奢侈品寄售，客戶(hù)可以將自己閑置的貴重物品賣(mài)掉；還可以用很低的價(jià)格在寄售店購買(mǎi)自己需要的商品。

　　國航空姐何儷，在朋友的介紹下加入一個(gè)寄售俱樂(lè )部。“通過(guò)寄售的方式，不僅可以將自己閑置的貴重物品賣(mài)掉；還可以用很低的價(jià)格在寄售店購買(mǎi)自己需要的商品。”何儷說(shuō)，她以5折的價(jià)錢(qián)賣(mài)掉了一部分CD、夏奈爾的化妝品，同時(shí)也以不到千元的價(jià)格收獲了一幅GUCCI眼鏡。

　　像何儷這樣接受過(guò)寄售服務(wù)的人群正越來(lái)越多。記者在北京建外SOHO一家名為Secoo（寺庫）的奢侈品寄售店發(fā)現，店里配置有專(zhuān)業(yè)的估價(jià)師對寄售物品進(jìn)行專(zhuān)業(yè)鑒定與估價(jià)，在這里銷(xiāo)售的商品包括國際品牌香水、手提包、服裝以及古玩字畫(huà)、玉石等，而且每個(gè)商品上有統一的標簽，表明原價(jià)和現售價(jià)格，現售價(jià)基本是原價(jià)的3到5折。[page]

　　寄售思維來(lái)源于“以舊換新”

　　“馬云喜歡做新品，而我的眼光放在舊貨上；淘寶的定位是低端客戶(hù)，而我的商品定位是奢侈品。”Secoo寄售連鎖機構董事長(cháng)李日學(xué)這樣比較寺庫寄售與“淘寶”的定位。在進(jìn)入這一新領(lǐng)域之前，李日學(xué)做的是家電“以舊換新”生意。1996年，李日學(xué)大學(xué)畢業(yè)后到深圳打工，1999年他決定自主創(chuàng )業(yè)，開(kāi)始做家電代理生意。在促銷(xiāo)家電的過(guò)程中，他發(fā)現“以舊換新”的招術(shù)不僅管用，而且將收來(lái)的舊家電賣(mài)給當地的環(huán)保處理廠(chǎng)，利潤也是十分的豐厚。

　　2006年，李日學(xué)創(chuàng )建了“綠魔方”品牌，其商業(yè)模式是：顧客把家里的廢舊物品交給“綠魔方”，根據物品價(jià)值顧客將獲取一定積分的“兌換幣”，然后顧客可以用積分在“綠魔方”網(wǎng)站上買(mǎi)東西，也可以到定點(diǎn)的餐飲、娛樂(lè )機構消費。憑借這樣一個(gè)“交換”的平臺，“綠魔方”一度發(fā)展了固定會(huì )員超過(guò)5萬(wàn)。2007年9月，“綠魔方”獲得了國內某投資公司1000萬(wàn)元的天使投資基金。

　　然而，在2008年，受全球性金融危機的影響，廢舊物品的價(jià)格下跌幅度較大，“綠魔方”的業(yè)績(jì)也受到了一定的沖擊。在維持“綠魔方”正常業(yè)務(wù)拓展的過(guò)程上，李日學(xué)同時(shí)發(fā)現：老百姓家里其實(shí)還有很多有價(jià)值的東西都是閑置的，為什么不讓它們得到充分利用呢？如果讓閑置物品在市場(chǎng)上再次流通，顯然對于消費者來(lái)說(shuō)，這是一個(gè)“變閑為錢(qián)，各取所需”的好機會(huì )，而其中蘊藏的商業(yè)價(jià)值也是巨大的。

　　2008年7月，從香港及美國等地考察一圈回來(lái)后，李日學(xué)決定收縮“綠魔方”的“以舊換新”業(yè)務(wù)，全力進(jìn)入寄售領(lǐng)域。2008年10月，李日學(xué)以50萬(wàn)元為啟動(dòng)資金，在山東濟南開(kāi)出了第一家線(xiàn)下寄售實(shí)體店。

　　隨后，為拓展市場(chǎng)，李日學(xué)采用了“網(wǎng)上流通服務(wù)平臺+線(xiàn)下實(shí)體店面”的經(jīng)營(yíng)模式。按照他的設計，網(wǎng)站平臺主要發(fā)揮的是商品和業(yè)務(wù)介紹的服務(wù)功能，網(wǎng)站上也可以進(jìn)行在線(xiàn)交易，但不收取任何費用，而如果是在線(xiàn)下實(shí)體店里達成的交易，他們則按照成交價(jià)收取物主10％到20％的服務(wù)費（5000元以下20％，5000元以上10％）。商品在店面的存放時(shí)間為50天，在約定期限內沒(méi)有成交，則分文不取，在這樣的情況下，物主可以取回物品，也可以繼續銷(xiāo)售。據李日學(xué)介紹，濟南店每月的銷(xiāo)售額在30萬(wàn)元左右。目前，全國已有5家Secoo寄售店，他的目標是在2009年底前，開(kāi)到50家店。[page]

　　借力各類(lèi)圈子活動(dòng)

　　“如何知道自己購買(mǎi)的物品不是假貨？”這是各類(lèi)新接觸到寄售服務(wù)的消費者最常問(wèn)到的一個(gè)問(wèn)題。李日學(xué)說(shuō)，為保證寄售商品的貨源渠道和質(zhì)量，他們不僅要求寄售者提供身份證并接受復印，店里還有專(zhuān)業(yè)的具有國家級別資質(zhì)的鑒定師，對寄售商品進(jìn)行鑒定把關(guān)，并對物品進(jìn)行估價(jià)，待雙方商議好價(jià)格后簽署協(xié)議。這時(shí)，店員會(huì )通過(guò)自主開(kāi)發(fā)的SC－ESM終端管理系統，記錄并打出商品信息條碼并做好價(jià)簽，然后將物品進(jìn)行消毒處理后將其放入柜臺銷(xiāo)售。

　　怎么能讓物主相信并愿意將家里的“寶貝”拿來(lái)，在沒(méi)有任何現金保證的情況下，在寄售店放50天進(jìn)行銷(xiāo)售呢？李日學(xué)認為，是“圈子”效應讓顧客放心的。Secoo經(jīng)常會(huì )采用和銀行高端客戶(hù)定期舉辦酒會(huì )、鑒寶會(huì )以及野外郊游的方式，培養顧客的信任度。比如和渤海銀行、深圳發(fā)展銀行的高端理財顧問(wèn)合作，將其高端客戶(hù)請到酒吧或Secoo店里，類(lèi)似于央視的“鑒寶”節目一樣，客戶(hù)不僅可以拿自己的寶物請店里的鑒定專(zhuān)家評估，也可以欣賞Secoo店里的寶物。Secoo主要體現的是一種“淘”的感覺(jué)，突出客戶(hù)“體驗與交流”的感覺(jué)，這不同于名牌專(zhuān)賣(mài)店，在很多時(shí)候，顧客也并不知道自己在Secoo會(huì )遇到什么新東西，因此會(huì )有一種期待感。Secoo正是借用了這種“圈子”效應，讓會(huì )員既是賣(mài)家，又是買(mǎi)家，從而“黏”住他們。

　　類(lèi)似淘寶的“支付寶”，Secoo也有自己的金融體系服務(wù)平臺，即與渤海銀行合作發(fā)行聯(lián)名卡。李日學(xué)表示，Secoo已與渤海銀行簽訂建立了“閑置物資寄售服務(wù)體系”的戰略合作項目，這是全國首個(gè)銀企聯(lián)手、共同對廢舊資源進(jìn)行再開(kāi)發(fā)再利用的環(huán)保節能服務(wù)體系。為確?？蛻?hù)身份的真實(shí)性及提高誠信度，“寺庫”為寄售物主辦理聯(lián)名借記卡，當物品售后所得資金，并不以現金形式支付給顧客，而是打入物主的渤海銀行聯(lián)名借記卡。

　　顧客越多，貨賣(mài)得越快，對貨源的考驗也就越大。因此，如何獲得源源不斷的高品質(zhì)的貨源，對Secoo是一個(gè)挑戰。李日學(xué)說(shuō)，和機構合作，組織批量貨源是解決貨源問(wèn)題的一條捷徑。他表示，目前Secoo已經(jīng)與許多拍賣(mài)行、大品牌的折扣店以及故宮博物館授權制作“高仿”字畫(huà)、古玩的企業(yè)合作，在Secoo做展示與銷(xiāo)售，待商品成交后，Secoo收取10％~20％的服務(wù)費。[page]

　　以快制勝

　　中央財經(jīng)大學(xué)商學(xué)院周利國教授認為，寄售店門(mén)檻低、經(jīng)營(yíng)者進(jìn)入多，是我國目前寄售市場(chǎng)的現實(shí)狀況。這就決定著(zhù)，會(huì )經(jīng)營(yíng)的“有利可圖”，不會(huì )經(jīng)營(yíng)的“改換門(mén)面”。而要想經(jīng)營(yíng)好寄售店，首先要“標準化”，即商品質(zhì)量可靠、來(lái)源可信、估價(jià)合理。這就要求寄售店不能以“個(gè)體”的形態(tài)，而應做成連鎖形式，才能顯示出寄售店的信譽(yù)和實(shí)力。其次，寄售店一定要在行業(yè)上、品類(lèi)上做“專(zhuān)業(yè)”。大而全的“閑置商品”要求寄售企業(yè)同時(shí)要擁有不同行業(yè)的鑒定師或估價(jià)師，這是很多寄售店做不到的。

　　Secoo寄售連鎖機構董事長(cháng)李日學(xué)也坦言，寄售公司的商業(yè)模式并不復雜，極容易被復制，如果不能在短期內迅速形成規模，一旦大資金強勢進(jìn)入，先行取得的市場(chǎng)領(lǐng)先優(yōu)勢就容易散失。因此他目前采取的是“小雞快跑”式擴張方式：以直營(yíng)為主，兼用“合伙店”的加盟方式，總部與加盟商一起發(fā)展，一方面總部加強對各店的控制力，另一方面也在積極吸引資金支持，以實(shí)現快速發(fā)展。李日學(xué)說(shuō)他的短期目標就是迅速成為這一新興行業(yè)的“老大”。

　　國內資深營(yíng)銷(xiāo)策劃專(zhuān)家愛(ài)成認為，Secoo試圖通過(guò)新模式實(shí)現快速擴張的做法，是可取的，但是企業(yè)也需要看清目前的經(jīng)濟形勢，不能操之過(guò)急。畢竟在目前的經(jīng)濟形勢下，加盟商的投資選擇會(huì )更加的謹慎。在他看來(lái)，目前消費者對于奢侈品消費，多處于“持幣觀(guān)望”狀態(tài)，更何況二手市場(chǎng)。愛(ài)成分析認為，二手奢侈品的賣(mài)家一般都是“遇到緊急的事情”需要“快脫手、快拿錢(qián)”的人，如果不是急等錢(qián)用，在經(jīng)濟形勢不好的情況下，具有保值、增值功能的奢侈品放在手里，比急著(zhù)賣(mài)出去要有價(jià)值得多。因此他認為，具有“急于脫手”和“虛榮心”消費心態(tài)的兩類(lèi)消費人群的基數在全社會(huì )并不大，奢侈品寄售店的實(shí)際銷(xiāo)售額是否能維持正常的營(yíng)業(yè)開(kāi)支，也是對這一新模式的一大考驗。