作為一個(gè)創(chuàng )業(yè)者，你能有類(lèi)似這個(gè)老板的精明度嗎？好好看看別人是怎么做生意的！

　　一個(gè)夏日的中午，去公司的路上，我到一個(gè)小店買(mǎi)煙。一個(gè)正在買(mǎi)礦泉水的中年男子，忽然朝我笑了一下，并遞了一瓶水給我。我當下面露詫異：“為什么？”

　　“看你熱的。請你喝瓶水不可以嗎？怕有毒？”中年男子的表情熱情中帶有調侃。

　　我不再說(shuō)什么，拿過(guò)水來(lái)就喝，順手遞給他一支煙。兩個(gè)人開(kāi)始聊了起來(lái)。

　　“你就住在附近吧，我怎么沒(méi)見(jiàn)過(guò)你？”那人說(shuō)。

　　“你以為你是片兒警啊，為什么你一定會(huì )認識我？”

　　“哦，我是隔壁美容店的老板，因為像你這樣的人都會(huì )來(lái)我的店。”

　　“我這樣的人？我是什么樣的人？”這下，我真的好奇起來(lái)。

　　“你工作很忙，晚上睡得晚，生活沒(méi)規律，抽煙，舌苔比一般人厚，吃東西比別人咸！”

　　“你怎么知道？”

　　“看你一臉煙色，行色匆匆的。”

　?。ㄌ彀?！但愿每個(gè)營(yíng)銷(xiāo)人，尤其是營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)師都有如此敏銳的消費者洞察力。）

　　“像你這樣的人，住在我們附近的，都會(huì )來(lái)我們店里洗頭、理發(fā)。”中年男子繼續著(zhù)話(huà)題。

　　“為什么？”

　　“因為你們來(lái)店里洗頭、理發(fā)是次要的，休息放松才是重要的，不是嗎？”

　?。蚀_的客戶(hù)需求洞察和市場(chǎng)細分。）

　　“我們店里有規定，每位客人的頭部按摩時(shí)間不得少于40分鐘。而且，你睡著(zhù)了沒(méi)有人會(huì )叫醒你，你想睡多久就睡多久……不信您去試試。”

　?。ㄡ槍蛻?hù)需求的產(chǎn)品特性設計與介紹，確定初步的品牌認知并發(fā)出購買(mǎi)指令： 不信你去試試。）

　　試試就試試，我隨他進(jìn)了店（嘗試消費）。洗頭開(kāi)始沒(méi)過(guò)多久，我果然睡著(zhù)。一覺(jué)醒來(lái)，身上蓋了塊薄薄的毯子。洗發(fā)小姐安靜地坐在一邊，見(jiàn)我醒來(lái)，細聲細語(yǔ)地問(wèn)：“先生，給你按下肩，還是去剪發(fā)？”

　　感覺(jué)不錯，于是以后我幾乎每天中午都在那家店里洗頭。

　?。ǔ兄Z與消費體驗的一致性，導致客戶(hù)滿(mǎn)意，滿(mǎn)意形成重復消費。）

　　過(guò)了一段時(shí)間，這位老板又發(fā)話(huà)了。“先生，你天天這樣洗頭不行！”

　　“哦，為什么？”

　　“天天洗頭會(huì )對洗發(fā)水產(chǎn)生依賴(lài)，以后一天不洗頭皮就會(huì )瘙癢，而且容易長(cháng)頭皮屑。”

　　“那怎么辦？”

　　“最好隔天洗頭，空出來(lái)的那一天你可以洗臉。”

　　“洗臉？女孩子才洗臉。”

　　“這就是你的偏見(jiàn)了。其實(shí)男人的臉也需要保養。再說(shuō)了，就算你不在乎這個(gè)，至少洗臉的時(shí)候人是躺平的，還有蒸汽，你豈不是可以睡得更舒服？”

　　言之有理。于是，我從去那家店里洗頭，變成一天洗頭，一天洗臉。

　?。ㄙ徺I(mǎi)升級啦，日消費從10元變成了25元——洗頭10元，洗臉40元，兩天日均25元。）

　　沒(méi)想到，過(guò)了一段時(shí)間，那位態(tài)度誠懇的老板又有話(huà)說(shuō)：“孔先生，為什么只見(jiàn)你白天來(lái)，晚上怎么不來(lái)？”

　　“？！”

　　“一天勞累，晚上睡覺(jué)前最好來(lái)洗個(gè)腳。”

　　哦，不錯的建議，于是，我又隔三差五地去洗腳。

　?。ㄏ到y購買(mǎi)啦！按關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的說(shuō)法，我從客戶(hù)變成了主顧。）

　　到了11月份，我去美國開(kāi)會(huì )，前前后后差不多有近一個(gè)月沒(méi)有去這家店，當我再在這家店出現的時(shí)候，老板的神色有點(diǎn)不自然：“有段時(shí)間沒(méi)來(lái)了吧？我們的服務(wù)不好？”

　　“沒(méi)啊，出差了。”

　　“那么久？”

　　“出國了。”

　　“哦……”老板長(cháng)長(cháng)地舒了口氣。

　　“怎么啦？”

　　“怕你去別的理發(fā)店洗發(fā)了。”

　　“哈哈，怕我這個(gè)生意跑了？”

　　“也不完全是。因為你在我們這里洗發(fā)安全。怕你跑到別的店去洗發(fā)，人家給你用劣質(zhì)的洗發(fā)水，這樣會(huì )長(cháng)頭皮屑，不安全！”

　　“難道在你這里就安全嗎？”

　　“當然！”他拿出一瓶洗發(fā)水，上面貼著(zhù)個(gè)小紙條，紙條上寫(xiě)著(zhù)我的名字。老板說(shuō)：“這是康王洗發(fā)水，專(zhuān)業(yè)去頭屑的，別人用，加5元，你就不需要了，老客戶(hù)嘛。”

　?。ㄟ@在客戶(hù)忠誠戰略中叫啟動(dòng)沉寂客戶(hù)。）

　　我被這位老板和這家店的服務(wù)徹底地征服了。

　　好多年了，我一直在這家店里洗頭、洗臉、洗腳，除非出差在外太久，我基本不去其他店。

　　故事講完了。順便說(shuō)一句，現在這家店已經(jīng)開(kāi)成了連鎖店，有五家店面，生意都不錯。

　　老板夠厲害，我夠忠誠了吧？至于口碑那一層，我不僅到處講，現在還將它寫(xiě)成了案例，呈現給各位。

　　這里講的，品牌乎？營(yíng)銷(xiāo)乎？生意乎？