從探索期、規范期到突破期，分銷(xiāo)發(fā)展的三個(gè)階段演繹了金蝶十五年的分銷(xiāo)之路。

　　老子說(shuō)：道生一，一生二，二生三，三生萬(wàn)物。

　　金蝶小企業(yè)事業(yè)本部總經(jīng)理郝登勝金蝶的分銷(xiāo)之路也是如此，不妨形而上學(xué)地做些思考，何為分銷(xiāo)之“道”？就是符合管理軟件發(fā)展的渠道規律，金蝶分銷(xiāo)之“一”，就是公司產(chǎn)品領(lǐng)先、伙伴至上的發(fā)展戰略；金蝶分銷(xiāo)之“二”是負責分銷(xiāo)的兩個(gè)業(yè)務(wù)團隊；金蝶分銷(xiāo)之“三”就是金蝶分銷(xiāo)發(fā)展的三個(gè)階段，三個(gè)階段演繹了金蝶15年的分銷(xiāo)之路。

　　分銷(xiāo)探索期：眾多伙伴慕名而來(lái)

　　1996年，國內第一款Windows平臺決策性財務(wù)軟件在北京軟博會(huì )一炮打響，金蝶品牌迅速走紅；1998年，金蝶公司發(fā)布了基于Windows DNA三層架構的K/3 ERP產(chǎn)品，更加領(lǐng)先于業(yè)內。

　　到了2000年，市場(chǎng)出現了井噴行情。一個(gè)有過(guò)那段幸福經(jīng)歷的銷(xiāo)售骨干（如今已是機構的總經(jīng)理）回憶道：合同簽到手軟。憑借先進(jìn)的產(chǎn)品和靈活的市場(chǎng)策略，金蝶贏(yíng)得了國際投資者的青睞，金蝶迅速起跳，逐步在內地設立分公司。2003年，金蝶發(fā)布基于中間件技術(shù)的旗艦產(chǎn)品EAS，隨之提出了雙客戶(hù)模式，這里面的雙客戶(hù)之一就是指分銷(xiāo)客戶(hù)。

　　正是憑借一系列過(guò)硬的產(chǎn)品，很多人慕名而來(lái)，成為金蝶第一批分銷(xiāo)伙伴。如今金蝶的總裁助理兼北方區副總經(jīng)理于文波、廈門(mén)分公司總經(jīng)理林波同屬于那個(gè)時(shí)代造就的英雄人物。如今的廈門(mén)分公司于1996年正式成為金蝶的加盟公司，當時(shí)的營(yíng)業(yè)額只有幾十萬(wàn)元，而到2005年，廈門(mén)分公司實(shí)現了年營(yíng)業(yè)額1000萬(wàn)元的目標。也就是說(shuō)，年營(yíng)業(yè)額突破1000萬(wàn)元只用了八年的時(shí)間；而經(jīng)過(guò)2006、2007兩年的努力，廈門(mén)分公司年營(yíng)業(yè)額成功突破了2000萬(wàn)元。林波表示，希望在2008年突破3000萬(wàn)元。

　　1996年的Windows產(chǎn)品拉開(kāi)了金蝶分銷(xiāo)業(yè)務(wù)第一次大發(fā)展的序幕。目前，多數伙伴的規模和實(shí)力都接近金蝶的直屬機構。十幾年來(lái)，他們隨金蝶在管理軟件行業(yè)深耕細作，持之以恒，與蝶共舞。

　　分銷(xiāo)規范期：構建有競爭力的管理體系

　　“無(wú)論在什么時(shí)代，都必須明確自己公司的方向和定位。如果你有使命感，就不要謙虛，必須發(fā)出明確的信號告訴整個(gè)行業(yè)你是領(lǐng)導者，否則行業(yè)就會(huì )處在無(wú)序狀態(tài)。因為，若沒(méi)有方向，就沒(méi)有協(xié)作和互補。”

　　在2003年三亞渠道大會(huì )上，金蝶掌門(mén)人徐少春提出了“產(chǎn)品領(lǐng)先、伙伴至上”的發(fā)展戰略，構建合作伙伴生態(tài)鏈。這在金蝶的發(fā)展史上是濃墨重彩的一筆，它吹響了金蝶分銷(xiāo)大發(fā)展的號角。2004年6月，金蝶在北京發(fā)布KIS產(chǎn)品品牌，掀起了管理軟件的普及龍卷風(fēng)暴。最重要的是，KIS是一個(gè)全分銷(xiāo)的產(chǎn)品，目前的很多核心伙伴正是因為抓住了這一發(fā)展契機而高速成長(cháng)起來(lái)。

　　2005年6月發(fā)布的金蝶KIS專(zhuān)業(yè)版，如今已經(jīng)成為當時(shí)預言的殺手級產(chǎn)品，這是公司對低端市場(chǎng)的一次戰略性亮劍。

　　2006年，集團將渠道部升級為一級部門(mén)。這是一個(gè)重要的信號，它標志著(zhù)金蝶將會(huì )對分銷(xiāo)業(yè)務(wù)給予更多的政策、資源的傾斜。不僅如此，在當年3月份，公司更是分拆出專(zhuān)門(mén)負責KIS產(chǎn)品和營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)的小企業(yè)事業(yè)部，分銷(xiāo)部門(mén)的人數得到了空前的擴張。金蝶通過(guò)合作伙伴生態(tài)鏈計劃，大力發(fā)展咨詢(xún)、銷(xiāo)售、培訓、實(shí)施、服務(wù)和增值開(kāi)發(fā)伙伴，也讓行業(yè)更多的存量資源發(fā)揮了巨大價(jià)值。這個(gè)策略將金蝶1500家分銷(xiāo)伙伴、2萬(wàn)名金蝶和分銷(xiāo)伙伴的員工、50萬(wàn)家金蝶客戶(hù)、每天200多萬(wàn)名軟件使用者和上千萬(wàn)名從業(yè)者的核心利益連接在一起，奠定了金蝶在管理軟件產(chǎn)業(yè)鏈中的地位。

　　近幾年的伙伴數量和分銷(xiāo)業(yè)績(jì)都實(shí)現了5倍速的增長(cháng)，分銷(xiāo)收入成為公司的主要利潤來(lái)源。

　　回顧這四年，原渠道部總經(jīng)理馮頡認為，關(guān)鍵做了兩件事情：第一件是構建了一個(gè)有競爭力的分銷(xiāo)管理體系，尤其是分產(chǎn)品、分等級的升降級機制，在渠道內改變了大鍋飯現狀，引入了競爭機制，即便遭遇到2003年的SARS危機，分銷(xiāo)業(yè)績(jì)非但沒(méi)有受到影響，反而因此超額完成業(yè)績(jì)，并實(shí)現同比增長(cháng)85％的奇跡；第二件事情是讓分銷(xiāo)規范落地，實(shí)現分銷(xiāo)業(yè)務(wù)的垂直管理，分銷(xiāo)部門(mén)自2005年開(kāi)始推動(dòng)分銷(xiāo)業(yè)務(wù)信息化策略，構建分曉管理平臺。如今，這個(gè)平臺已經(jīng)成為集團營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)的關(guān)鍵運作平臺。

　　分銷(xiāo)突破期：引領(lǐng)管理模式進(jìn)步

　　根據金蝶的戰略部署，從現在起到2010年，金蝶的分銷(xiāo)隊伍將建設成為中國第一大渠道隊伍，有效覆蓋中國的每一寸土地。這對分銷(xiāo)的同事而言既是挑戰更是動(dòng)力，這需要金蝶的分銷(xiāo)模式不斷創(chuàng )新，分銷(xiāo)體制更加規范，分銷(xiāo)隊伍更加專(zhuān)業(yè)。

　　2007年，金蝶集團發(fā)起新文化運動(dòng)，重新確立公司的使命：引領(lǐng)管理模式進(jìn)步、推動(dòng)電子商務(wù)發(fā)展，幫助顧客成功。對于分銷(xiāo)，不僅考慮如何構建中國第一大渠道隊伍，更要思考如何讓現有的核心渠道上臺階，為伙伴復制我們的夢(mèng)想和文化，復制成功的業(yè)務(wù)模式，復制能力。

　　2007年，金蝶的兩個(gè)分銷(xiāo)部門(mén)紛紛超額完成集團下達的業(yè)務(wù)目標，同比增長(cháng)35％以上，標志著(zhù)金蝶的分銷(xiāo)業(yè)務(wù)夯實(shí)基礎管理規范化，進(jìn)入分銷(xiāo)突破階段；2007年，《電腦商報》評選金蝶為2007年度ERP渠道冠軍，評選KSPP（金蝶軟件渠道伙伴成功保障計劃）為卓越渠道計劃。

　　2008年，當我們的渠道伙伴大會(huì )在三亞召開(kāi)的時(shí)候，渠道部組織拍攝的《在路上》MV讓全國的渠道伙伴感動(dòng)不已。我們希望金蝶的分銷(xiāo)經(jīng)理人做到“不是在伙伴那里，就是在去伙伴的路上”，我們要通過(guò)多走動(dòng)的方式經(jīng)營(yíng)分銷(xiāo)伙伴，幫助伙伴成功。例如：從2005年開(kāi)始延續的中期渠道會(huì )議，我們在2007改變了運作方法，分成全國七個(gè)區域召開(kāi)。不但如此，我和家成兩人走訪(fǎng)分銷(xiāo)伙伴的行程估計不下20萬(wàn)公里，更不用說(shuō)總部其它甚至包括區域、機構的分銷(xiāo)和支持分銷(xiāo)的同事們。

　　目前，我們正處于分銷(xiāo)突破階段，最為典型的就是K/3產(chǎn)品要逐步實(shí)現完全由分銷(xiāo)伙伴經(jīng)營(yíng)，這是繼KIS之后公司分銷(xiāo)戰略又一個(gè)里程碑。

　　如今，負責分銷(xiāo)業(yè)務(wù)的組織規模已遠非2003年提出分銷(xiāo)戰略時(shí)候可比，根據集團最新的人力資源戰略部署，2010年分銷(xiāo)業(yè)務(wù)線(xiàn)的編制和投入將會(huì )實(shí)現更大的突破，分銷(xiāo)業(yè)務(wù)對于集團的貢獻將會(huì )實(shí)現結構性增長(cháng)，那時(shí)候金蝶不僅僅是一個(gè)更大的公司，也是一個(gè)更強的公司。