是Progis的銷(xiāo)售代表馬克·諾干讓我們相信他們的計劃可以提高我們公司的銷(xiāo)售收入。市場(chǎng)副總還說(shuō)馬克的一些想法非常好，能提升我們的品牌。”

　　查理的腦子飛快地轉起來(lái)，他認得馬克·諾干。他總是看見(jiàn)馬克在跟自己不認識的人邊走邊談著(zhù)什么，而自己只認識格雷格。

　　如果說(shuō)，過(guò)去的銷(xiāo)售靠低價(jià)格、拉關(guān)系、送禮物、搞公關(guān)還能湊合了事，那么游戲規則在今天已開(kāi)始改變。每個(gè)行業(yè)都有很多供應商，數量不斷增加。更因為有了互聯(lián)網(wǎng)，性?xún)r(jià)比高的廠(chǎng)家很容易找到，人們對報價(jià)和詳細說(shuō)明等信息了如指掌，也不再受地域的限制，信息不對稱(chēng)現象正逐漸減少?；诖?，采購商的議價(jià)能力越來(lái)越高，他們希望供應商的價(jià)格越低越好。結果市場(chǎng)上商品過(guò)剩，供應商自相殘殺，無(wú)數產(chǎn)業(yè)進(jìn)入微利時(shí)代。

　　在這種情況下，保持與客戶(hù)的合作，光靠長(cháng)期的關(guān)系和優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品是遠遠不夠的。傳統的銷(xiāo)售模式認為，計劃完美、技術(shù)突出、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)周期短、運營(yíng)效率高，甚至依靠熟人，最重要的是價(jià)格低，這是最好的拿到訂單的方式，但現在這種方式無(wú)法保證拿到訂單了。通常情況是，供應商的利潤空間既被擠壓，又留不住客戶(hù)，理想的銷(xiāo)售額無(wú)法實(shí)現。

　　——其實(shí)換一個(gè)角度思考，你會(huì )發(fā)現，這種情況對供應商是一個(gè)全新的、絕好的機會(huì )。

　　對客戶(hù)而言，在市場(chǎng)上取得成功是他們最大的目的。他們希望顧客能喜歡他們的產(chǎn)品和服務(wù)；他們想要把競爭對手遠遠甩在后面；他們想要拓展業(yè)務(wù)，提高收入，讓收入源源不斷?？傊?，他們想要全方位的成功。因此，他們心中理想的供應商，是能夠深入地幫助他們達到上述目標的長(cháng)期的合作伙伴，而不是做一次生意就Bye-bye的商販。

　　因此，供應商要明白：傳統的銷(xiāo)售模式已經(jīng)行不通了。雖然管理人員一直努力通過(guò)建立激勵機制、吸納人才來(lái)為傳統銷(xiāo)售模式注入新動(dòng)力，但于事無(wú)補。因為利潤絕不是省下來(lái)的。

　　一種全新的銷(xiāo)售方法是——對客戶(hù)的發(fā)展給予更大的關(guān)注，深度合作，而不僅僅是把產(chǎn)品和服務(wù)賣(mài)給他們了事。

　　現實(shí)中，客戶(hù)想要獲得的不僅僅是商品，而是以商品為載體的價(jià)值提升。

　　創(chuàng )值銷(xiāo)售：與采購商深度“捆綁”

　　一種新的利益共同體

　　聰明的銷(xiāo)售人員和公司會(huì )將自己與采購商深度“捆綁”起來(lái)，構成同一個(gè)利益體。這正是創(chuàng )值銷(xiāo)售所倡導的核心精神。

　　新方法的核心，是對客戶(hù)的發(fā)展給予最大關(guān)注。這與大多數銷(xiāo)售人員和公司的做法背道而馳?，F在，你不能再僅僅關(guān)注自己是否成功，相反你應該把關(guān)注的重心放在給你的客戶(hù)帶去了多大的幫助上面。你利用手里的資源幫助客戶(hù)達到了更大的業(yè)務(wù)目標，你就創(chuàng )造了價(jià)值。

　　為客戶(hù)創(chuàng )造價(jià)值的能力，會(huì )讓你在激烈的市場(chǎng)競爭中脫穎而出，而你也會(huì )得到相應的豐厚回報。這種新的銷(xiāo)售方式叫做“創(chuàng )值銷(xiāo)售”。也就是說(shuō)，以客戶(hù)為整個(gè)公司運作的核心。這種新的銷(xiāo)售方法，在傳統銷(xiāo)售模式的基礎上，進(jìn)一步將自己與采購商深度“捆綁”，構成同一個(gè)利益體。

　　創(chuàng )值銷(xiāo)售與傳統銷(xiāo)售方式有許多不同之處，主要體現在以下幾個(gè)方面：

　　1．作為銷(xiāo)售一方，你要花大量的時(shí)間和精力，去詳細了解客戶(hù)的業(yè)務(wù)?？蛻?hù)的目標是什么？最關(guān)心的經(jīng)濟指標是什么？他們是怎樣創(chuàng )造市場(chǎng)價(jià)值的，是什么關(guān)鍵因素使他們的產(chǎn)品和服務(wù)更具優(yōu)勢？了解這些之后你才能制訂短期、中期和長(cháng)期計劃為客戶(hù)提供超出產(chǎn)品價(jià)值的幫助。其中，中期和長(cháng)期計劃蘊含的機會(huì )最多，因為你可以與客戶(hù)一起，用你創(chuàng )造的價(jià)值改變整個(gè)行業(yè)的游戲規則；

　　2．調動(dòng)資源了解客戶(hù)的業(yè)務(wù)運作，并制訂改進(jìn)策略。銷(xiāo)售已經(jīng)不再僅僅是銷(xiāo)售部門(mén)的事，而要把公司所有有用的資源都調動(dòng)起來(lái)。法務(wù)、財務(wù)、研發(fā)、市場(chǎng)、生產(chǎn)部門(mén)的同事都可以與客戶(hù)建立良好關(guān)系。為此，你需要收集并編輯大量客戶(hù)信息，其中既有已發(fā)生的事實(shí)，也有客戶(hù)的想法。把這些信息存入共享數據庫，以此確定最佳方案。

　　你還需要在公司內部以及公司與客戶(hù)之間建立新的人脈關(guān)系。信息溝通應該是雙向的。在這一過(guò)程中，公司內部職能部門(mén)之間，公司與客戶(hù)之間正式與非正式的往來(lái)會(huì )很頻繁。比如，你們的工程人員可能要與客戶(hù)方當面溝通產(chǎn)品規格或服務(wù)細節；

　　3．了解你的客戶(hù)之后，需要進(jìn)一步了解你客戶(hù)的客戶(hù)。僅僅滿(mǎn)足客戶(hù)所需是不夠的，你還得知道客戶(hù)需求的背后動(dòng)機是什么，這會(huì )使解決方案有針對性?？蛻?hù)的客戶(hù)是誰(shuí)，他們想要什么，他們的問(wèn)題是什么，態(tài)度如何，決策過(guò)程如何進(jìn)行等。想要設計出獨一無(wú)二的方案，就得從頭努力、追根溯源，從最終消費者的需求一直追溯到當前客戶(hù)的需求；

　　4．你要明白依靠這種模式拿到訂單、產(chǎn)生效益的周期更長(cháng)，但更穩固。在客戶(hù)中建立高度的信任感需要耐心、決心和持之以恒的精神，這是非常重要的。因為在這種新型關(guān)系中，雙向信息交流比以往要深入得多。但是一旦開(kāi)始起作用，其運作周期是很快的，因為你已經(jīng)建立起了信任和信用；

　　5．高層要重新調整信任與獎勵機制，確保整個(gè)公司配合銷(xiāo)售方案有效實(shí)施。比如季度銷(xiāo)售目標順利實(shí)現，受到獎勵的不應該只有銷(xiāo)售人員，其他付出努力的職能部門(mén)也應當按貢獻比例得到表彰和獎勵。如果在得到全面培訓和支持以后，銷(xiāo)售人員或是其他職能部門(mén)領(lǐng)導仍不能全心貫徹實(shí)施新的銷(xiāo)售方式，那就應該考慮換人了。

　　關(guān)于客戶(hù)的大量的事實(shí)信息和抽象的概念信息就是創(chuàng )值銷(xiāo)售的核心。道理很簡(jiǎn)單：你越是了解客戶(hù)，你就越能判斷出他的問(wèn)題所在，也就越能拿出解決問(wèn)題的產(chǎn)品和服務(wù)。

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　　銷(xiāo)售成功只是溝通成功的信號

　　事實(shí)上，任何一次銷(xiāo)售成功都不是目的，只是溝通成功的一個(gè)信號，說(shuō)明你了解客戶(hù)，知道以客戶(hù)的成功衡量你的成功。至于你是否成功，則要看你是不是明白自己要怎樣為客戶(hù)創(chuàng )造價(jià)值。如果你不能給客戶(hù)帶來(lái)更深遠的影響，那么你銷(xiāo)售的就只是一個(gè)商品，只能獲得商品的價(jià)格。

　　那么，怎樣為客戶(hù)創(chuàng )造價(jià)值？

　　假如你的客戶(hù)是一家消費品公司，想從你那里采購包裝材料。他們的采購部關(guān)心的是包裝材料的價(jià)格、成本以及能否按時(shí)保質(zhì)保量地交貨；市場(chǎng)部關(guān)心的是包裝材料會(huì )不會(huì )影響零售商的貨架使用，能不能增加品牌效應；高層領(lǐng)導或公關(guān)經(jīng)理則關(guān)心包裝材料的可持續性，以及是否環(huán)保。了解這些后，你的創(chuàng )值建議就應該有以下內容：可再生的包裝材料，外觀(guān)、質(zhì)量與產(chǎn)品相稱(chēng)，有利于貨架的有效使用，價(jià)格低廉。這樣的建議會(huì )讓大家（包括可能參加決策的高層領(lǐng)導）都滿(mǎn)意，而且也可為客戶(hù)創(chuàng )造更多價(jià)值。

　　傳統意義上的銷(xiāo)售人員，銷(xiāo)售的是自己的人際關(guān)系、公司的品牌，當然主要是物美價(jià)廉的產(chǎn)品，最終目的是為客戶(hù)降低成本。雖然這確實(shí)是客戶(hù)需要的，但客戶(hù)最想要的卻是——加快收入增長(cháng)，提高現金周轉速度，推動(dòng)持續發(fā)展。文章最前面的故事中，查理·鮑德溫的對手Progis公司的銷(xiāo)售人員注意到了這些，并找到了幫助客戶(hù)增加現金收入的方法——降低庫存。他們詳細闡述了如何幫客戶(hù)達到這個(gè)目標。Progis公司的創(chuàng )值計劃要比查理的方案更能滿(mǎn)足客戶(hù)的需求。這一差別看似微小，但卻是創(chuàng )值銷(xiāo)售的核心。

　　舉個(gè)例子，一家軟件公司想向一家藥房賣(mài)產(chǎn)品，該產(chǎn)品每年可為藥房減少30萬(wàn)美元的人力成本，產(chǎn)品銷(xiāo)售價(jià)60萬(wàn)美元，投資回報率50%。

　　競爭對手的軟件也賣(mài)60萬(wàn)美元，每年只為客戶(hù)節約25萬(wàn)美元的運營(yíng)成本，但是他們的方案還包括查找并敦促管理人員收繳長(cháng)期拖欠的賬款，僅這一項就可以客戶(hù)增加32.5萬(wàn)美元的流動(dòng)資金。此外，他們還為藥房提供培訓。他們的軟件能夠列出每天重復開(kāi)處方的顧客名單，便于藥房與顧客聯(lián)系，這一項每年能給藥房增加40萬(wàn)美元的收入，預計有20萬(wàn)美元的純利潤。如果使用這家公司的軟件的話(huà)，企業(yè)的投資回報率將是75%。

　　與加快收入增長(cháng)相比，很少會(huì )有企業(yè)更加關(guān)心節省成本。第二家軟件公司考慮到了節省成本以外的客戶(hù)需求，因此他們的方案更具有優(yōu)勢。

　　案例：寶潔與紅云的創(chuàng )值銷(xiāo)售

　　不論產(chǎn)品價(jià)格多么優(yōu)惠，質(zhì)量多么好，但都是產(chǎn)品特性，而非價(jià)值。

　　寶潔“勸導式銷(xiāo)售法”

　　銷(xiāo)售的核心是“銷(xiāo)售價(jià)值，而非產(chǎn)品”。

　　所謂價(jià)值，是對客戶(hù)的價(jià)值。幫客戶(hù)賺多少錢(qián)，提高多少市場(chǎng)份額，減少多少庫存，哪怕讓客戶(hù)感覺(jué)有面子都是價(jià)值的體現。產(chǎn)品價(jià)格多么優(yōu)惠，質(zhì)量多么好，都是產(chǎn)品特性，而非價(jià)值?？蛻?hù)關(guān)系是幫助客戶(hù)實(shí)現其需要的價(jià)值的必要渠道，但僅憑良好關(guān)系，卻無(wú)法讓客戶(hù)感知到價(jià)值的存在，這種合作也是很難持久的。

　　寶潔有一套非常實(shí)用的銷(xiāo)售方法，叫“勸導式銷(xiāo)售方法”。其基本理念是——

　　你先要知道客戶(hù)需要什么，再結合寶潔自己的產(chǎn)品和服務(wù)，制定一套方案，幫助客戶(hù)得到他想要的東西。例如，某大型連鎖超市，希望在下個(gè)季度獲得2％的市場(chǎng)份額增長(cháng)。寶潔會(huì )從第三方或客戶(hù)處得到超市歷史銷(xiāo)售記錄，幫該超市分析出來(lái)，要得到這2％的份額，需要提升多少每客消費額，和需要爭取多少原來(lái)只在其他超市購買(mǎi)產(chǎn)品的消費者來(lái)本店消費。然后，結合寶潔各個(gè)系列產(chǎn)品的優(yōu)勢，幫助該超市制定新的促銷(xiāo)計劃（當然該促銷(xiāo)計劃一定是利于寶潔的）。如幫助超市找出銷(xiāo)售額低但占貨架多的品牌，建議替換為寶潔暢銷(xiāo)產(chǎn)品。再如引入高端產(chǎn)品及駐店服務(wù)員，引導以前只買(mǎi)低端產(chǎn)品的消費者嘗試高端產(chǎn)品。這種情況下，客戶(hù)幾乎很難拒絕寶潔的銷(xiāo)售方案。

　　這就是創(chuàng )值銷(xiāo)售，寶潔為超市創(chuàng )造了更大的價(jià)值；同時(shí)寶潔也從中獲得了新的價(jià)值。

　　所以說(shuō)，銷(xiāo)售工作最關(guān)鍵的一步是，抓住客戶(hù)想要什么。

　　了解客戶(hù)的方法有很多。閑聊、專(zhuān)門(mén)會(huì )談都是常用的方法。另有一些其他有效方法：

　　1．從客戶(hù)的抱怨中。當客戶(hù)抱怨時(shí)，不僅僅簡(jiǎn)單地解決客戶(hù)的問(wèn)題。多問(wèn)幾句這個(gè)問(wèn)題給他造成了什么麻煩，也許你就能發(fā)現客戶(hù)真正在乎的是什么。比如一家客戶(hù)的采購經(jīng)理，抱怨供應商送貨不及時(shí)。與之詳細談下來(lái)你會(huì )發(fā)現，其實(shí)客戶(hù)每年9月份都會(huì )有大批新員工到崗，需要到崗當天拿到新電腦。采購部是確保這項指標到位的負責部門(mén)，一旦供應商未能及時(shí)交貨，采購部門(mén)將會(huì )非常難堪。根據客戶(hù)的需要，你就應該與客戶(hù)一起制定一套9月份新員工到崗前的采購流程，提前1個(gè)月主動(dòng)向客戶(hù)索取采購計劃（原來(lái)客戶(hù)提前2周下單），這樣供應商就能確保電腦如數按時(shí)送達。這樣，既沒(méi)有增加客戶(hù)和供應商的成本，又確?？蛻?hù)采購部圓滿(mǎn)完成采購任務(wù)，皆大歡喜。雙方的合作關(guān)系也就更穩固；

　　2．從客戶(hù)的計劃中。合作深入的供應商和客戶(hù)，已經(jīng)不再是簡(jiǎn)單的銷(xiāo)售和采購關(guān)系，而是深度合作關(guān)系。例如戴爾為了實(shí)現零庫存，和幾家供應商深入合作，提供接下來(lái)一段時(shí)間采購計劃給供應商；再如寶潔會(huì )每年從客戶(hù)處獲得客戶(hù)的年度發(fā)展戰略計劃。如果一個(gè)銷(xiāo)售人員，能把自己的產(chǎn)品融入到客戶(hù)的年度或季度計劃中，到時(shí)就是客戶(hù)求銷(xiāo)售人員而不是銷(xiāo)售人員求客戶(hù)了。

　　3．從對行業(yè)的深刻了解中。超級銷(xiāo)售人員甚至比客戶(hù)還要理解客戶(hù)的生意。寶潔是全球頂級的快速消費品品類(lèi)管理專(zhuān)家。它在全球自己建立了幾個(gè)小型超市，專(zhuān)門(mén)研究消費者的采購習慣。它會(huì )教育超市和分銷(xiāo)商該如何排放貨架、如何管理庫存、如何提升客戶(hù)的銷(xiāo)售額和利潤?？蛻?hù)的生意增長(cháng)了，寶潔的生意也自然一起實(shí)現增長(cháng)，而且是更大的增長(cháng)。幫助客戶(hù)成功，是寶潔成功的秘訣之一。

　　4．優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員不止要了解客戶(hù)，還要了解客戶(hù)的客戶(hù)的需求。因為客戶(hù)也要做銷(xiāo)售，按照上面的道理，如何為他的客戶(hù)創(chuàng )造價(jià)值是他最想做的事。有供應商能夠幫他為客戶(hù)創(chuàng )造價(jià)值，這樣的供應商一定是被優(yōu)先考慮的，即使它的價(jià)格不一定最便宜。

　　舉兩個(gè)銷(xiāo)售價(jià)值的例子：

　　過(guò)年期間的狂轟濫炸的黃金酒廣告。廣告非常簡(jiǎn)單，甚至有些俗套，但非常有針對性?？蛻?hù)就是那些公司年輕白領(lǐng)，這些年輕白領(lǐng)往往一到過(guò)年就頭疼如何對父母表達自己的關(guān)愛(ài)。廣告最后有兩個(gè)老人搶酒喝，一個(gè)把酒瓶緊緊抱住，對另一個(gè)說(shuō)“讓你兒子給買(mǎi)去”?？梢钥吹綇V告已經(jīng)不再偏重介紹產(chǎn)品的特性，而是介紹能給消費者帶來(lái)什么價(jià)值了（給白領(lǐng)們帶來(lái)一種非同尋常的表達孝心的價(jià)值）。

　　電視購物經(jīng)常會(huì )看到有廚具的廣告。一般只用很少時(shí)間介紹廚具功能特性，更多時(shí)間都在演示如何用該廚具制作出精美菜肴。主持人一般還會(huì )不失時(shí)機的拋出一句話(huà)，“要抓住男人的心，先要抓住他的胃”?？纯?，只需要花一兩百塊錢(qián)，就能買(mǎi)到幸福的家庭生活，多么值得啊。

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　　紅云“5+1協(xié)同營(yíng)銷(xiāo)模式”

　　有一種更加高明的“雙向創(chuàng )值銷(xiāo)售”（相互創(chuàng )造新的價(jià)值）方式，它來(lái)自云南的卷煙企業(yè)紅云集團（現為紅云紅河集團）。

　　由于國家規定煙草生產(chǎn)企業(yè)不能直接經(jīng)營(yíng)渠道和終端，因此卷煙都是由各地國有煙草公司銷(xiāo)售。為了使雙方獲得更大的成功，紅云集團與全國各地煙草公司合作，采取了一種深度“雙贏(yíng)”的合作模式：“5+1協(xié)同營(yíng)銷(xiāo)模式”。即開(kāi)展“戰略目標協(xié)同”、“市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)協(xié)同”、“品牌營(yíng)銷(xiāo)協(xié)同”、“信息協(xié)同”和“服務(wù)保障協(xié)同”五個(gè)方面的協(xié)同，同時(shí)建立一個(gè)“評估提升機制”。

　　“戰略目標協(xié)同”，即雙方共同協(xié)商紅云集團旗下的卷煙品牌在當地市場(chǎng)的發(fā)展戰略、規劃，確立共同的品牌發(fā)展目標和促進(jìn)辦法。2007年12月18日，山西長(cháng)治市煙草專(zhuān)賣(mài)公司與紅云簽署了協(xié)同營(yíng)銷(xiāo)合作協(xié)議。先后制定了《紅云集團在長(cháng)治市場(chǎng)三年發(fā)展規劃品牌培育方案》、《紅云集團品牌引入、培育、評價(jià)的管理制度》、《定期例會(huì )、高層互訪(fǎng)機制》、《市場(chǎng)調研、品牌評估實(shí)施方案》、《企業(yè)與品牌文化宣傳及客戶(hù)經(jīng)理參觀(guān)交流學(xué)習培訓制度》、《信息平臺對接、網(wǎng)上配貨實(shí)行辦法》、《市場(chǎng)預測及訂單組織貨源流程》等制度。（把這些規定詳細列舉，是因為我們認為有較強的借鑒價(jià)值。）

　　根據工作進(jìn)度表，長(cháng)治公司營(yíng)銷(xiāo)中心定期進(jìn)行市場(chǎng)調研，形成月度、季度的市場(chǎng)和品牌分析報告，及時(shí)反饋給紅云，并制定有針對性的品牌維護方案和營(yíng)銷(xiāo)措施。在雙方的協(xié)同工作中，煙廠(chǎng)主要做品牌，各地煙草公司主要做渠道，在人力資源、信息、服務(wù)等方面充分共享。

　　比如新品上市，雙方分工合作：紅云提供活動(dòng)方案，煙草公司分工執行；紅云提供宣傳物料，煙草公司選擇零售終端布點(diǎn)；紅云監控零售價(jià)格，煙草公司抓好零售商貨源供應；市場(chǎng)信息共同反饋，并定期召開(kāi)銷(xiāo)售例會(huì )。通過(guò)雙方工商協(xié)同，紅云較好地掌控了市場(chǎng)情況，營(yíng)銷(xiāo)效果很明顯。

　　這樣的協(xié)同營(yíng)銷(xiāo)，很快取得了成功。2008年上半年，長(cháng)治市場(chǎng)紅云集團的卷煙銷(xiāo)售1.53萬(wàn)箱,占當地各品牌卷煙總銷(xiāo)量的22.63%，同比增長(cháng)29.66%；銷(xiāo)售收入2.17億元，占當地卷煙總銷(xiāo)售收入的29.77%，同比增長(cháng)40.91%。

　　隨著(zhù)長(cháng)治試點(diǎn)成功，紅云先后與全國各地數十家煙草公司建立了協(xié)同合作關(guān)系。

　　紅云集團雙向的創(chuàng )值銷(xiāo)售，將整個(gè)生產(chǎn)、渠道和終端消費整合起來(lái)，形成一個(gè)牢固而巨大的價(jià)值共同體，在運營(yíng)系統中，你中有我，我中有你，兩者將無(wú)法拆分。這一戰略舉措，無(wú)疑正在顛覆行業(yè)的游戲規則——這正是“創(chuàng )值銷(xiāo)售”的觀(guān)點(diǎn)。

　　銷(xiāo)售人員成為公司新核心

　　實(shí)行創(chuàng )值銷(xiāo)售就意味著(zhù)要改革銷(xiāo)售隊伍。

　　你的銷(xiāo)售鏈是否快斷裂

　　現在我們來(lái)看看，怎樣來(lái)判斷自己企業(yè)的銷(xiāo)售方法是不是已過(guò)時(shí)了。

　　很多企業(yè)的銷(xiāo)售鏈，其實(shí)都處于快要斷裂的危險之中?，F實(shí)是，客戶(hù)有了更多的選擇，但面對訂單或客戶(hù)的減少，主動(dòng)改變銷(xiāo)售方法的企業(yè)卻寥寥無(wú)幾（網(wǎng)絡(luò )銷(xiāo)售、連鎖經(jīng)營(yíng)只是銷(xiāo)售渠道的增加，并沒(méi)有改變銷(xiāo)售的內涵）。此時(shí)如果企業(yè)在銷(xiāo)售過(guò)程中出現以下問(wèn)題，說(shuō)明你的銷(xiāo)售鏈已經(jīng)快要斷了。

　　1．銷(xiāo)售人員大部分時(shí)間只跟客戶(hù)的采購部聯(lián)系。絕大多數企業(yè)多年來(lái)一直這么做，但采購部?jì)H僅是決策者的訂單執行人而已。而決策者來(lái)自銷(xiāo)售部與市場(chǎng)部、產(chǎn)品設計部、工程部、生產(chǎn)部等職能部門(mén)。結果是，你根本沒(méi)有接觸到最重要的人；

　　2．在與客戶(hù)接觸的整個(gè)售前工作中都在討論價(jià)格。銷(xiāo)售人員大談產(chǎn)品功能、公司品牌是沒(méi)錯的，但討論的核心問(wèn)題是價(jià)格。你總是與客戶(hù)在爭取數量折扣、運費、廣告費、加工費、技術(shù)支持方面糾纏，他要盡量壓低最終價(jià)格，而你始終貌似不答應；

　　3．銷(xiāo)售人員接受的都是傳統的集中訓練：如何不怕客戶(hù)拒絕，如何不被壓力打倒，如何毫不氣餒地取得成功。培訓內容包括讓銷(xiāo)售人員扮演不同的角色，觀(guān)看最佳銷(xiāo)售代表的錄像等，這雖然可以振奮銷(xiāo)售人員的精神，但是由于它仍然無(wú)法解決供應商和客戶(hù)之間的矛盾問(wèn)題，所以振奮效果并不是很明顯，而且會(huì )很快消失；

　　4．高層不斷調整銷(xiāo)售人員獎勵制度，迫使他們爭取更高的價(jià)格，更高的利潤。這使銷(xiāo)售過(guò)于急功近利，耐心不足的銷(xiāo)售人員更不能為客戶(hù)的長(cháng)遠價(jià)值作考慮；

　　5．將銷(xiāo)售隊伍重新組織，給予客戶(hù)更大的關(guān)注。但客戶(hù)的根本需求并沒(méi)得到重視；

　　6．制定與客戶(hù)相關(guān)的政策時(shí)將銷(xiāo)售人員排除在外。銷(xiāo)售人員是全公司最了解客戶(hù)需求的人，不能聽(tīng)取他們的真知灼見(jiàn)，是一種巨大的失策；

　　7．從未想過(guò)客戶(hù)的客戶(hù)，從未接觸過(guò)客戶(hù)的客戶(hù)。銷(xiāo)售是一種連鎖反應，只有產(chǎn)品的下游用戶(hù)對產(chǎn)品滿(mǎn)意，鏈條上其他環(huán)節的參與者——你的客戶(hù)，包括你自己才能長(cháng)期贏(yíng)利；

　　8．銷(xiāo)售人員過(guò)于注重內部工作。單獨問(wèn)問(wèn)你的銷(xiāo)售人員，每天花多少時(shí)間整理文件，花多少時(shí)間做行政工作就知道了;

　　9．銷(xiāo)售人員自認為做得很好。但他們根本就做錯了方向，事倍功半。

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　　銷(xiāo)售人員成為公司運營(yíng)核心

　　實(shí)行創(chuàng )值銷(xiāo)售方式就意味著(zhù)要改革銷(xiāo)售隊伍。銷(xiāo)售人員不再只唱獨角戲，而是成為整個(gè)公司運營(yíng)的核心部分，負責組織和指揮財務(wù)、法務(wù)、生產(chǎn)等領(lǐng)域的專(zhuān)業(yè)人士。職能部門(mén)也應該與銷(xiāo)售認真配合，將自己的工作重點(diǎn)與銷(xiāo)售團隊的需求統一起來(lái)。

　　銷(xiāo)售人員對自己的這個(gè)新角色可能會(huì )不太適應，起初會(huì )有很多人懷疑自己是否具備領(lǐng)導能力，但是做銷(xiāo)售的人一般人際交往能力都很強，很多人非常善于協(xié)調各部門(mén)工作。

　　要讓其他團隊成員尊敬你、愿意跟你合作，銷(xiāo)售人員就要掌握新知識、新的分析工具，增強研究能力，了解客戶(hù)業(yè)務(wù)，包括市場(chǎng)劃分及行業(yè)趨勢，而其中最為重要的是知道客戶(hù)現在是怎么賺錢(qián)的，將來(lái)打算怎么繼續賺錢(qián)。為此，銷(xiāo)售部門(mén)要經(jīng)常鼓勵其員工拜訪(fǎng)客戶(hù)，讓他們在客戶(hù)中建立自己的關(guān)系，為形成具有前瞻性與創(chuàng )新性的理念獻計獻策。

　　在銷(xiāo)售人員看來(lái)，最難的可能是扮演“醫生”的角色，因為他們必須利用自己的知識、能力和資源，分析并確定客戶(hù)具體的業(yè)務(wù)需求，必須發(fā)揮同事們的創(chuàng )造力和專(zhuān)業(yè)知識為客戶(hù)設計不同的選擇方案，并同客戶(hù)一起嘗試實(shí)施。整個(gè)過(guò)程，銷(xiāo)售人員都要起帶頭作用。

　　銷(xiāo)售成功并不是創(chuàng )值銷(xiāo)售的終點(diǎn)，銷(xiāo)售部門(mén)與客戶(hù)各部門(mén)之間的售后互動(dòng)是非常必要的。這是將來(lái)建立長(cháng)期信任關(guān)系、創(chuàng )造更多合作機會(huì )的關(guān)鍵一步。銷(xiāo)售必須保證兩點(diǎn)：方案確實(shí)產(chǎn)生預期效果；售后互動(dòng)具有前瞻性、積極性，以改變行業(yè)面貌作為目標。

　　從銷(xiāo)售人員多重角色的轉變中，可以看出一個(gè)重要的變化：實(shí)施創(chuàng )值銷(xiāo)售的銷(xiāo)售人員全面掌握決策權，他們分析形勢，展現領(lǐng)導才能，負責公司損益，儼然成了另外一個(gè)總經(jīng)理。公司將看到銷(xiāo)售人員的全面管理才能，銷(xiāo)售人員也有了新的職業(yè)發(fā)展方向。他們做得越好，就越容易進(jìn)入高層，尤其是損益中心或是業(yè)務(wù)部門(mén)的負責人，最終可能成為首席執行官。

　　創(chuàng )值銷(xiāo)售是一項長(cháng)期任務(wù)

　　企業(yè)高層管理人員必須切實(shí)努力推進(jìn)創(chuàng )值銷(xiāo)售，制訂出一個(gè)標準，評估工作進(jìn)展。

　　創(chuàng )值銷(xiāo)售認為達成交易只是一個(gè)開(kāi)始，只有當承諾給客戶(hù)的各項收益都變成現實(shí)才算真正完成任務(wù)。

　　實(shí)施創(chuàng )值銷(xiāo)售是一項長(cháng)期任務(wù)，即使取得初步成效，最終達到穩固也需要三年時(shí)間，之后還需要不斷精益求精。

　　企業(yè)高層管理人員必須切實(shí)努力推進(jìn)創(chuàng )值銷(xiāo)售，制訂出一個(gè)標準評估工作進(jìn)展。會(huì )議可以每周、每月或每個(gè)季度舉行一次。無(wú)論哪種形式，必須要解決以下問(wèn)題：

　　按照創(chuàng )值計劃陳述提案以后為什么會(huì )贏(yíng)，或者為什么會(huì )輸；

　　所做的努力是否滿(mǎn)足了客戶(hù)的所有需求；

　　下一個(gè)創(chuàng )值銷(xiāo)售的目標是誰(shuí)？現在客戶(hù)還是潛在客戶(hù)；

　　我們把心思都放在了哪些客戶(hù)身上；

　　我們的方案是不是獨一無(wú)二的；

　　定價(jià)方案是不是考慮到了客戶(hù)最重視的部分；

　　客戶(hù)信息收集得如何；

　　收集的信息是不是交給了需要的部門(mén)。

　　回答一下上面的問(wèn)題，你就知道你們是否在進(jìn)步了。如果創(chuàng )值銷(xiāo)售已經(jīng)在你們的企業(yè)扎下了根，就會(huì )出現以下情況：

　　1.首個(gè)銷(xiāo)售團隊的領(lǐng)袖已提升到其他管理崗位；

　　2.人員招募與培訓的對象都是具備基本商業(yè)才智的人，他們愿意成為銷(xiāo)售團隊的一員，甚至志愿成為團隊領(lǐng)袖；

　　3.選用其他部門(mén)人員時(shí)強調團隊合作和創(chuàng )新思維；

　　4.客戶(hù)信息的流通方向是從銷(xiāo)售到產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、市場(chǎng)、財務(wù)等部門(mén)，然后再回到銷(xiāo)售；

　　5.銷(xiāo)售部門(mén)以外的人也開(kāi)始考慮如何滿(mǎn)足客戶(hù)的需求；

　　6.與客戶(hù)隨時(shí)保持密切的溝通；

　　7.客戶(hù)總是主動(dòng)打來(lái)電話(huà)；

　　8.客戶(hù)愿意與你分享未來(lái)發(fā)展大計；

　　9.你在客戶(hù)眼中是獨一無(wú)二的，你總能給他的競爭對手制造麻煩；

　　10.客戶(hù)知道你們說(shuō)話(huà)算話(huà)，主動(dòng)把你們介紹給其他人。