中國可說(shuō)是世界商業(yè)的焦點(diǎn)，但對于大多數西方高管來(lái)說(shuō)，中國仍是一個(gè)不解之謎。毫無(wú)疑問(wèn)，中國的文化與眾不同，這一點(diǎn)眾所周知。實(shí)際問(wèn)題是，中國文化之不同與外界所猜想的大相徑庭。不管他們怎么努力，一說(shuō)到中國，西方人還是百思不得其解。

　　這個(gè)問(wèn)題引起了我們一探究竟的興趣。我們的研究團隊包括執教于頂尖國際商學(xué)院INSEAD的教授，專(zhuān)攻跨文化管理；以及一位專(zhuān)為西方跨公司提供關(guān)于中國問(wèn)題咨詢(xún)的顧問(wèn)。在研究過(guò)程中，我們閱讀了大量的相關(guān)書(shū)籍，試圖揭示與傳達中國商業(yè)文化的精髓。即便如此，我們也不得不承認，我們遠未窺得其中的奧妙。

　　但是經(jīng)過(guò)多年潛心研究，我們兩人都得出了這樣的結論：我們在課本中學(xué)到的和一貫認為的中國文化，實(shí)際上是杜撰的神話(huà)。正應了中國的一句古語(yǔ)“積毀銷(xiāo)骨，眾口鑠金”，或者應該說(shuō)“三人成虎”，更為形象。但是，如果我們的直覺(jué)是對的，實(shí)事又是怎樣的情形呢？不久前，我們開(kāi)展了一個(gè)研究項目，讓真正的專(zhuān)家——實(shí)際從事跨文化經(jīng)營(yíng)的高管們，來(lái)回答這個(gè)問(wèn)題。

　　在為期12個(gè)月的調查過(guò)程中，我們對數十位商界人士進(jìn)行了深入訪(fǎng)談。調查結果為我們撩起了三個(gè)神話(huà)的面紗，并提出了一些應對現實(shí)問(wèn)題極具價(jià)值的建議。我們先從第一條建議談起，幾乎所有外籍高管都不約而同地提到了這一點(diǎn)：記住，外界一向都認為中國人是集體主義者。

　　神話(huà) 1 ：集體主義——單梁難撐房

　　一位加拿大籍制藥業(yè)高管 （我們稱(chēng)其為 Bill Canon） 談到：“被派往中國之前，我聽(tīng)說(shuō)中國是一個(gè)極度的集體主義國家，大家都是一起工作。”跨文化文學(xué)作品無(wú)疑強化了這一普遍存在的觀(guān)點(diǎn)，更不用說(shuō) Canon 和許許多多其他人所受到的培訓了。但 Canon 還是十分明智地咨詢(xún)了有近期旅華經(jīng)歷的人。他回憶說(shuō)：“啟程之前，我拜訪(fǎng)了一位在中國居住過(guò)五年、一心熱愛(ài)中國文化的朋友。我問(wèn)過(guò)他這樣一個(gè)問(wèn)題‘中國人真正關(guān)心的是什么？’他稍加思索，回答說(shuō)：”無(wú)非是三件事：第一，他 （她） 自己；第二，他自己；第三，還是他自己。‘“

　　“當然，我根本不相信他說(shuō)的話(huà)，”Canon 補充道?？墒?，他一到達中國，開(kāi)始工作后，就意識到朋友的評價(jià)不無(wú)道理。他解釋說(shuō)：“個(gè)人利益至上，重于公司、社區或國家。”文化大革命中，家里人和鄰居都反目成仇，中國人從中悟出，人最終能相信的只有自己。Canon 還認為，獨生子女政策對年輕一代影響巨大，這些獨生女子習慣于被當成小皇帝對待。除這兩點(diǎn)外，第三個(gè)原因助長(cháng)了過(guò)度利己主義的滋生：過(guò)去的幾十年來(lái)，大量的人口涌入大城市，造成了家庭和社區的割裂。

　　現居巴黎、從事奢侈品行業(yè)的中籍經(jīng)理 Wei Chen 對自己國家剛被發(fā)現的個(gè)人主義有著(zhù)不同的解釋?zhuān)憾嗌俅詠?lái)，個(gè)人主義一直受到壓制。她解釋說(shuō)，“傳統的中國文化根植于集體和諧。我小的時(shí)候，要是敢越雷池就會(huì )受罰，大人告誡我要‘跟大伙一樣’。但我們已經(jīng)靠著(zhù)激情擺脫了這種思維模式。在中國，我們迫切地要出人頭地。西方人往往覺(jué)得我們的方式有些激進(jìn)。”

　　盡管說(shuō)法不一，但實(shí)際含義卻是一樣的。與中國同事和業(yè)務(wù)伙伴打交道，西方高管不得不降低他們的期望值，甚至降到警戒點(diǎn)。正如Canon指出的：“假設在我的公司有這么個(gè)例子，某些只關(guān)心個(gè)人利益的人為了短期獲利，可能批準不達標的藥物。將來(lái)一旦有人患病，他們知道這可能是那些藥物造成的惡果。但是，他們眼下既不會(huì )考慮將來(lái)，也就更不會(huì )考慮他人。”這為我們引出了第二個(gè)神話(huà)——中國人著(zhù)眼于長(cháng)遠利益。[page]

　　神話(huà) 2：遠利主義——三思而后行

　　從事技術(shù)服務(wù)行業(yè)的某法國公司負責人 Frdric Maury 觀(guān)察到：“在西方，我們會(huì )花時(shí)間試圖預測未來(lái)，但往往預測失誤；而在中國，沒(méi)人考慮未來(lái)。”跨文化理論家們肯定不會(huì )贊同這一說(shuō)法。但我們訪(fǎng)問(wèn)的實(shí)踐者都一致認為，中國人做事的速度異乎尋常。

　　英國的一名物流高管 Michael Drake 說(shuō)道：“我的記事本上排滿(mǎn)了一個(gè)月前定好的約會(huì )。但對當地的許多商務(wù)人士來(lái)說(shuō)，事事都是行議未定、匆匆忙忙的。”一名任職世界銀行、在華工作十逾年的歐洲受訪(fǎng)者總結道：“他們十分善于隨機應變。我在中國參加的研討會(huì )沒(méi)有上百次，也有幾十次，沒(méi)有一次是按計劃行事的。開(kāi)會(huì )前一晚事情還在變：發(fā)言人、主題，甚至會(huì )議地點(diǎn)。不過(guò)，最終的效果還都不錯。他們相當地靈活，你也照做就是了。”

　　西方不是有句諺語(yǔ)叫“When in Rome， you should do as the Romans （入鄉隨俗）”嗎？Marco Gentili 是一名工業(yè)機械公司的意大利籍高管，已經(jīng)在上海生活了十多年，他準確地為來(lái)中國的“入鄉者”提出了這條建議：“中國人往往不經(jīng)預約就突然造訪(fǎng)。過(guò)去這種做法讓我很惱火，覺(jué)得他們不尊重我的時(shí)間。不過(guò)現在，我知道我也能這么做。如果有30分鐘的閑暇，我就從出租車(chē)上打個(gè)電話(huà)，順道去拜訪(fǎng)在附近工作的某個(gè)人。”

　　有時(shí)，只要稍微調整一下行為就能最有效地發(fā)揮近利主義者的作用。以回復電子郵件為例，在美國，人們一般認為，回復客戶(hù)電子郵件的時(shí)間不能超過(guò)24小時(shí)。在歐洲，兩三天內回復就算快的。而在中國，合適的時(shí)間范圍似乎短得多。正如某工業(yè)制造公司的一名荷蘭籍經(jīng)理 Pieter de Waart 所說(shuō)：“速度就是王道。如果你發(fā)了一封郵件，肯定希望即使不是上午也會(huì )在當天收到回復。相反，如果歐洲人幾天后才回復，中國人往往會(huì )很失望。”你不必當即做出完整全面的答復，只需說(shuō)明第二天或以后會(huì )提供更多信息，對于多數國外高管來(lái)說(shuō)，這樣的郵件一般就足夠了，而且不費什么事。

　　另一條建議特別適用于管理中國員工的西方人。再來(lái)聽(tīng)聽(tīng) Pieter de Waart 的說(shuō)法：“如果你要求員工做什么事，最好小心一點(diǎn)！”他警告說(shuō)，“他們不會(huì )說(shuō)‘那好，如果讓我做那件事，手頭這件就完不成了。’相反，他們會(huì )丟下手頭的事，接受新任務(wù)。所以，如果你想讓他們在周五做什么事，現在先不要告訴他們，把事記在你的記事本上，周四再說(shuō)不遲。”換句話(huà)說(shuō)，就是你必須采取‘即時(shí)’管理方式，才能與你工作處的文化相匹配。

　　當然，淺見(jiàn)和缺乏計劃的策略都頗具風(fēng)險。但這似乎對多數沒(méi)讀過(guò)大量學(xué)術(shù)文獻的中國人沒(méi)什么影響，他們堅持認為自己身處低風(fēng)險文化中。由此，引出了我們要揭秘的第三個(gè)也是最后一個(gè)神話(huà)。[page]

　　神話(huà) 3：風(fēng)險規避——槍打出頭鳥(niǎo)

　　正如 Michael Drake 指出的：“在西方，我們喜歡辯論一些事，形成文字，再經(jīng)過(guò)一番辯論，進(jìn)行分析。而在中國，事情往往是‘對，我們已經(jīng)決定了，那就這樣，開(kāi)始干吧！’”他講的這個(gè)行為明顯存在風(fēng)險，卻是我們研究中屢屢遇到的題目。

　　Bill Canon 總結說(shuō)：“中國的機會(huì )比美國少，因此，一有機會(huì )，就必須抓住。生命如此艱難而漫長(cháng)，中國人忍不住要冒一次險。”

　　Wei Chen 證實(shí)了這一點(diǎn)：“我們一分鐘都不想耽擱！我們信心十足，對風(fēng)險安之若素。”因此，如果你說(shuō)服不了他們，是不是又要效仿他們了？

　　事實(shí)上，受訪(fǎng)的高管們沒(méi)一個(gè)主張放棄規劃，貿然邁出風(fēng)險重重的一步。事情遠非如此，相反，這正是西方人知道如何彌補技術(shù)差距的一個(gè)領(lǐng)域。“我認為，中國人在預測問(wèn)題上確實(shí)存在困難，”法籍業(yè)務(wù)發(fā)展經(jīng)理 Feriel Karoui 稱(chēng)。如果她說(shuō)得對，那么預測的職責就要由中國高管的西方同事來(lái)承擔了。

　　但同時(shí)，外國人必須從文化敏感度來(lái)看待冒險的貢獻。正如另一位法國人、交叉文化顧問(wèn)兼訓導員 Edith Coron 解釋道：“在一個(gè) GDP 正以每年 10％ 的速度增長(cháng)的環(huán)境中，就不難理解創(chuàng )業(yè)精神與冒險精神的級別為何如此之高了。”與我們之前的看法一樣，也許對于西方人來(lái)說(shuō)，重要的是改變自己的思維方式，突出這一形勢的積極方面。正如那位世界銀行高管指出的：“中國崇尚嘗試文化，這讓他們敢闖敢干。從某種角度來(lái)說(shuō)，嘗試比計劃更重要：嘗試得越多，學(xué)到的越多，獲勝的機率也就越高。”

　　也許全球經(jīng)濟危機最終會(huì )對中國人的冒險行為造成一定影響，畢竟文化是一種多層面的復雜現象。有時(shí)，不管我們這樣的專(zhuān)業(yè)人士想使世人相信什么，人的本性總會(huì )戰勝文化。因此，我們最終、也是最重要的結論就是：那些由來(lái)已久的神話(huà)也許有其可信之處，或許那三個(gè)人就真看到了一只老虎。

　　當神話(huà)遭遇現實(shí)：無(wú)風(fēng)不起浪

　　實(shí)際上，任何與中國人打交道的人都會(huì )發(fā)現古老神話(huà)與新志向之間有著(zhù)微妙的關(guān)聯(lián)。與中國政府或老一輩打交道時(shí)尤為突出。有利的一面是，我們已經(jīng)確定了發(fā)展趨勢，說(shuō)明在哪種情況下中國人最可能以某種而不是另一種方式行事 （參見(jiàn)表格）。例如，決策可能著(zhù)眼于短期利益，而關(guān)系卻絕對不是。實(shí)際上，在中國建立業(yè)務(wù)關(guān)系需要相當長(cháng)的時(shí)間，而這些關(guān)系往往是取得成功的關(guān)鍵。值得西方管理者注意的是，自己手下那些在幾年中與重要客戶(hù)建立良好關(guān)系的明星銷(xiāo)售人員，很可能把這些客戶(hù)帶到新雇主那里，而不管新雇主的產(chǎn)品、價(jià)格或服務(wù)如何。

　　同樣，多數情況下，許多中國商人會(huì )表現得過(guò)分利己，只在特殊情形下回歸到集體主義。決策一般由團體做出。而這一團體中的成員事先未與同事交換意見(jiàn)，因此在表達個(gè)人意見(jiàn)時(shí)會(huì )猶豫不決。對于西方人來(lái)說(shuō)，情況是不但希望與龐大的代表團進(jìn)行磋商，而且在非正式的會(huì )前討論中，花費大量時(shí)間與個(gè)人交換意見(jiàn)。正式會(huì )議只是一次座談會(huì )，提出已經(jīng)簽好字、蓋好章的決策。

　　最后，這么多跨文化理論家在了解中國問(wèn)題上束手無(wú)策的原因。那就是，文化因素的構成是多方面、多層次、瞬息萬(wàn)變的。古老神話(huà)與全新現實(shí)同生共存，而將這兩者區分開(kāi)來(lái)卻是擺在西方人面前的巨大挑戰。但文化的真相卻簡(jiǎn)單得出奇，如果沒(méi)有現成的中國古語(yǔ)來(lái)形容，原來(lái)肯定曾有過(guò)。[page]

　　揭密神話(huà)與現實(shí)，中國人往往傾向：