又是一年的歲暮年初，馮小剛一部賀歲片《非誠勿擾》，讓人們大飽了眼福，葛優(yōu)演的“海歸”，讓人們在幽默中感受到一種愉悅。

　　該片像眾多賀歲片一樣，沒(méi)有太多離奇故事情節。一個(gè)大齡的“海龜”，在一夜暴富后，想娶個(gè)老婆，于是發(fā)出帖子征婚，應征者紛至沓來(lái)。有同性戀患者，有推銷(xiāo)墓地的，有性冷淡者，還有為私生子找爸爸的。該劇的主人翁，想結婚，忍受各種煩擾，一面不斷與應征者周旋，一面還要對那些報有各種心態(tài)的人高舉“免戰牌”。

　　從企業(yè)銷(xiāo)售角度來(lái)說(shuō)，客戶(hù)實(shí)際上是掌握著(zhù)優(yōu)秀資源的征婚者，推銷(xiāo)產(chǎn)品的商家就是應征者。與征婚相比較而言，客戶(hù)可能需要多次“征婚”。我們的產(chǎn)品裝到了客戶(hù)家里，就像嫁出了女兒，我們非常關(guān)心客戶(hù)的使用情況?？蛻?hù)不會(huì )像征婚者那樣廣而告之，更多表現為遮遮掩掩，欲言又止；另外，向客戶(hù)“拋媚眼”的商家數不勝數，客戶(hù)會(huì )更加不勝其煩，往往是未戰就高舉免戰牌——“非請勿擾”。

　　商家要想在與客戶(hù)的聯(lián)姻中獲勝，有時(shí)候比應征者還要困難，特別是面對眾多需要“求婚”的客戶(hù)，我們又該怎么做呢？顯然更加復雜。征婚者要求用情專(zhuān)一，應征者是“一對一”地做工作；而面對需要產(chǎn)品和服務(wù)的客戶(hù)，廠(chǎng)家不可能“一對一”地展開(kāi)工作，無(wú)法用情專(zhuān)一，又如何讓客戶(hù)矢志不渝？這是一項非常有意思的工作。我們從如下三個(gè)方面來(lái)分析。

　　一、做客戶(hù)工作，不能永遠扮演婚姻的應征者

　　與征婚不同的是，客戶(hù)的消費可能是重復性的。很多商家往往意識不到這一點(diǎn)，來(lái)的都是客，全憑嘴一張，使出十八般武藝，讓客戶(hù)將錢(qián)包掏出來(lái)。生意做成后，大部分商家就不再和客戶(hù)聯(lián)系了。等到客戶(hù)下次進(jìn)門(mén)，像婚姻的應征者，從陌生中開(kāi)始。

　　一個(gè)聰明的廠(chǎng)商，一個(gè)想不斷長(cháng)大的企業(yè)，就必須將客戶(hù)的工作延伸，客戶(hù)進(jìn)門(mén)后是“上帝”，離開(kāi)后還是“爺”，我們時(shí)時(shí)記住這個(gè)客戶(hù)，和他經(jīng)常聯(lián)系，和他建立一種有效的合作伙伴關(guān)系。那么究竟如何和每一個(gè)客戶(hù)進(jìn)行聯(lián)系呢？顯然一對一地聯(lián)系是不現實(shí)的，即使打電話(huà)也無(wú)法控制頻率，時(shí)間和溝通的內容。僅有聯(lián)系還不夠，要將客戶(hù)團結在公司的周?chē)?，公司還要將客戶(hù)組織起來(lái)，建立起一個(gè)穩定的消費群體。借助會(huì )員制營(yíng)銷(xiāo)，公司通過(guò)給某些客戶(hù)授予會(huì )員身份，并給予取得會(huì )員身份的人某些特權，鼓勵其長(cháng)期在公司消費以獲得更多好處，公司這種定向的營(yíng)銷(xiāo)溝通，可以非常有效地穩定客戶(hù)，讓客戶(hù)與公司不再陌生。

　　二、做客戶(hù)工作，需要不斷扮演征婚者

　　婚姻的應征者通常不能同時(shí)應征很多人，這是道德的問(wèn)題，但是企業(yè)做客戶(hù)工作，性質(zhì)就不一樣了，企業(yè)必須經(jīng)常扮演應征者，主動(dòng)去“相親”。因為現在是買(mǎi)方市場(chǎng)。如今的聯(lián)系的方式多種多樣，除了拜訪(fǎng)、電話(huà)，網(wǎng)絡(luò )聊天也受到重視。如此聯(lián)系不中斷，等到客戶(hù)真的要“征婚”時(shí)，就不再忸怩排斥，否則公司再誠心，客戶(hù)也會(huì )高舉“勿擾”牌。

　　新客戶(hù)需要主動(dòng)拓展，很多公司都認識到這一點(diǎn)，要想讓客戶(hù)完全不反感，還是比較困難的。公司老客戶(hù)也要經(jīng)常聯(lián)系，組織起來(lái)開(kāi)展某些活動(dòng)，加深感情，讓客戶(hù)與公司的關(guān)系，不只是對公司的產(chǎn)品產(chǎn)生需求和依賴(lài)，還有在情感上找到某種歸屬。這就是會(huì )員制營(yíng)銷(xiāo)的魅力所在了，像蘇寧、國美這樣大型連鎖企業(yè)，紛紛祭起會(huì )員制大旗，將公司原有的低價(jià)營(yíng)銷(xiāo)政策，改為會(huì )員積分促銷(xiāo)政策，謀求與客戶(hù)建立長(cháng)期的合作關(guān)系，通過(guò)對會(huì )員卡客戶(hù)提供更多的特色服務(wù)，實(shí)現與客戶(hù)的感情交流，起到穩定客戶(hù)群體作用。

　　三、結婚對象只有一次，客戶(hù)管理工作需要系統的行為

　　征婚通常是一對一的，僅靠腦袋就能記住對方的信息。但是會(huì )員制營(yíng)銷(xiāo)，面對的是眾多客戶(hù)，是成千上萬(wàn)的“口味”，公司要想與萬(wàn)千客戶(hù)進(jìn)行溝通，投其所好還是比較困難的，統一的服務(wù)可能眾口難調，每人一樣的定制服務(wù)，管理起來(lái)困難重重。正是這樣的原因，現在開(kāi)展會(huì )員制營(yíng)銷(xiāo)的企業(yè)主要是大企業(yè)，如蘇寧、國美，或者是高利潤行業(yè)，如健身、會(huì )所、美容等。