挖貝網(wǎng)專(zhuān)欄作者：乾龍創(chuàng )投合伙人 查立

　　創(chuàng )業(yè)團隊中一個(gè)最普遍的缺陷，是團隊--尤其是團隊的核心人物CEO，缺乏基本的財務(wù)知識和技能。一個(gè)不懂財務(wù)知識的CEO，即使業(yè)務(wù)能力再強，在投資人的眼里，他/她依然是一個(gè)笨拙的CEO、粗糙的CEO、魯莽的CEO，瞎眼的CEO，沒(méi)頭腦的CEO……該打屁股的CEO！

　　辨別“真假CEO”，只需要問(wèn)幾個(gè)簡(jiǎn)單的財務(wù)問(wèn)題，根據他的回答馬上就能分辨出來(lái)，不信咱們拖倆CEO進(jìn)來(lái)測測謊看?

　　1. “你有公司未來(lái)的銷(xiāo)售預測嗎？”

　　沒(méi)頭腦的CEO回答：“只要錢(qián)一到位，我們就馬上做市場(chǎng)，銷(xiāo)售很快就會(huì )起來(lái)的，市場(chǎng)是足夠大的。”

　　有頭腦的CEO回答：“我們按月做了最樂(lè )觀(guān)的、比較現實(shí)的、和最保守的三種預測，我們的基本收入假設是……”

　　[VC點(diǎn)評]

　　“沒(méi)頭腦”的回答應該叫“答非所問(wèn)”。

　　“有頭腦”的回答方法一聽(tīng)就知道此人是有備而來(lái)的，話(huà)一出口就知道他/她懂得做收入預測的基本方法和邏輯，很可能學(xué)過(guò)MBA。

　　在現實(shí)生活當中，也許“沒(méi)頭腦”是個(gè)樸樸素素的創(chuàng )業(yè)者，要是投給他些錢(qián)，他一聲不吭過(guò)兩年就金磚銀磚一車(chē)車(chē)地替投資人給馱回來(lái)了；而那個(gè)“有頭腦”的CEO也許只是PPT、Excel文檔做得漂亮，實(shí)際業(yè)績(jì)的數字可能差出十萬(wàn)八千里。但是冤就冤在，“沒(méi)頭腦”的CEO在投資人眼里就是沒(méi)頭腦，“有頭腦”的CEO在投資人眼里就是有頭腦；“沒(méi)頭腦”就是搞不到錢(qián)，“有頭腦”就是能搞到錢(qián)。沒(méi)辦法，這世界就是這樣不公平。

　　公平一點(diǎn)兒說(shuō)，“沒(méi)頭腦”CEO只能做做小生意，他的這種樸素的方法是沒(méi)法用來(lái)管理大公司和專(zhuān)業(yè)團隊的，只能帶領(lǐng)一群農民工，不能領(lǐng)導一個(gè)偉大的企業(yè)最后到納斯達克上去敲鐘。因為“收入預測”是一個(gè)CEO最重要的工作之一，而不全是CFO的干活。如果CEO自己都不知道收入預測中的數字是怎么來(lái)的，數字與數字之間的關(guān)系是什么，達到收入預測目標的關(guān)鍵點(diǎn)又是什么，這樣的CEO會(huì )有“執行力”嗎？

　　2. “你公司每個(gè)月的運營(yíng)成本大概是多少？”

　　沒(méi)頭腦的CEO回答：“每個(gè)月情況不一樣，上個(gè)月花費比較多，總共出去了50幾萬(wàn)，因為買(mǎi)了一批服務(wù)器，這個(gè)月只有10幾萬(wàn)，工資、房租等等都在里面了，下個(gè)月可能會(huì )更高，總共要付出去一百多萬(wàn)，我們把一個(gè)小技術(shù)團隊收購下來(lái)了，要支付對方一大筆現金。”

　　有頭腦的CEO回答：“我們的日常運營(yíng)成本控制得比較好，每月都在十幾萬(wàn)左右，不過(guò)我要說(shuō)明一下的是，我們的業(yè)務(wù)擴展很快，現金流需求遠遠大于每月的運營(yíng)成本，上個(gè)月我們有一批固定資產(chǎn)投入，花了三十幾萬(wàn)，下個(gè)月我們將收購一個(gè)競爭對手，對方的股東堅持要部分套現，所以我們必須支付出去一百多萬(wàn)現金作為我們的收購成本。”

　　[VC點(diǎn)評]

　　沒(méi)頭腦的CEO腦袋倒還是清醒的，每個(gè)月總共要花費多少錢(qián)記得一清二楚，但是從他的回答里能看出來(lái)，此老兄只會(huì )算流水賬，根本不懂“運營(yíng)成本”到底是什么意思。一個(gè)企業(yè)的“成本”有很多，運營(yíng)成本、人工成本、生產(chǎn)成本、銷(xiāo)貨成本、融資成本、收購成本……每一種成本的含義、比例、進(jìn)出時(shí)間等等，都會(huì )對企業(yè)及其綜合業(yè)績(jì)產(chǎn)生不同的影響，就像交響樂(lè )里有不同的音符，在CEO的指揮下組合成了一首壯麗的交響曲。

　　有頭腦的CEO回答是標準答案。

　　這道題目其實(shí)不僅僅是在問(wèn)“運營(yíng)成本”的數字，更重要看CEO有沒(méi)有通過(guò)數字來(lái)對企業(yè)的經(jīng)營(yíng)做“財務(wù)分析”的能力，“財務(wù)分析”也是CEO必不可少的技能。簡(jiǎn)單的財務(wù)分析是把公司里的收入、成本分分類(lèi)，控制得合乎情理一些；高級一點(diǎn)的財務(wù)分析可以測算出公司里員工的人均產(chǎn)值，分析不同客戶(hù)或產(chǎn)品的利潤收益率，各個(gè)部門(mén)的效益和績(jì)效；再高級的財務(wù)分析可以用來(lái)為iPod算命，分析出一個(gè)空白市場(chǎng)中投入一個(gè)殺手級產(chǎn)品的定價(jià)，產(chǎn)品從0%到90%市場(chǎng)占有率過(guò)程中的各種其他投入成本，這一產(chǎn)品的市場(chǎng)表現在不同時(shí)期對于母公司股票漲幅的影響……一句話(huà)，CEO的“分析能力”；如果CEO自己不懂如何去分析，他如何去指揮CFO呢？他用什么來(lái)判斷和決定公司里每一個(gè)人、每一個(gè)部門(mén)、每一筆支出、每一項投資的根據和理由？

　　3.你有公司的融資計劃嗎？”

　　沒(méi)頭腦的CEO回答：“我們大概想融300-500萬(wàn)，不過(guò)公司的融資工作我們和財務(wù)顧問(wèn)簽了獨家協(xié)議，由他們全權負責，我可以給你財務(wù)顧問(wèn)的電話(huà)號碼，你隨時(shí)可以打電話(huà)給他們詢(xún)問(wèn)。”

　　有頭腦的CEO回答：“雖然現在來(lái)找我們的VC多如牛毛，天天都有人來(lái)敲門(mén)，不過(guò)我們不想融太多錢(qián)，我們只需要融足未來(lái)六個(gè)月必須的資金，多一分我們都不要，我們這次融資的額度是8433.2萬(wàn)……瞧，這是我們融資的商業(yè)計劃書(shū)，其中很多數據不是我們自己拍腦袋想出來(lái)的，是請了第三方權威咨詢(xún)機構出具的中立數據……”

　　[VC點(diǎn)評]

　　“沒(méi)頭腦”別以為他口氣硬牛逼，創(chuàng )業(yè)公司融資這么重要的事情可以全部扔給別人去干，其實(shí)呢？是CEO心虛，是他無(wú)能，是他根本摸不著(zhù)頭腦去哪里找錢(qián)、如何找錢(qián)，他在故作鎮靜，躲避在關(guān)鍵時(shí)刻被人剝去褲子……

　　“有頭腦”嘛，不言自明，一聽(tīng)就是一條忽悠VC的老油子嘍。不過(guò)弄到頭來(lái)很多VC也就是會(huì )喜歡這樣的忽悠者，把錢(qián)砸給他們，原因很簡(jiǎn)單，“有頭腦”知道VC心里的念頭，知道如何體貼VC：

　　1. VC喜歡跟風(fēng)，聽(tīng)到說(shuō)“天天有人敲門(mén)”，頭頸就伸長(cháng)了，生怕錯過(guò)了機會(huì )；

　　2. 省事兒之心，人皆有之，VC也不例外。“沒(méi)頭腦”想要的300-500萬(wàn)小錢(qián)，一個(gè)上億的基金要投多少這樣的企業(yè)才能投完??？要知道創(chuàng )業(yè)者你為找不到錢(qián)而痛苦，VC們?yōu)橥恫怀鲥X(qián)去也在發(fā)愁啊，他們的錢(qián)如果投不出去恐怕年底連獎金都拿不到了，所以如果有幾個(gè)8433.2萬(wàn)的項目輕輕松松地砸下去，不光年終獎保住了，平時(shí)的投資項目管理工作也會(huì )輕松很多??！

　　3. 這“有頭腦”的CEO明明是在忽悠，但是不管怎樣，人家的商業(yè)計劃書(shū)做得工工整整，數據完整，分析周全，做內部的投資報告時(shí)，投資經(jīng)理也不必累死累活去找素材，全有現成文章可以“復制”和“粘貼”，多省事兒??！

　　4. 話(huà)說(shuō)回來(lái)，如果8000萬(wàn)砸下去，萬(wàn)一泡了湯怎么辦？沒(méi)事的，“有頭腦”把錢(qián)燒光泡湯多少會(huì )是兩三年之后的事情，那時(shí)候這個(gè)投資經(jīng)理早就拍拍屁股離開(kāi)這家VC，換了個(gè)門(mén)戶(hù)重新又去混了。

　　5. VC是有錢(qián)人家的游戲，VC們的主營(yíng)業(yè)務(wù)是“砸錢(qián)”，“賺錢(qián)”是附帶的，隨機的，砸死九個(gè)砸活一個(gè)，碰運氣吧……

　　弟兄們別心疼啊，VC虧錢(qián)賺錢(qián)都是人家VC自己家里的事情，不關(guān)你創(chuàng )業(yè)者的屁事……怎么樣，還要繼續測謊嗎？好吧好吧，再最后測一次。

　　4.有誰(shuí)知道CFO、會(huì )計、財務(wù)顧問(wèn)的差別？”

　　CFO就是你的軍師

　　創(chuàng )業(yè)者你胸懷大志去創(chuàng )業(yè)，把今天一家寒磣的小公司，打造成明天的一家偉大公司，CEO要指揮艦隊穿越波濤洶涌的大海，能把企業(yè)帶上市、做成行業(yè)領(lǐng)袖，得力的CFO會(huì )幫CEO準備好了航海圖：預測、分析、融資、路演、上市……CFO能隨時(shí)提供你做決定所需要數據，給你創(chuàng )意和建設性的建議。

　　會(huì )計就是你的大管家

　　會(huì )計是來(lái)幫你管賬的，省稅，入賬出賬、帳簿做平，帳戶(hù)管理、現金管理……錢(qián)的事情萬(wàn)萬(wàn)不可亂，如果你有個(gè)富有創(chuàng )意的CFO，那你一定要找個(gè)嚴格保守的好會(huì )計。

　　財務(wù)顧問(wèn)（FA -- Financial Advisor）是拉皮條的……

　　喂喂喂，安靜……請安靜，做FA的小同學(xué)們，別哭別哭，千萬(wàn)不要自尊心受打擊，我也當過(guò)投行，所以就算不是嘲笑你而是我自己罵自己吧。

　　講個(gè)真實(shí)的故事。

　　前不久我們從一個(gè)新加坡FA那里收到了一份商業(yè)計劃書(shū)，是北京的一家網(wǎng)絡(luò )媒體公司，過(guò)程中，這FA拼命忽悠，百般刁難，遲遲不給我們要求的信息和材料，弄得我們也對項目失去了興趣。有一天我無(wú)意中發(fā)現這家公司的CEO是以前的一個(gè)朋友，所以那天我在北京就順便給他打了個(gè)電話(huà)約了去他公司見(jiàn)面，在我到達那里的時(shí)候，公司正好在向全體員工宣布：明天開(kāi)始公司將不發(fā)工資，等搞到錢(qián)以后再發(fā)，愿意留下的員工可以留，不愿意留的今天結清工錢(qián)，明天不用再來(lái)上班了。

　　CEO在他房間里告訴我，這家創(chuàng )業(yè)公司一年前開(kāi)始融資，需要找到300萬(wàn)美元，有個(gè)新加坡的FA打包票說(shuō)能搞定1000萬(wàn)。所以CEO大喜，給了那FA股份，也講好了很高的提成比例，公司融資事宜全部外包給了這位新加坡FA，結果那新加坡FA九個(gè)多月來(lái)一分錢(qián)沒(méi)搞到！

　　CEO求著(zhù)說(shuō)你老兄能不能砸點(diǎn)錢(qián)，救救我。我楞住了，也告他實(shí)情：我們是機構投資人，有投資流程，再快，一個(gè)項目也要起碼得經(jīng)過(guò)兩、三個(gè)月才能把錢(qián)到位......CEO說(shuō)這不行，你救不了我，我最多再撐一個(gè)月！一月后，這家公司關(guān)門(mén)大吉……這究竟是誰(shuí)之過(guò)？是創(chuàng )業(yè)者太無(wú)知呢，還是FA太不負責任？

　　VC們在市場(chǎng)上爭搶項目，這可讓FA給樂(lè )翻了天，形形色色的FA們給初創(chuàng )團隊中的創(chuàng )業(yè)者們洗腦，常常使人“學(xué)壞容易改好難”。創(chuàng )業(yè)公司與其請財務(wù)顧問(wèn)，不如CEO你自己學(xué)習和掌握一些基本的財務(wù)知識。記住，你要把企業(yè)做大，沒(méi)有財務(wù)知識是不行的。

　　FA在創(chuàng )業(yè)者當中造成的問(wèn)題在于：

　　1. 誤導創(chuàng )業(yè)者融錢(qián)很容易，好像FA給VC打個(gè)電話(huà)，錢(qián)就會(huì )像自來(lái)水一樣嘩啦啦地往你口袋里淌；FA們甜言蜜語(yǔ)使創(chuàng )業(yè)者大開(kāi)眼界：與其辛辛苦苦去創(chuàng )業(yè)，不如忽悠個(gè)VC燒錢(qián)更好玩！

　　2. FA為一家小公司融錢(qián)，要花的時(shí)間精力和為一個(gè)大項目搞錢(qián)不相上下，一樣花時(shí)間，不如一次多搞點(diǎn)錢(qián)，這樣FA按比例提成賺得更多；所以明明你只要300萬(wàn)，FA拼命鼓搗你融1000萬(wàn)，你受不了誘惑，見(jiàn)錢(qián)眼紅，連連點(diǎn)頭，還以為人家FA對你情有獨鐘，卻不知你已被人在暗地里送上一條死路；

　　3. 別以為投資人都是傻逼，可以去蒙、去忽悠……公司真實(shí)的資金需求量在投資人的盡職調查中是會(huì )暴露無(wú)疑的，投資人絕對不會(huì )你要多少錢(qián)就給你多少錢(qián)，除非投資經(jīng)理被FA暗地搞定，那得另當別論。說(shuō)了大家別見(jiàn)笑，我還碰到FA把創(chuàng )業(yè)公司今天的估值用投資到賬三年后的PE20倍來(lái)計算的，要是沒(méi)有基本的財務(wù)知識，創(chuàng )業(yè)者你馬上被FA的戲法給蒙倒，還以為FA本領(lǐng)高過(guò)了天；

　　4. FA對你公司沒(méi)有長(cháng)久的興趣，他/她的目的就是盡快忽悠一個(gè)投資人砸錢(qián)，他/她好拿了提成就走人，公司過(guò)幾年死了和他/她也毫無(wú)關(guān)系……

　　講的例子可能比較極端，但是時(shí)有發(fā)生，因為太多創(chuàng )業(yè)團隊的CEO沒(méi)有最基本的財務(wù)知識和判斷力。老實(shí)說(shuō)，如果CEO缺乏基本的財務(wù)知識，別說(shuō)今天去忽悠VC，就是將來(lái)上市的機會(huì )也不會(huì )輪到你的頭上。

　　機會(huì )是留給有準備的人的。