數年前，我無(wú)意中聽(tīng)到兩個(gè)朋友關(guān)于新企業(yè)名字的爭論。“這是一個(gè)好名字，”一個(gè)朋友對另一個(gè)如是說(shuō)，“但我并不確信它就是最好的。”關(guān)于如何為你的新企業(yè)招徠顧客，你也能講出一些眾所周知的典型技法。傳統的諸如建立關(guān)系網(wǎng)這樣的策略是可以奏效的，但并非最有用。

　　倘若你是創(chuàng )業(yè)者，一種極少被采用的辦法是，與目標受眾相似的已有企業(yè)建立一種“主客兩益”（host-beneficiary）的合作關(guān)系，這是獲取現金流的最快方式。那些老企業(yè)將給你特殊禮遇，你將能共享他們的數據庫。

　　這種安排的妙處在于，在已有企業(yè)（主方）的默許下，新企業(yè)（客方）能立刻觸及大量高概率的潛在顧客。主方企業(yè)不用任何成本即可激勵那些忠誠的顧客，他們樂(lè )意參與。新企業(yè)贏(yíng)得了新顧客，老企業(yè)收獲了顧客的好感。

　　成功采用該技法的新企業(yè)是一家高檔女裝專(zhuān)賣(mài)店。這家商店計劃為當地寶馬公司的每位女性客戶(hù)免費提供絲綢和服，那里的寶馬代理商寫(xiě)信告訴舊光顧們，那些禮服是專(zhuān)為他們準備的禮物。但必須親自去到那家專(zhuān)賣(mài)店才能拿到和服。

　　600多名女性作出了反應，拿到了標價(jià)100美元但每件成本僅為16美元的和服。在其第一次光顧期間，這600名女性又在其它商品上平均消費了400美元。讓我們算算吧，你會(huì )發(fā)現這家新企業(yè)僅花了9600美元即獲得了24萬(wàn)美元的銷(xiāo)量——而且，必須要說(shuō)的是，以此為契機開(kāi)始建立起自己的客戶(hù)群。

　　主客兩益營(yíng)銷(xiāo)法的確是一種簡(jiǎn)易且相對便宜的方法，如果你能遵循如下幾條基本法則，你將收獲立竿見(jiàn)影的效果：精確定位你的目標受眾。“35到55歲的女性”可作為開(kāi)端，但還不夠。繪出一份你的目標顧客的詳細縱剖圖。你分割得越細，你能掌握的潛在的主方企業(yè)也就越多。

　　例如，與寶馬公司建立主客關(guān)系的女人裝專(zhuān)賣(mài)店，就認定其潛在顧客會(huì )開(kāi)這種汽車(chē)，會(huì )光顧隸屬于某健康俱樂(lè )部的特定檔次的美發(fā)沙龍，還可能會(huì )打橋牌。一家鳥(niǎo)餌商店可能會(huì )列出一個(gè)單子，上面有光顧過(guò)戶(hù)外旅行裝備商店或與當地環(huán)保團體有交往的顧客。

　　精確定位與你有相同細分市場(chǎng)（marketsegments）的當地企業(yè)。那樣，你不僅能成功促使人們初次上門(mén)，還將增加使其成為回頭客的可能性。對一家雪茄店而言，合理的主方合作者應當包括男性服裝商、高檔鞋店、奢侈汽車(chē)代理商以及鄉村俱樂(lè )部。不要忘了非盈利性組織，如扶輪社（Rotary，著(zhù)名國際公益組織）或基瓦尼俱樂(lè )部（美國工商業(yè)人士的一個(gè)俱樂(lè )部）。

　　為每位潛在合作方定制合適的贈品。提供免費或打狠折的產(chǎn)品或服務(wù)，但應當既能使顧客覺(jué)得價(jià)值不菲，又不能花你太多錢(qián)。一家新的計算機維護商為光顧當地一位會(huì )計師的小企業(yè)們，提供兩小時(shí)免費修理的優(yōu)惠券。一家珠寶店為一家美發(fā)沙龍的客戶(hù)提供免費的珠寶清潔服務(wù)。一位營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)就行銷(xiāo)問(wèn)題，為當地一家報紙的廣告主們提供免費研討會(huì )。一家設計公司為某照相設備供應商的前200名顧客免費提供照片處理服務(wù)。

　　制定計劃，強調主方企業(yè)的利益。要著(zhù)重指出，對已有企業(yè)而言，這是一種無(wú)需任何成本、實(shí)際上也無(wú)需任何努力的獎勵顧客的方式。他們無(wú)需公然銷(xiāo)售什么，即可影響顧客。

　　替主方企業(yè)寫(xiě)封信。

　　采用主方企業(yè)的信頭，寫(xiě)好呈寄給主方消費者的信函草稿，這將使你的計劃迅速地付諸實(shí)施。這也能提示合作者，參與你的計劃是輕而易舉的。一些企業(yè)會(huì )將信函夾在月度發(fā)票或業(yè)務(wù)通訊中，這不用你花任何錢(qián)。有時(shí)則需要你另外支付些郵費。只要能挺進(jìn)主方企業(yè)的消費者集群，這點(diǎn)小本算不了什么。

　　要有一套策略，確使受惠者成為回頭客。畢竟，這是你的長(cháng)期目標。女裝專(zhuān)賣(mài)店獻出和服，其策略是促使人們來(lái)逛逛，進(jìn)而誘惑他們到更衣間去試衣。一家新開(kāi)的面包店派送巧克力甜點(diǎn)，他們不僅送出免費餡餅，還包括買(mǎi)五送一的VIP會(huì )員卡。

　　不管你的詳細計劃是怎樣的，對新生企業(yè)而言，主客兩益法是迅速吸引到規模顧客群的最有效的不二法門(mén)。與其單個(gè)地搜尋顧客或漫無(wú)目標地打廣告，這種法子將使你一舉挺進(jìn)目標顧客群，從而一鳴驚人。

　　最理想的情況是，你站在了一家經(jīng)營(yíng)數年且擁有堅實(shí)顧客集群的成功企業(yè)肩上。在許多方面，你無(wú)需另造什么輪子。對挑戰重重的新企業(yè)而言，這實(shí)在是樁絕妙的交易。