傳統企業(yè)要突破傳統營(yíng)銷(xiāo)的思維模式，利用好互聯(lián)網(wǎng)這個(gè)工具和平臺，讓“水泥＋鼠標”的模式發(fā)揮出巨大的作用。

　　幾乎一夜之間，中國傳統中小企業(yè)賴(lài)以立足和驕傲的成本優(yōu)勢、價(jià)格優(yōu)勢、勞動(dòng)力優(yōu)勢消失殆盡，尤其是珠三角和長(cháng)三角的制造業(yè)，不少上千人的大廠(chǎng)，一夜之間老板失蹤，工廠(chǎng)倒閉。

　　禍福相倚，對中國傳統中小企業(yè)來(lái)講，或許這是件好事，它迫使每一位企業(yè)家都要重新審視自己的經(jīng)營(yíng)戰略和業(yè)務(wù)模式?；蛟S，這樣的環(huán)境會(huì )逼出一批真正有創(chuàng )新精神和競爭力的企業(yè)走向國際舞臺。

　　中國，不應該只是世界的加工廠(chǎng)！

　　正本清源，建立正見(jiàn)

　　“水泥＋鼠標”是傳統企業(yè)借助于互聯(lián)網(wǎng)平臺進(jìn)行創(chuàng )新的形象性表達?；ヂ?lián)網(wǎng)對企業(yè)而言，是高效率的工具，是有著(zhù)巨大影響力的媒體，是整合資源的平臺。網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)就是用營(yíng)銷(xiāo)的思想和方法，借助互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)及平臺所展開(kāi)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。這里，網(wǎng)絡(luò )技術(shù)和平臺是營(yíng)銷(xiāo)工具和手段，它涵蓋了我們傳統營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的全部?jì)热?，無(wú)論4P還是4C，網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)在每一個(gè)環(huán)節都可以體現出巨大的作用和能量。

　　環(huán)境迫使我們必須突破傳統營(yíng)銷(xiāo)的思維模式，利用好互聯(lián)網(wǎng)這個(gè)工具和平臺，在不利的經(jīng)濟環(huán)境中突出重圍。

　　那么，傳統企業(yè)如何與互聯(lián)網(wǎng)接軌，讓“水泥＋鼠標”的模式發(fā)揮出巨大作用呢？下面，我們結合一些利用互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng )新?tīng)I銷(xiāo)模式的案例，目的在于拋磚引玉，為傳統企業(yè)帶來(lái)借鑒和啟發(fā)。

　　模式一：利用互聯(lián)網(wǎng)低成本擴張，迅速完成全國市場(chǎng)布局

　　廣州哎呀呀飾品有限公司，2004年創(chuàng )建的時(shí)候只有一家店，老板打算以招商加盟的方式迅速擴張。但老板不知道他的招商對象在哪里，如何把這些信息準確傳達。由于資金匱乏，用傳統的方式很難打開(kāi)局面。

　　這是目前很多以招商為主要模式的企業(yè)面臨的最大問(wèn)題：信息不對稱(chēng)。企業(yè)要想找到目標客戶(hù)需要在傳統媒體上投放廣告、參加各類(lèi)招商會(huì )等，這樣的方式不但投入巨大，效果也越來(lái)越差。

　　后來(lái)受朋友推薦，哎呀呀的老板開(kāi)始嘗試在互聯(lián)網(wǎng)上推廣。

　　很多在互聯(lián)網(wǎng)上有所作為的傳統企業(yè)，剛開(kāi)始都是嘗試一下。但很多企業(yè)，連嘗試的勇氣和欲望都沒(méi)有，所以他們總在錯失良機。

　　剛開(kāi)始，僅僅投入了幾千元。沒(méi)想到，他每天都能接到來(lái)自全國各地的幾個(gè)電話(huà)詢(xún)問(wèn)招商加盟的事情。我們知道，凡是主動(dòng)打電話(huà)來(lái)的都是意向很明確的客戶(hù)。僅投入幾千元就有這樣的效果，天生有敏銳商業(yè)嗅覺(jué)的老板認定這是個(gè)絕佳的機會(huì )，于是將有限的資金全部投入，主要做兩件事，百度關(guān)鍵詞競價(jià)和搜索引擎優(yōu)化（SEO）。

　　通過(guò)嘗試發(fā)現了商機，就要果斷決策，把有限的資源用在刀刃上。在互聯(lián)網(wǎng)上的投入也要講究火力集中和持續，特別是要選好適合于自身的方式，因為在互聯(lián)網(wǎng)上推廣的方式實(shí)在太多了。

　　于是，咨詢(xún)電話(huà)從每天幾個(gè)增加到每天上百個(gè)。至2007年底，四年時(shí)間哎呀呀的加盟店已經(jīng)增加到1500個(gè)，營(yíng)業(yè)額達3億元，成為全國飾品連鎖冠軍。這些加盟店中，70％的招商來(lái)自互聯(lián)網(wǎng)。

　　利用互聯(lián)網(wǎng)這個(gè)平臺，能夠讓意向性很強的客戶(hù)主動(dòng)迅速找到你。若搞好客服環(huán)節，踢好臨門(mén)一腳，客戶(hù)轉化的效率會(huì )很高。

　　模式總結

　　目前招商企業(yè)普遍存在費用高、招商難的局面，全國每年有數百億的招商費用打了水漂。招商模式單一、傳統媒體費用居高不下、缺乏整體的招商規劃是造成這種局面的主要原因。實(shí)際上，目前中國有閑散資金、持幣觀(guān)望想做項目的人是個(gè)非常大的群體，但由于信息不對稱(chēng)，企業(yè)花了巨大的代價(jià)也無(wú)法順利找到這些目標客戶(hù)。

　　上網(wǎng)找項目，已經(jīng)成了這個(gè)群體的共識，因為互聯(lián)網(wǎng)信息海量、成本低廉，特別是能夠通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)更多地了解到企業(yè)的信息和他人做了這個(gè)項目的體會(huì )。而企業(yè)通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，完全可以實(shí)現精準營(yíng)銷(xiāo)，準確找到自己的目標客戶(hù)，大大提高了合作成功的效率。最為關(guān)鍵的是，企業(yè)在互聯(lián)網(wǎng)上所投入的成本要遠遠低于傳統媒介，效果卻好得多。

　　把互聯(lián)網(wǎng)作為招商的主要途徑，就能真正做到低成本、高效率、迅速完成全國市場(chǎng)的布局，這也是每一個(gè)招商企業(yè)夢(mèng)寐以求的事情。

　　模式二：利用互聯(lián)網(wǎng)嫁接產(chǎn)品，創(chuàng )立網(wǎng)絡(luò )品牌，增大銷(xiāo)量

　　有個(gè)典故講的是秦王李世民讓士兵食用牛肉干來(lái)補充體力。杭州綠盛集團是一家牛肉干生產(chǎn)商，一次偶然的機會(huì )，接觸到正在開(kāi)發(fā)網(wǎng)絡(luò )游戲《大唐風(fēng)云》的天暢科技，就想“能否讓牛肉干與網(wǎng)絡(luò )合作，讓游戲中的李世民給將士們吃上綠盛牌牛肉干”。而對天暢科技來(lái)講，綠盛集團每年銷(xiāo)售的牛肉干大小包裝有2億多個(gè)，這本身就是一個(gè)巨大的媒介資源，是一個(gè)以極少代價(jià)來(lái)推廣《大唐風(fēng)云》的機會(huì )。于是兩家公司達成合作協(xié)議：綠盛的外包裝上印上《大唐風(fēng)云》廣告，而《大唐風(fēng)云》的游戲里編入“綠盛QQ能量棗”作為游戲能量補充劑。就這樣，雙方互換資源。此外，雙方還約定，在今后彼此的市場(chǎng)推廣中，要盡可能將對方產(chǎn)品納入推廣活動(dòng)中去，以最小代價(jià)贏(yíng)得最大回報。

　　合作的前提是雙方共同得益，共謀發(fā)展。關(guān)鍵是我們要有敏銳的眼光和嗅覺(jué)，多關(guān)注我們行業(yè)以外的企業(yè)，去發(fā)現隱藏的商機。

　　結果，在很短時(shí)間內，綠盛的銷(xiāo)售量得到了大幅度提升，一個(gè)月內，銷(xiāo)售額達到2700多萬(wàn)元，而往年同期還不到300萬(wàn)元。而《大唐風(fēng)云》雖劍未出鞘卻已聲勢在外，同時(shí)還吸引了一大批風(fēng)險投資商的關(guān)注，勢頭看漲?，F在，“綠盛QQ能量棗”已經(jīng)成為網(wǎng)絡(luò )上知名的牛肉干品牌。

　　目前，網(wǎng)絡(luò )上出現了很多品牌，這些產(chǎn)品在傳統行業(yè)中也許沒(méi)有知名度，但在網(wǎng)絡(luò )卻很流行，成為一種趨勢。

　　模式總結

　　互聯(lián)網(wǎng)的迅猛發(fā)展催生了很多沒(méi)有實(shí)體業(yè)務(wù)的互聯(lián)網(wǎng)虛擬企業(yè)，但他們一直沒(méi)有找到合適的贏(yíng)利模式，這也是他們最大的困惑。其實(shí)，不同行業(yè)、不同形態(tài)的企業(yè)應該多加強橫向交流，改變“老死不相往來(lái)”的思維。

　　傳統企業(yè)應該多關(guān)注一下新興的互聯(lián)網(wǎng)虛擬企業(yè)，比如網(wǎng)絡(luò )游戲中有很多道具，像食品、保健品、飲料、煙酒、場(chǎng)所、兵器、設備、家具、家居、服裝等，傳統企業(yè)完全可以與網(wǎng)絡(luò )游戲開(kāi)發(fā)商合作，把現實(shí)的變虛擬，把虛擬的變現實(shí)，既能雙方獲益，又能創(chuàng )立新的網(wǎng)絡(luò )品牌，增加產(chǎn)品的銷(xiāo)量。中國的游戲玩家有1億，你可千萬(wàn)別忽視！

　　特別是很多名不見(jiàn)經(jīng)傳的小企業(yè)，要想在傳統行業(yè)中創(chuàng )立品牌，成本太高，難度太大。但小企業(yè)完全可以在網(wǎng)絡(luò )上以較小的成本創(chuàng )立自己的品牌，獲得高速、超常的發(fā)展。

　　模式三：利用互聯(lián)網(wǎng)整合資源，建立新的盈利平臺

　　成都的黃蕓過(guò)去是一位生產(chǎn)塑料（7490，305.00，4.24％，吧）花的老板，由于惡性競爭連續虧損，不得不關(guān)門(mén)歇業(yè)。在考慮下一步的打算時(shí)，無(wú)意中接觸到美國一種在互聯(lián)網(wǎng)上賣(mài)鮮花的模式，對她觸動(dòng)很大。這種模式只需建一個(gè)網(wǎng)站，就可以把生意做到全國各地，而且不用進(jìn)貨（鮮花），不用建隊伍（送花）。于是，她完全模仿這個(gè)模式進(jìn)行了嘗試，沒(méi)想卻取得了意想不到的成功，一年的利潤達70萬(wàn)元。這就是中國鮮花網(wǎng)。

　　她是怎樣做的呢？首先，建立一個(gè)面向全國的鮮花配送網(wǎng)站，做好網(wǎng)站的推廣工作。第二，招募一批招商經(jīng)理負責全國各省市的花店加盟簽約工作，這些經(jīng)理找到全國各地經(jīng)營(yíng)狀況和位置都比較好的花店，告訴他們有一種方法可以增加客戶(hù)，三七分成?；ǖ昀习宀挥萌魏瓮度?，當然樂(lè )意，很快，全國的幾千家花店簽約。招商經(jīng)理簽約完畢后即可解散，但可享受所簽約花店每一筆生意的提成。第三，招一批客服人員，負責接訂單，有客戶(hù)下單后即可通知各地花店送花。于是，全國各地的顧客都可以登陸這個(gè)網(wǎng)站把鮮花送給異地的朋友，極大地方便了顧客。黃蕓通過(guò)整合資源，真正做到了企業(yè)、合作者、消費者三贏(yíng)，利潤源源不斷。

　　模式總結

　　在企業(yè)運作中，我們會(huì )發(fā)現企業(yè)與企業(yè)之間有很多客戶(hù)資源可以共享。當客戶(hù)資源只被一家企業(yè)使用時(shí)，只能發(fā)揮一部分價(jià)值。我們只要通過(guò)共享或二次開(kāi)發(fā)這些客戶(hù)資源，就能創(chuàng )造出更大的價(jià)值。

　　這個(gè)模式有點(diǎn)“空手套白狼”的感覺(jué)，但也許這是做營(yíng)銷(xiāo)的一個(gè)至高境界。我們做傳統企業(yè)時(shí)間久了，總是跳不出傳統營(yíng)銷(xiāo)思維的桎梏：做什么事情一定要有自己的產(chǎn)品。實(shí)際上，做整合資源的高手，會(huì )有更大的回報，因為你讓客戶(hù)資源的價(jià)值得到了充分的釋放，你不需要投入太大，但獲得的是三贏(yíng)的局面，這對處于轉型期或二次創(chuàng )業(yè)的企業(yè)，有很好的啟發(fā)和借鑒。

　　其實(shí)在歐美，有很多已經(jīng)成熟的“傳統企業(yè)與互聯(lián)網(wǎng)結合”的商業(yè)模式。有些模式完全可以借鑒甚至模仿，這樣我們可以少走很多彎路。

　　模式四：利用互聯(lián)網(wǎng)尋找中介，建立與消費者的對話(huà)橋梁

　　“凸面烤箱”是韓國一家廚房用具公司開(kāi)發(fā)的一種小型微波爐，產(chǎn)品質(zhì)量不錯，但實(shí)力有限，一直打不開(kāi)局面。后來(lái)，他們制定了實(shí)施互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)的策略，在全國范圍內尋找到幾十個(gè)有影響力的家庭主婦博客，這些博主平時(shí)經(jīng)常會(huì )把自己生活的心得寫(xiě)在博客上，如烹飪、相夫教子等，她們都有一大批同類(lèi)的“粉絲”。這家微波爐企業(yè)通過(guò)細致的調研后，發(fā)現這些博客的粉絲與他們的目標客戶(hù)完全一致，于是找到這些博主，每人送了一臺微波爐，讓她們寫(xiě)寫(xiě)使用產(chǎn)品的心得以及利用微波爐烹飪食品的方法。

　　結果，不到一個(gè)月，銷(xiāo)量就增加了幾千臺。這家企業(yè)投入的僅僅是幾十臺產(chǎn)品，收到的效果卻比投入幾十萬(wàn)廣告還要好。

　　眼下，博客已經(jīng)成為互聯(lián)網(wǎng)上的一道風(fēng)景，寫(xiě)博、讀博已經(jīng)成了人們的習慣。在網(wǎng)絡(luò )上，出現了一大批職業(yè)的博客寫(xiě)作者，某些知名的博客每天都有幾萬(wàn)甚至幾十萬(wàn)的瀏覽者，博主的意見(jiàn)已經(jīng)在很大程度上影響著(zhù)“粉絲”們的思想。企業(yè)利用這些知名寫(xiě)手的博客傳播企業(yè)資訊能起到低成本、快傳播的目的，且能將很多很多潛在消費者轉化為現實(shí)的消費者。

　　模式總結

　　長(cháng)期以來(lái)，我們的企業(yè)過(guò)于依賴(lài)廣告的作用。在市場(chǎng)經(jīng)濟發(fā)展的初期，廣告的作用的確巨大。但在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的今天，消費者不喜歡自吹自擂的廣告，喜歡真誠、客觀(guān)的對話(huà)。人們相信意見(jiàn)領(lǐng)袖的作用，相信經(jīng)驗的分享，相信口碑的力量。與消費者建立一種長(cháng)期而穩定的對話(huà)機制，是企業(yè)獲得忠誠客戶(hù)的最佳通道。

　　互聯(lián)網(wǎng)在中國發(fā)展了十幾年，已經(jīng)形成各方面的優(yōu)質(zhì)資源，如何利用好這些資源，讓這些原本是以?shī)蕵?lè )或其他為目的的資源釋放出商業(yè)價(jià)值是我們傳統企業(yè)需要發(fā)現和思考的問(wèn)題。這樣的價(jià)值一旦釋放，它的能量是十分巨大的。而企業(yè)的投入相對于傳統媒體，幾乎可以忽略不計。對于那些舉步維艱的中小企業(yè)來(lái)講，一定要改變思維模式，在營(yíng)銷(xiāo)上大膽創(chuàng )新，獨辟蹊徑，利用互聯(lián)網(wǎng)的優(yōu)質(zhì)資源作中介，建立起與消費者的對話(huà)橋梁，應該是快速提升銷(xiāo)量、獲得高速發(fā)展的最佳模式。

　　模式五：利用互聯(lián)網(wǎng)打造信息平臺，為供求雙方提供服務(wù)

　　歐美等發(fā)達國家的公路貨車(chē)的空載率只有10％左右，而我國公路貨車(chē)的空載率高達40％.原因出在傳統的貨車(chē)配貨渠道只有配貨站一種，當貨車(chē)把貨物運到目的地后，很多時(shí)候只能開(kāi)空車(chē)回來(lái)。如果能打造一個(gè)平臺，解決以下三個(gè)問(wèn)題——一是車(chē)如何找到貨，二是貨主如何信任車(chē)，三是如何實(shí)時(shí)監控車(chē)——就會(huì )有很大盈利空間。

　　北京匯通天下信息技術(shù)有限公司看到了這個(gè)巨大的盈利空間，建立起連接貨主和司機的配貨信息平臺——中國配貨網(wǎng)，并與聯(lián)通聯(lián)合開(kāi)發(fā)了一種專(zhuān)門(mén)提供給貨車(chē)司機的“掌上配貨”手機。通過(guò)配貨手機，司機可以隨時(shí)隨地上網(wǎng)瀏覽最新的配貨信息，方便與貨主聯(lián)系，減少了回程空車(chē)的可能。

　　中國配貨網(wǎng)創(chuàng )造了兩個(gè)奇跡：一個(gè)是讓十幾萬(wàn)貨車(chē)司機在把握方向盤(pán)之余也敲起了鍵盤(pán)；另一個(gè)是在收費服務(wù)的運營(yíng)模式下，網(wǎng)站日注冊量仍然保持快速增長(cháng)。到今天擁有注冊用戶(hù)19萬(wàn)人，日成交貨運合同70萬(wàn)～80萬(wàn)單規模。

　　貨車(chē)司機敲鍵盤(pán)？這個(gè)看似天方夜譚的事情卻在現實(shí)中出現了。很簡(jiǎn)單，鍵盤(pán)敲起來(lái)，訂單流進(jìn)來(lái)！

　　模式總結

　　發(fā)現問(wèn)題，解決問(wèn)題是企業(yè)創(chuàng )新經(jīng)營(yíng)的途徑。在我們傳統行業(yè)，存在著(zhù)很多問(wèn)題，這些問(wèn)題也許用傳統手段無(wú)法解決，但借助于互聯(lián)網(wǎng)先進(jìn)的工具和技術(shù)手段，很多問(wèn)題就會(huì )迎刃而解。一旦你解決了某個(gè)問(wèn)題，也許就是創(chuàng )立了一種新的營(yíng)銷(xiāo)模式，會(huì )產(chǎn)生巨大的商業(yè)價(jià)值。特別是那些已經(jīng)在行業(yè)內積累了豐富經(jīng)驗的企業(yè)，完全可以打造一個(gè)平臺，整合行業(yè)內或相關(guān)行業(yè)上下游的資源，去為供需雙方解決問(wèn)題、滿(mǎn)足需求，自己也可以獲得長(cháng)期的收益。

　　創(chuàng )新的營(yíng)銷(xiāo)模式

　　時(shí)代在發(fā)展，生意可以傳統，但工具必須更新?；ヂ?lián)網(wǎng)所具有的優(yōu)勢和特點(diǎn)，決定了它能夠給傳統企業(yè)帶來(lái)“增收、節支、提效、避險”等效益。企業(yè)在打造網(wǎng)絡(luò )品牌、拓展銷(xiāo)售渠道、推廣企業(yè)及產(chǎn)品、加強與消費者溝通、收集各類(lèi)商業(yè)信息、進(jìn)行市場(chǎng)調研、完善售后服務(wù)等降低成本、整合資源方面，互聯(lián)網(wǎng)都發(fā)揮著(zhù)極其重要的作用。傳統企業(yè)應該解放思想，大膽探索，充分利用互聯(lián)網(wǎng)這一嶄新的營(yíng)銷(xiāo)工具，在不利的環(huán)境中突出重圍，獲得新的發(fā)展。