從2005年創(chuàng )建時(shí)半年交易額不足一百萬(wàn)美金，到2008年交易額2億美金，敦煌網(wǎng)用了三年多的時(shí)間，增長(cháng)了近100倍。

　　“估計今年能達到3億美元的交易額，未來(lái)我們的核心業(yè)務(wù)會(huì )專(zhuān)注于此。”敦煌網(wǎng)CEO王樹(shù)彤對本報記者表示。

　　而正在敦煌上熱賣(mài)的定制類(lèi)服裝，因為歐美人工昂貴，國內定制類(lèi)產(chǎn)品能與海外終端銷(xiāo)售有巨大的差價(jià)，從而使得海外買(mǎi)家有著(zhù)強烈的需求。

　　“敦煌這種收交易費的模式在海外也有成功的，只是領(lǐng)域會(huì )有一些不同，因此未來(lái)要關(guān)注的是，這樣一種模式與領(lǐng)域是否有足夠大的市場(chǎng)空間來(lái)支持做成一家大的公司。” GGV合伙人孫文海表示。

　　艱難的成交收費模式

　　將國內生產(chǎn)的產(chǎn)品通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)銷(xiāo)售到海外去，此前比較成功的模式是阿里巴巴。這家1999年創(chuàng )立的互聯(lián)網(wǎng)公司在2007年11月份上市時(shí)，市值一度高達280億美元。

　　阿里巴巴是收取用戶(hù)的注冊費。與阿里巴巴不同的是，敦煌網(wǎng)則是從買(mǎi)賣(mài)雙方成交的金額里收取約7%的費用作為服務(wù)費。

　　最初在卓越做CEO的王樹(shù)彤，出來(lái)后曾做過(guò)線(xiàn)下的貿易，但是后來(lái)發(fā)現，B2B的電子商務(wù)前景很好。

　　她認為，中國有3000多萬(wàn)家中小企業(yè)，制造能力驚人，但利潤率有限，通過(guò)電子商務(wù)出口只占4%；而沃爾瑪、家樂(lè )福等零售巨頭憑其全球網(wǎng)絡(luò )優(yōu)勢在全球范圍內壓價(jià)采購，對當地的中小零售商形成了強烈的沖擊，這些中小采購商迫切需要找到可以低價(jià)采購的渠道。

　　而作為第一個(gè)“吃螃蟹”采用這種按成交付費的方式，目的是想更好地吸引到客戶(hù)并且做到這個(gè)價(jià)值鏈中最核心的一部分。

　　王樹(shù)彤傷感地回憶道，當時(shí)前面有阿里巴巴這座大山，外界會(huì )不斷地質(zhì)疑這種創(chuàng )新能否走得下去。以前在卓越，她算是一個(gè)比較成功的創(chuàng )業(yè)經(jīng)理，但是做敦煌時(shí)搬到很差的地方、桌椅也是破破爛爛的，這也是對人情感神經(jīng)的考驗。“剛上線(xiàn)后的半年時(shí)間，差不多帳上都沒(méi)有現金，每個(gè)月就愁下個(gè)月的工資怎么辦、要添服務(wù)器怎么辦，只能砸鍋賣(mài)鐵把家里的車(chē)賣(mài)掉。”

　　但這只是一方面。從內部來(lái)講“這條路從來(lái)沒(méi)有人走過(guò)，因此每個(gè)員工都會(huì )想這條路能否走下去，可能一邊做著(zhù)事一邊會(huì )想著(zhù)這件事根本不可能做成。”她無(wú)奈地說(shuō)。

　　而外部的情況則也很糟糕，令她最心酸的一個(gè)例子是，敦煌網(wǎng)曾尋找到一個(gè)做陶瓷的企業(yè)，承諾幫對方給產(chǎn)品拍照、傳上網(wǎng)絡(luò )展示，當時(shí)其員工騎著(zhù)摩托去企業(yè)做這件事，但最后企業(yè)卻不愿意將產(chǎn)品放上去。當時(shí)敦煌是免費提供這些服務(wù)，但就是這樣，這家企業(yè)也沒(méi)有同意。

　　“按成交付費對于賣(mài)方而言，沒(méi)有什么成本，畢竟只有成交了才用付錢(qián)，對于網(wǎng)站而言則需要很大勇氣。”走秀網(wǎng)副總裁龔文祥認為。

　　其實(shí)在敦煌創(chuàng )立沒(méi)多久后，王樹(shù)彤就想過(guò)找VC融資。但融資的路異常困難，雖然在卓越做過(guò)CEO，但是“創(chuàng )立敦煌時(shí)大大小小的VC都見(jiàn)過(guò)了也難融到”。

　　而這樣的路走了大半年后，敦煌網(wǎng)終于在2006年1月份拿到第一筆風(fēng)險投資，來(lái)自凱鵬華盈與集富亞洲的一筆錢(qián)。

　　“他們投給我的一個(gè)主要原因，是看到訂單不斷地進(jìn)來(lái)，這也證明了我們這種商業(yè)模式的前景。”王樹(shù)彤介紹。

　　7%的交易費會(huì )不會(huì )太高，賣(mài)家的利潤是否足夠？

　　“這個(gè)交易費是在賣(mài)家報價(jià)的基礎上我們再加上去的，所以賣(mài)家會(huì )首先自己權衡是否有足夠的盈利空間，而且我們根據不同的行業(yè)與產(chǎn)品會(huì )有不同的交易費用，只是從整體上來(lái)看大約是7%。”敦煌網(wǎng)一位市場(chǎng)部人士介紹。

　　“未來(lái)我們的目標是盡可能地打造一個(gè)低成本的平臺，讓賣(mài)家通過(guò)平臺進(jìn)行銷(xiāo)售。”王樹(shù)彤表示。

　　“敦煌與阿里巴巴定位不一樣，因此不太具有可比性：敦煌的賣(mài)家相對規模小一些，如果一年交那么多會(huì )費，對于他們來(lái)說(shuō)是有一些難度的，采用抽成的方式會(huì )更合適。”艾瑞咨詢(xún)副總裁王芳認為。

　　根據阿里巴巴的財務(wù)報表，2005到2007年，其增長(cháng)速度約在100%左右，2008年其增長(cháng)速度約為39%。

　　敦煌網(wǎng)估計今年的交易額將比去年翻一倍，達到約25億元，推算其營(yíng)收將近到1.7億元，但其未透露利潤率情況。[page]

　　需求在哪里？

　　實(shí)際上，尋找到需求在什么地方會(huì )是敦煌這一類(lèi)網(wǎng)站最核心的一個(gè)問(wèn)題。

　　“在第一輪融資之前，我們很少做推廣，只是到一些論壇上發(fā)信息，在一些關(guān)鍵的網(wǎng)站上進(jìn)行鏈接等。”王樹(shù)彤回憶。

　　后來(lái)融到資金并發(fā)展以后，整個(gè)推廣方面就結合谷歌搜索引擎、展會(huì )、網(wǎng)盟與線(xiàn)下多種方式，“開(kāi)始我還想學(xué)習新的推廣手段等，后來(lái)就交給有專(zhuān)業(yè)經(jīng)驗的人去做，因為會(huì )有許多種不同類(lèi)型與特點(diǎn)的方法。”她介紹說(shuō)。

　　而敦煌網(wǎng)上最熱的幾種商品包括：COSPLAY服裝等定制化的產(chǎn)品，因為定制化的產(chǎn)品無(wú)法批量制作，在歐美都非常貴，在中國生產(chǎn)一二千塊錢(qián)就可以賣(mài)的定制服裝，在海外能賣(mài)到近萬(wàn)元。還有真人假發(fā)，在歐美市場(chǎng)上，假發(fā)品種雖然很多，但是用真人頭發(fā)制作的假發(fā)是非常難得的，因此，這類(lèi)東西在國外有很好的銷(xiāo)售價(jià)格。

　　從這個(gè)意義上來(lái)講，敦煌類(lèi)似于彌補資源間差距的一個(gè)平臺，如人力成本等。

　　有一種網(wǎng)絡(luò )的設計平臺，便是利用這種人力資源間的差距，如海外需要進(jìn)行一些軟件的設計、一些圖案與LOGO設計等方面的工作，其將項目在網(wǎng)站上公布出來(lái)，國內的設計者將作品設計好傳過(guò)去，而網(wǎng)站則收取成交金額一定比例的中間費；因為海外的人力成本相對較高，因此其用相對低廉許多的價(jià)格便可以將相關(guān)的軟件設計與項目在中國完成。

　　因為參與到交易中，“許多的成交數據與需求等，我們都能掌握得到，因此可以給供貨方更好的指導。”王樹(shù)彤介紹。

　　“未來(lái)可能的風(fēng)險是，如果一些制造轉移到印度等人力成本更低的地方，那么這類(lèi)B2B網(wǎng)站也要靈活地將賣(mài)方企業(yè)的領(lǐng)域擴展，增加更靈活更多樣的盈利方式以對沖風(fēng)險，如中國的買(mǎi)家采購印度的產(chǎn)品等等。”王芳分析。

　　不懼阿里巴巴進(jìn)入？

　　無(wú)論是在網(wǎng)上開(kāi)零售店，還是線(xiàn)下開(kāi)零售店的，敦煌網(wǎng)所瞄準的群體是數量巨大、分散非常廣泛的中小銷(xiāo)售商，每一個(gè)單體的購買(mǎi)力與議價(jià)能力有限，而通過(guò)敦煌網(wǎng)其可以就同一商品進(jìn)行“團訂”。[page]

　　“這樣能更好貼近終端需求，因為像沃爾瑪等進(jìn)行大批量采購，拿杯子舉例，其采購的量大，但款型比較少，但在我們這兒就可以采購到很多種款型的杯子，甚至可以個(gè)性化與定制；就買(mǎi)家而言，其群體的效應發(fā)揮出來(lái)后其能量是很大的。”王樹(shù)彤說(shuō)。

　　而通過(guò)敦煌進(jìn)行采購的海外銷(xiāo)售商采購周期非常短，很有可能是每一到二周就來(lái)采購，頻度非常高。

　　而帶來(lái)的好處是，對于這些銷(xiāo)售商而言庫存壓力比較小，其抗風(fēng)險能力就加強，如一旦涉及到貨幣貶值或升值，訂單量大從而使得制造時(shí)間長(cháng)，就有可能因為貨幣匯率變化導致虧錢(qián)。

　　對于增值服務(wù)而言，敦煌網(wǎng)會(huì )有一些做這類(lèi)訂單而獨有的衍生品，如在主要的港口與國家，可能會(huì )有一些長(cháng)期采購的產(chǎn)品，如每?jì)芍芸赡芏家少徣剿那澜鸬呐浼?，因此可以在一些城市進(jìn)行倉儲，“這些都有歷史數據，即使有一些撤單，但因為采購方很分散，因此對整體影響不大。”王樹(shù)彤解釋。

　　此外，拼單也是一種常見(jiàn)的做法，如同時(shí)間會(huì )有許多貨物發(fā)往同一個(gè)地方，敦煌網(wǎng)便會(huì )將相關(guān)信息搜集起來(lái)將這些貨物一起發(fā)送，以幫助節省成本。

　　因為在做到一定規模的情況下，之前使用Paypal的服務(wù)需要支付8%左右的費用，通過(guò)敦煌網(wǎng)只需要支付2%左右，“我們還將不斷地推出這種增值服務(wù)，通過(guò)這種方式打造低成本的平臺，并且增加平臺的黏性。”王樹(shù)彤表示。

　　做到現在，對于敦煌網(wǎng)商業(yè)模式的疑問(wèn)沒(méi)有了。

　　設想一下，如果阿里巴巴也做類(lèi)似的事情，對于敦煌網(wǎng)是否會(huì )造成影響？正如博客網(wǎng)曾受到新浪等的強烈沖擊一樣。

　　對此，王樹(shù)彤認為，最初做卓越時(shí)，大多數的流量都是來(lái)自于搜狐與新浪等網(wǎng)站，因此當時(shí)大家覺(jué)得會(huì )不會(huì )搜狐與新浪做類(lèi)似的商城，卓越就沒(méi)法活下去了？

　　“事實(shí)證明，搜狐與新浪并沒(méi)做好，而阿里巴巴與我們本來(lái)就是兩種不同的模式，在內部的運營(yíng)上，其始終面臨著(zhù)哪一個(gè)決策第一、哪一個(gè)決策第二的問(wèn)題。這種模式也需要一些企業(yè)進(jìn)行競爭，只有重磅的公司進(jìn)入才會(huì )產(chǎn)生更好的公司。我們相信大家的路數還是會(huì )有許多不一樣的，因為哪怕策略上有一點(diǎn)不同，放大到結果上會(huì )非常不一樣。”王樹(shù)彤平靜地說(shuō)。