如何區別銷(xiāo)售和營(yíng)銷(xiāo)呢？實(shí)際上很簡(jiǎn)單，銷(xiāo)售和營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域有一個(gè)非常關(guān)鍵的問(wèn)題，必須依靠邏輯來(lái)解決——談判！

　　無(wú)論你看過(guò)多少關(guān)于談判的書(shū)籍，聽(tīng)過(guò)多少有關(guān)談判的培訓，參加過(guò)多少次談判，你都必須承認：在談判中，那些彬彬有理的，受人喜愛(ài)的家伙，都是做銷(xiāo)售的；只有那些表現的象個(gè)強盜，甚至被人討厭的人，才是做營(yíng)銷(xiāo)的；因為真正的營(yíng)銷(xiāo)談判，既不是在書(shū)本上學(xué)會(huì )的，也不是在商學(xué)院里學(xué)會(huì )的，更不是在會(huì )議桌上學(xué)會(huì )的，而是在廚房里學(xué)會(huì )的，從出生開(kāi)始，你每時(shí)每刻都在談判。

　　有人說(shuō)談判是知識和努力的凝聚，是對勤勞和能干的人的一種報酬；也有人說(shuō)談判是人們?yōu)榱烁淖冴P(guān)系而交換觀(guān)點(diǎn)；美國談判學(xué)會(huì )會(huì )長(cháng)杰勒德甚至說(shuō)，人類(lèi)的談判史與人類(lèi)的文明史一樣長(cháng)。千萬(wàn)別把談判想的太復雜，不然你窮盡一生，連談判到底是什麼也搞不清。對于營(yíng)銷(xiāo)來(lái)講，談判無(wú)非就是個(gè)討論利益交換和分配的過(guò)程。如果還不明白的話(huà)，我說(shuō)的更簡(jiǎn)單一點(diǎn)，談判不成功的唯一原因就是條件沒(méi)有談托，或者就是條件有問(wèn)題。

　　銷(xiāo)售的邏輯總是過(guò)分的依賴(lài)談判，他們總是想靠一次完美的談判來(lái)解決所有問(wèn)題。“把你們老總叫來(lái)，我要跟他好好談一談。”這是銷(xiāo)售最常用的邏輯。那些企業(yè)的老總，總是很急切的問(wèn)我，到底怎樣才能提升他的銷(xiāo)售人員的談判技巧，因為他覺(jué)得自己的人總是在談判中吃虧，這很不公平。營(yíng)銷(xiāo)的邏輯根本不依賴(lài)談判的過(guò)程，只看重事實(shí)，而且營(yíng)銷(xiāo)的邏輯在談判中從來(lái)不強調公平，只強調自己的決心和堅持讓對方自己決定！

　　這道理很簡(jiǎn)單，如果雙方之間存在一個(gè)公平的標準，談判根本就沒(méi)有存在的必要。我覺(jué)得律師的例子最能說(shuō)明問(wèn)題，律師分為兩種：一種是銷(xiāo)售型的小律師，他們賺小錢(qián)；一種是營(yíng)銷(xiāo)型的大律師，他們賺大錢(qián)；最大的區別就在于他們的談判方式不同：銷(xiāo)售型的律師這樣談判：“請問(wèn)我這個(gè)案子能贏(yíng)嗎？”“只要你聘請我就肯定能贏(yíng)！”營(yíng)銷(xiāo)型的律師這樣談判：“請問(wèn)我這個(gè)案子能贏(yíng)嗎？”“在我了解所有事實(shí)之前，無(wú)可奉告！”

　　如果是你，你會(huì )選擇哪個(gè)律師呢？事實(shí)是：“肯定能贏(yíng)”的承諾只會(huì )使銷(xiāo)售型的律師失去生意：“無(wú)可奉告”顯示的專(zhuān)業(yè)素養為營(yíng)銷(xiāo)型的律師賺來(lái)大錢(qián)。這就是談判的真諦：你必須讓對方相信，所有的決定都是他自己做的，而不是因為你的威逼或者利誘！

　　一切都由對方自己決定，如何體現自己的決心呢！有一個(gè)故事，如果想成為真正的營(yíng)銷(xiāo)談判者，希望大家仔細品味：兄弟兩個(gè)人為分蛋糕產(chǎn)生爭執，哥哥說(shuō)：“我是哥哥，個(gè)子大，能吃，我要大塊。”弟弟說(shuō)：“我是弟弟，我小，你應該讓我，我要大塊！”爭執驚動(dòng)了媽媽?zhuān)瑡寢尣粍?dòng)聲色，拿來(lái)一把刀，對哥哥說(shuō)：“你是哥哥，你來(lái)切蛋糕。”對弟弟說(shuō)：“你是弟弟，哥哥切好的蛋糕你先挑。”這時(shí)候好戲來(lái)了，哥哥顫抖著(zhù)手切蛋糕，恐怕切歪了；弟弟眼睛瞪的大大，恐怕看不準選錯，但結果是兩個(gè)人都很開(kāi)心！更重要的是：媽媽和兄弟兩個(gè)，都希望得到這個(gè)開(kāi)心的結果。

　　談判中，如果你想得到這樣的結果，你必須明白自己的要求；并知道如何去得到它，而且要冷酷無(wú)情；不怕羞、不后悔，沒(méi)有負疚感；根本不必為一次談判做長(cháng)遠的打算。這個(gè)邏輯也許聽(tīng)起來(lái)很強盜，但這就是營(yíng)銷(xiāo)談判的邏輯。

　　說(shuō)起來(lái)很慚愧，我兒子今年6歲了，在我與他6年的談判中，他是絕對的贏(yíng)家。而且這種狀況可能還會(huì )繼續。因為每個(gè)孩子都是用上面的營(yíng)銷(xiāo)邏輯去談判的；與他們對決，根本沒(méi)有勝算，為了得償所欲不顧一切的決心是孩子的天性。

　　如果你真正想實(shí)現從銷(xiāo)售到營(yíng)銷(xiāo)的跨越，請記?。籂I(yíng)銷(xiāo)者的談判就是必須擁有孩子般不顧一切的決心，并始終堅持讓對方自己做出決定！