雅芳，曾經(jīng)是單層次直銷(xiāo)的代名詞，這個(gè)由大衛·麥肯尼創(chuàng )建的公司，以“雅芳小姐”的親切訪(fǎng)問(wèn)和銷(xiāo)售享譽(yù)全球，被尊為直銷(xiāo)業(yè)的鼻祖。公司在98年傳銷(xiāo)風(fēng)暴來(lái)臨之前的銷(xiāo)售制度就是有著(zhù)本質(zhì)的不同的。雅芳的直銷(xiāo)制度中，只有SM-FD這兩層，所有的收入都是必須建立在銷(xiāo)售的基礎之上的。雅芳是一直不使用下線(xiàn)這個(gè)詞語(yǔ)的，而實(shí)際上的利益紐帶中也并沒(méi)有下線(xiàn)的概念。SM，更象是雅芳的一個(gè)小經(jīng)銷(xiāo)商，只是當時(shí)沒(méi)有店鋪罷了。

　　雅芳雖然還存留著(zhù)當年直銷(xiāo)時(shí)代的影子和風(fēng)格，但是在銷(xiāo)售路線(xiàn)上，已經(jīng)完完全全象一家傳統的化妝品公司了——雖然她的銷(xiāo)售策略是多么的四不象——但是你不能否認，她飆升的業(yè)績(jì)以及品牌形象的提高，已經(jīng)使得眾多的大牌化妝品公司把她當作一個(gè)真正的對手來(lái)對待了，專(zhuān)柜，專(zhuān)賣(mài)店和超市，幾乎都有著(zhù)雅芳的影子，而且都取得了不俗的業(yè)績(jì)。專(zhuān)賣(mài)店是雅芳的強項，借助當年的SM成功的演變成現在的ZM，也借助雅芳強大的新產(chǎn)品研發(fā)優(yōu)勢和產(chǎn)品系列的齊全，在化妝品專(zhuān)賣(mài)店這種銷(xiāo)售形式上，雅芳是當之無(wú)愧的行業(yè)第一。這樣的優(yōu)勢地位，連一直以來(lái)的行業(yè)巨頭也只能望其項背。專(zhuān)賣(mài)店這種帶著(zhù)雅芳中國總裁SK高家鄉色彩的銷(xiāo)售方式，能在中國成功，和她的產(chǎn)品齊全不無(wú)關(guān)系。專(zhuān)賣(mài)店的開(kāi)發(fā)，同時(shí)為雅芳深入中國三四級城市提供了一個(gè)很好的渠道。換句話(huà)說(shuō)，雅芳成功的在三四級市場(chǎng)制造了一個(gè)能抵御假貨而又能順利的做深度分銷(xiāo)的專(zhuān)賣(mài)店渠道?；瘖y品業(yè)內人士都知道，名牌產(chǎn)品在這些市場(chǎng)上深度分銷(xiāo)最大的挑戰就是假貨的沖擊。而基于專(zhuān)賣(mài)店渠道的雅芳，卻是很好的做好了這個(gè)市場(chǎng)又沒(méi)有受到假貨的干擾。同時(shí)，又因為是較早進(jìn)入三四級市場(chǎng)的國際品牌，因此也在消費者心中深深的扎下了根。也許雅芳當時(shí)并沒(méi)有過(guò)多的考慮這些——沒(méi)有98年的傳銷(xiāo)風(fēng)暴，她也許就不會(huì )開(kāi)那么多的專(zhuān)賣(mài)店，但是就在這樣的機緣巧合中，她卻成了在三四級市場(chǎng)中最成功的國際性化妝品品牌。在城市也是如此，借助著(zhù)許許多多個(gè)小型的經(jīng)銷(xiāo)商，在很短的時(shí)期內，她就進(jìn)入了百貨商店和超市，并且取得了不俗的業(yè)績(jì)。在很多外資的化妝品公司還抱著(zhù)大經(jīng)銷(xiāo)商戰略這種在中國純屬可笑而低效的做法不放的時(shí)候，渠道扁平化的魔力又一次在雅芳身上發(fā)生了作用。

　　雅芳必須意識到自己的挑戰。雅芳的市場(chǎng)部一直是她的驕傲，但是在銷(xiāo)售隊伍中缺乏高素質(zhì)的人才。相比別的跨國企業(yè)，因為過(guò)多承襲了以前直銷(xiāo)時(shí)代的人馬，而導致了整個(gè)銷(xiāo)售隊伍普遍經(jīng)驗不足，招聘門(mén)檻也比較低，在外資企業(yè)普遍流行的“不招經(jīng)銷(xiāo)商企業(yè)出身的人，不招臺資企業(yè)出身的人”的做法在雅芳是幾乎不存在的。相對較低的銷(xiāo)售隊伍素質(zhì)為以后的發(fā)展留下了隱患。躺在過(guò)去功勞簿上的SM現在也是雅芳的一塊雞肋。