這里是吉林省延吉市朝陽(yáng)鎮的東新村，東新村是延邊大白菜產(chǎn)地之一，2008年8月5日是村民陳麗欣家從地里起白菜的日子。這一茬陳麗欣總共種了5畝地的大白菜，每畝能收2200棵左右。東新村的大白菜從來(lái)不愁賣(mài)，有一個(gè)城里人總會(huì )按市場(chǎng)價(jià)定期來(lái)收購。

　　陳麗欣：“兩天來(lái)拉一回，可以說(shuō)下雨的時(shí)候，我們農民幫著(zhù)拿小農用車(chē)，給拉出去，拉到道上，他們絕對不失約。”

　　陳麗欣說(shuō)的不失約的人是一個(gè)城里人，叫金昌植，朝鮮族，今年53歲，原本是延邊朝鮮族自治州冶金工業(yè)局的公務(wù)員，1999年他辭職下海承包了當地一家辣白菜廠(chǎng)。如今，金昌植在延吉市依蘭鎮擁有一個(gè)資產(chǎn)超過(guò)2000萬(wàn)元的辣白菜生產(chǎn)企業(yè)，每年生產(chǎn)辣白菜1000噸以上。延吉市大白菜種植面積超過(guò)500公頃，金昌植每?jì)商炀鸵M(jìn)村收購一次。

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　　金昌植：“每次大概拉五六噸，七八噸秋季應該是10噸到15噸。”

　　金昌植收菜不找經(jīng)紀人，而是直接跟幾十個(gè)固定合作種植戶(hù)打交道，十年下來(lái)他自己也摸出了很多挑選大白菜的門(mén)道。

　　金昌植：“我們收菜一般是肉眼看，它有些蟲(chóng)眼，比較粗糙，凹凸不平，另外這個(gè)后邊，背面都有很多的毛刺，這個(gè)刺說(shuō)明它化肥使得少。”

　　金昌植做了十幾年辣白菜生意，然而就在兩年前，他經(jīng)歷了人生中最大的一次轉折。金昌植原本一直做出口日本的生意，積累下1000多萬(wàn)元的資產(chǎn)。但2005年以后日元匯率持續走低，金昌植的出口生意做不下去了。2006年秋天，金昌植決定把生意轉向國內。原本以為做內銷(xiāo)要比做出口容易得多，考察之后他才發(fā)現，想要在國內市場(chǎng)站住腳并不是件容易的事兒。

　　金昌植：“一個(gè)是人家已經(jīng)長(cháng)起來(lái)了，我的競爭對手已經(jīng)長(cháng)起來(lái)了，翅膀長(cháng)起來(lái)了，第二個(gè)是人家這個(gè)超市，資源已經(jīng)占據的差不多，互相搶爭以后，都占據了，那我再擠進(jìn)去，相當的困難。”

　　在金昌植做出口生意時(shí)，國內有一些經(jīng)銷(xiāo)商會(huì )主動(dòng)來(lái)找他進(jìn)貨，他就有一搭無(wú)一搭地賣(mài)出一些產(chǎn)品，對經(jīng)銷(xiāo)商的態(tài)度也是不冷不熱。決定轉內銷(xiāo)之后，金昌植開(kāi)始翻查過(guò)去的內銷(xiāo)記錄，他發(fā)現有一個(gè)叫劉文華的沈陽(yáng)經(jīng)銷(xiāo)商，連續10年都來(lái)延吉訂購他的產(chǎn)品。

　　金昌植：“現在很難找一個(gè)人，他想干這個(gè)事業(yè)，愿意干這個(gè)事業(yè)，然后人品又好，又誠信，現在很難找，尤其是經(jīng)過(guò)一段的這個(gè)久經(jīng)考驗了，經(jīng)過(guò)十年的考驗了。”

　　金昌植眼前頓時(shí)一亮，他想到，靠劉文華自己不用費勁就可以把沈陽(yáng)市場(chǎng)做大。金昌植就主動(dòng)找到劉文華，提出讓對方只經(jīng)銷(xiāo)他一家產(chǎn)品。面對這樣的要求，劉文華也盤(pán)算了一番。

　　劉文華：“沈陽(yáng)市場(chǎng)，現在就是對朝鮮族這個(gè)泡菜發(fā)展，發(fā)展前景特別好，現在有一些漢族人都特別喜歡朝鮮族的泡菜，一些韓國的，還有留學(xué)生，日本人，都非常喜歡。我只要把這個(gè)進(jìn)超市里，賣(mài)得好，能掙到錢(qián)，這就能達到我的目的。”

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　　劉文華接受了金昌植的條件，不過(guò)他要求金昌植為產(chǎn)品參加超市促銷(xiāo)活動(dòng)提供必要的經(jīng)費。雙方很快就達成了協(xié)議，劉文華的進(jìn)貨量比過(guò)去有了明顯的提高。

　　金昌植：“淡季的情況下，沈陽(yáng)一般是一個(gè)禮拜進(jìn)一次貨，那么每次也就是1萬(wàn)多元錢(qián)，那么旺季的時(shí)候呢，應該是它的頻率也是三天進(jìn)一次，那么每次也是一萬(wàn)多元錢(qián)到2萬(wàn)元錢(qián)。”

　　然而，很快金昌植就發(fā)現，劉文華最多一年能賣(mài)出50萬(wàn)元的辣白菜，而金昌植每年有1000噸辣白菜的產(chǎn)量，光靠劉文華遠遠不夠。但如果再培養其他值得信賴(lài)的經(jīng)銷(xiāo)商，至少要再等幾年時(shí)間。金昌植突然意識到，靠別人不如靠自己，干脆自己來(lái)做直銷(xiāo)，地點(diǎn)就定在延吉。

　　對延吉人來(lái)說(shuō)，辣白菜是三餐必備的最普通的一種泡菜，然而制作起來(lái)卻比較費時(shí)費力，記者在采訪(fǎng)期間就親身體驗到了制作辣白菜的復雜過(guò)程。白菜要事先用鹽腌好，還要準備七八種配料來(lái)調制辣醬，之后是給腌好的白菜涂抹醬料，最后還需經(jīng)過(guò)冷藏發(fā)酵辣白菜才能上餐桌，這前后至少需要一兩天的時(shí)間。

　　隨著(zhù)生活節奏的加快，很多延吉人選擇直接購買(mǎi)成品辣白菜食用，這雖然是個(gè)商機，但金昌植也發(fā)現，這里同類(lèi)產(chǎn)品已經(jīng)多達四五十個(gè)品牌。他意識到，要想被人認可就必須保證產(chǎn)品質(zhì)量。制作辣白菜，干辣椒是必不可少的調味品，用于制作辣白菜的干辣椒不能用水洗，手工制作時(shí)通常用干棉布逐個(gè)擦去干辣椒表皮上的灰塵。金昌植車(chē)間里的這幾臺機器專(zhuān)門(mén)用來(lái)把干辣椒吹磨干凈，再逐步打磨成辣椒粉。其中第一道工序，就是用這臺機器分離出辣椒籽。

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　　金昌植：“不要辣椒籽，那么在企業(yè)利潤上講應該是損失很大，去到25％，20％到25％（剪）辣椒籽粉碎不太細，粗糙，牙磣，看著(zhù)也能看出來(lái)辣椒籽。”

　　金昌植堅持要做高質(zhì)量的辣白菜，生產(chǎn)成本自然也會(huì )高，這樣，他的辣白菜在延吉市場(chǎng)就成了價(jià)格相對較高的產(chǎn)品。很快，他正式成立了直銷(xiāo)店，還在百貨商場(chǎng)設立了產(chǎn)品專(zhuān)柜，就是要賣(mài)這當地人再熟悉不過(guò)的辣白菜。對金昌植來(lái)說(shuō)，只有持續賣(mài)出大量產(chǎn)品才能回收投入的資金，為此，他首先關(guān)注的是自己的銷(xiāo)售團隊。跟銷(xiāo)售行業(yè)的許多公司一樣，金昌植給直銷(xiāo)經(jīng)理發(fā)放的是績(jì)效工資，當月賣(mài)出的產(chǎn)品越多薪水就越高。2007年初金昌植發(fā)現，幾個(gè)直銷(xiāo)經(jīng)理賣(mài)出一種口味的產(chǎn)品之后，就會(huì )一直銷(xiāo)售這種產(chǎn)品，而不愿去推廣新產(chǎn)品。金昌植認為，問(wèn)題就出在了績(jì)效工資上。

　　金昌植：“在這個(gè)績(jì)效工資的情況下吧，因為直銷(xiāo)他們考慮自己的當前利益，當月的利益和當年的利益，這個(gè)新產(chǎn)品它也許是來(lái)年的利益，或者后年的利益，那么他就把這個(gè)舍去了。”

　　除此之外，金昌植更擔心的是團隊中會(huì )出現惡性競爭。2007年初，金昌植提出給直銷(xiāo)經(jīng)理改發(fā)固定工資，年底時(shí)根據企業(yè)全年的總銷(xiāo)售額和個(gè)人業(yè)績(jì)按比例分發(fā)獎金。

　　金昌植：“一般固定工資的情況下，他得考慮這個(gè)問(wèn)題，我為企業(yè)賣(mài)命，我為企業(yè)干好，我開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品，積極推廣，也是為企業(yè)創(chuàng )造了利潤，盡力了，企業(yè)也會(huì )認這個(gè)帳的，可以提高工資。”

　　然而，固定工資必然會(huì )使月收入降低，有人對此不滿(mǎn)直接辭了職，但有些人選擇了留下。吳靜軍是專(zhuān)門(mén)負責延吉直銷(xiāo)業(yè)務(wù)的經(jīng)理，他就認為拿固定工資并不吃虧。

　　吳靜軍：“以前呢，整體的基本工資水平低嗎，完了你加上獎金和現在的基本工資差也差不了多少。公司的效益好了，老板也不能虧待我們員工。”

　　這樣，直銷(xiāo)經(jīng)理的收入跟企業(yè)年銷(xiāo)售額掛上了鉤，大家從各賣(mài)各的變成了互相幫助。為了能提高工資，他們更關(guān)心有長(cháng)遠意義的產(chǎn)品和客戶(hù)，還有意提高了服務(wù)質(zhì)量，認可金昌植產(chǎn)品的顧客越來(lái)越多。

　　徐雄杰：“我這個(gè)呢，送人，主要是送人，送我們那個(gè)，特別是黑龍江漢族朋友。”

　　2007年5月，金昌植僅一個(gè)直銷(xiāo)店的日銷(xiāo)售額就達到了1.5萬(wàn)元，同時(shí)，直銷(xiāo)店和產(chǎn)品專(zhuān)柜形成了互補，一年之內，他在延吉的銷(xiāo)售額就達到了400萬(wàn)元。然而即便如此也還是不能完全解決年產(chǎn)1000噸辣白菜的銷(xiāo)路問(wèn)題，金昌植想要再尋找新的市場(chǎng)。

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　　吉林省會(huì )長(cháng)春距離延吉只有300多公里，乘坐飛機中途只需要40多分鐘。2008年春節后，金昌植來(lái)到長(cháng)春住了半個(gè)月，天天走街串巷考察市場(chǎng)。

　　金昌植：“這里當地人就是一個(gè)品牌意識，有錢(qián)人品牌意識比較強。”

　　金昌植認為，他的產(chǎn)品的中高檔路線(xiàn)正好符合長(cháng)春人的品牌意識，他決定就在長(cháng)春做起第二個(gè)直銷(xiāo)市場(chǎng)。那么，在這里建立新團隊應該用什么樣的人呢？

　　金昌植：“年輕人都是缺乏經(jīng)驗，那么訓練她們需要一番工夫，比較累人的，但是反過(guò)來(lái)講，如果你招了年紀大，或者有經(jīng)驗的，他的經(jīng)驗是不一定適合我這項工作的這個(gè)需要。”

　　2008年4月，金昌植錄用了三個(gè)大學(xué)畢業(yè)生作為骨干，正式成立了長(cháng)春分公司，而他本人一周只來(lái)這里工作一天，大部分時(shí)間留在延吉。對此，許多人都認為金昌植的做法太冒險。

　　林學(xué)巍是個(gè)急脾氣，性格外向，善于與人溝通，金昌植就讓她專(zhuān)門(mén)負責跑銷(xiāo)售。林學(xué)巍首先找到長(cháng)春一家新開(kāi)業(yè)的大型超市，新超市希望引進(jìn)更多品牌的商品來(lái)提高競爭力，林學(xué)巍抓住對方的心理，成功把產(chǎn)品送進(jìn)了這家超市。

　　康唯：“我們這一塊一般都是在中高消費群體當中。長(cháng)春人對鮮族產(chǎn)品還是比較認可的，他的辣白菜口味來(lái)說(shuō)比較純正一些，就像老百姓說(shuō)話(huà)，吃飯比較順口一些。”

　　主要負責人事工作的鄧寧是個(gè)內向又細心的人?？吹搅謱W(xué)巍很快就有了銷(xiāo)售業(yè)績(jì)，鄧寧坐不住了。在金昌植長(cháng)春分公司門(mén)口有一個(gè)小型夜市，這里每晚都有大排檔營(yíng)業(yè)，鄧寧就以此提出了一個(gè)銷(xiāo)售方案，每周選出一個(gè)傍晚，在公司門(mén)口做辣白菜現場(chǎng)品嘗。

　　顧客：“好吃！”

　　負責財務(wù)工作的權可玲，性格隨和，善解人意，她正好在林學(xué)巍和鄧寧之間左右調和，金昌植把這三個(gè)人組合在一起，讓她們各展所長(cháng)，不到三個(gè)月，長(cháng)春分公司的銷(xiāo)售額就突破了20萬(wàn)元。

　　金昌植：“年輕人是沒(méi)寫(xiě)過(guò)字的一張白紙，那么我怎么寫(xiě)就是什么。性格上有一些反差，但是也有互補，比如有一個(gè)人開(kāi)拓力比較強，還有一個(gè)人比較穩重，那么這兩個(gè)一補之后能頂上一個(gè)年紀大的，有經(jīng)驗的人。”

　　在工資制度方面，金昌植仍然采用了延吉的做法，實(shí)行“可提高的固定工資”。

　　鄧寧：“我們老板就是挺重視這樣培養人才這方面的，所以說(shuō)工資可能會(huì )給的比較高一點(diǎn)。”權可玲：“因為老總比較信任我，所以我干起來(lái)比較有勁兒。”林學(xué)?。?ldquo;我跟著(zhù)他干，我有很大的我自己發(fā)展的空間，我自己的想法，都能夠在我的工作中體現，所以說(shuō)我覺(jué)得特別好。”

　　為了在長(cháng)春擴大影響力，金昌植還要開(kāi)一家辣白菜專(zhuān)賣(mài)店，記者采訪(fǎng)期間，他在長(cháng)春最繁華的地段找到了滿(mǎn)意的位置。

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　　金昌植：“你看吧，這個(gè)人氣很旺，而且這里的人都手里拎著(zhù)包，背著(zhù)包，都買(mǎi)東西，而且我看到這里有很多的門(mén)市店。我想我們的品牌，要在這個(gè)長(cháng)春立住腳，必須在此地選擇一個(gè)門(mén)市店，然后再輻射別的超市，讓它的名氣上來(lái)，有形象，那么這個(gè)產(chǎn)品好賣(mài)，那樣的話(huà)應該是一年，光長(cháng)春一年純掙150萬(wàn)，我想是一點(diǎn)問(wèn)題都沒(méi)有的。”

　　金昌植告訴記者，2009年他還會(huì )到其它城市開(kāi)拓新市場(chǎng)，到時(shí)候他仍然要做直銷(xiāo)。