“藍海戰略”認為，聚焦于紅海等于接受了商戰的限制性因素，即在有限的土地上取勝，卻否認了商業(yè)世界開(kāi)創(chuàng )新市場(chǎng)的可能。運用“藍海戰略”，視線(xiàn)將超越競爭對手移向買(mǎi)方需求，跨越現有競爭邊界，將不同市場(chǎng)的買(mǎi)方價(jià)值元素篩選并重新排序，從給定結構下的定位選擇向改變市場(chǎng)結構本身轉變。雙鹿冰箱在農村市場(chǎng)的成功，最終將“藍海戰略”從書(shū)面理論，轉變?yōu)樾袆?dòng)方略。

　　2009年，商務(wù)部財政部再次聯(lián)手在全國范圍內推廣“家電下鄉”工程，財政部為此特別拿出200億元補貼，力度是2008年的8倍。在家電下鄉名單中，知名家電企業(yè)幾乎都榜上有名。而在2002年，已有一家家電企業(yè)“下鄉”7年，扎根農村，枝葉繁茂，成為農村市場(chǎng)當仁不讓的家電知名品牌——它就是上海雙鹿電器有限公司生產(chǎn)的雙鹿牌冰箱。

　　2008年，憑借在農村市場(chǎng)的出色表現，雙鹿入選《IT經(jīng)理世界》和清華大學(xué)等聯(lián)合推出的“2008年度中國十佳杰出創(chuàng )新企業(yè)獎”榜單，比對同臺領(lǐng)獎?wù)?淘寶網(wǎng)、騰訊、李寧、上海家化、通用汽車(chē)……)在行業(yè)中的地位和影響，雙鹿在行業(yè)的影響力和地位不言而喻。

　　然而，雙鹿并不是土生土長(cháng)的“農家女”，而是不折不扣的“上海公主”，有著(zhù)一段傳奇的經(jīng)歷。國有企業(yè)的雙鹿是中國第一家冰箱生產(chǎn)企業(yè)、第一家冰箱上市企業(yè)，20世紀八九十年代，雙鹿在上海耳熟能詳，在全國也是聲名鵲起，但因體制、管理等原因，走向了衰落。

　　2002年，浙商陳泉苗偶然洞察到農村市場(chǎng)對冰箱需求的商機，以年30萬(wàn)元租賃雙鹿品牌生產(chǎn)冰箱試水拓展農村市場(chǎng)，這讓陳泉苗先生初嘗農村市場(chǎng)帶來(lái)的“甜頭”，決定在農村市場(chǎng)大干一番。2004年，陳泉苗先生以470萬(wàn)元把雙鹿攬入旗下，從此奔走于鄉村綠野，成為傲然綻放在鄉村市場(chǎng)的一朵家電“奇葩”。

　　德魯克說(shuō)，每當你看到一個(gè)偉大的企業(yè)，必定有人做出過(guò)遠大的決策。7年時(shí)間，雙鹿有著(zhù)怎樣的成長(cháng)經(jīng)歷，又有著(zhù)怎樣的業(yè)績(jì)以至“一舉成名”？[page]

　　“上海公主”的“鄉村女王”之路

　　需求是被創(chuàng )造出來(lái)的，而不是打拼出來(lái)的。誰(shuí)創(chuàng )造出需求，誰(shuí)就會(huì )受益，誰(shuí)就是市場(chǎng)的主人。

　　錢(qián)·金教授在《藍海戰略》中指出，要贏(yíng)得明天，企業(yè)不能靠與對手競爭，而是開(kāi)創(chuàng )“藍海”，即蘊含龐大需求的新市場(chǎng)空間，以走上增長(cháng)之路。錢(qián)·金教授把這種運作視為企業(yè)“價(jià)值創(chuàng )新”的戰略行為，它不僅能夠為企業(yè)和買(mǎi)方都創(chuàng )造價(jià)值的飛躍，還會(huì )使企業(yè)徹底甩脫競爭對手，從而將新的需求釋放出來(lái)。經(jīng)濟學(xué)家熊彼特更是明確提出企業(yè)持續成功的途徑之一就是：開(kāi)辟新市場(chǎng)。

　　“公主”下鄉

　　回望中國家電市場(chǎng)發(fā)展之路，伴隨20世紀90年代中國經(jīng)濟的持續發(fā)展，中國家電企業(yè)走過(guò)一段持續快速增長(cháng)的黃金時(shí)期，一二線(xiàn)城市市場(chǎng)的肥美令參與競爭的企業(yè)都斬獲頗非，但也是硝煙四起，激烈角逐之后，新飛、海爾、容聲、美菱四大家族成為一二線(xiàn)城市市場(chǎng)冰箱的主流品牌。2000年以來(lái)，隨著(zhù)行業(yè)頻繁的并購重組，海信、長(cháng)虹、美的等家電老牌勁旅也加入冰箱產(chǎn)品在一二線(xiàn)市場(chǎng)的鏖戰中，一二線(xiàn)冰箱市場(chǎng)“紅海”一片。2002年，陳泉苗租賃雙鹿品牌試水冰箱市場(chǎng)，作為重出江湖的“新品牌”，要想在城市市場(chǎng)與家電勁旅們拼搶一杯羹，談何容易。

　　陳泉苗闖進(jìn)這個(gè)“是非”之地也是事出有因。一個(gè)偶然的機會(huì )，陳泉苗幫助朋友“消化”一批抵債的冰箱，沒(méi)有專(zhuān)業(yè)渠道，也沒(méi)有重點(diǎn)推介，但有價(jià)格優(yōu)勢，這批冰箱迅速在農村市場(chǎng)銷(xiāo)售一空，這讓他大吃一驚：農村市場(chǎng)對冰箱的需求居然有如此不可小覷的市場(chǎng)空間。但是，為什么那些知名品牌沒(méi)有去填補這個(gè)空白？

　　實(shí)地走訪(fǎng)調查讓陳泉苗了解到，農村經(jīng)濟正快速發(fā)展，國家推行的“撤鄉并鎮”正方興未艾，農民的生活及經(jīng)濟條件不斷改善，對家電的需求也開(kāi)始抬頭。但農村既不是城市冰箱滯銷(xiāo)品的傾銷(xiāo)地，更不是低端產(chǎn)品的“沃土”，農村市場(chǎng)由于消費的特殊性(如冬停夏用)對產(chǎn)品質(zhì)量要求更高，卻又對價(jià)格特別敏感，審美要求也絲毫不比城市弱，對服務(wù)的響應速度要求比城市更苛刻。在富庶的鄉鎮，農民已有足夠的購買(mǎi)能力和需求欲望，之所以持幣待購，不是因為沒(méi)有商品，而是因為沒(méi)有滿(mǎn)意的商品，換言之，市場(chǎng)上還沒(méi)有專(zhuān)門(mén)為農村消費者量身定做的冰箱?？傊?，農村冰箱市場(chǎng)呈現以下突出特點(diǎn)：產(chǎn)品上要求高性?xún)r(jià)比，設計上迎合他們的審美觀(guān)，對售后服務(wù)要求即時(shí)響應。同時(shí)，陳泉苗也了解到，鄉鎮消費者的品牌意識也開(kāi)始萌芽。[page]

　　走訪(fǎng)結果使陳泉苗果斷進(jìn)入冰箱市場(chǎng)。國有老牌子的雙鹿，有著(zhù)過(guò)硬的產(chǎn)品質(zhì)量，這比自創(chuàng )一個(gè)新品牌有著(zhù)更強的市場(chǎng)進(jìn)入優(yōu)勢，加之OEM方式委托有專(zhuān)業(yè)生產(chǎn)經(jīng)驗的陜西寶雞長(cháng)嶺冰箱廠(chǎng)以每臺85元的價(jià)格買(mǎi)斷生產(chǎn)，以這種輕資產(chǎn)方式，陳泉苗踏上了開(kāi)辟農村冰箱新市場(chǎng)的“藍海”之路。

　　萊利·萊特曾一針見(jiàn)血地指出：“擁有市場(chǎng)將會(huì )比擁有工廠(chǎng)更重要，擁有市場(chǎng)的惟一方法就是擁有占有市場(chǎng)主導地位的品牌。”陳泉苗深知品牌的重要性，也希望在熟悉的農村市場(chǎng)一展宏圖，2004年買(mǎi)下雙鹿品牌，他的夢(mèng)想就是使雙鹿成為農村市場(chǎng)的冰箱王者。

　　渠道：從細致到堅持

　　雙鹿沒(méi)有因為農村市場(chǎng)喜歡“低價(jià)”而輕慢渠道，而是像大牌企業(yè)精耕城市市場(chǎng)一樣深耕鄉村市場(chǎng)，在渠道建設上堅持做深、做細、做密、做精原則，把單店銷(xiāo)量最大化，在渠道上與消費者深入交流和有效互動(dòng)，把終端當做最好的廣告傳播載體和平臺，將終端生動(dòng)化、豐富化、媒介化，從而刺激消費者購買(mǎi)。事實(shí)上，有不少企業(yè)正是堅持這樣運作最終成為某個(gè)細分市場(chǎng)的冠軍，如飲料行業(yè)的茹夢(mèng)、酸奶行業(yè)的君樂(lè )寶、調料行業(yè)的梅花味精等。這些企業(yè)的共同特征就是把渠道下沉到市場(chǎng)“末梢”，深耕不綴。尼采說(shuō)過(guò)：“只要站在一個(gè)固定的地方一直挖下去，你一定可以挖到清泉。堅持就是勝利。”

　　為了有效拓展市場(chǎng)，雙鹿的渠道扁平到只有兩級，廠(chǎng)家——經(jīng)銷(xiāo)商——終端，這不僅節約成本，而且敏捷高效，更重要的是這為終端零售提供了足夠的運作空間。

　　經(jīng)過(guò)7年精耕細作，目前，雙鹿已擁有20000多個(gè)終端，800多個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商，3000多個(gè)終端維修服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)，在廣闊的農村市場(chǎng)編織成了一張密實(shí)有效的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )，產(chǎn)品銷(xiāo)售遍及江浙、兩廣、湘鄂以及山東、安徽、陜西、河南、甘肅等近30個(gè)省區市，這張強大的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )支撐著(zhù)雙鹿年10多億元的銷(xiāo)售額。[page]

　　產(chǎn)品：從懂得到滿(mǎn)足

　　藍海戰略追求差異化和低成本，它要求企業(yè)把視線(xiàn)從市場(chǎng)的供給方移向需求方，從關(guān)注競爭對手，轉向關(guān)注買(mǎi)方需求，為買(mǎi)方提供價(jià)值。很多時(shí)候，藍海是在紅海中開(kāi)辟出來(lái)的。

　　針對農村市場(chǎng)消費者對冰箱產(chǎn)品的需求特征，雙鹿在產(chǎn)品上始終堅持高質(zhì)量、低價(jià)格的高性?xún)r(jià)比策略，從產(chǎn)品設計、色彩選配、空間容量、噪音處理、耗電節能等一切都從消費者的需求出發(fā)，甚至連防鼠都考慮進(jìn)去。對目標市場(chǎng)的了解，對目標消費者的心理洞察，雙鹿可謂是“比農民自己還了解農民”。在豐富多彩、性能優(yōu)良、充滿(mǎn)誘惑的高性?xún)r(jià)比的雙鹿冰箱終端，雙鹿冰箱產(chǎn)品本身就是最好的促銷(xiāo)廣告，產(chǎn)品就是最好的銷(xiāo)售力。

　　為了不斷滿(mǎn)足農村消費者日益提高的消費水平和審美標準，雙鹿每年拿出銷(xiāo)售額的3%投入新品研發(fā)，聘請技術(shù)專(zhuān)家，在質(zhì)量上精益求精。農村冰箱使用的特殊性，如冬季停用，一年之中非連續使用，使得冰箱的故障率大大提高，這就要求冰箱的性能特別穩定。雙鹿通過(guò)技術(shù)改進(jìn)，極大地提高了冰箱的穩定性。另外，農村消費者的冰箱大多放在臥室，因而對冰箱的噪音非常敏感；或者放在客廳，對冰箱的裝飾性要求也就更高，因此，雙鹿在工藝設計、節能、降噪技術(shù)投入上不惜投入巨資，攻克難題，使用過(guò)雙鹿冰箱的消費者幾乎不會(huì )再考慮別的品牌。

　　雙鹿始終把產(chǎn)品質(zhì)量當做企業(yè)的生命。陳泉苗在談到農村市場(chǎng)對產(chǎn)品質(zhì)量特殊的要求時(shí)不無(wú)感慨：“對農村市場(chǎng)越了解，就越對杰克·韋爾奇的這句話(huà)感受深刻：‘你要變成質(zhì)量的瘋子，否則質(zhì)量問(wèn)題將把你變成瘋子。’”農村家庭相較城市家庭人口較多，他們不但要求冰箱省電，還希望冰箱容量大，撐門(mén)面，因此雙鹿冰箱不僅在“個(gè)頭”上讓消費者滿(mǎn)意，而外觀(guān)也與城市同步。“下鄉”7年來(lái)，雙鹿從來(lái)沒(méi)有停止過(guò)在產(chǎn)品差異化和質(zhì)量上的努力，這些努力的回報就是：雙鹿在農村市場(chǎng)每年以1億元的銷(xiāo)售額遞增。[page]

　　促銷(xiāo)：從合宜到歡喜

　　雙鹿的促銷(xiāo)也非常有鄉村風(fēng)味，送電影、大喇叭、鍋碗瓢勺、麻將桌、撲克牌……貼近民生，喜為民用，這種目標消費者喜聞樂(lè )見(jiàn)、親切熟悉的促銷(xiāo)，讓雙鹿售出一臺臺冰箱。

　　因地制宜。雙鹿銷(xiāo)售團隊非常善于觀(guān)察總結各地不同的民俗民風(fēng)和區域特征等，充分利用不同地域的民俗特征與銷(xiāo)售緊密結合，因地制宜，從而收到事半功倍的效果。如在東北地區，銷(xiāo)售人員發(fā)現每年1?3月的銷(xiāo)售曲線(xiàn)都是峰值，于是每年此時(shí)，雙鹿團隊都會(huì )大規模、高頻率、有計劃地組織促銷(xiāo)活動(dòng)，不但使資源得以效用最大化，而且銷(xiāo)售效率大大提高。

　　掘金核心銷(xiāo)售日。不同區域的鄉村習俗不同，例如有些地方每逢雙日是集會(huì )日，每逢集會(huì )日，十里八鄉的人都會(huì )來(lái)趕集，交易買(mǎi)賣(mài)，雙鹿利用這個(gè)特點(diǎn)，在集會(huì )上推出大型的促銷(xiāo)會(huì )展，寬場(chǎng)的舞臺，全系列的產(chǎn)品陳列，誘人的銷(xiāo)售價(jià)格和贈品，極具鼓動(dòng)的宣傳廣播，再加上事先點(diǎn)對點(diǎn)散發(fā)的宣傳單早已把心動(dòng)的潛在購買(mǎi)者吸引過(guò)來(lái)?，F場(chǎng)的熱銷(xiāo)氣氛，常常把集會(huì )日變成銷(xiāo)量井噴日，業(yè)務(wù)人員把這種抓住重要日子鉚足勁做銷(xiāo)量的做法總結為：掘金核心銷(xiāo)售日。按照這個(gè)辦法，不同的地方找出各自的核心銷(xiāo)售日，制定適合當地的銷(xiāo)售及促銷(xiāo)策略，極大地提高了銷(xiāo)售效率以及單店銷(xiāo)量。雙鹿銷(xiāo)售團隊還把易于婚嫁、遷居等好日子都列為核心銷(xiāo)售日加以利用，在有效集中銷(xiāo)售資源的情況下，將銷(xiāo)售資源效益最大化。

　　村長(cháng)代言人?？梢哉f(shuō)，在鄉村，村長(cháng)就是“意見(jiàn)領(lǐng)袖”，不但具有話(huà)語(yǔ)權，也是關(guān)鍵人物，他的消費對村民無(wú)形中有一種示范效應，再加上“攀比”的民風(fēng)，他的消費也易讓村民跟風(fēng)。因此，雙鹿把“村長(cháng)”作為產(chǎn)品銷(xiāo)售的代言人，每進(jìn)一村，首先會(huì )“拿下”村長(cháng)，雙鹿稱(chēng)之為“擒王”策略。

　　百千萬(wàn)工程。2008年以來(lái)，雙鹿在農村的影響力日益攀高，為了進(jìn)一步提高品牌知名度，提高市場(chǎng)占有率，把單店最大化，雙鹿決定推出一場(chǎng)聲勢浩大的品牌推廣活動(dòng)：百千萬(wàn)工程?；顒?dòng)于2009年推出，投入500輛多功能車(chē)，活動(dòng)將遍及10000個(gè)鄉鎮，1000個(gè)縣市，100個(gè)重點(diǎn)地區。通過(guò)活動(dòng)，搭配家電下鄉政府工程，將雙鹿在農村市場(chǎng)的銷(xiāo)售推向新高潮。

　　在藍海中，需注是被創(chuàng )造出來(lái)的，而不是打拼出來(lái)的。雙鹿搶占先機，把當時(shí)在其他品牌看來(lái)是“肋骨”的農村市場(chǎng)作為主導市場(chǎng)，全力拓展，甩離一二線(xiàn)城市的激烈競爭，把農村市場(chǎng)作為品牌的“藍海”深耕細作，堅持不懈地給顧客創(chuàng )造價(jià)值，走在行業(yè)前頭，最終成為這片新市場(chǎng)上的主人，成為這片市場(chǎng)的規則的制定者?！秾O子兵法》講：昔之善戰者，先為不可勝，以待敵之可勝；不可勝在己，可勝在敵。故善戰者，能為不可勝，不能使敵可勝。意思是，善于用兵打仗的人，總是首先創(chuàng )造出不可被戰勝的條件，然后等待敵人可被我戰勝的條件出現。不可被戰勝的條件，其創(chuàng )造在于我方自身；而可以為我所戰勝的條件或可乘之隙的是否出現，那就在敵人方面了。鄉村市場(chǎng)的“藍海”正是雙鹿創(chuàng )造出的不可被戰勝的條件，也讓雙鹿這個(gè)出身都市的“公主”成長(cháng)為統領(lǐng)一方的“鄉村女王”。

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　　“藍海戰略”認為，聚焦于紅海等于接受了商戰的限制性因素，即在有限的土地上取勝，卻否認了商業(yè)世界開(kāi)創(chuàng )新市場(chǎng)的可能。運用“藍海戰略”，視線(xiàn)將超越競爭對手移向買(mǎi)方需求，跨越現有競爭邊界，將不同市場(chǎng)的買(mǎi)方價(jià)值元素篩選并重新排序，從給定結構下的定位選擇向改變市場(chǎng)結構本身轉變。雙鹿冰箱在農村市場(chǎng)的成功，最終將“藍海戰略”從書(shū)面理論，轉變?yōu)樾袆?dòng)方略。

　　2009年，商務(wù)部財政部再次聯(lián)手在全國范圍內推廣“家電下鄉”工程，財政部為此特別拿出200億元補貼，力度是2008年的8倍。在家電下鄉名單中，知名家電企業(yè)幾乎都榜上有名。而在2002年，已有一家家電企業(yè)“下鄉”7年，扎根農村，枝葉繁茂，成為農村市場(chǎng)當仁不讓的家電知名品牌——它就是上海雙鹿電器有限公司生產(chǎn)的雙鹿牌冰箱。

　　2008年，憑借在農村市場(chǎng)的出色表現，雙鹿入選《IT經(jīng)理世界》和清華大學(xué)等聯(lián)合推出的“2008年度中國十佳杰出創(chuàng )新企業(yè)獎”榜單，比對同臺領(lǐng)獎?wù)?淘寶網(wǎng)、騰訊、李寧、上海家化、通用汽車(chē)……)在行業(yè)中的地位和影響，雙鹿在行業(yè)的影響力和地位不言而喻。

　　然而，雙鹿并不是土生土長(cháng)的“農家女”，而是不折不扣的“上海公主”，有著(zhù)一段傳奇的經(jīng)歷。國有企業(yè)的雙鹿是中國第一家冰箱生產(chǎn)企業(yè)、第一家冰箱上市企業(yè)，20世紀八九十年代，雙鹿在上海耳熟能詳，在全國也是聲名鵲起，但因體制、管理等原因，走向了衰落。

　　2002年，浙商陳泉苗偶然洞察到農村市場(chǎng)對冰箱需求的商機，以年30萬(wàn)元租賃雙鹿品牌生產(chǎn)冰箱試水拓展農村市場(chǎng)，這讓陳泉苗先生初嘗農村市場(chǎng)帶來(lái)的“甜頭”，決定在農村市場(chǎng)大干一番。2004年，陳泉苗先生以470萬(wàn)元把雙鹿攬入旗下，從此奔走于鄉村綠野，成為傲然綻放在鄉村市場(chǎng)的一朵家電“奇葩”。

　　德魯克說(shuō)，每當你看到一個(gè)偉大的企業(yè)，必定有人做出過(guò)遠大的決策。7年時(shí)間，雙鹿有著(zhù)怎樣的成長(cháng)經(jīng)歷，又有著(zhù)怎樣的業(yè)績(jì)以至“一舉成名”？[page]

　　從洞察到跨越的成長(cháng)盛事

　　企業(yè)快速發(fā)展靠什么？它需要企業(yè)和領(lǐng)導人具備三種能力：前瞻力，整合力和學(xué)習力。

　　美國暢銷(xiāo)書(shū)《大趨勢》作者約翰·納斯比特有一句對成功的精辟闡釋?zhuān)撼晒康牟皇墙鉀Q問(wèn)題，而是利用機會(huì )。雙鹿的成功是創(chuàng )始人陳泉苗的敏銳市場(chǎng)洞察和勇于任事的必然，雙鹿快速發(fā)展的背后與陳泉苗的跨越式?jīng)Q策互為因果，我們把雙鹿快速成長(cháng)及創(chuàng )始人成功掌舵的秘密稱(chēng)之為“跨越戰略”。

　　陳泉苗結緣雙鹿品牌之前，有著(zhù)復雜而豐富的商業(yè)活動(dòng)經(jīng)歷，也正因如此，他對商業(yè)活動(dòng)的各個(gè)環(huán)節都至為熟悉，深知商業(yè)活動(dòng)中各個(gè)關(guān)鍵環(huán)節。雙鹿品牌成長(cháng)到今天，經(jīng)歷了三次“跨越式”的發(fā)展，每次發(fā)展都不是簡(jiǎn)單的規模擴張、產(chǎn)能擴大，而都是從經(jīng)營(yíng)上的創(chuàng )新邁上新的競爭平臺，是企業(yè)的自我升級，也是雙鹿在行業(yè)地位上的梯隊上升。

　　這三大關(guān)鍵的“跨越式”發(fā)展分別是：第一步，從農民商人到租賃雙鹿品牌。洞察市場(chǎng)、了解商機是一回事，勇于去做又是另外一回事，以一個(gè)有歷史積累的國有老品牌，而不是注冊一個(gè)全新品牌試水市場(chǎng)，這不僅是源于豐富經(jīng)驗的市場(chǎng)洞察，也是一種商業(yè)智慧。國有老牌子、大上海的出身、輝煌歷史的背書(shū)，這樣的終端宣解，既激活了老品牌的價(jià)值，也使農村消費者更具品牌榮譽(yù)感和信任度。第二步，從租賃品牌到買(mǎi)入品牌。擁有自己的品牌，擁有市場(chǎng)比擁有工廠(chǎng)重要，市場(chǎng)是品牌的市場(chǎng)，品牌是市場(chǎng)的烙印。正如可口可樂(lè )的董事長(cháng)道格拉斯·達夫特所說(shuō)：“如果可口可樂(lè )在世界各地的廠(chǎng)房被一把大火燒光，只要可口可樂(lè )的品牌還在，一夜之間它會(huì )讓所有的廠(chǎng)房在廢墟上拔地而起。”品牌的重要性，讓陳泉苗邁出第二步跨越，既是把農村市場(chǎng)做大做深的決心體現，也顯示了他戰略性運籌市場(chǎng)的規劃。第三步，牽手蘇寧，品牌駛上飛速發(fā)展的動(dòng)車(chē)道。雙鹿的出色表現和良好的贏(yíng)利能力，引起了家電連鎖巨頭蘇寧的注意，蘇寧向雙鹿伸出了橄欖枝。2008年，雙鹿開(kāi)始進(jìn)入上海蘇寧、易初蓮花、農工商超市各20家門(mén)店及其他一二線(xiàn)城市的樣板形象終端。2009年，雙鹿冰箱已經(jīng)在以蘇寧為主的一二線(xiàn)市場(chǎng)上的100多家門(mén)店銷(xiāo)售，并且蘇寧與雙鹿簽訂了數千萬(wàn)元的包銷(xiāo)協(xié)議。雙鹿由農村包圍城市，品牌發(fā)力，輕松坐上蘇寧這列駛往一二線(xiàn)市場(chǎng)的動(dòng)車(chē)，把雙鹿帶上了一個(gè)新的發(fā)展軌道和新的成長(cháng)平臺。

　　改革開(kāi)放30年來(lái)，中國以“濃縮”的方式和速度走過(guò)了西方發(fā)達國家企業(yè)200年的市場(chǎng)之路，在這個(gè)高速變動(dòng)、復雜糾結、轉型動(dòng)蕩等幾大特征并存并行的過(guò)程中，中國市場(chǎng)顯示出特有的特點(diǎn)：機會(huì )型市場(chǎng)和戰略型市場(chǎng)特征交錯互融、交替出現，各有千秋。在這種背景下，雙鹿的“重生”和跨越式發(fā)展是典型的中國特色的“綠色通道”，陳泉苗以前瞻性的洞見(jiàn)把握住了這個(gè)機會(huì )，而把握住這種“跨越式”范式就可以創(chuàng )造出事半功倍的傳奇，更何況鹿本身就是跨越式奔跑的。

　　說(shuō)到底，跨越式戰略需要企業(yè)和領(lǐng)導人具備三種能力：前瞻力、整合力和學(xué)習力。究其本質(zhì)是一種精神力量，這一點(diǎn)，也是美國暢銷(xiāo)書(shū)《基業(yè)常青》中所重視和肯定的。雙鹿的三次跨越發(fā)展，都以超前的眼光，洞察市場(chǎng)的先見(jiàn)之明，先人一步，敢于第一個(gè)吃螃蟹，把企業(yè)帶到一個(gè)又一個(gè)新的高度，新的發(fā)展平臺，新的發(fā)展契機。正是這種跨越式發(fā)展，讓雙鹿以非常規的發(fā)展，不斷攀登新高，成就自身，取得今天的成果。[page]

　　成就在于“我解你憂(yōu)”

　　服務(wù)是距離消費者心靈最近的地方。對多數消費者而言，他們最為關(guān)心的是，能夠在購買(mǎi)到自己想要的產(chǎn)品后，還能隨時(shí)隨地享受到同樣品質(zhì)的服務(wù)。

　　成功的客戶(hù)服務(wù)是企業(yè)戰略規劃的一個(gè)重要組成部分，甚至成為企業(yè)文化的一部分，它不但有助于企業(yè)順利達成銷(xiāo)售目標，而且有助于維持客戶(hù)穩定，并增加企業(yè)投資的回報率，是促成潛在客戶(hù)購買(mǎi)企業(yè)產(chǎn)品、培育客戶(hù)忠誠，并使企業(yè)在經(jīng)營(yíng)與競爭中贏(yíng)得客戶(hù)的有力手段，是企業(yè)塑造核心競爭能力、對內對外相互溝通銜接的經(jīng)營(yíng)戰略體系。

　　快捷簡(jiǎn)潔，無(wú)煩憂(yōu)

　　服務(wù)力就是品牌。農村是一個(gè)與城市差別明顯的市場(chǎng)，這是一個(gè)熟人社會(huì )，也是一個(gè)人情社會(huì )，以村為主體的群居性，使得人們的消費相互之間不但具有攀比性，還容易形成小圈子潮流。一家買(mǎi)了什么產(chǎn)品，一村都會(huì )知道，消費分散，但傳播之快不亞于“電臺”，服務(wù)的好壞不但影響著(zhù)品牌形象，更是直接影響二次、三次銷(xiāo)售。而農村對售后服務(wù)要求之高有過(guò)于城市，可以說(shuō)，產(chǎn)品解決了農村消費者的買(mǎi)不買(mǎi)的問(wèn)題，渠道解決了農村消費者買(mǎi)得到的問(wèn)題，而服務(wù)則決定著(zhù)品牌能否扎根下來(lái)，服務(wù)做不好，產(chǎn)品銷(xiāo)售就會(huì )成為一次性的行為。有些問(wèn)題，看似很?。罕洳还ぷ?，原來(lái)是忘記插電源了；冰箱不制冷，原來(lái)是溫度設定有問(wèn)題……但解決不及時(shí)，影響惡劣，幾乎是一頓飯的功夫便能傳遍全村。

　　針對農村消費者對服務(wù)要求的響應特點(diǎn)，雙鹿的售后服務(wù)非常簡(jiǎn)潔高效：當天響應，三天內解決問(wèn)題，沒(méi)解決無(wú)條件換新機。就這樣簡(jiǎn)單的一句話(huà)，但在農村市場(chǎng)，除了雙鹿，還沒(méi)有任何一家企業(yè)推出這樣的承諾。[page]

　　扁平組織，解煩憂(yōu)

　　大前研一認為，企業(yè)的競爭優(yōu)勢塑造并不是越全面越好，而是在關(guān)鍵功能環(huán)節建立相對優(yōu)勢，如果說(shuō)產(chǎn)品可以被后進(jìn)入者模仿，但服務(wù)決非一朝一夕之功。一句服務(wù)承諾“三天內不解決問(wèn)題無(wú)條件換新機”，使得雙鹿的售后服務(wù)競爭優(yōu)勢非常明顯。服務(wù)是無(wú)止境的，雙鹿為了確保并不斷提高相對競爭優(yōu)勢，除了確保產(chǎn)品高性?xún)r(jià)比，服務(wù)就是它另一個(gè)著(zhù)力點(diǎn)，既針對渠道經(jīng)銷(xiāo)商，也針對直接用戶(hù)。

　　為此，雙鹿采取高度扁平化的營(yíng)銷(xiāo)組織，快速響應渠道、終端，提高渠道效率。同時(shí)，雙鹿的銷(xiāo)售人員和售后人員合二為一，確?？旖蓓憫鸵徊降轿?。不僅如此，雙鹿還非常重視終端投入，為了方便一線(xiàn)銷(xiāo)售人員拓展終端，及時(shí)反饋信息，在主要市場(chǎng)上，雙鹿還給每個(gè)銷(xiāo)售人員配備筆記本電腦、無(wú)線(xiàn)網(wǎng)卡和照相機，以把他們在終端了解到的信息、談判情況定期、及時(shí)反饋給經(jīng)銷(xiāo)商和上級。這樣，經(jīng)銷(xiāo)商只用跑一趟，敲定物流配送條款，一切就可以輕松搞定。

　　雙鹿的高效快捷服務(wù)，不僅讓用戶(hù)、終端客戶(hù)放心，省心，而且讓渠道客戶(hù)充滿(mǎn)信心，“企業(yè)有且只有兩項職能：營(yíng)銷(xiāo)和創(chuàng )新”。 雙鹿的成功再一次驗證了管理大師德魯克的箴言。[page]

　　編外篇

　　日本戰略專(zhuān)家大前研一指出：以顧客為基礎的戰略，是所有戰略的基礎……一個(gè)公司最關(guān)注的應該是顧客的利益……不是為了利潤去贏(yíng)得顧客，而是通過(guò)為顧客服務(wù)而獲得利潤，去研究顧客和競爭者，由此找出取得成功的關(guān)鍵性功能，這樣，公司的實(shí)力才能達到最大值，才能取得成功。藍海戰略的本質(zhì)是關(guān)注顧客，關(guān)注消費者，為消費者提供他們真正適合的產(chǎn)品，在競爭白熱化的家電市場(chǎng)，在激烈的冰箱市場(chǎng)，在看似飽和的狀態(tài)下，雙鹿不但走出了一條大路，而且這條路越來(lái)越成為“主流”。

　　在被問(wèn)及陳泉苗成功的原因時(shí)，他很謙虛地說(shuō)了一句話(huà)：“我記得新希望的劉永好先生在闡釋他們?yōu)楹潍@得成功時(shí)曾說(shuō)過(guò)：‘成功就是順應潮流先行一步，我只是一個(gè)先期進(jìn)入者。’這句話(huà)也同樣適用雙鹿。”

　　但是，隨著(zhù)雙鹿的快速發(fā)展，尤其是牽手蘇寧之后，發(fā)展再次被提速，雙鹿也遇到了不少問(wèn)題，快速發(fā)展讓雙鹿的人才非常吃緊，也讓雙鹿的產(chǎn)能吃緊，江西、湖南、安徽等不少地方的經(jīng)銷(xiāo)商為了拿到貨，親自跑到廠(chǎng)里坐催。而對于人才，雙鹿正計劃內部培養和外部引進(jìn)雙結合解決，同時(shí)，跟上企業(yè)發(fā)展步伐，企業(yè)的激勵措施改革也被提上了日程……問(wèn)題伴隨著(zhù)發(fā)展，關(guān)鍵不在于有多少問(wèn)題，而在于，有問(wèn)題解決問(wèn)題，并且是以智慧的方式解決。