日常生活簡(jiǎn)而言之即是“衣食住行”，“衣”排在第一位。服裝店處于服裝銷(xiāo)售鏈的最末端，具有簡(jiǎn)單性、被動(dòng)性、直觀(guān)性，它的銷(xiāo)售過(guò)程基本上是客戶(hù)先登門(mén)，店員與客戶(hù)進(jìn)行溝通，顧客在店員的引導下通過(guò)觀(guān)看、觸摸、試穿等方式來(lái)確定自己是否購買(mǎi)。

　　服裝店銷(xiāo)售方法-細節營(yíng)銷(xiāo) 服裝店決勝終端的利器。

　　俗話(huà)說(shuō)：開(kāi)店要賺錢(qián)，關(guān)鍵看店員。所以說(shuō)，店員的表現在銷(xiāo)售中是至關(guān)重要的！

　　對于服裝銷(xiāo)售來(lái)講，店員的角色更應該是一位流行情報的提供者和顧客的形象顧問(wèn)。在銷(xiāo)售過(guò)程中，店員應當承擔招徠顧客、引導觀(guān)看、服裝推薦說(shuō)明、穿著(zhù)顧問(wèn)等一系列工作，而其最終的職責則是對老板負責，盡力將服裝推銷(xiāo)給每一位顧客，同時(shí)以最優(yōu)異的表現贏(yíng)取“回頭客”。

　　店員并非是一個(gè)銷(xiāo)售的工具，店員本身就具有一股強大的力量，能夠將顧客吸引上門(mén)，使店鋪成為一個(gè)吸引顧客的磁場(chǎng)。在這個(gè)過(guò)程中，細節的處理是最值得探討的，比如一個(gè)店員盡管在前期進(jìn)行了大量細致的解說(shuō)與引導，但如果他出現咳嗽吐痰或者挖鼻孔之類(lèi)的不雅動(dòng)作，也會(huì )立即失去這張單子。

　　店員在銷(xiāo)售過(guò)程的細節，體現在兩個(gè)方面：一是自身形象建設方面，二是引導經(jīng)營(yíng)過(guò)程方面。自身形象建設主要是給予顧客進(jìn)店后的第一印象，第一印象如何很大程度上決定了顧客在店內停留的時(shí)間以及在銷(xiāo)售過(guò)程中的行為表現；而引導經(jīng)營(yíng)過(guò)程則直接決定了生意能否成功以及能否使顧客成為“回頭客”。二者的關(guān)系是基礎與建筑的關(guān)系。

　　自身的形象建設包括店員的面貌修飾、體形體態(tài)、服飾穿著(zhù)、聲音音質(zhì)等方面。這些條件也許并不是天生就具備，并且是因人而異的，但一個(gè)優(yōu)秀的店員會(huì )通過(guò)恰當的修飾、搭配以及一定的訓練使自己的形象展現得最完美。清爽的面容、端莊的站姿、得體的服飾和圓潤悅耳的聲音能給顧客以樸素自然、健康向上、精神煥發(fā)的美感。

　　首先，恰當的修飾很重要?，F代社會(huì )，化妝是對顧客的一種禮貌和尊敬，對于服裝店的店員來(lái)說(shuō)更是如此。由于店員工作的特殊性，極短的接觸時(shí)間內，顧客不可能發(fā)現他們的內在美，所以店員應當化一些看起來(lái)自然大方的淡妝，店員良好的形象能給顧客如坐春風(fēng)之感，也更容易做成生意。

　　其次對于店員的服飾穿著(zhù)，只要得體整潔，與工作環(huán)境、工作特點(diǎn)、個(gè)人體型等協(xié)調一致、和諧統一就好，而不應該過(guò)于艷麗和前衛。顧客在進(jìn)入店內以后，首先看見(jiàn)的就是迎接他的店員，如果說(shuō)店員自己的穿著(zhù)讓顧客都感覺(jué)難以認同，那么接下來(lái)的事情也就可想而知。大部分的服裝店都是給自己的店員穿上了自己店所經(jīng)營(yíng)的服飾品牌，誠然這是一種不錯想法，但是有些店員的穿著(zhù)過(guò)于嘻哈風(fēng)格，同時(shí)頭發(fā)顏色怪異，這也會(huì )給顧客造成強烈的不信任感，導致顧客不愿與她交談，不愿請她幫助選購服飾，從而抑制顧客的購買(mǎi)欲望，直接損壞商店的聲譽(yù)。[page]

　　當然還有諸如工號牌佩戴整齊規范；耳環(huán)、戒指、項鏈要符合要求，不能戴有色眼鏡，不準穿著(zhù)拖鞋或把鞋穿成拖鞋狀上班，上崗前不喝酒和吃帶有強烈異味的食物，不隨地吐痰，不用手挖鼻孔、抓頭發(fā)等等。這些種種細節不僅僅是作為一名優(yōu)秀店員應當具備的，在很多行業(yè)，甚至是作為一個(gè)普通人，只要想具有良好的社交能力就應該注意的。

　　在給予顧客良好的第一印象之后，接下來(lái)更值得商榷的是店員在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中的細節體現。店員日常工作主要貫穿于包括站立、行走、拿遞、展放，以及接待顧客時(shí)迎客、介紹、答詢(xún)、道別等行為中，說(shuō)到底，其實(shí)是他的專(zhuān)業(yè)知識、工作態(tài)度、人際關(guān)系處理技巧、心理洞察能力等等的一種表現，而這種表現最直接的媒介就是營(yíng)業(yè)時(shí)的溝通語(yǔ)言。對于一名真正優(yōu)秀的店員來(lái)說(shuō)，她與顧客交流的語(yǔ)速語(yǔ)調應該有一定的練習。

　　溝通行為通過(guò)影響溝通質(zhì)量來(lái)影響工作結果，同時(shí)也會(huì )通過(guò)影響角色壓力來(lái)產(chǎn)生影響。商店一般會(huì )先使用各種手段吸引顧客上門(mén)，比如在商店門(mén)口懸掛“跳樓價(jià)大甩賣(mài)”、“清倉一折起”之內的廣告，或者有店員站在門(mén)口大聲向行人大聲吆喝商店的促銷(xiāo)活動(dòng)等等，只要顧客一進(jìn)門(mén)，店員與顧客的溝通就算正式開(kāi)始了。

　　首先，多使用漸進(jìn)式的營(yíng)業(yè)用語(yǔ)。顧客在進(jìn)店后，或多或少都存在一定的心理防線(xiàn)，他既不希望店員在旁邊緊緊跟隨，也不希望無(wú)人搭理。當顧客在店內觀(guān)看展示的服飾時(shí)，店員既不能死死盯住顧客，也不能不看顧客，應用眼角余光注意顧客的興趣所在，然后可以不知不覺(jué)地、巧妙地將話(huà)題由討論商品的一般性能轉移到這一物品可如何滿(mǎn)足顧客的具體需求上來(lái)。

　　其次，營(yíng)業(yè)用語(yǔ)忌過(guò)長(cháng)，但要有分量。店員冗長(cháng)拖沓的話(huà)不僅無(wú)法說(shuō)服顧客，反而會(huì )不被信任，而且懷疑和猶豫可能出現并反復發(fā)生在顧客購物的各個(gè)階段，包括在購物以后。需要強調的是，“有分量”并非是把話(huà)說(shuō)得絕對、武斷，這種口氣會(huì )使得顧客產(chǎn)生心理上的強烈防御反應。

　　再次，學(xué)會(huì )恰當地贊美別人。買(mǎi)衣服最重要的一個(gè)原因就是追求美觀(guān)，店員在顧客挑選衣服時(shí)不能吝嗇自己的贊美，但是也不能過(guò)分夸張。同時(shí)贊美的語(yǔ)言不能太籠統，比如“這件衣服您穿著(zhù)很好看”就比不上“這件衣服很襯您的膚色”更讓人開(kāi)心。

　　四是要避免命令式，多用請求式。請求式語(yǔ)句可分成三種說(shuō)法：1.肯定句：“請您稍微等一等。”2.疑問(wèn)句：“稍微等一下可以嗎？”3. 否定疑問(wèn)句：“馬上就好了，您不等一下嗎？”一般說(shuō)來(lái)，疑問(wèn)句比肯定句更能打動(dòng)人心，尤其是否定疑問(wèn)句，更能體現出導購員對顧客的尊重。

　　一個(gè)優(yōu)秀的店員并不是簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單的售貨員，一個(gè)成功的銷(xiāo)售人員必定也是具備高超人格魅力的心理戰高手、場(chǎng)控能力的專(zhuān)家，他能在最短的時(shí)間內用最簡(jiǎn)單的方式抓住顧客的心，他能最敏銳地洞察顧客的心理，然后用自己的行動(dòng)去影響自己的顧客。