“我們是一家服裝公司。” 北京九合尚品科技有限公司Masa Maso總經(jīng)理孫弘反復強調。

　　很多在互聯(lián)網(wǎng)上做服裝生意的企業(yè)更愿意說(shuō)自己是一家IT公司，大談網(wǎng)絡(luò )工具如何讓產(chǎn)品定價(jià)低到令人咋舌的地步。孫弘則執著(zhù)于做一家簡(jiǎn)單的服裝公司。“顧客會(huì )通過(guò)各種渠道購買(mǎi)低價(jià)衣服，但不會(huì )放棄對產(chǎn)品質(zhì)量和設計的要求。Masa Maso不僅僅在價(jià)格方面做文章，更要抓住服裝的本質(zhì)。”孫弘說(shuō)。

　　近兩年，網(wǎng)絡(luò )襯衣直銷(xiāo)先鋒PPG日進(jìn)斗金的故事鼓舞眾多知名服裝公司和互聯(lián)網(wǎng)人士躍躍欲試，投入網(wǎng)絡(luò )服裝直銷(xiāo)的行當中。PPG過(guò)的低價(jià)捆綁戰略成為該行業(yè)普遍采用的辦法，即產(chǎn)品走中低價(jià)位，“68元一件”，“三件起僅需29元”，消費者覺(jué)得“產(chǎn)品即使不好，買(mǎi)一次也不會(huì )虧到哪里”。這樣的銷(xiāo)售方式，曾讓PPG日出貨量達一萬(wàn)件以上。這種繁榮建立在低成本、低質(zhì)量和高廣告投入的基礎上，卻難以持續。2008年底，有傳言稱(chēng)PPG創(chuàng )始人李亮攜款潛逃，網(wǎng)絡(luò )服裝直銷(xiāo)行業(yè)籠罩在夜幕之下。

　　Masa Maso在夜幕中漸漸亮起來(lái)。自2008年8月正式上線(xiàn)運營(yíng)以來(lái)，這家企業(yè)已經(jīng)達到盈虧平衡，甚至略有微利，每月處理數千份訂單，客單價(jià)從開(kāi)始的157元增長(cháng)到平均500元，并已積累了兩萬(wàn)多注冊用戶(hù)（幾乎全部有購買(mǎi)行為）。

　　從創(chuàng )辦Masa Maso之初，孫弘就很看重團隊成員在傳統行業(yè)的經(jīng)驗積累。他認為，做企業(yè)必須首先抓住行業(yè)的本質(zhì)，至于是做電子商務(wù)還是做實(shí)體店的銷(xiāo)售，　　這只是一種形式。Masa Maso的員工有一多半來(lái)自傳統服裝業(yè)，這一點(diǎn)和PPG、凡客形成鮮明對比。事實(shí)上，孫弘自己就是服裝行業(yè)的老江湖，有著(zhù)十幾年的從業(yè)經(jīng)驗。他曾任浙江凱萊股份有限公司、CLEAR LUCERNE及北京威可多制衣中心的高管，在設計和采購方面有著(zhù)豐富的資源。他的創(chuàng )業(yè)伙伴張樹(shù)略曾任深圳網(wǎng)興科技（中國知名SP，2004年被新浪收購）的高管，現任Masa Maso副總經(jīng)理，主抓數據挖掘分析和互聯(lián)網(wǎng)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)。

　　Masa Maso的目標是：同等質(zhì)量，價(jià)格最低；同等價(jià)格，質(zhì)量最好。他們把控制服裝的質(zhì)量視為首要問(wèn)題。孫弘認為，決定一件服裝的好與壞有兩個(gè)因素：一是面料質(zhì)量，二是加工水平。在面料的選擇上，除了少部分在國外采購外，Masa Maso絕大部分使用的是國內質(zhì)量上乘的雅戈爾和山東魯泰的面料。在加工方面，孫弘動(dòng)用資源，不僅找到原來(lái)為威可多代工的加工廠(chǎng)，還讓香港溢達這樣頂尖的加工廠(chǎng)為其生產(chǎn)襯衣。“雖然我們現在的量比較小，但是憑借以前的關(guān)系，這些加工廠(chǎng)愿意給我們生產(chǎn)。他們的技術(shù)高，殘次品率極低，給我們的質(zhì)量提供了保證。”Masa Maso的員工從產(chǎn)品的工藝設計環(huán)節開(kāi)始，對打樣、生產(chǎn)、檢驗各個(gè)環(huán)節進(jìn)行跟蹤、監測，在收貨時(shí)對每件衣服逐一檢驗。

　　對品質(zhì)的控制使得Masa Maso的運營(yíng)成本和產(chǎn)品價(jià)格比競爭對手高出不少。以襯衣為例，Masa Maso的售價(jià)在200～400元之間，凡客則在200元左右。但和傳統服裝企業(yè)相比，Masa Maso的價(jià)格優(yōu)勢則十分明顯。以在Masa Maso最暢銷(xiāo)的“莫代爾”內褲為例，該產(chǎn)品在迪奧、CK等品牌中是260多的價(jià)格，在英國百富是200多的價(jià)格，而在Masa Maso只有49.5元。

　　“我們不追求多便宜，只要比你在線(xiàn)下買(mǎi)同質(zhì)量產(chǎn)品便宜一些就可以了。”孫弘說(shuō)，“我們不進(jìn)商場(chǎng)，減少店面投資，通過(guò)直銷(xiāo)，大大降低流通成本。相比于傳統服裝企業(yè)，Masa Maso賺取的是渠道這部分費用。”

　　服裝店設計與質(zhì)量同等重要。孫弘請來(lái)西班牙的設計師為其品牌設計服裝，并效仿全球排名第三的服裝零售商、西班牙著(zhù)名服裝品牌ZARA的做法，讓設計師經(jīng)常穿梭于各種時(shí)裝發(fā)布會(huì )或者出入各種時(shí)尚場(chǎng)所，設計一些與頂級品牌的最新產(chǎn)品類(lèi)似的時(shí)裝，從而保證Masa Maso緊跟時(shí)尚潮流。

　　不過(guò)，孫弘真正仰慕的是ZARA供應鏈管理的理念和水平。“我們的量還很小，對加工廠(chǎng)的控制力還有限，因此暫時(shí)還學(xué)不來(lái)ZARA模式，但是我們可以根據銷(xiāo)售數據進(jìn)行市場(chǎng)預判。”張樹(shù)略說(shuō)。目前，Masa Maso對下一月的銷(xiāo)售預測準確率平均達到90%以上，產(chǎn)銷(xiāo)比能控制在80%～90%。

　　當然，做網(wǎng)絡(luò )直銷(xiāo)必然要利用互聯(lián)網(wǎng)獨有的優(yōu)勢——數據分析。這種分析不僅有助于企業(yè)解讀消費者的購買(mǎi)行為，還能為消費者提供更好的購買(mǎi)體驗。

　　正如亞馬遜針對不同用戶(hù)推薦不同的書(shū)籍一樣，Masa Maso利用此技術(shù)進(jìn)行服裝推薦。“有的人喜歡穿帽衫，有的人喜歡穿襯衣，每個(gè)人的傾向不同。我們會(huì )根據他們以往的購買(mǎi)習慣進(jìn)行新品服飾推薦。”張樹(shù)略說(shuō)。此外，這種分析還可以根據客戶(hù)購買(mǎi)數據進(jìn)行服飾搭配的推薦，這樣，不太會(huì )穿衣服的男同胞們就可以足不出戶(hù)自己購買(mǎi)服裝了。不過(guò)，這項技術(shù)并非一蹴而就，而是建立在計算機平臺建設和大規模消費數據積累的基礎上的。卓越網(wǎng)前副總裁劉俊介紹，亞馬遜在美國有一百多臺服務(wù)器和幾位數學(xué)家專(zhuān)門(mén)做一件事，就是數據挖掘和分析?？梢?jiàn)，數據分析對電子商務(wù)的作用何其強大。

　　孫弘希望Masa Maso能夠成為商務(wù)男士的網(wǎng)上衣櫥。Masa Maso這個(gè)名字就是他目標的解讀：“Masa是古希臘語(yǔ)中戰神之意，Maso是法國一條大河的流域，盛產(chǎn)葡萄酒。我們希望能夠把西班牙的流行帶到國內，希望我們的消費者能夠像戰神一樣在勝利歸來(lái)之時(shí)用最美的葡萄酒來(lái)慶祝！”