銷(xiāo)售是需要氛圍的，如同任何一場(chǎng)演出都需要有燈光與焰火的配合一樣，氛圍襯托了銷(xiāo)售環(huán)境的同時(shí)也提升了銷(xiāo)售的數字，一個(gè)好的銷(xiāo)售氛圍將給銷(xiāo)售帶來(lái)倍增的效應，我們稱(chēng)之為銷(xiāo)售磁場(chǎng)，大家知道，磁場(chǎng)的定義是能夠產(chǎn)生磁力的空間存在著(zhù)磁場(chǎng)。磁場(chǎng)是一種特殊的物質(zhì)。磁體周?chē)嬖诖艌?chǎng)，磁體間的相互作用就是以磁場(chǎng)作為媒介的。消費者作為物質(zhì)的存在，本身就存在著(zhù)一個(gè)磁場(chǎng)，這個(gè)磁場(chǎng)與周?chē)沫h(huán)境有著(zhù)互相影響的作用。好的外部環(huán)境將直接影響著(zhù)消費者的磁場(chǎng)。

　　一、 銷(xiāo)售需要磁場(chǎng)

　　旅游的人在游覽了名勝古跡之后，總愿意購買(mǎi)一些紀念品，什么原因？因為名勝景區的磁場(chǎng)影響著(zhù)消費者的磁場(chǎng)，醫藥保健品的銷(xiāo)售也同樣存在著(zhù)磁場(chǎng)效應，為什么會(huì )議營(yíng)銷(xiāo)剛剛開(kāi)始的時(shí)候能夠帶動(dòng)大批的銷(xiāo)售，主要原因就是銷(xiāo)售磁場(chǎng)的存在，隨著(zhù)會(huì )議營(yíng)銷(xiāo)的泛濫，消費者的磁場(chǎng)與會(huì )議營(yíng)銷(xiāo)的現場(chǎng)出現了抵制，購買(mǎi)力也隨之下降。

　　1、 磁場(chǎng)是一種震撼效應

　　我們驚嘆于大自然的鬼斧神工，為大自然的杰作所震撼，身處這樣的環(huán)境，我們會(huì )忘記自己的存在，達到一種物我兩忘的境界，縱情山水，放歌天地，這種震撼非人力所能夠抵抗，在這種磁場(chǎng)作用下，人的力量將顯的格外渺小，特別是在大的磁場(chǎng)氛圍中，人將為磁場(chǎng)所左右，順著(zhù)磁場(chǎng)的指引完成磁場(chǎng)所規定的動(dòng)作，這是一種震撼，這種震撼是古文化在東方種族內心深處留下的絡(luò )印，內心與大環(huán)境生產(chǎn)了共鳴，引發(fā)了震撼。

　　保健酒是一個(gè)巨大的市場(chǎng)，隨著(zhù)保健酒四大家族的劃土分疆，一些藥酒也躍躍欲試，以?xún)让赡乘幘茷槔?，幾年前就在全國的三四級市?chǎng)賺了一個(gè)缽滿(mǎn)盆溢，經(jīng)過(guò)幾年的蟄伏，2008年該藥酒卷土重來(lái)，通過(guò)以前的人力資源的積累和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式的沉淀，該藥酒依靠報紙廣告又一次席卷市場(chǎng)，但是就是在這種情況下，該企業(yè)卻投重金在內蒙建立起了某藥酒博物館，投資的原因很簡(jiǎn)單，那就是需要建立一個(gè)藥酒的高度，而此高度則是建立一種藥酒銷(xiāo)售的大磁場(chǎng)，通過(guò)博物館達到一個(gè)震撼效應，我們相信，此博物館建立后必將為該藥酒的銷(xiāo)售帶來(lái)倍增。

　　2、 磁場(chǎng)是一種示范效應

　　進(jìn)入到一個(gè)環(huán)境，我們會(huì )不約而同的按照既定的規則去做事，因為我們知道任何事物都有著(zhù)一定的規則或者是潛規則，上什么山，唱什么歌，既然是到了人家的一畝三分地，就得遵守人家的游戲規則，這種遵守本質(zhì)上則是一種認可，一種示范，因為遵守之后會(huì )完全或者是部分溶入其中，能夠更加深刻的理解所處環(huán)境的寓意，“不識廬山真面目，只緣身在此山中”，但是如果真的連山都不進(jìn)，那么真正是無(wú)法識別真面目了。

　　我們看到過(guò)無(wú)數的會(huì )議營(yíng)銷(xiāo)企業(yè)在會(huì )議現場(chǎng)的設置，第一個(gè)環(huán)節是什么，第二個(gè)環(huán)節是什么，顧客不需要看說(shuō)明，不管是聽(tīng)專(zhuān)家的講課，還是游戲的互動(dòng)，只要跟著(zhù)主持人的指引完成規定的內容就行了，而主持人一直在重復做著(zhù)一件事，那就是調動(dòng)起顧客參與的積極性，顧客也會(huì )跟著(zhù)完成相應的環(huán)節，跟不上節奏的則顯的很不好意思，甚至有的人還會(huì )再請周?chē)娜私套约?，這就是示范效應，因為顧客的參與，會(huì )議的磁場(chǎng)形成了，大家成為了一個(gè)整體，理所應當去為這個(gè)整體貢獻自己的一分力量，否則總是感覺(jué)沒(méi)有盡到主人公的責任一樣，購買(mǎi)產(chǎn)品也將是整個(gè)貢獻的一部分了。

　　3、 磁場(chǎng)是一種力量效應

　　一個(gè)磁場(chǎng)給進(jìn)入的人最直接的感覺(jué)是要順勢，而不能逆勢，一個(gè)好的磁場(chǎng)環(huán)境會(huì )讓人爽心悅目，很多人談到進(jìn)入一個(gè)特定的磁場(chǎng)后的感覺(jué)是總感覺(jué)有一種神秘的力量在推動(dòng)著(zhù)自己，去思考，去行動(dòng)，甚至是做出自己平時(shí)不敢決定的事或者是需要勇氣才可以決定的事，當一回勇士，回頭再想的時(shí)候才發(fā)現原來(lái)當時(shí)自己是那么的勇敢，這就是因為磁場(chǎng)的力量效應達到的，因為身處這樣的環(huán)境，自身會(huì )受著(zhù)整個(gè)磁場(chǎng)的影響，如果是正氣的影響，此時(shí)的人將高風(fēng)亮節。

　　教育是需要過(guò)程的，而教育的最高的境界是潛移默化，潤物細無(wú)聲，而磁場(chǎng)則可以通過(guò)身、心、感、覺(jué)等多個(gè)方面同時(shí)接受會(huì )比單一的教育來(lái)的快，效果好，為改變某保健品企業(yè)的會(huì )議營(yíng)銷(xiāo)不銷(xiāo)售的怪圈，利劍營(yíng)銷(xiāo)機構為其設計了一套會(huì )議現場(chǎng)的布置，通過(guò)聲、光、電等手段展現了一系列與產(chǎn)品內涵密切相關(guān)的內容，會(huì )議現場(chǎng)的專(zhuān)家為這些展示所替代，通過(guò)多角度的展現產(chǎn)品的神秘性與高科技含量，消費者身處其中，感受到了產(chǎn)品的歷史，同時(shí)也感受到了產(chǎn)品的力量，更感受到了自己是需要這樣的產(chǎn)品，不需要咨詢(xún)，也不需要業(yè)務(wù)員苦口婆心的去游說(shuō)，銷(xiāo)售問(wèn)題迎刃而解。

　　二、 如何構建銷(xiāo)售磁場(chǎng)

　　任何磁場(chǎng)不是都不是天然的，特別是對于銷(xiāo)售有利的磁場(chǎng)是需要自己構建的，只有對自己的產(chǎn)品銷(xiāo)售有利的磁場(chǎng)才可以拉動(dòng)銷(xiāo)量的提升，否則很可能畫(huà)虎類(lèi)犬，達不到自己的目標，搬石頭砸腳，那么如何才能構建好產(chǎn)品的銷(xiāo)售磁場(chǎng)呢？

　　1、 文化構建銷(xiāo)售磁場(chǎng)

　　文化是生產(chǎn)力，是社會(huì )進(jìn)步的促進(jìn)劑，通過(guò)文化可以影響的是一代人，可以喚醒的是民族深處的自豪感，通過(guò)文化的演變構建的銷(xiāo)售磁場(chǎng)將是一種高屋見(jiàn)瓴的姿態(tài)。文化的效應文章中已經(jīng)有了充分的論述，不再細講。

　　中醫中藥是中華民族的傳統瑰寶，而古老的中醫藥文化則是深厚的基石，任何中醫藥產(chǎn)品如果脫離開(kāi)這個(gè)基石將如同無(wú)本之木，我們也看到與中醫藥有關(guān)的產(chǎn)品的策劃的過(guò)程中也出現了這種痕跡，但是要么是挖掘的深度不夠，要么則是牽強附會(huì )，更不要提銷(xiāo)售磁場(chǎng)的構建了。他們的理由也很簡(jiǎn)單，那是共性的東西，不是屬于自己的，但是細盤(pán)點(diǎn)一下，屬于企業(yè)自己的又有多少呢，只有民族的，才是世界的，不利用好這個(gè)資源真是巨大的浪費。西藥企業(yè)則從企業(yè)的所謂文化上進(jìn)行著(zhù)構建，建立起自己的展室，沙盤(pán)上將自己的幾十年的發(fā)展表現出來(lái)。華北某企業(yè)只要來(lái)了客人和重要的領(lǐng)導，都會(huì )帶領(lǐng)著(zhù)去自己的展室參觀(guān)，從清朝光緒年間講起，有的則講到了盤(pán)古時(shí)代，給客人不厭其煩的講解自己的光榮歷史和輝煌經(jīng)歷，但是從來(lái)沒(méi)有考慮把這種優(yōu)勢轉嫁到產(chǎn)品上。

　　利劍營(yíng)銷(xiāo)機構將某企業(yè)的展室搬到了銷(xiāo)售現場(chǎng)，消費者從文化的角度了解了產(chǎn)品，從企業(yè)的發(fā)展歷史了解了企業(yè)，紛紛要與企業(yè)員工或者是展室合影，購買(mǎi)產(chǎn)品那就是走的時(shí)候帶上的事了，銷(xiāo)售一躍而升。

　　2、 參與構建銷(xiāo)售磁場(chǎng)

　　經(jīng)常會(huì )把一些歌星在臺上大叫“你們好嗎”當成笑料，也會(huì )把二人傳演員要掌聲叱責為丑陋的行徑，但是我們應該注意到他們是用這種最原始的辦法完成現場(chǎng)的互動(dòng)，調動(dòng)觀(guān)眾的參與度，因為沒(méi)有參與的活動(dòng)只能是一廂情愿，無(wú)人喝彩，不管喝彩聲是如何來(lái)的，有總比沒(méi)有強。因為參與又構建成了另外一種聲音的磁場(chǎng)。

　　會(huì )議營(yíng)銷(xiāo)企業(yè)總是想方設法讓顧客參與到每一個(gè)環(huán)節中來(lái)，要么是業(yè)務(wù)員強拉硬拽，要么是以禮品鼓勵，讓顧客參與到表演、抽獎、發(fā)言等環(huán)節，也是注意到了參與對于銷(xiāo)售磁場(chǎng)構建的重要性，但是任何參與都是有限度的，我們見(jiàn)到過(guò)票友反客為主，把簡(jiǎn)單的參與變成了個(gè)人票友會(huì )，沖淡了主題，整個(gè)銷(xiāo)售磁場(chǎng)被破壞的一塌糊涂，其他人紛紛要求簽名合影拜師，把產(chǎn)品的銷(xiāo)售拋到了九宵云外，真熱鬧，真過(guò)癮，就是沒(méi)有產(chǎn)品銷(xiāo)售，這樣的銷(xiāo)售磁場(chǎng)構建就起到了副面的效果，因為磁場(chǎng)是可以相互轉化的，強勝弱是自然的規律，磁場(chǎng)也是如此。為了控制，一些企業(yè)則會(huì )安排一些事先準備好的人，這樣的效果則打了很大的折扣，事先編排好固然對控制現場(chǎng)有利，但對情緒的發(fā)揮則起到了抑制作用，我們拍專(zhuān)題片的時(shí)候都喜歡偷拍，要的也是這樣的效果，哭的動(dòng)情，笑的爽朗。

　　參與是需要參與者對整個(gè)磁場(chǎng)有著(zhù)深切感受的情況下進(jìn)行的，不能有著(zhù)自己的目的和企圖，中國健商在全國首屆健康管理務(wù)實(shí)會(huì )上充分調動(dòng)了參與者的興致，大家如當年斗地主一樣，歷數自己在銷(xiāo)售上遇到的問(wèn)題，肯定健商對于自己的啟發(fā)，起到了加強銷(xiāo)售磁場(chǎng)的作用，效果可以想像是非常的完美。

　　3、 程序構建銷(xiāo)售磁場(chǎng)

　　銷(xiāo)售磁場(chǎng)的構建是一個(gè)工程，因為涉及的內容比較多，就需要調動(dòng)多方面的資源去完成，這里程序問(wèn)題則是必不可少的，人都有著(zhù)好奇心，看到“女賓區，男士免進(jìn)”的牌子總是會(huì )好奇的想知道里面是一個(gè)什么樣的怪物，看到貴賓區，非貴賓勿入，總是想進(jìn)去一探究竟，這是因為這幾個(gè)字本身就成為銷(xiāo)售磁場(chǎng)的一部分，也是整個(gè)銷(xiāo)售磁場(chǎng)的一個(gè)程序內容之一，建立起一個(gè)程序對于構建銷(xiāo)售磁場(chǎng)，維護銷(xiāo)售磁場(chǎng)，引導銷(xiāo)售磁場(chǎng)都起著(zhù)非同尋常的作用和影響，我們去醫院總要先掛號，不掛號就不會(huì )有醫生為你診斷，醫生不開(kāi)檢查單就沒(méi)有人為你檢查，不掛專(zhuān)家號就不能去看專(zhuān)家，這些都是醫院銷(xiāo)售磁場(chǎng)的程序，到機場(chǎng)同江是VIP就不能進(jìn)入貴賓候機區享受貴賓的服務(wù)，這是銀行或者是電信公司的銷(xiāo)售磁場(chǎng)程序。

　　程序是控制人的，人只有在被控制的時(shí)候才可以感受到尊貴，華南某藥企請消費者參觀(guān)其GMP工廠(chǎng)，因為是主人，所以消費者想像在自己家一樣去參觀(guān)，結果幾個(gè)人被請出了參觀(guān)隊伍，除了保安嚴格的安檢之外，還要更換隔離服裝，換鞋，所有的手機都要關(guān)機之后上交，統一保管，而且對于在參觀(guān)過(guò)程中的說(shuō)話(huà)的音量都做了嚴格的規定，對于一些特殊的車(chē)間，只能是通過(guò)窗戶(hù)才能看到，而且參觀(guān)的時(shí)間也有著(zhù)嚴格的規定，盡管此時(shí)大家完全沒(méi)有了人身自由，但是大家還是非常配合的完成了參觀(guān)過(guò)程，因為大家認為只有這樣才是正確的，整個(gè)程序使銷(xiāo)售磁場(chǎng)更加強大，大家認可企業(yè)，因為太嚴格了，大家認可產(chǎn)品，因為太嚴格了，太科學(xué)了，他們用自己的理論維護著(zhù)整個(gè)銷(xiāo)售磁場(chǎng)。

　　4、 時(shí)間構建銷(xiāo)售磁場(chǎng)

　　在12月26日參觀(guān) *** 紀念堂與平時(shí)參觀(guān)的心情是不一樣的，人們在特定的時(shí)間下總會(huì )有特定的心情，月到中秋分外明，每逢佳節倍思親，這是古人對于人的心境的描寫(xiě)，也是對于時(shí)間對于人體磁場(chǎng)的影響的肯定，這是整個(gè)地球大磁場(chǎng)對于人體小磁場(chǎng)的影響，銷(xiāo)售磁場(chǎng)的建立更是需要借助這樣的大環(huán)境，大磁場(chǎng)來(lái)完成自己磁場(chǎng)的構建。

　　中華民族的傳統節日眾多，借助節日進(jìn)行產(chǎn)品的促銷(xiāo)已經(jīng)是企業(yè)的家常便飯了，在2008年春節我們就看到以好又多為主的大型銷(xiāo)售賣(mài)場(chǎng)做足了年味，一只又一只的金鼠抱著(zhù)大元寶向進(jìn)出的消費者傳達著(zhù)今天是個(gè)好日子的信息，而一些政府與企業(yè)則在門(mén)口掛出了大紅燈籠，慶祝春節等標語(yǔ)，整個(gè)全民參與的喜慶磁場(chǎng)包圍著(zhù)每一個(gè)人，銷(xiāo)售企業(yè)在此借助年節的氣氛大打促銷(xiāo)牌，也拉動(dòng)了銷(xiāo)售的倍增，甚至銷(xiāo)售額是不時(shí)的幾倍，一個(gè)重要的因素是就借助了整個(gè)大磁場(chǎng)的影響建立起了自己的銷(xiāo)售磁場(chǎng)。

　　新千年到來(lái)之際，看新千年第一縷曙光被許多媒體視為千年等一回的光榮，國內某企業(yè)借此良機，組織了數萬(wàn)名消費者觀(guān)看新千年的第一縷曙光，經(jīng)過(guò)層層把關(guān)，從社會(huì )影響，社會(huì )貢獻，當然最主要的還是消費產(chǎn)品的金額，2000名消費者登上了包機，當這些腫瘤病人出現在機場(chǎng)與寧波的最佳觀(guān)看點(diǎn)的時(shí)候，引起了社會(huì )的關(guān)注，企業(yè)的美譽(yù)度在瞬間提升，銷(xiāo)售的磁場(chǎng)籠罩著(zhù)每一個(gè)接近的人，包機的費用不過(guò)十幾萬(wàn)，但是產(chǎn)生的社會(huì )價(jià)值卻達到了千萬(wàn)以上。

　　5、 空間構建銷(xiāo)售磁場(chǎng)

　　現在越來(lái)越多的電影被觀(guān)眾指責不如以前的電影拍的好，原因固然的制作公司的原因，但是更多的原因還是空間的不同，以前大家是擠著(zhù)買(mǎi)票，成百上千人同時(shí)盯著(zhù)屏幕，而現在則可以趟在床上，坐在沙發(fā)上，喝著(zhù)自己喜歡的飲料，沒(méi)有了周?chē)母蓴_，同時(shí)也沒(méi)有現場(chǎng)磁場(chǎng)的影響，對于影片的感觸自然也就缺少了一些韻味。因為影院構建了這種銷(xiāo)售的磁場(chǎng)，而家中則缺少此磁場(chǎng)的存在。

　　我們經(jīng)常講去西安一定要帶回幾個(gè)小泥人，去海南一定要讓太陽(yáng)把自己曬黑，原因是因為在這個(gè)空間里存在著(zhù)一個(gè)銷(xiāo)售的磁場(chǎng)，醫藥保健品企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)上一方面在建立自己的銷(xiāo)售渠道，一方面又在降低著(zhù)自己磁場(chǎng)的影響，一條腿長(cháng)，一條腿短，怎么能形成銷(xiāo)售上提升呢？筆者曾經(jīng)到青島某企業(yè)考察，該企業(yè)的董事長(cháng)，也是產(chǎn)品的發(fā)明人是一位德高望重的老中醫，但是一直是門(mén)前冷落車(chē)馬稀，他不解的是自己的醫術(shù)在內業(yè)是公認的，自己的產(chǎn)品也是自己幾十年心血的結晶，為什么自己的產(chǎn)品銷(xiāo)售不出去？百思不得其解的我們一到了他的辦公室，就找到了答案，他辦公環(huán)境的所有空間與其產(chǎn)品和其個(gè)人的品牌價(jià)值不但沒(méi)有一絲聯(lián)系，甚至是背道而馳，他銷(xiāo)售的是傳統的中醫產(chǎn)品，但是他的辦公室內的整個(gè)布置沒(méi)有一點(diǎn)中醫的內容，甚至說(shuō)連病人送的錦旗都沒(méi)有，他說(shuō)這是風(fēng)水先生告訴他這樣做的，我們不知道是什么原因，但是有一點(diǎn)我們敢肯定，那就是他的空間的銷(xiāo)售磁場(chǎng)是無(wú)法銷(xiāo)售產(chǎn)品的。經(jīng)過(guò)重新的改頭換面，現在的他車(chē)已經(jīng)換了寶馬，同時(shí)換的還有秘書(shū)。

　　三、 構建銷(xiāo)售磁場(chǎng)三忌

　　銷(xiāo)售磁場(chǎng)是重要的，我們從營(yíng)銷(xiāo)的角度談銷(xiāo)售磁場(chǎng)的構建是需要企業(yè)與老板從自身的實(shí)際情況出發(fā)，而不是人云亦云，也不是去看風(fēng)水，做封建迷信，一個(gè)好的銷(xiāo)售磁場(chǎng)帶給企業(yè)的不是銷(xiāo)量，而是機遇與發(fā)展的空間，但是構建銷(xiāo)售磁場(chǎng)一定要避免出現以下問(wèn)題。

　　1、 一忌南轅北轍

　　福建一醫藥企業(yè)老板為了構建銷(xiāo)售磁場(chǎng)，同進(jìn)也為了構建自己的財富磁場(chǎng)，去香火旺盛的在方請來(lái)了各方財神，在不同的區域安置各路財神，不知情的還以為是進(jìn)了寺廟，用他的話(huà)說(shuō)，各路財神都會(huì )保佑我發(fā)財的，殊不知，財神也是有派系斗爭的，你都請來(lái)了，他們的精力就只顧著(zhù)斗爭了，沒(méi)有時(shí)間保佑你了。

　　他的問(wèn)題是完全沒(méi)有從自己的企業(yè)與產(chǎn)品的實(shí)際情況出發(fā)，我們講的構建銷(xiāo)售磁場(chǎng)有的時(shí)候是不需要花費一分錢(qián)的，有的時(shí)候則需要對現有的進(jìn)行改變，并非形式上的改變，而是實(shí)質(zhì)的變革。南轅北轍的做法解決不了實(shí)際問(wèn)題，反而會(huì )適得其返。

　　2、 二忌指鹿為馬

　　廣西一醫藥企業(yè)是一家新生的企業(yè)，沒(méi)有炫耀的資本，只能是把自己的家譜找了出來(lái)，找到最后，從歷史名人中找出一位本族中人，大講此人是醫術(shù)高明的人，是當時(shí)有在世華陀，其實(shí)此人當時(shí)只不過(guò)是一介縣令，企業(yè)自然是無(wú)人問(wèn)津了。更有甚者，在境外注冊一家公司性質(zhì)的醫療研究機構，就開(kāi)始推薦自己的產(chǎn)品，結果被明眼人一眼就看穿。

　　構建銷(xiāo)售磁場(chǎng)需要的是有實(shí)在的根據，不是捕風(fēng)捉影，一定要經(jīng)受的住考察與考驗才可以真正取信于消費者，真正信得過(guò)的企業(yè)和產(chǎn)品，才有消費者為其買(mǎi)單，這種掩耳盜鈴的游戲還是少做為好。

　　3、 三忌借刀殺人

　　昆明一家醫藥保健品企業(yè)，看到福建某企業(yè)的銷(xiāo)售氣氛做好，到了這個(gè)環(huán)境，自己一個(gè)做產(chǎn)品的人都想去購買(mǎi)，于是派了臥底過(guò)來(lái)，三個(gè)月學(xué)會(huì )了全部?jì)热?，回去之后在自己的企業(yè)實(shí)行變法，照抄照搬，全盤(pán)接受，結果是刀借來(lái)了，把自己殺了。

　　沒(méi)有哪個(gè)企業(yè)是完全一樣的，經(jīng)常有人告訴我說(shuō)我們的企業(yè)差不多，其實(shí)越是差不多的企業(yè)越是需要小心謹慎，因為相同企業(yè)的最大不同就是太相同了，而不同的細節才是最要命的，學(xué)習，需要辯偽存真。