終端銷(xiāo)售的過(guò)程中除了有聲情并茂的講解外，同時(shí)還要需要掌握一些銷(xiāo)售的技巧，才能使我們的整個(gè)銷(xiāo)售解說(shuō)過(guò)程表現的更加完美，更加能打動(dòng)消費者。

　　技巧一：學(xué)會(huì )進(jìn)行封閉性問(wèn)題的提問(wèn)

　　銷(xiāo)售的過(guò)程中，能針對我們的每個(gè)賣(mài)點(diǎn)設計并提問(wèn)一些封閉性的問(wèn)題，也就是讓顧客回答一些“是”與“不是”的問(wèn)題。

　　例如：先生，我們的音箱是不是外觀(guān)很時(shí)髦？

　　先生，我們的重低音是不是很有震撼力？

　　在設計封閉性問(wèn)題的時(shí)候，盡量讓顧客回答“是”，假如顧客回答的都是“是”的話(huà)，那我們的銷(xiāo)售就基本能成功了。

　　技巧二：盡量讓顧客參與到我們的銷(xiāo)售互動(dòng)當中

　　銷(xiāo)售是一個(gè)互動(dòng)的過(guò)程，并不是一個(gè)人表演的舞臺，同時(shí)做好互動(dòng)是增加我們產(chǎn)品信服力，使顧客關(guān)注我們講解內容的最好途徑。

　　例如：我們在講解音箱的材料時(shí)，可以讓顧客抱起音箱試試他的重量。

　　在試重低音的時(shí)候，鼓勵顧客伸手到管口去試一試氣流的大小。

　　技巧三：以編故事或潛意識的暗示把消費者引導到情節當中

　　要知道，我們所要面對的是各樣的消費者，我們需要做的是使各類(lèi)消費者能夠很好的理解我們產(chǎn)品的功能，加強對我們產(chǎn)品的印象，利用編故事或潛意識的暗示能很好的把消費者引入我們的話(huà)題。

　　例如：在試低音、高音的時(shí)候可以編一些小故事。先生，假如您晚上回家很興奮的時(shí)候想聽(tīng)一下?lián)u滾的音樂(lè )的話(huà)，我們這款音箱的低音效果完全能滿(mǎn)足您的要求，此時(shí)在做相應的演示與講解；假如您早上起床想聽(tīng)一下輕松的音樂(lè )，使自己輕松一下的話(huà)，我們這款音箱的高音效果同樣可以滿(mǎn)足您的要求，此時(shí)在做相應的演示與講解。

　　技巧四：區分誰(shuí)是購買(mǎi)者、誰(shuí)是決策者

　　銷(xiāo)售的過(guò)程中，盡力吸引決策者的關(guān)注，同時(shí)，也要善于對待影響者，因為其可能會(huì )影響到我們的整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程。

　　例如：年輕夫婦同一買(mǎi)東西，多于女方為主；

　　中年夫婦買(mǎi)高檔的用品，多以男方為主；

　　一家老小來(lái)買(mǎi)商品，一般父母是出錢(qián)者、決策者，子女是商品的使用者、影響者；

　　技巧五：銷(xiāo)售的過(guò)程中要注意促單

　　銷(xiāo)售的過(guò)程需要講究效率，在產(chǎn)品解說(shuō)到一定過(guò)程的時(shí)候要促單，例如：先生，您放心，我跟您開(kāi)一臺吧；顧客在猶豫不決的情況下我們要幫助他做決定，特別是面對多個(gè)消費者在商量到底需不需要購買(mǎi)的情況下，需要幫助顧客做決定，促單；

　　技巧六：學(xué)會(huì )應付討價(jià)還價(jià)的顧客

　　消費者在購買(mǎi)產(chǎn)品時(shí)討價(jià)還價(jià)的原因主要有：一、對價(jià)格有異議；二、追求成就感。

　　我們應付對策首先是自信，突出品牌力，建立不容置疑的誠信感。其次需要對消費者適度的恭維與夸獎，使消費者獲得某種程度的滿(mǎn)足感。最后用執著(zhù)觸動(dòng)消費者的可憐心。

　　技巧七：學(xué)會(huì )訴求與贊美

　　贊美顧客可以使客人虛榮心上升，給客人以好感，使其頭腦發(fā)熱，利于沖動(dòng)購買(mǎi)，使顧客停留專(zhuān)賣(mài)店的時(shí)間增長(cháng)，更有機會(huì )銷(xiāo)售成功。

　　例如：用感人的語(yǔ)言使顧客下定決心，如“您夫人看到一定會(huì )高興的。”

　　用某種動(dòng)作對猶豫不決的顧客做工作，讓其下決心，如“您再看一下，您多試一下。”

　　技巧八：學(xué)會(huì )利用銷(xiāo)售道具

　　我們寫(xiě)議論文需要論據，做數學(xué)證明題同樣也需要“因為…所以…”，同理，在我們實(shí)際的銷(xiāo)售過(guò)程中，我們要學(xué)會(huì )利用一些報刊、書(shū)刊、評論、評測等對我們有利的一面來(lái)做為我們銷(xiāo)售過(guò)程中有力的論據。

　　例如：在回答“你們的數碼產(chǎn)品質(zhì)量是不是不好呀？”此類(lèi)的問(wèn)題時(shí)可以說(shuō)

　　先生您看過(guò)由《南方日報》出版社出版的《創(chuàng )業(yè)心經(jīng)》嗎？里面就有關(guān)于我們XXXX的介紹，他們給我們的定義是：“在歐洲打響的民族品牌”。先生，您可以試想一下一個(gè)在國際上擁有良好品牌形象的企業(yè)，會(huì )為了賺您20多元錢(qián)而生產(chǎn)一些劣質(zhì)的數碼產(chǎn)品銷(xiāo)售給您，而把自己的品牌形象打壞嗎？所以您購買(mǎi)我們的產(chǎn)品絕對的放心！

　　技巧九：學(xué)會(huì )觀(guān)察與比喻

　　在終端銷(xiāo)售的過(guò)程中，我們要觀(guān)察對手的賣(mài)點(diǎn)，并能對他的賣(mài)點(diǎn)進(jìn)行一些有力的打擊；在實(shí)際的銷(xiāo)售過(guò)程中，我們也要學(xué)會(huì )利用比喻的手法，把我們想要表達的東西用一個(gè)簡(jiǎn)單的比喻介紹給顧客，加深顧客的認識。

　　例如：你的機器播放才18小時(shí)，人家XXX的是40小時(shí)超長(cháng)播放！

　　答：先生，如果您用我們的數碼光聽(tīng)收音的話(huà)，我敢保證充一次電能用400個(gè)小時(shí)！您說(shuō)的40小時(shí)超長(cháng)播放是有條件限制的。例如，聽(tīng)音頻的播放的時(shí)間將比看視頻的播放時(shí)間長(cháng)。我們用的電池是和他們一樣的，如果您要是拿他們音頻的播放時(shí)間和我們視頻的播放時(shí)間比較，那肯定是不行的。打個(gè)比方：用一條10MM寬的管和一條100MM寬的管分別去抽一口井的水，把水抽干所用的時(shí)間是不同的。

　　技巧十：善于與一線(xiàn)品牌做比較

　　作為終端銷(xiāo)售人員要對競爭對手的產(chǎn)品了解透徹，只有這樣才能更好的解說(shuō)我們的機器。同時(shí)，銷(xiāo)售的過(guò)程中，盡量把我們的產(chǎn)品質(zhì)量、功能、性能與第一品牌靠近，拉近我們與第一品牌的距離。

　　例如：我還是比較喜歡買(mǎi)個(gè)名牌的，例如XXX的，他們的音質(zhì)比較好！

　　答：先生，您就找對人了！我們這款MP3采用的芯片也是和目前XXX最新上市的FXXX是一樣的！都是采用了ROCKCHIP2608A芯片。您也知道，音質(zhì)的好壞是由芯片類(lèi)型決定的，所以我們這款MP3和XXX的音質(zhì)是沒(méi)有差別的！而且我們的錄音功能可以長(cháng)達10個(gè)小時(shí)，這是XXX沒(méi)有的。

　　技巧十一：學(xué)會(huì )銷(xiāo)售企業(yè)

　　在銷(xiāo)售的過(guò)程中，我們要學(xué)會(huì )思考與隨機應變，能夠化解消費者的疑慮，同時(shí)我們銷(xiāo)售的過(guò)程中不是單單銷(xiāo)售我們的產(chǎn)品，我們還要銷(xiāo)售我們的企業(yè)文化。

　　例如：你說(shuō)你們用的芯片和XXX一樣，為什么賣(mài)的價(jià)格比XXX的要底好多？

　　答：先生，您就不了解這個(gè)了吧。我告訴您，銷(xiāo)售價(jià)格是由生產(chǎn)成本和銷(xiāo)售成本決定的，我們的生產(chǎn)成本和XXX的生產(chǎn)成本是一樣的。但XXX是自己重新建立渠道進(jìn)行銷(xiāo)售，而我們不一樣了，我們是利用原有DIY渠道和原有DIY的人員進(jìn)行銷(xiāo)售，所以我們的銷(xiāo)售成本要比XXX底很多。因此，我們的價(jià)格自然會(huì )比他們底。在加上我們的企業(yè)文化是：“為顧客創(chuàng )造價(jià)值”！因此，我們的數碼產(chǎn)品絕對是性加比最高的產(chǎn)品！