口若懸河的招商人員，為何突然之間變得結結巴巴？斗志昂揚的招商人員，為什么突然變得低聲低氣？做事利索的招商人員，又何以突然變得縮手縮腳？

　　萬(wàn)事由“心”起，心有所想，事如心所向。招商談判首先是將自己心態(tài)放在最佳的位置。精神飽滿(mǎn)、斗志昂揚是成功的關(guān)鍵。

　　然而，很多招商人員總是會(huì )有這樣那樣的顧慮，這些不好的心態(tài)也最終造成了糟糕的談判結果。

　　障礙一：懼高心理

　　基本癥狀；

　　由于招商人員一般都比較年輕，經(jīng)濟實(shí)力也比較弱，而招商項目卻大部分都需要較大投入，意向加盟商一般都有一定的經(jīng)濟實(shí)力，所以很多招商人員經(jīng)常會(huì )犯一個(gè)通病——見(jiàn)到有錢(qián)人就緊張，見(jiàn)到有身份的人就膽怯——出現談判三忌：

　　▲眼神怯——目光不敢直接面對客戶(hù)，或者目光沒(méi)有霸氣；

　　▲聲音低——沒(méi)有底氣，聲音較小，說(shuō)話(huà)不理直氣壯，生怕得罪客戶(hù)；

　　▲語(yǔ)言差——總是用“應該還可以”、“大概”、“或者”等詞，表達時(shí)還經(jīng)常結結巴巴。

　　可想而知，大多數客戶(hù)通常都會(huì )放棄這個(gè)投資項目。

　　心態(tài)建設：你是讓他賺錢(qián)的人。

　　對于有錢(qián)人和有身份的人，其實(shí)我們沒(méi)有什么可膽怯和緊張的，不管你目前是否有錢(qián)或者有地位，你要告訴自己：我是給他提供更賺錢(qián)的機會(huì )的人。因為有了像我們這樣的項目平臺，才讓他成為更加富有的人，你的投資建議是為了讓他更富更強。

　　首先，身份和金錢(qián)只是我們項目投資的要求。他們的權勢也好，財富也好，身份背景也好，對這個(gè)項目來(lái)說(shuō)，那只是一個(gè)基礎和投資大小的條件。換句話(huà)說(shuō)，如果他沒(méi)有身份，沒(méi)有錢(qián)財，他就不可能成為我們項目的潛在加盟商。

　　其次，他有投資項目的需求。能找到我們，說(shuō)明他看好我們的項目，不管是產(chǎn)品還是服務(wù)，還是其他模式，我們一定有他們想要而且他們不具備的東西。

　　第三，我們最專(zhuān)業(yè)。對于項目，我們最專(zhuān)業(yè)，我們是內行，客戶(hù)是外行，哪怕他以前是這個(gè)行業(yè)的人，我們的模式和產(chǎn)品是我們自己的，他不可能有我們專(zhuān)業(yè)，如果他了解，他就不會(huì )找我們咨詢(xún)。

　　障礙二：懼錢(qián)心理

　　基本癥狀：

　　中國人很愛(ài)面子，“談錢(qián)就俗”，哪怕心里非常想要錢(qián)，恨不得親自從別人口袋里面把加盟費掏出來(lái)，但是嘴上就是說(shuō)不出口。

　　我接觸過(guò)很多招商人員，前面的談判都非常順利，可是“臨門(mén)一腳”總是踢不出去。已經(jīng)到了最后沖刺的階段了，還在跟客戶(hù)不停地繞話(huà)題，甚至有的都是等到客戶(hù)說(shuō)“那好吧，我們簽合同吧”、“我們把錢(qián)交了吧”，這個(gè)合同才塵埃落定。

　　事后問(wèn)他們，為什么總是不能及時(shí)下單，他們回答說(shuō)“不好意思說(shuō)錢(qián)，感覺(jué)像就是為了賺別人錢(qián)似的，有點(diǎn)俗”。

　　其實(shí)，很多時(shí)候就是很簡(jiǎn)單的一句話(huà)——“沒(méi)有異議，我們看一下合同，付完加盟金，我們就可以開(kāi)始啟動(dòng)全部服務(wù)了”。

　　心態(tài)建設：你是為他賺錢(qián)而不是賺他的錢(qián)。

　　錢(qián)這個(gè)東西在中國人，特別是中國文人的眼里是個(gè)很庸俗的字眼。很多人把“視金錢(qián)為糞土”當做潔身自好的清高，其實(shí)錢(qián)本身沒(méi)有什么好壞，只是看你如何賺取。只要取之有道，就無(wú)可厚非。

　　魯迅先生說(shuō)：“錢(qián)這個(gè)字眼很難聽(tīng)，或者要被高尚的君子們所非笑，但我總覺(jué)得人們的議論是不但昨天和今天，即使飯前和飯后，也往往有些差別。凡承認飯需要錢(qián)買(mǎi)，而說(shuō)錢(qián)卑鄙者，倘能按一按他的胃，那里面怕總還有魚(yú)肉沒(méi)有消耗完，須得餓他一天之后再來(lái)聽(tīng)他發(fā)議論。”先生的意思是說(shuō)生活要現實(shí)，不要假清高。他說(shuō)：人一要生存，二要溫飽，三要發(fā)展。

　　招商人員是投資顧問(wèn)，投資顧問(wèn)就是幫助客戶(hù)進(jìn)行合理投資建議，讓對方獲得可觀(guān)的投資回報，所以說(shuō)，我們是在幫助客戶(hù)推薦更好的賺錢(qián)門(mén)路和渠道。

　　當然，我們也不是圣人，我們要生存和發(fā)展，因為辛勤工作獲得一定的獎勵，這是一個(gè)雙贏(yíng)的局面。更何況對于一個(gè)高效的、回報良好的投資，他的投資回報與我們的工資相比，常常是滄海和一粟的關(guān)系。

　　障礙三：懼敗心理

　　基本癥狀：

　　一些招商人員在還沒(méi)有跟客戶(hù)談判之前就開(kāi)始擔心會(huì )失敗。其實(shí)，這是對自己和對公司項目沒(méi)有信心的表現，也是患得患失的癥結所在。

　　你沒(méi)有去做，怎么知道自己就會(huì )失敗呢？

　　最后的結果通常是：越害怕失敗，反而越容易失敗。就像我們騎車(chē)，看見(jiàn)前面有一個(gè)坑，想躲過(guò)它，最后還是掉在坑里，這就是潛意識導致的結果。

　　心態(tài)建設：每一個(gè)談判我都是成功的。因為我總是有收獲。

　　在這里，我推薦一個(gè)我個(gè)人總結的《快樂(lè )銷(xiāo)售五階梯》（見(jiàn)圖）的工具，我相信看了就會(huì )克服這個(gè)心理。

　　障礙四：懼比心理

　　基本癥狀：

　　一般來(lái)說(shuō)，潛在投資客戶(hù)考察連鎖項目時(shí)，會(huì )同時(shí)從幾個(gè)項目中進(jìn)行選擇；我們招商人員一聽(tīng)到有競爭，就感覺(jué)有壓力，正應了那句老話(huà)——“別人的總是比自己的好”。

　　為什么呢？

　　原因就是世界上的事情本沒(méi)有完美，而招商人員又最了解自己公司項目的缺點(diǎn)，卻更多地看到的是別人公司項目的優(yōu)點(diǎn)。我們很多招商人員一聽(tīng)到客戶(hù)有別的候選項目，就開(kāi)始不安，總覺(jué)得別人的項目比我們的好，擔心自己推薦的項目被淘汰，體現出來(lái)的癥狀就是：

　　▲總是不停地說(shuō)自己的優(yōu)勢，生怕別人不知道，不清楚；

　　▲說(shuō)別人的不好，總是去對比；

　　▲不敢去面對這個(gè)話(huà)題，比如客人談起這個(gè)方面的話(huà)題時(shí)一言不發(fā)。

　　心態(tài)建設：有競爭更能勝出。

　　有競爭不一定是壞事。

　　有候選項目，首先說(shuō)明他是真的有心投資做事，是一個(gè)投資意向度高的潛在加盟商（但有時(shí)候潛在加盟商也是隨意性的，特別是在招商網(wǎng)站上通過(guò)留言表示加盟意向的潛在投資人）。

　　其次，有候選就有對比和參照，我們更能揚長(cháng)避短地闡述項目，用競爭項目的弱勢，將我們的優(yōu)勢襯托得更明顯。

　　所以，我們不要害怕競爭，只要我們對自己和項目有信心。

　　[總結]

　　一位藝術(shù)家曾說(shuō)：“你不能延長(cháng)生命的長(cháng)度，但你可以擴展它的寬度；你不能控制風(fēng)向，但你可以改變帆向；你不能改變天氣，但你可以左右自己的心情；你不可以控制環(huán)境，但你可以調整自己的心態(tài)。”

　　積極和消極的心態(tài)，就如事業(yè)路上的踏腳石和絆腳石，這個(gè)抉擇（永遠）取之于你，用之于你。調整好你的心態(tài)吧，只有這樣，招商工作才能在商海中揚帆起航！